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銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 版權(quán)信息
- ISBN：9787507548709
- 條形碼：9787507548709 ; 978-7-5075-4870-9
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 本書特色
俗話說，細(xì)節(jié)決定成敗。做人、做事，只有把細(xì)節(jié)做到讓人無可挑剔，才能取信于人。而銷售，更是一個(gè)將細(xì)節(jié)發(fā)揮到極致的綜合性工作。毫不夸張地說，細(xì)節(jié)成敗決定著銷售的成敗。面對(duì)“難搞”的客戶：如何說，才能讓他聽進(jìn)去？如何問，才能讓他說出真正的想法？如何做，才能讓他消除顧慮、打破戒心？…… 面對(duì)以上難題，不要慌！更不要怕！ 《銷售的細(xì)節(jié)》通過有趣、有用、有料的銷售實(shí)戰(zhàn)，告訴你如何說才能盡顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、如何做才能抓住客戶的眼球、如何溝通才能盡快促成交易、如何回訪才能讓客戶“流連忘返”……為了方便讀者理解，我們?cè)O(shè)計(jì)了八大版塊：◆掌握9個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓客戶雙眼放光◆熟悉10個(gè)促銷細(xì)節(jié)，激發(fā)客戶“購(gòu)買欲”◆注意10個(gè)說話細(xì)節(jié)，把話說到客戶心里去◆拿捏10個(gè)成交細(xì)節(jié)，成功促成交易◆做好10個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，讓頭回客成為回頭客◆明白10個(gè)線下銷售細(xì)節(jié)，讓實(shí)體店銷售更紅火◆玩轉(zhuǎn)6個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)，讓電商業(yè)績(jī)翻番◆理解5個(gè)社群銷售細(xì)節(jié)，讓客戶養(yǎng)成購(gòu)買習(xí)慣 因此，這不僅僅是一本幫助銷售人員提升業(yè)績(jī)的指南針，也是一本可供銷售公司培訓(xùn)員工綜合素質(zhì)的經(jīng)典教程。 通過閱讀本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：銷售根本不像想象中那么難！只要掌握銷售細(xì)節(jié)，知曉其中竅門，銷售自然“水到渠成”！
銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 內(nèi)容簡(jiǎn)介
阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。”銷售員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷售技巧”和“銷售心態(tài)”。重視細(xì)節(jié)是成功銷售的支點(diǎn)，作為一名銷售員，應(yīng)該從多方面進(jìn)行細(xì)節(jié)修煉。 本書不僅講述了一系列銷售技巧，而且告訴大家在銷售過程中需要重視哪些細(xì)節(jié)。重視這些細(xì)節(jié)，能使客戶感受到你給予他的關(guān)注和敬意，使你的產(chǎn)品介紹引人人勝，讓你的誠(chéng)信深人人心，從而幫助你與客戶建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，讓你的銷售額直線提升。
銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 目錄
導(dǎo)讀 為什么要強(qiáng)調(diào)銷售的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)是打開財(cái)富之門的鑰匙 / 002
細(xì)節(jié)有時(shí)正是事物的關(guān)鍵所在 / 003
成功和平庸，有時(shí)只是細(xì)節(jié)的差別 / 004
終極競(jìng)爭(zhēng)在于細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng) / 006
**章 令客戶雙眼放光的9個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)
產(chǎn)品至上，認(rèn)真塑造產(chǎn)品形象 / 010
在專業(yè)化銷售中確立獨(dú)特賣點(diǎn) / 012
突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) / 014
以專家的眼光介紹商品 / 016
賣商品不如賣效果 / 018
一次示范勝過一千句話 / 020
來一場(chǎng)別出心裁的展示活動(dòng) / 022
讓顧客參與到商品示范活動(dòng)中 / 024
讓顧客“試用一次”看效果 / 027
第二章 激發(fā)客戶“購(gòu)買欲”的10個(gè)促銷細(xì)節(jié)
激起好奇心，就能打開客戶的錢袋子 / 032
擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，廣而告之 / 034
調(diào)動(dòng)客戶的“從眾心理” / 036
撓到客戶的癢處，他就會(huì)買 / 038
“買了襯衫，您一定還需要一款領(lǐng)帶” / 041
將客戶的興趣變成購(gòu)買欲望 / 044
制造緊迫感，不斷施加壓力 / 046
*后通牒，讓客戶無回旋余地 / 049
客戶都樂于嘗點(diǎn)“甜頭” / 052
借助外力促成交 / 053
第三章 把話說到客戶心里去的10個(gè)說話細(xì)節(jié)
千篇一律的推銷詞讓顧客厭煩 / 058
設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的開場(chǎng)白 / 060
用幽默的語言接近 / 064
每一句話都要仔細(xì)推敲 / 066
不說顧客反感的話 / 068
一定要說好的四種話 / 071
引導(dǎo)對(duì)方說“是” / 073
借助“第三者”幫自己說話 / 077
依靠情感力量打動(dòng)客戶 / 082
把耳朵而不是嘴巴借給客戶 / 085
……
細(xì)節(jié)是打開財(cái)富之門的鑰匙 / 002
細(xì)節(jié)有時(shí)正是事物的關(guān)鍵所在 / 003
成功和平庸，有時(shí)只是細(xì)節(jié)的差別 / 004
終極競(jìng)爭(zhēng)在于細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng) / 006
**章 令客戶雙眼放光的9個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)
產(chǎn)品至上，認(rèn)真塑造產(chǎn)品形象 / 010
在專業(yè)化銷售中確立獨(dú)特賣點(diǎn) / 012
突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) / 014
以專家的眼光介紹商品 / 016
賣商品不如賣效果 / 018
一次示范勝過一千句話 / 020
來一場(chǎng)別出心裁的展示活動(dòng) / 022
讓顧客參與到商品示范活動(dòng)中 / 024
讓顧客“試用一次”看效果 / 027
第二章 激發(fā)客戶“購(gòu)買欲”的10個(gè)促銷細(xì)節(jié)
激起好奇心，就能打開客戶的錢袋子 / 032
擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，廣而告之 / 034
調(diào)動(dòng)客戶的“從眾心理” / 036
撓到客戶的癢處，他就會(huì)買 / 038
“買了襯衫，您一定還需要一款領(lǐng)帶” / 041
將客戶的興趣變成購(gòu)買欲望 / 044
制造緊迫感，不斷施加壓力 / 046
*后通牒，讓客戶無回旋余地 / 049
客戶都樂于嘗點(diǎn)“甜頭” / 052
借助外力促成交 / 053
第三章 把話說到客戶心里去的10個(gè)說話細(xì)節(jié)
千篇一律的推銷詞讓顧客厭煩 / 058
設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的開場(chǎng)白 / 060
用幽默的語言接近 / 064
每一句話都要仔細(xì)推敲 / 066
不說顧客反感的話 / 068
一定要說好的四種話 / 071
引導(dǎo)對(duì)方說“是” / 073
借助“第三者”幫自己說話 / 077
依靠情感力量打動(dòng)客戶 / 082
把耳朵而不是嘴巴借給客戶 / 085
……
展開全部
銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 節(jié)選
激起好奇心，就能打開客戶的錢袋子 乏味的介紹不能給客戶帶來絲毫的關(guān)注點(diǎn)和興趣。與其干巴巴地做推薦，不如制造一些懸念，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感到好奇，好奇心強(qiáng)烈，購(gòu)買欲望自然也就強(qiáng)烈了。 面對(duì)一個(gè)會(huì)有效調(diào)動(dòng)客戶好奇心的銷售人員，客戶會(huì)產(chǎn)生這種心理：這個(gè)銷售人員讓人感覺很舒服，他好像對(duì)自己推銷的產(chǎn)品很有信心，那么肯定有不少人買過，似乎得到過不少肯定，所以應(yīng)該不錯(cuò)，那我就試試吧！ 如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購(gòu)買。 一位銷售人員推銷一條領(lǐng)帶，和大多數(shù)領(lǐng)帶一樣，這條領(lǐng)帶也只是用絲綢制作而成，但這位銷售人員卻利用了顧客的好奇心理，加之漂亮的宣傳詞，讓這條普通的領(lǐng)帶一下子非同小可了。下面來看看他是如何做到的： “我今天要獎(jiǎng)給演講比賽的冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。而我這條領(lǐng)帶的特別之處在于裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們?cè)倏搭I(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計(jì)者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)的，只做了四條。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司*好的設(shè)計(jì)師。這條領(lǐng)帶價(jià)值800美元。 “各位，重點(diǎn)不是這四條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計(jì)值多少錢，重點(diǎn)是這四條領(lǐng)帶全球絕版。前兩天有兩條被英國(guó)皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生買去了。余下的一條被美國(guó)*著名的比弗利山莊旁的世界*好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識(shí)那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美元？” 眾顧客：“值！” 可見，銷售人員若能利用顧客的好奇心，巧妙地調(diào)動(dòng)顧客的情緒，營(yíng)造出強(qiáng)烈的購(gòu)買氣氛，成交就容易得多了。 激發(fā)客戶的好奇心有以下幾種方法。 1. 讓客戶自己判斷 有許多方式可以激發(fā)人們的好奇心，但*簡(jiǎn)便的方法就是問“猜猜發(fā)生了什么”。 2. 詢問刺激性問題 刺激性問題或陳述可以激發(fā)客戶的好奇心。人們會(huì)好奇為什么你要這么問或這么說，這使得人們會(huì)情不自禁地想：到底是什么？“我能問個(gè)問題嗎？”你所要詢問的對(duì)象一般都會(huì)回答“好的”，同時(shí)他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問些什么。 3. 只提供部分信息甚至壞的消息 有時(shí)銷售人員花費(fèi)了大量的時(shí)間、不厭其煩地向客戶反復(fù)陳述自己的公司和商品的特征以及能給客戶帶來的利益，然而效果并不一定很好。這時(shí)，你可以反其道而行之。 銷售人員：“王先生，我們的工程師前幾天對(duì)您的系統(tǒng)進(jìn)行了測(cè)試，他認(rèn)為其中存在著嚴(yán)重的問題。” 王先生：“什么問題？” 銷售人員：“通過研究系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)其中的一個(gè)服務(wù)器可能會(huì)損壞數(shù)據(jù)。不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關(guān)人員集中起來，以使我們能公開展示一下問題所在，同時(shí)解釋可供選擇的解決方案。” 4. 向客戶推薦新奇的東西 新東西人們都想“一睹為快”，所以可以利用這一點(diǎn)來吸引客戶的好奇心。 銷售人員：“張先生，我們即將推出兩款新產(chǎn)品，幫助需要者從事電子商務(wù)。或許對(duì)您會(huì)有用，您愿意看看嗎？” 5. 利用趨同作用 如果其他人都有著某種共同的趨勢(shì)，客戶必然會(huì)加入進(jìn)來，而且通常想知道更多信息。 銷售人員：“坦率地說，先生，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問題。”這句話足以讓客戶感到好奇。 根據(jù)你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發(fā)好奇心的策略。有不少方法可以幫助你做到這一點(diǎn)，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發(fā)展更多的新客戶，發(fā)現(xiàn)更多的需求，傳遞更多的價(jià)值，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)大大提高。 撓到客戶的癢處，他就會(huì)買 客戶的購(gòu)買欲望往往是非常隱秘的。對(duì)自己希望占有的產(chǎn)品，他們會(huì)表現(xiàn)得無動(dòng)于衷，甚至用自己的意志力來克制這種購(gòu)買的沖動(dòng)。于是，客戶的購(gòu)買結(jié)果就存在著許多不確定因素。這時(shí)，千萬不要被客戶的表象所迷惑，否則你將說服不了任何人。你需要做的，就是想方設(shè)法去挖掘客戶隱秘的購(gòu)買欲望。 很多時(shí)候，客戶一時(shí)的感情沖動(dòng)會(huì)影響到其購(gòu)買計(jì)劃。業(yè)務(wù)員只要以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，就能將一些潛在的成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。把握住這一點(diǎn)，說服客戶將輕而易舉。 請(qǐng)看這樣一個(gè)汽車銷售中的場(chǎng)景： 一位年輕時(shí)尚的汽車業(yè)務(wù)員精神飽滿、面帶微笑地將客戶引到汽車前面。 業(yè)務(wù)員：“這款車是流線型的，*適合年輕人開，尤其是這種銀灰色，是今年*流行的顏色，開出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下） 客戶：“看起來很不錯(cuò)。”（客戶打開門，然后又關(guān)上門，砰——） 業(yè)務(wù)員：“您看多么扎實(shí)！這輛車的結(jié)構(gòu)非常安全，從聽關(guān)門的聲音就知道，一般的車關(guān)門聲都是空蕩蕩的，這輛車的關(guān)門聲您都聽到了，多么扎實(shí)，單單聽關(guān)門的聲音就很舒服！”（業(yè)務(wù)員再打開車門，招呼客人進(jìn)到車?yán)铮 I(yè)務(wù)員：“您一進(jìn)來是不是就有一種緊緊地被包實(shí)的感覺？當(dāng)您開車的時(shí)候會(huì)覺得很安全，然后您看發(fā)動(dòng)引擎，踩下油門，您有沒有聽到怒吼聲？仿佛在跟我們說：‘我想要出去跑了！’” 客戶：“是啊！我感覺到了！” 業(yè)務(wù)員：“當(dāng)您擁有這樣一輛車時(shí)，您一定會(huì)得到朋友們更多的羨慕，而且很適合您的身份。” 客戶：“嗯，那就要這輛車吧。” 在上例中，這位汽車業(yè)務(wù)員通過讓客戶觸摸車身、開關(guān)車門、坐到車子里面等，滿足了客戶的參與感，激發(fā)了他潛意識(shí)中購(gòu)買車子的欲望。通過強(qiáng)調(diào)車子的舒適性和客戶擁有這輛車后的感覺，充分調(diào)動(dòng)了客戶的想象力，從而激發(fā)了客戶的占有欲，使他對(duì)這款車子欲罷不能，*終買下了這輛車。 對(duì)客戶進(jìn)行說服的過程，就是激發(fā)客戶占有欲的過程。 那么，怎樣做才能激發(fā)客戶潛意識(shí)里的占有欲望，對(duì)客戶成功實(shí)施說服呢？通過形象化的語言，可以充分調(diào)動(dòng)客戶的想象。所以，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該是一個(gè)調(diào)動(dòng)想象力的專家。在與客戶交流時(shí)，你不僅希望你的客戶能夠聽到，同時(shí)也希望他們能夠“看”到你說的話。客戶在頭腦中“看到”才會(huì)有感覺，才會(huì)調(diào)動(dòng)起想象來。 如果一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員去銷售檸檬，他可能會(huì)對(duì)客戶說“買我的檸檬吧”或是“檸檬大拍賣”。但是，如果運(yùn)用說服式銷售，你會(huì)說：“看看這些漂亮的檸檬，把它帶回家，一切開，就會(huì)看到陽光的影子，你可享用*新鮮、充滿維生素的檸檬汁！” 你不得不承認(rèn)，聽到*后一種說法時(shí)，就像親自嘗到檸檬汁的感覺。這就是要引起客戶使用產(chǎn)品時(shí)的想象，調(diào)動(dòng)他們的潛意識(shí)，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。 銷售的目的是成交，而實(shí)現(xiàn)成交的途徑就是要讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如果顧客不是抱著一定的目的和需求去購(gòu)買商品，一般購(gòu)買欲望是不強(qiáng)烈的，他們只是喜歡“隨便看”或“欣賞”商品。 聰明的銷售人員都善于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，當(dāng)專業(yè)的銷售人員遇到對(duì)自己的需求并不清楚的顧客時(shí)，可以利用專業(yè)知識(shí)幫助客戶做出正確的選擇。 下面是一些典型的客戶潛在需求的信號(hào)，銷售人員如能迅速捕捉，則可以有效激發(fā)客戶的購(gòu)買欲：“我現(xiàn)在使用的某產(chǎn)品速度太慢……”“我公司的某部門一直想解決某難題……”“這個(gè)問題已經(jīng)讓我頭疼很久了……” 從這些話中可以得知，客戶可能需要你為他做點(diǎn)什么，但此時(shí)客戶的心里也并不清楚究竟需要你做什么。 “我想……”“我希望……”“我們對(duì)某某產(chǎn)品感興趣……” “我正在找……”如果客戶這樣說，那么表示他主動(dòng)要求想解決問題或需要幫助，此時(shí)你不應(yīng)忽視這些“愿望”中暗藏的需求，應(yīng)及時(shí)地挖掘出來。 對(duì)于購(gòu)買欲不強(qiáng)的顧客，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲是很必要的，這也是銷售人員實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵步驟。你不可能要求每位顧客都毫不猶豫地購(gòu)買你的產(chǎn)品，你能做到的只是在所有可能購(gòu)買的顧客中爭(zhēng)取更多的成交。 ……
銷售的細(xì)節(jié):銷售冠軍不說,卻默默在做的70件事 作者簡(jiǎn)介
君淮，女，80后，籍貫安徽，金融學(xué)出生，職業(yè)撰稿人，編輯，現(xiàn)居北京。出版各類書籍百余本，代表作有《18歲以后懂點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)》《中國(guó)歷史1000問》《百科知識(shí)開心問答》《我是答題王者》等。
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