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追擊 版權(quán)信息
- ISBN：9787560442716
- 條形碼：9787560442716 ; 978-7-5604-4271-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
追擊 本書特色
《追擊》分為獨(dú)立且有聯(lián)系的8個(gè)故事，講述銷售人員如何在拿到項(xiàng)目機(jī)會、通過不斷努力與嘗試*終獲得項(xiàng)目為主線，深入剖析銷售人員在項(xiàng)目拓展中發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。《追擊》以**人稱為視角，以半紀(jì)實(shí)手法描述銷售人員在從事銷售活動中如何遵循銷售規(guī)律、市場規(guī)則、為客戶謀福利、為自身謀發(fā)展的種種行為。內(nèi)容深入淺出，行文規(guī)范，通過8個(gè)銷售案例，把怎樣做一位正直且有價(jià)值的銷售人員剖析的淋漓盡致。
追擊 內(nèi)容簡介
《追擊》很簡單，簡單到只談怎么做項(xiàng)目，如何找到項(xiàng)目機(jī)會、如何把握項(xiàng)目機(jī)會、如何探析客戶需求、如何判斷競爭對手、如何分析競爭對手、如何設(shè)身處地地為客戶著想、如何在萬難中尋找一線生機(jī)到*后拿下項(xiàng)目。作者想要的或者想展現(xiàn)的就是簡單的怎么做項(xiàng)目。正因?yàn)槿绱耍蹲窊簟?0％以上的行為都是在談判中度過的。有需求引導(dǎo)、獲取商業(yè)信息、判斷人事斗爭、分析競爭利弊、內(nèi)部分析、人事公關(guān)、消除誤會、競標(biāo)、價(jià)格談判等。
追擊 目錄
自序
**個(gè)故事堅(jiān)持才能勝利
一 無言陌拜
二 峰回路轉(zhuǎn)時(shí)
三 關(guān)鍵的對話
四 等待*后的結(jié)局
第二個(gè)故事樣板爭奪戰(zhàn)
一 眾里尋他千百度
二 鎩羽而歸
三 突如其來的采購
四 一縷曙光
五 開張之喜
六 撥開云霧見天日
七 刺探
八 詭異的考察
九 貼身刺客
十 險(xiǎn)象環(huán)生
十一 柳暗花明
十二 贏在人心
第三個(gè)故事信任無價(jià)
一 意外的機(jī)會
二 失望而歸
三 等待中的機(jī)會
四 讓客戶等待
五 真誠感動
六 血色談判桌
第四個(gè)故事休眠的鐘聲
一 再造一個(gè)樣板
二 創(chuàng)造一個(gè)同盟
三 再送走一個(gè)“兄弟”
四 豁然開朗的戰(zhàn)場
五 “大駕”光臨
第五個(gè)故事防守反擊戰(zhàn)
一 先入為主
二 抉擇后的奮戰(zhàn)
三 扭轉(zhuǎn)乾坤的對話
四 飄忽不定的支持者
五 強(qiáng)有力的競爭
六 再千掉一個(gè)對手
七 黎明之前
八 蒙在鼓里的圈套
九 力挽狂瀾
十 神秘辦公室
十一 贏在*后
第六個(gè)故事歷史性時(shí)刻
一 耀眼的使者
二 離別的人
三 看不見的匕首
四 艱苦的博弈
五 招標(biāo)在即
六 硝煙之下的死士
七 舔傷
八 我屬于誰
九 星星之火
十 再見，闌珊
十一 烈火余生
十二 巍峨的大山
十三 看不見的對手
十四 意外的收獲
十五 再戰(zhàn)巍峨
十六 不見血的沙場
十七 圈套里的圈套
十八 黎明前的黑暗
十九 五折風(fēng)波之后
二十 刮骨療毒
二十一 再退一步
二十二 斬馬刀
二十三 旋轉(zhuǎn)的芭蕾
二十四 口癡
二十五 飯桌上的電話
二十六 意外的考察
二十七 友好啟程
二十八 冰冷的價(jià)格單
二十九 不知道的秘密
三十 甜美無錫
三十一 看不見的黑手
三十二 驚心動魄的考察會
三十三 意外中的意外
三十四 塵埃落定
第七個(gè)故事一份不可思議的合同
一 特別的引言
二 從頭說起
三 引渡人
四 看不見的殺手
五 艱難的博弈
六 不支持的支持者
七 縫隙透出來的光
八 將死之時(shí)
九 不可思議的結(jié)局
第八個(gè)故事收官之戰(zhàn)
一 機(jī)緣巧合
二 看不見的墻
三 往事
四 破冰之旅
五 天賜良緣
六 **次握手
七 錦上添花
八 扶上馬送一程
九 獵物
十 內(nèi)優(yōu)外患
十一 再次啟程
十二 飛機(jī)上偶遇
十三 瀟灑上海灘
十四 酒桌上的意外
十五 座上賓
十六 更進(jìn)一步
十七 完美結(jié)局
**個(gè)故事堅(jiān)持才能勝利
一 無言陌拜
二 峰回路轉(zhuǎn)時(shí)
三 關(guān)鍵的對話
四 等待*后的結(jié)局
第二個(gè)故事樣板爭奪戰(zhàn)
一 眾里尋他千百度
二 鎩羽而歸
三 突如其來的采購
四 一縷曙光
五 開張之喜
六 撥開云霧見天日
七 刺探
八 詭異的考察
九 貼身刺客
十 險(xiǎn)象環(huán)生
十一 柳暗花明
十二 贏在人心
第三個(gè)故事信任無價(jià)
一 意外的機(jī)會
二 失望而歸
三 等待中的機(jī)會
四 讓客戶等待
五 真誠感動
六 血色談判桌
第四個(gè)故事休眠的鐘聲
一 再造一個(gè)樣板
二 創(chuàng)造一個(gè)同盟
三 再送走一個(gè)“兄弟”
四 豁然開朗的戰(zhàn)場
五 “大駕”光臨
第五個(gè)故事防守反擊戰(zhàn)
一 先入為主
二 抉擇后的奮戰(zhàn)
三 扭轉(zhuǎn)乾坤的對話
四 飄忽不定的支持者
五 強(qiáng)有力的競爭
六 再千掉一個(gè)對手
七 黎明之前
八 蒙在鼓里的圈套
九 力挽狂瀾
十 神秘辦公室
十一 贏在*后
第六個(gè)故事歷史性時(shí)刻
一 耀眼的使者
二 離別的人
三 看不見的匕首
四 艱苦的博弈
五 招標(biāo)在即
六 硝煙之下的死士
七 舔傷
八 我屬于誰
九 星星之火
十 再見，闌珊
十一 烈火余生
十二 巍峨的大山
十三 看不見的對手
十四 意外的收獲
十五 再戰(zhàn)巍峨
十六 不見血的沙場
十七 圈套里的圈套
十八 黎明前的黑暗
十九 五折風(fēng)波之后
二十 刮骨療毒
二十一 再退一步
二十二 斬馬刀
二十三 旋轉(zhuǎn)的芭蕾
二十四 口癡
二十五 飯桌上的電話
二十六 意外的考察
二十七 友好啟程
二十八 冰冷的價(jià)格單
二十九 不知道的秘密
三十 甜美無錫
三十一 看不見的黑手
三十二 驚心動魄的考察會
三十三 意外中的意外
三十四 塵埃落定
第七個(gè)故事一份不可思議的合同
一 特別的引言
二 從頭說起
三 引渡人
四 看不見的殺手
五 艱難的博弈
六 不支持的支持者
七 縫隙透出來的光
八 將死之時(shí)
九 不可思議的結(jié)局
第八個(gè)故事收官之戰(zhàn)
一 機(jī)緣巧合
二 看不見的墻
三 往事
四 破冰之旅
五 天賜良緣
六 **次握手
七 錦上添花
八 扶上馬送一程
九 獵物
十 內(nèi)優(yōu)外患
十一 再次啟程
十二 飛機(jī)上偶遇
十三 瀟灑上海灘
十四 酒桌上的意外
十五 座上賓
十六 更進(jìn)一步
十七 完美結(jié)局
展開全部
追擊 節(jié)選
《追擊》： 此后三天時(shí)間，毫無消息。迫切地想了解進(jìn)展，理智還是制止了我。 第四天，我給王工打電話，想了解有什么進(jìn)展。王工告訴我單位內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，尹總一個(gè)人還定不了，讓我耐心等待幾天。 又一個(gè)四天過去，按捺不住焦躁的心情，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通想去雨安市當(dāng)面再拜訪下尹總他們，領(lǐng)導(dǎo)建議我先跟尹總說下，不要撲個(gè)空。 給尹總打了個(gè)電話，表明了意愿，想再與他做次交流。 我猜尹總在電話那頭一邊摸著光亮的額頭一邊在跟我通話。尹總說道：“我對于你工作的熱情給予充分地肯定。這個(gè)項(xiàng)目，你不用著急，不如將有效時(shí)間投入到其他工作上。我們定下來之后會有人主動和你聯(lián)系的，你不用這么大老遠(yuǎn)地跑來跑去的。” 我一再堅(jiān)持下，尹總同意了我的請求，他有點(diǎn)不情愿地說道：“行吧行吧，你想來就來吧。” 尹總對于我的堅(jiān)持有些不耐煩，但還是無奈地答應(yīng)了。這時(shí)候我完全是按照主觀臆斷做事的，我就想當(dāng)面跟他再聊聊，就應(yīng)該爭取到這種機(jī)會。即使尹總不同意，我也會孤注一擲地前往雨安市。事先給尹總打電話是出于禮貌，更別說領(lǐng)導(dǎo)會阻攔我。 不要輕言放棄，更不能空等，否則對不起自己。 掛了電話，我給王工打電話。我沒有提跟尹總剛通過電話，只是告訴他我這兩天去。想見見尹總和其他幾位領(lǐng)導(dǎo)。王工告訴我這幾天領(lǐng)導(dǎo)都在，可以過去。 我預(yù)定了*近一班火車前往雨安市，第二天早上十點(diǎn)順利到達(dá)。 匆匆吃了點(diǎn)東西，直接奔向王工辦公室。談到項(xiàng)目的時(shí)候，王工告訴我，方案還在尹總那，讓我可以直接去找他。 敲門進(jìn)了尹總的辦公室。寒暄之后，提及項(xiàng)目的進(jìn)展和上級領(lǐng)導(dǎo)給予的答復(fù)。 尹總果真每次說話都會摸著額頭，臉上掠過一絲歉意：“*近太忙，忘記這個(gè)事情了。”聽到這個(gè)消息，我的心一下掉到冰點(diǎn)。我認(rèn)為*重要的事情，還不如他吃一頓飯重要。 尹總看到我失望的表情，猶豫了好幾次。*終給他上面的領(lǐng)導(dǎo)撥通了電話。我只能聽到尹總“嗯、好的”幾個(gè)字眼。 尹總放下電話，長出了一口氣道：“我們老板想讓你把產(chǎn)品給他當(dāng)面介紹一下。今天白天不要安排別的事情，好好準(zhǔn)備下明天的匯報(bào)，下午5點(diǎn)到我們單位，一起吃飯。” 我知道這是尹總幫我爭取的機(jī)會。沒有說太多感謝的話，我清楚這時(shí)候我要做的就是準(zhǔn)備好怎么給他的領(lǐng)導(dǎo)做介紹。跟尹總和王工道別后，我返回酒店，重新翻開了方案，熟悉了每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保每一個(gè)相關(guān)的問題我都能對答如流。 從我內(nèi)心來說，對晚上的酒宴是排斥的，更想利用這個(gè)時(shí)間進(jìn)一步熟悉我們的方案。不過客戶的要求總是*大的，我欣然前往。 晚上如約，跟尹總、王工一起吃飯。 席間，特別想聽到第二天見到領(lǐng)導(dǎo)如何說，包括領(lǐng)導(dǎo)的喜好這些。可惜的是他們只提到單位的*終采購決策權(quán)都在他們上級領(lǐng)導(dǎo)魏總手上。這次我能當(dāng)面匯報(bào)，機(jī)會來之不易，我應(yīng)好好珍惜之類……之后談?wù)摰囊琅f是生活中的瑣事。 喝得酩酊大醉，很晚才回到酒店，本想再看看資料，酒勁還是戰(zhàn)勝了理智，不安地倒在床上入睡。 第二天早上八點(diǎn)半到了尹總辦公室。尹總看見我，放下東西，便帶我去見主管領(lǐng)導(dǎo)魏總。 簡單介紹之后，尹總讓我給魏總就方案中的產(chǎn)品做重點(diǎn)介紹。 看著眼前這個(gè)戴著金絲邊眼鏡的魏總，氣場強(qiáng)大到我更加緊張了。整理了下思路．將產(chǎn)品和技術(shù)做了一一介紹。在這個(gè)過程中，我出現(xiàn)了至少兩次沒有說清楚的地方。而對面的魏總要么悠閑地抽煙，要么看著他的電腦。當(dāng)我介紹完后，魏總問尹總對這個(gè)產(chǎn)品是什么看法。尹總很鎮(zhèn)定又很客觀地說：“總的來講，還不錯(cuò)，不過單位之前還沒有用過。” 聽到這個(gè)我心里又是一顫。我堅(jiān)信這次尹總會幫我一把，他竟然是這樣的答復(fù)，我很不安。 尹總給魏總建議：讓正一公司提供一個(gè)已經(jīng)使用過這套產(chǎn)品的單位實(shí)地考察下，根據(jù)使用情況再定。 ……
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