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不會(huì)聊天,就別說(shuō)你懂銷售 版權(quán)信息
- ISBN：9787558161636
- 條形碼：9787558161636 ; 978-7-5581-6163-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
不會(huì)聊天,就別說(shuō)你懂銷售 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書圍繞如何通過(guò)語(yǔ)言技巧做成難做的生意, 有針對(duì)性地提出了一系列可以套用的口才模式, 從實(shí)用性出發(fā), 針對(duì)銷售工作中常遇到的溝通問(wèn)題, 總結(jié)了銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)才能讓客戶滿意, 從而動(dòng)客戶, 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。
不會(huì)聊天,就別說(shuō)你懂銷售 目錄
**章 談生意前先暖場(chǎng)：距離近了，話就好說(shuō)了
給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)
引導(dǎo)顧客了解市場(chǎng)，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
優(yōu)雅談吐讓你**時(shí)間贏得認(rèn)同
對(duì)于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題入手建立關(guān)聯(lián)度
觸動(dòng)客戶的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石問(wèn)路：一個(gè)有效提問(wèn)，可以敲開客戶大門
善于提出好的問(wèn)題
用問(wèn)題來(lái)控制節(jié)奏
恰到好處地發(fā)問(wèn)
善于在提問(wèn)中傾聽(tīng)
巧妙提問(wèn)探尋客戶的真正需求
不要問(wèn)答案未知的問(wèn)題
迂回提問(wèn)消除對(duì)方的戒備之心
巧妙提問(wèn)勝于一味講述
第三章 循循善誘：把好處說(shuō)透，把益處說(shuō)夠
客戶只關(guān)注能給自己帶來(lái)好處的產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品時(shí)，將客戶引入“催眠”過(guò)程
用心理暗示將客戶“催眠”
利用“劇場(chǎng)效應(yīng)”，將消費(fèi)者帶入劇情之中
全面“催眠”包圍客戶的感覺(jué)，讓其立刻購(gòu)買
將你手里的石頭變成客戶眼里的鉆石
虛擬未來(lái)事件，讓客戶進(jìn)入海市蜃樓一般的幻境
……
第四章 投其所好：欲要客戶聽(tīng)，說(shuō)話要?jiǎng)勇?tīng)
第五章 因人而談：認(rèn)清對(duì)象說(shuō)對(duì)話，對(duì)癥下藥好推銷
第六章 把話說(shuō)到點(diǎn)子上：有話說(shuō)到明處，有藥敷在痛處
第七章 擋住借口：讓客戶從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”
第八章 把握談判主動(dòng)權(quán)：討價(jià)還價(jià)巧接招，是貴是賤由你說(shuō)了算
第九章 巧言釋疑：打消客戶疑慮，把客戶的異議變威滿意
第十章 善言更要善聽(tīng)：用80%的時(shí)間來(lái)聽(tīng)，用20%的時(shí)間來(lái)說(shuō)
給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)
引導(dǎo)顧客了解市場(chǎng)，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
優(yōu)雅談吐讓你**時(shí)間贏得認(rèn)同
對(duì)于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題入手建立關(guān)聯(lián)度
觸動(dòng)客戶的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石問(wèn)路：一個(gè)有效提問(wèn)，可以敲開客戶大門
善于提出好的問(wèn)題
用問(wèn)題來(lái)控制節(jié)奏
恰到好處地發(fā)問(wèn)
善于在提問(wèn)中傾聽(tīng)
巧妙提問(wèn)探尋客戶的真正需求
不要問(wèn)答案未知的問(wèn)題
迂回提問(wèn)消除對(duì)方的戒備之心
巧妙提問(wèn)勝于一味講述
第三章 循循善誘：把好處說(shuō)透，把益處說(shuō)夠
客戶只關(guān)注能給自己帶來(lái)好處的產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品時(shí)，將客戶引入“催眠”過(guò)程
用心理暗示將客戶“催眠”
利用“劇場(chǎng)效應(yīng)”，將消費(fèi)者帶入劇情之中
全面“催眠”包圍客戶的感覺(jué)，讓其立刻購(gòu)買
將你手里的石頭變成客戶眼里的鉆石
虛擬未來(lái)事件，讓客戶進(jìn)入海市蜃樓一般的幻境
……
第四章 投其所好：欲要客戶聽(tīng)，說(shuō)話要?jiǎng)勇?tīng)
第五章 因人而談：認(rèn)清對(duì)象說(shuō)對(duì)話，對(duì)癥下藥好推銷
第六章 把話說(shuō)到點(diǎn)子上：有話說(shuō)到明處，有藥敷在痛處
第七章 擋住借口：讓客戶從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”
第八章 把握談判主動(dòng)權(quán)：討價(jià)還價(jià)巧接招，是貴是賤由你說(shuō)了算
第九章 巧言釋疑：打消客戶疑慮，把客戶的異議變威滿意
第十章 善言更要善聽(tīng)：用80%的時(shí)間來(lái)聽(tīng)，用20%的時(shí)間來(lái)說(shuō)
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不會(huì)聊天,就別說(shuō)你懂銷售 節(jié)選
《不會(huì)聊天，就別說(shuō)你懂銷售》：開場(chǎng)白或者問(wèn)候語(yǔ)是公司人員與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的**句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的**印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以**印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用**印象來(lái)對(duì)個(gè)人乃至整個(gè)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果說(shuō)對(duì)于大型的商務(wù)合作項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，**印象相對(duì)而言并不那么重要的話，那么在電話營(yíng)銷中，**印象則是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。開場(chǎng)白一般來(lái)講包括以下5個(gè)部分：?jiǎn)柡颍晕医榻B；相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話）；介紹打電話目的（突出價(jià)值，吸引對(duì)方）；確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性（可選）；轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束）。許多人一拿起話筒便拋出一句慣常的問(wèn)候語(yǔ)：“你好！”如果是日常交談這樣開始還可以，但是如果你想給對(duì)方留下深刻而持久的印象，那你就必須避免老套，要獨(dú)出心裁。對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，組織出能給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白顯得尤為重要。你可以用磁帶錄下自己一天當(dāng)中所打電話的開場(chǎng)白，然后判斷一下，你是否聽(tīng)起來(lái)和其他的營(yíng)銷人員或電話中拉生意者沒(méi)什么區(qū)別。如果是這樣的話，你一定要學(xué)會(huì)獨(dú)出心裁，特別要注意開場(chǎng)白部分。不妥的開場(chǎng)白：“德?tīng)柼茫∥沂莿P倫·李，我代表‘母親反酒后駕車’機(jī)構(gòu)向您致電，您是否有意捐助我們的事業(yè)？”成功的開場(chǎng)白：“德?tīng)柼沂莿P倫·李，為了您和您的孩子，我們‘母親反酒后駕車’機(jī)構(gòu)致力于把公路變得安全，我們需要您的幫助。”區(qū)別在哪里呢？成功的開場(chǎng)白迅速使對(duì)方明白他們是這項(xiàng)事業(yè)的受益者，并使他們參與進(jìn)來(lái)。開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以使他樂(lè)于與營(yíng)銷人員在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要。所謂價(jià)值，就是要讓客戶明白電話營(yíng)銷人員在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶注意力的東西了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，電話營(yíng)銷人員不僅要對(duì)其所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)這個(gè)客戶而言，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值在哪里。因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：陳述本企業(yè)的與眾不同之處，如“*大”“唯一”等。談及剛服務(wù)過(guò)的其他客戶，如“*近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”。談對(duì)方所熟悉的話題，如“*近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”。贊美對(duì)方，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”。引起對(duì)方對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話營(yíng)銷是一種有效的銷售方式，不知您如何看”（假如知道對(duì)方也認(rèn)同這一點(diǎn)的話）。如果打電話給對(duì)方時(shí)，對(duì)方可能正在處理重要的事，抽不開身而請(qǐng)別人代勞，此時(shí)你的**句話就要先致歉，因?yàn)槟愕拇驍_而使他工作中斷，看似小事，卻是人際關(guān)系融洽的重要一句。一聲親切的問(wèn)候會(huì)使人際關(guān)系獲得改善，也會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得受到重視而心情開朗。在電話中的交談也是如此，一拿起電話筒聽(tīng)到的是清脆愉悅的“早安”問(wèn)候語(yǔ)，盡管說(shuō)者無(wú)意，但聽(tīng)者仍然有如沐春風(fēng)的感覺(jué)。……
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