包郵服裝應該這樣賣(第三版)

作者：王建四

出版社：北京聯合出版公司出版時間：2018-07-08

開本： 16開 頁數： 214

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版權信息
本書特色
內容簡介
目錄
節選
作者簡介

服裝應該這樣賣(第三版) 版權信息

ISBN：9787550256989
條形碼：9787550256989 ; 978-7-5502-5698-9
裝幀：一般膠版紙
冊數：暫無
重量：暫無
所屬分類：
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市場營銷

服裝應該這樣賣(第三版) 本書特色

當當、亞馬遜同類圖書暢銷榜**名! 暢銷7年，加印46次，100多萬服裝導購口碑相傳。《服裝應該這樣賣(第3版)》在保留原版精華的基礎上重磅升級：案例、話術更貼合服裝門店的日常銷售情景，88個絕招，上午學、下午用，讓服裝導購在*短時間內業績翻番！ · 中國“服裝銷售**人”王建四傳授服裝銷售秘籍，助你成為“金牌導購” · 服裝銷售絕招，現學現用，搞定所有挑剔的顧客，*摸心的話術讓顧客無法抵擋，讓新顧客快速成為回頭客 · 妥善處理服裝銷售中的各類問題，給顧客美好的購物體驗，增加品牌美譽度

服裝應該這樣賣(第三版) 內容簡介

《服裝應該這樣賣》重磅升級！讓顧客試衣、買單的88個技巧，上午學下午用，快速提升銷售業績，成為店鋪的“銷售明星”。《服裝應該這樣賣》一經問世便受到業界關注。其緊貼終端的內容、獨樹一幟的寫作風格受到廣大服裝零售人的歡迎，在當當、亞馬遜、淘寶同類圖書暢銷榜排名著，引領零售類書籍的出版風潮，書中的方法、技巧已讓100多萬服裝導購受益。《服裝應該這樣賣》既可作為服裝導購的自修寶典，也可作為服飾企業、服裝連鎖店內部培訓的實戰教材。跟著服裝銷售培訓專家王建四，用*合適、*有效的方法賣服裝，把每一句話都說到顧客心坎里，不久你會發現，讓顧客試衣、買單原來如此容易！

服裝應該這樣賣(第三版) 目錄

推薦序一
推薦序二
再版序

**章顧客接待階段常見障礙破解
銷售情景1 導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地說：我隨便看看
銷售情景2 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方看看吧
銷售情景3 猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧
銷售情景4 顧客很喜歡試穿的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看
銷售情景5 顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定
銷售情景6 導購主動建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導購的建議
銷售情景7 你們品牌經常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀
銷售情景8 顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他
銷售情景9 你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
銷售情景10 營業高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失
銷售情景11 當面拆的新包裝，顧客試穿滿意后仍要再拿新的，可僅剩一件
銷售情景12 顧客進來逛了一圈說：你們的衣服我以前買過，但覺得不好

第二章服裝體驗階段常見問題破解
銷售情景13 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉身就走
銷售情景14 其實大小很合適，顧客卻說：這衣服穿起來感覺有點緊
銷售情景15 算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖
銷售情景16 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來好老氣
銷售情景17 我確實喜歡這款衣服，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公室
銷售情景18 這款式滿大街的人都在穿，真不敢買你們的衣服
銷售情景19 這款衣服還不錯，我改天帶朋友幫我看看
銷售情景20 算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適
銷售情景21 算了吧，我不想試了，這款衣服和我去年買的差不多
銷售情景22 算了吧，我穿這個顏色的衣服不合適
銷售情景23 我不喜歡這款衣服，看起來太老土了
銷售情景24 你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢
銷售情景25 算了吧，這種面料穿起來一點檔次都沒有
銷售情景26 你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的了
銷售情景27 你們的款式越來越年輕了，都找不到適合我穿的了
銷售情景28 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的
銷售情景29 你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的呢
銷售情景30 顧客感覺兩款衣服都不錯，不知如何選擇

第三章服裝品質方面典型障礙破解
銷售情景31 顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水或起球
銷售情景32 顧客一進來就說：你們是哪里的小牌子，我怎么沒聽說過呀，還賣這么貴
銷售情景33 過季的款式拿出來處理，被顧客認出來了
銷售情景34 本是新款，由于款型類似，被顧客誤認為是去年的過季舊款
銷售情景35 這種面料，你們還有沒有其他款呢
銷售情景36 你們的衣服與隔壁那家比，哪個更好
銷售情景37 我一直買你們牌子，但我發現你們的風格老在變
銷售情景38 你家的新款上市速度有點慢，人家都賣好久了
銷售情景39 顧客對衣服的款式及花色都滿意，但覺得某處面料不舒服
銷售情景40 你們還高檔品牌呢，做工這么糟糕，這里還有線頭
銷售情景41 如果你們的羽絨服穿幾天就出現（跑絨或變形等）問題，你們怎么處理
銷售情景42 為什么你們家這種面料不可以機洗，××牌子都可以
銷售情景43 什么國際品牌，你們只是掛個意大利的牌子而已
銷售情景44 買衣服，還是××品牌好，我一般都去他們店買東西
銷售情景45 這款衣服不是純棉的，算了，我喜歡穿純棉的
銷售情景46 你們的衣服上有皮裝飾，干洗店說不可以干洗

第四章服裝常見價格異議實戰破解
銷售情景47 你們跟××品牌知名度差不多，不過價格卻比他們要高
銷售情景48 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了
銷售情景49 衣服我覺得還可以，再便宜點，少50元我就要了
銷售情景50 這衣服不就是普普通通的××面料嗎，價格怎么還這么貴
銷售情景51 顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價
銷售情景52 隔壁店和你們一樣都是絲光棉，怎么你們比人家貴那么多
銷售情景53 對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多
銷售情景54 衣服、款式、做工等方面我都挺滿意，就是感覺價格高了
銷售情景55 顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服
銷售情景56 我每個月都來你們店，也算是老顧客啦，能優惠一點嗎
銷售情景57 為什么你們的衣服要比別的店貴那么多呀
銷售情景58 像這種款式和面料外面只賣200元，怎么你們卻要賣300多
銷售情景59 我一年買你們幾千塊的衣服，怎么和新顧客一樣一點優惠都沒有
銷售情景60 我可認識你們老板喲，你給我再優惠點，要不我給他打電話
銷售情景61 顧客試穿很滿意，可一看到價格就不買了

第五章優惠折扣方面常見問題破解
銷售情景62 我就是先試試，我經常逛街，等你們打折的時候我再買
銷售情景63 我不要什么贈品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧
銷售情景64 不打折？人家國際品牌都打折呢，你們為什么不打折
銷售情景65 你們的衣服好貴呀，可以打幾折呢（顧客此時尚未試穿）
銷售情景66 你們公司現在打6折，以后會不會有更低的折扣
銷售情景67 買一件不打折，買三件也不打折，如果這樣我就一件都不買了
銷售情景68 你們店的衣服什么時候打折呀
銷售情景69 剛買的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價
銷售情景70 公司規定打折后就不能要贈品，可顧客就是兩個都要
銷售情景71 你們衣服剛上市的時候都說不打折，但后期卻打得一個比一個低
銷售情景72 其他品牌也打6折，贈品比你們還豐富，你們太不靈活了
銷售情景73 為什么你們的品牌還沒有過季就開始打折呢
銷售情景74 我每年都買你們那么多衣服，是不是應該給我一個特別折扣
銷售情景75 與隔壁店比起來，你們貴賓卡的優惠力度太小了
銷售情景76 好吧，就算不打折，那你把模特戴的那個飾品送給我吧
銷售情景77 同樣品牌的衣服，你們賣得比附近××店（加盟店）貴
銷售情景78 如果你們一個月內打更低的折扣，我就找你們補差價

第六章服務投訴常見問題實戰破解
銷售情景79 如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單
銷售情景80 顧客在退貨期內，因款式等非質量問題要求退貨
銷售情景81 按規定這種情況可以退貨，但問題是衣服已超過退貨期
銷售情景82 顧客買的衣服在包退期但小票遺失，卻堅持要求退貨
銷售情景83 無法證明是質量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店
銷售情景84 你們的衣服這么貴，怎么買回去按要求洗滌還是掉色
銷售情景85 某些顧客買衣服每次都要換三次以上，應該如何與其溝通
銷售情景86 收集VIP顧客資料時，請顧客登記，可顧客不愿配合
銷售情景87 如何電話或者短信邀約VIP老顧客來店
銷售情景88 店鋪如何在特定日子給VIP老顧客人性化的關懷

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服裝應該這樣賣(第三版) 節選

　　《服裝應該這樣賣（第3版）》：　　銷售情景2　　顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方看看吧　　·錯誤應對·　　1、不會呀，我覺得挺好的。　　2、這是我們這季的經典款式。　　3、這件很有特色呀，怎么會不好看呢？　　4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？　　問題診斷　　上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內做得還算不錯的男裝品牌，結果發現本案例真實地發生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問，你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，這樣說是不合適的，因為對該問題的不正確處理，我們門店每個月有可能少做了一兩單生意。　　“不會呀，我覺得挺好的”和“這件很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。　　“這是我們這季的經典款式”則屬“驢唇不對馬嘴”。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風險來購買一件衣服，你說是不是？　　應對策略　　服裝銷售中，陪伴購物的關聯人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經常出現顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的情況，確實非常令人頭疼。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面入手，就可以發揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。　　**，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統一戰線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權，但有極大的購買否決權，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是**陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。　　第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時候陪伴者會為朋友推薦衣服。當顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你也認為不錯時，你就可以這樣說：“美女，您的朋友對您真了解，這款衣服穿在您身上確實很不錯。”這句話會給顧客壓力，因為她不好直接說衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當然，陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯，你就可以對陪伴者說：“先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪伴者關系處理得也不錯，此時陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。因為這樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。　　第三，征詢陪伴者的建議。*愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。不過在我做輔導項目落地的時候，我一般建議店鋪里要有專人負責接待陪伴者，并鼓勵其積極試穿，讓顧客與陪伴者試穿PK，這樣可以促進相互開單，有利于成交。所以我經常在課堂上告訴學員，顧客來一大堆，要不不開單，要么開大單。　　……