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談判心理學:扭轉乾坤的心理學談判技巧(暢銷3版) 版權信息
- ISBN：9787509396483
- 條形碼：9787509396483 ; 978-7-5093-9648-3
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判心理學:扭轉乾坤的心理學談判技巧(暢銷3版) 本書特色
談判桌上的心理戰術 心理博弈 明察秋毫 無聲擂臺 靜觀其變 利益角逐 欲擒故縱 廝殺商場 出其不意 雙贏的談判才是成功的談判 開啟對方的心扉，創造心理零距離 成為談判中的心理魔法師——察言觀色 用人格魅力征服對手——彰顯強大氣場 打破僵局——消除雙方尷尬心理 談判技巧——把握對方心理 占據優勢——把握談判主動權 讓對方盡情地“談”，在傾聽中冷靜地“判”
談判心理學:扭轉乾坤的心理學談判技巧(暢銷3版) 內容簡介
談判——無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。本書全面介紹了談判中的各種心理技巧，從讀懂對方微表情突破對手心理防線，到化解談判僵局實現互利共贏，相信讀完本書，下一個談判專家就是你！
談判心理學:扭轉乾坤的心理學談判技巧(暢銷3版) 目錄
*章?讓對方盡情地“談”，在傾聽中冷靜地“判”
每個人都需要被傾聽 / 002
認真傾聽帶來意想不到的收獲 / 004
兩只耳朵，一張嘴巴 / 007
傾聽方能知己知彼，百戰不殆 / 011
通過傾聽掌握談判的主動權 / 013
在傾聽中把握對方的真實需求 / 018
在傾聽中判斷誰說了算 / 023
傾聽的過程中嘴巴不能閑著 / 027
“怎么都行”背后的真實意圖 / 029
在傾聽中讀懂暗示的信號 / 032
第二章?開啟對方的心扉，創造心理零距離
信任——談判中的攻心上策 / 036
表現出你的信任 / 040
表達出你的誠意 / 043
用你的熱情融化對方 / 046
釋放你的善意 / 051
用精準的信息贏得信任 / 054
白紙黑字可以建立信任 / 055
適當扮演笨蛋 / 057
表達你的贊美 / 063
第三章?成為談判中的心理魔法師——察言觀色
悄然泄密的肢體動作 / 070
表情——心理活動的舞臺 / 076
如何辨別真假微笑 / 081
眼珠一轉，謊言露餡 / 086
*誠實的部位——腿腳 / 092
軀干動作吐露心事 / 097
小動作所傳達的信號 / 101
第四章?用人格魅力征服對手——彰顯強大氣場
氣場——無形的力量 / 104
用自信營造強大氣場 / 109
用個人魅力折服對方 / 114
保持心平氣和的狀態 / 120
必不可少的正能量 / 123
第五章?定點突破對手心理防線——把握人性弱點
從對方感興趣的問題切入 / 128
每個人都希望被尊重 / 135
站在對方的立場上 / 138
別把觀點強加給對方 / 144
以退為進，促成談判 / 149
第六章?打破僵局——消除雙方敵對心理
突破僵局的利刃——幽默 / 152
欲擒故縱，贏得談判 / 155
化解雙方的敵對情緒 / 158
及時轉移尖銳話題 / 161
巧妙威脅迫使對方讓步 / 166
用交心促合作 / 169
第七章?談判技巧——把握對方心理
學會隱藏自己的意圖 / 174
用秘密交換秘密 / 177
巧用激將法誘導對方 / 180
用讓步換取更大的利益 / 183
紅白臉相互配合 / 187
巧妙地借力打力 / 190
第八章?占據優勢——把握談判主動權
混淆視聽，把握主動 / 194
控制住自己的面部表情 / 197
利用人們的從眾心理 / 201
拒絕——學會說“不” / 205
打斷對方的發言 / 211
事實勝于雄辯 / 214
展開全部
談判心理學:扭轉乾坤的心理學談判技巧(暢銷3版) 節選
從對方感興趣的問題切入 卡耐基是美國著名的人際關系學大師，有一次他租用某家旅館的大禮堂作為他講課的地方。但是在講課還沒有開始之前，卡耐基卻意外接到了旅館的通知，旅館通知卡耐基大禮堂的租金要上調，大約是原來租金的三倍。 在剛剛接到這一通知時，卡耐基十分氣憤，但是他很快讓自己平靜下來，然后去找旅館的經理進行談判，希望租金維持原樣。 卡耐基見到旅館經理后對他說：“我剛接到漲價的通知時，感到很震驚。但是我很快就覺得你這樣做很有道理。因為如果我是你的話，我也會漲租金。畢竟你的職責就是為旅館獲得*的利益。” 不過這只是卡耐基的開場白而已，他的重點是接下來的這段話：“不過，我覺得你們旅館的大禮堂除了租給我講課之外，還可以用來舉辦舞會和晚會，等等，這樣會為旅館獲得更多的利益。我的講課會吸引許多有文化的中層管理人員，他們來旅館的主要目的雖然是聽我講課，但也會光顧旅館。這實際上就是免費在為你們旅館打廣告。現在，你認為哪種選擇對你來說更有利呢?” 旅館的經理自然被卡耐基說服了，沒有漲租金。卡耐基為什么能贏得這場談判，保持原來的租金?就是在說服的時候，從旅館經理的興趣點入手了。 就像卡耐基所說的，旅館經理的職責就是為旅館贏得*的經濟利益。因為這樣不僅會給旅館帶來不錯的利潤，而且經理本人也能得到很多好處。也就是說，旅館的收入是經理的興趣點，經理對這個問題十分感興趣。 所以卡耐基才從經理的立場出發，并成功地捕捉到經理的興趣點，從興趣入手，成功說服了經理。 在談判過程中，從對方感興趣的問題入手，其實就是為了滿足對方的需求，從而達到自己的目標。在談判之中，掌握一些談判技巧是必需的，但是想要僅僅通過談判技巧而贏得談判，是比較困難的。所以你不妨在談判的過程中，讓對方產生一種被重視和理解的感覺，從對方的興趣點入手。 另外，當你一直在談論對方感興趣的話題時，就表明你們之間有著共同的愛好或者說關注點。這樣一來，雙方之間很容易建立一種感情上的聯系，因為你們之間產生了共鳴。 朱元璋是明朝的開國皇帝，他出身低微，因為家境貧寒，沒有受過高等教育。對于年幼的朱元璋來說，他也沒有想過自己會成為皇帝，那個時候朱元璋還不叫朱元璋，叫作朱重八。對于朱重八而言，他沒有什么雄心壯志，只是想吃飽飯，然后娶妻生子。 但是時代并沒有給朱重八一個平穩的人生。在蒙古人的統治下，那個時候中國許多地區都遭到了嚴重的災荒，很多人都餓死了。作為一個平凡老百姓的朱重八，這次災荒給他的家庭帶來了悲劇，朱重八的父母以及兄弟姐妹餓死了。*終朱重八為了生存下去，決定去當和尚。 可是朱重八還沒有當多長時間的和尚，寺廟中也出現了嚴重的災荒。朱重八被安排到一個地方化緣，所謂化緣其實就是討飯吃。朱重八的身份從和尚變成了乞丐。 后來，朱重八參加了起義軍，成為造反派中的一分子，并改名為朱元璋。“璋”在古代是指一種鋒利的玉器，朱元璋為自己起這個名字其實就是暗示自己是使元朝滅亡的一個利器。*終朱元璋歷經磨難，推翻了元王朝，并建立了明朝。 成為皇帝的朱元璋，深感自己文化水平太低，于是在處理政務之余，會找一個學識淵博的人給自己講經論道。 由于朱元璋姓朱，所以他就從中國歷史上找姓朱的名人，并認定自己就是那個人的后人，而朱熹就這樣莫名其妙地在幾百年之后又大火了一把。 朱熹一生*重要的成就就是《四書五經》了，算是儒學的集大成者。于是朱元璋也開始學習儒學。對于朱元璋這個實用主義者而言，儒家的那一套道德理論很無聊，所以在聽人講解儒學時，朱元璋都在補覺，昏昏欲睡的。 但是有一次，朱元璋非常精神。那是因為朱元璋聽到了一句話：“民為貴，社稷次之，君為輕。”這種民貴君輕的理論是由孟子提出來的。面對這個理論，朱元璋首先是震驚，隨后就變成了憤怒。在朱元璋看來，皇帝就是天下*，那些貧賤之人怎可凌駕于他的頭上。于是，朱元璋聽課的精神頭馬上來了，并且認認真真地聽完了老師有關孟子理論的講解，*終把孟子民貴君輕的理論從儒學中刪除了。 朱元璋為什么會提起精神聽老師講解孟子的理論，而在聽其他人的儒學理論時卻昏昏欲睡?是因為興趣，朱元璋對儒學所謂的道德理論一點兒興趣也沒有，因為他不是依靠高尚的道德而奪取天下坐到今天的位置的。對于朱元璋而言，*重要的是皇權，握在他手中的權力以及會威脅到他權力的人，才是*重要的，那才是他的興趣點。 所以，孟子民貴君輕的理論立刻讓他感到了一種威脅，如果所有的讀書人都認同孟子的這個理論，那么就會對自己的皇權產生不利的影響。所以，朱元璋才精神百倍地聽完了老師的講解，并把孟子理論中可能會對自己產生不好影響的內容除掉了。 在談判中，你從對方的興趣點入手，除了能引起對方的注意，并且贏得好感，更有利于談判。 談判在某種意義上其實就是雙方之間的溝通交流，既然是人與人之間的交往，那么你就需要了解對方。可是想要在談判剛開始這么短暫的時間內了解對方，對每個談判者來說都是一件很困難的事情。但是，這并不表明無捷徑可循。 這個捷徑實際上就是對方的興趣。一個人的興趣所在，可以顯示出他主要的需求和個性以及習慣，甚至還可以從他的興趣中了解到他的價值追求，等等。 就像朱元璋一樣，從這些小插曲中，我們可以了解到朱元璋的興趣在他手中至高無上的權力上，所以對于孟子的民貴君輕才會那么敏感。事實證明，只要威脅到朱元璋權力的人，*后都被朱元璋送到了閻王爺那里。 不惜一切代價維護權力，這就是朱元璋的興趣，也是他的價值觀所在。人命不重要，只要敢威脅他皇帝的地位，那就意味著死亡，毫無商量。 《美國雜志》是一本十分受歡迎的雜志，雜志的主編是西德達，在西德達剛剛接手這份雜志的時候，《美國雜志》的銷量十分慘淡，算得上相當失敗的雜志。但是在西德達擔任主編后不久，《美國雜志》的銷量急速上升，達到了20萬份、30萬份、40萬份、50萬份……一路飆升。 《美國雜志》到了西德達的手中之所以會有這么神奇的表現，是因為西德達對雜志的內容進行了較大的改變。 《美國雜志》的內容變成了一般民眾所希望看到的內容，多是一些房地產大富翁的故事。西德達擔任主編以后，常常邀請一些有錢人談談他們是如何賺錢的，并把所談論的內容寫成文章發表在《美國雜志》上。而且這些大富翁基本上都是白手起家，從低級階層奮斗到有權有勢的高級階層的。 除此之外，西德達還常常會在雜志上告訴讀者如何照顧自己的牙齒以及健康方面的問題，還有一些如何購買房子和增強記憶力等非常實用的東西。 總的來說，西德達就是從讀者的興趣點入手的。因為對于普通民眾來說，他們不會關心政府是否把鐵路收歸國有等一些與他們的生活不相干的事情。他們所關心的只是他們自己身邊的事情，比如如何贏得上司的賞識盡快晉升、如何得到更多的薪水，等等。 就像西德達所說的：“人都是自私的，他們只對自己感興趣。”在談判的過程中，當你面對談判對手時，當然是希望對方能對你產生好感，并且答應你的要求，為自己贏得*的利益。這時，你就必須考慮到對方以自我為中心的傾向，每個人都希望得到別人的關注，即使是陌生人。當你從對方的興趣入手時，實際上就是在表達對對方的關注。 從興趣愛好的角度說，關注他人的興趣也是非常重要的。人性本質中*深層的動力其實就是希望被人肯定，發揮自己的價值。一個人的興趣愛好是他人生中不可或缺的重要組成部分。他希望自己的興趣愛好能夠得到別人的認同與肯定。 比如如果一個人的興趣愛好是看書、畫畫、練習書法等一些被人們公認為高雅的活動，那么這種愛好帶給他的就是快樂，因為這些興趣愛好是被人們肯定的。但是如果一個人的興趣愛好是打架或吸毒等一些不被眾人接受的愛好，那么這種愛好帶給他的將是痛苦，因為他的興趣得不到別人的肯定。 當你一直在談論對方的興趣時，實際上就是在肯定對方的愛好，那么也就意味著你對他這個人的肯定。 既然興趣對于一個人這么重要，那么我們該通過什么方式來了解對方的興趣所在呢? 在談判之前，你需要做好調查工作，了解談判對手的基本資料，尤其是對方感興趣的問題或者他個人的興趣愛好。但是通過這個準備工作你未必會掌握對方的興趣所在。這就需要你在談判的過程中，觀察對方的一言一行，從而了解到對方的興趣點。 當一個人談論起自己的興趣，他會變得滔滔不絕。因為任何人在自己感興趣的事物面前，都會被激起談話的欲望。所以在談判中，如果你發現當談論起某一個話題時，對方立刻變得興奮起來，并且兩眼放光(實際上是瞳孔擴大現象，當一個人遇到自己喜歡的事物時，他的瞳孔就會擴大)，那么不用說，這就是他的興趣點。 一位年輕漂亮的女性在首飾店的柜臺前看了很久也沒有出錢買首飾，所以售貨員就輕輕問了一句：“這位女士，請問您想要買什么樣的首飾?”女士回答道：“沒什么，只是隨便看看。”對于售貨員的熱情態度，女士表現得十分冷淡。 不過售貨員并沒有放棄，她的直覺告訴自己，這名女士一定會成為自己的顧客。售貨員注意到，這位女士總是不經意地用手撫摸自己的上衣，好像對自己的上衣十分滿意。 于是，售貨員就對女士說道：“您的這件上衣看起來好漂亮啊，您的眼光真不錯。”被售貨員這樣一夸贊，女士的注意力馬上從首飾轉移到自己的上衣上來。售貨員繼續說道：“這種上衣的款式很少見，您是在隔壁百貨大樓買的嗎?” 女士驕傲地說道：“當然不是，國內根本沒有這種款式，這是我從國外買來的，怎么樣?不錯吧!我也認為很漂亮。”售貨員說道：“您穿上的確很吸引人，但是我覺得這件衣服如果配上一件首飾的話會更好看。” 女士說道：“我也這樣覺得，所以一直在猶豫著要買什么樣的首飾。”接下來，售貨員就牢牢抓住了機會，向這位女士推薦起首飾來，*終女士滿意地買走了一件昂貴的首飾。 幾乎所有人都有這樣的毛病，就是在人際交往中，會習慣性地談論起自己感興趣的話題，而忽略對方的感受。這種不考慮對方，以自己為中心的做法，是很難得到對方的認同的，自然不可能贏得談判對手的好感。 就像這個例子中的售貨員與這位女士一樣，售貨員所感興趣的事情，一定是介紹首飾，然后讓女士買下首飾，這樣一來自己就能得到提成了，工資就會上漲。但是售貨員的工資是否提高，這位女士會感興趣嗎?不會，那跟她根本毫無關系。這位女士所感興趣的是，該選什么樣的首飾搭配自己的衣服。 如果售貨員只是從自己的興趣出發，喋喋不休地向女士談論各種首飾的優勢，那么勢必會引起女士的反感，根本不可能賣出首飾。但是如果從女士感興趣的方面入手，必然會引起女士的好感和興趣，賣出首飾就變得容易多了。 在現實生活中，有一些從事銷售行業的人，總是會很熱情地向客戶介紹自己的產品，但是卻怎么也賣不出產品。事實上就是因為銷售員的話題引不起客戶的興趣。
談判心理學:扭轉乾坤的心理學談判技巧(暢銷3版) 作者簡介
康木，暢銷書作家，博覽群書，潛心創作，作品有：《FBI催眠術》、《三天學會催眠術》、《經典案例選》、《青春期心理學》、《心理學與情緒控制》等。
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