中圖網小程序
一鍵登錄
更方便
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
買過本商品的人還買了
銷售學越簡單越實用 版權信息
- ISBN：9787511376268
- 條形碼：9787511376268 ; 978-7-5113-7626-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售學越簡單越實用 本書特色
宿文淵編著的《銷售學越簡單越實用》一書，給廣大銷售員提供了簡單實用的銷售方法，有助于銷售人員清晰、準確、自信、快速地傳達信息；講述了一系列銷售技巧，以提高銷售人員的表達能力，使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關注和真誠，使銷售人員的產品介紹引人人勝，讓銷售人員的誠信深入人心，讓銷售人員的銷售業績直線上升。
銷售學越簡單越實用 內容簡介
本書詳細闡述了銷售人員應具備的基本素質，并根據銷售的完整流程，對銷售準備、開發客戶、拜訪客戶、有效溝通、優勢談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷售環節的關鍵點做了極為細致的指導，讓銷售人員在掌握基本銷售技巧的同時，也能在潛移默化中提升能力。
銷售學越簡單越實用 目錄
**章 _成為*好的銷售員就這么簡單
**節 展現*好的自己
微笑是*美的名片
衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
禮節是潤滑劑
第二節 建立良好的銷售心態
熱愛你的產品
自信開啟成功推銷之門
真誠是*好的武器
成功是一個從量變到質變的漫長過程
第二章 _銷售準備
**節 良好的職業習慣
建立屬于自己的客戶檔案
制訂每天的工作計劃
為成功行銷定計劃
第二節 電話溝通的準備
明確電話溝通的目標
想到意外情況的處理方案
第三章 _開發客戶
**節 捕捉可能的銷售機會
抓住隱藏在失敗背后的機會
用寬廣的知識面抓住銷售機會
樹立客戶的危機意識，促成客戶購買
第二節 不“打”不相識：電話開發新客戶
先讓對方接納你的人，然后再接納業務
專心傾聽，抓住客戶
第三節 挖掘潛在客戶
和陌生人做朋友
搜集和篩選目標客戶資料
利用互聯網開發客戶
以沉默氣勢讓人不容置疑
第四節 找到給你高回報的人
鎖定你的目標客戶群
客戶如花次第開
高回報需要深挖掘
第五節 業務在客戶之外
如何引導你的潛在客戶
有益于客戶的構想
從滿意的客戶處獲得更多的業務
第四章 _首次拜訪
**節 加強客戶對你的認知，贏得信任
投石問路，先給客戶寄一份資料
對你的客戶直接說出你的名字
精彩的開場白可以抓住客戶的心
第二節 電話約訪
謹慎選擇推銷時間和地點
找到決策人
尊重客戶意見
第五章 _有效溝通
**節 說好3 種話：贊揚話、寒暄話、巧妙話
贊揚話——進入客戶內心的“通行證”
寒暄話——陌生人之間的“潤滑劑”
巧妙話——把話說到點子上
第二節 因人施“售”，針對不同人的銷售經
給予者：把發言權交給他
實干者：循循善誘，請君埋單
觀察者：贊賞對方的判斷
第三節 準確解碼客戶
聽出言外之意
認真傾聽客戶的心聲
第四節 巧妙處理電話溝通中的棘手問題
回絕電話的技巧——以吾之“盾”擋爾之“矛”
對經常打電話的客戶，回答要力求統一
設法了解來電客戶的相關信息
第六章 _優勢談判
**節 報價——談判成敗的焦點
在行家面前報價不可太高
在價格談判上爭取達到雙贏
一分價錢一分貨
第二節 談判桌上的博弈術
利用“反饋意見”
請對方先亮出底牌
讓魚兒隨鉤先逃一下
給成交留一定余地
第七章 _一切為了成交
**節 產品介紹中的學問
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
虛擬未來事件，向客戶賣“構想”
利用環境的特點成功簽單
第二節 電話銷售成交智慧
*后期限成交法
妙用激將成交法
強調“現在買的好處”，促進成交
第三節 想客戶所想
一次示范勝過一千句話
巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧
3 個步驟轉移客戶的反對意見
第八章 _收 _尾
**節 捕捉“收網”信號
主動出擊，提出成交請求
善于運用暗示成交
欲擒故縱，鎖定成交
第二節 漂亮收尾意味著下次成交
暴單后要有平常心
不因未成交而放棄贈送小禮品
及時追蹤產品售后問題
第九章 _留住客戶
**節 好服務贏得下一次成交
優質的服務*關鍵
用過硬的專業知識解答客戶難題
縮短客戶等待的時間
客服人員必知的說話術
上門服務注意事項
第二節 不斷提升客戶的忠誠度
總結客戶流失的原因
不同類型的客戶，采取不同的跟進策略
成交之后需跟蹤聯系、回訪
小恩惠留客戶
第十章 _巧妙處理投訴
**節 客戶投訴處理細節
客戶抱怨的處理訣竅
處理信函投訴技巧
處理電話投訴技巧
第二節 處理投訴態度要積極
耐心應對暴跳如雷的投訴者
控制情緒不是強忍不發作，而是從內心覺得
沒必要
表示歉意后再解釋
處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調
第三節 處理投訴行動要迅速
處理問題迅速及時
立即回復50％的顧客投訴
展開全部
銷售學越簡單越實用 節選
第五章 有效溝通 **節 說好3種話：贊揚話、寒暄話、巧妙話 贊揚話——進入客戶內心的“通行證” _ 跟陌生客戶接觸時，不知如何開場，直接切入正題往往引起客戶的逆反心理，交易難以繼續開展。 ［案例一］ 有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒興趣，但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。 推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續與您保持聯絡，我深信您前程遠大。” “前程遠大？何以見得？”聽口氣，好像是懷疑銷售員在討好他。 “幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的*好的演講。這不是我一個人的感受，很多人都這么說。” 聽了這番話，他竟有點喜形于色。推銷員向他請教如何學會當眾演講，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時，他說：“歡迎你隨時來訪。” 沒過幾年，他就成為當地非常成功的一位律師。推銷員一直和他保持著聯系，*后他們成了好朋友。 ［案例二］ 王剛的工作是專門為房地產公司設計草圖。他每周都要去拜訪一位著名的室內裝修設計師，推銷自己的作品。可每次送上草圖，這位設計師只是草草一看，便一口拒絕：“對不起，我看今天咱們又不能成交了。” 多次的失敗使他得到了啟發。一天，他拿著自己創作的6_ _幅尚未完成的圖紙，匆匆趕到設計師的辦公室。這一次，他沒有提出向設計師出售草圖的事，而是說：“如果您愿意的話，我想請您幫一點兒小忙。您能否跟我講一下如何才能畫好這些設計圖？” 設計師默默地看了一會兒，然后說：“3_ _天以后你來拿吧。” 3_ _天之后，這位設計師很耐心地向王剛講了自己的構想。王剛按照設計師的意見完成草圖，結果被全部采用了。 ［案例三］ 有一次，博恩崔西帶一個推銷新手與一家帳篷制造廠的總經理談生意。出于訓練新人的考慮，博恩崔西把所有的談話重點都交給這位新推銷員，也就是說，由他來主導這次談話，展示產品。 但遺憾的是，直到他們快要離開時這位新推銷員仍然沒辦法說服對方。此時，博恩崔西一看談話即將結束，于是趕忙接手插話：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的？” 那位總經理對博恩崔西的話表現出極大的興趣，立刻轉向他侃侃而談：“沒錯，過去的兩年里我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來作野外游玩之用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……” 他饒有興致地講了大概20分鐘，博恩崔西與那個新推銷員懷著極大的興趣聽著。當他的話暫告一個段落時，博恩崔西巧妙地將話題引入他們要推銷的產品。這次，這個總經理向崔西詢問了一些細節上的問題后，愉快地在合約上簽了自己的名字。 先說贊揚話，有分寸、有技巧、有水準地贊美客戶，潛移默化地讓客戶接受你、信任你。 喜歡聽贊賞和夸獎之類的話，是人的天性使然，客戶自然也不例外。優秀的銷售員總能準確地把握客戶的這種心理，恰當地贊美客戶——甚至可以適當地夸贊對方，以便在融洽的交談中尋找機會銷售。案例一中的保險推銷員就是利用了年輕律師的心理特點，通過夸贊贏得了對方的信任。 贊美也不一定要直接夸對方“英明神武”，有些隱性的“好聽話”更容易捕獲客戶的“芳心”。比如說，虛心接受客戶那些“高明”的想法，讓客戶覺得，好的想法都是他靠自己的能力想出來的，而不要在客戶面前證明你有多聰明，這樣才能為成功銷售產品奠定良好的基礎。 案例二中，王剛一開始沒有注意到客戶的心理需求，每次都是拿著自己設計的草圖向客戶推銷，因而屢屢受挫。多次失敗之后他開始思考對策，之后，當他再次見到設計師時，改變了以往的推銷方式，而是說：“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設計圖？”他找準人性“自負”的這一弱點，滿足了設計師的這一心理需求，讓客戶引以為榮的能力得到了發揮的機會，因此，*終成交也就在情理之中了。 博恩崔西（案例三）則是通過引入客戶感興趣的話題，獲得銷售成功的，這也是一種形式的“好聽話”。“只有我感興趣的事才能吸引我”，這是每一個客戶的普遍心理。所以，當你向客戶介紹產品的時候，一定要引起對方的興趣，只有這樣，你的銷售才能有一個良好的開始。 “好聽話”是拉近關系的催化劑，當人們聽到好聽話時，可引起其購買需求和欲望。 銷售重要的是充分了解客戶的心態。人人都有虛榮心，都喜歡聽贊美的話，有時候明明知道這些贊美之語都是言不由衷的， _但仍喜歡聽。在銷售過程中，如果能真誠地贊美客戶，你的銷售就可能會成功。 贊美有助于生意的成功，在跟客戶溝通時要記住以下要點： （1_）贊美之前要研究贊美對象。 （2_）贊美要建立在真實的基礎之上，千萬不要過頭，否則會令人生厭。 （3_）贊美的同時*好提出自己的一些看法。 （4_）贊美一定要是顧客所喜愛的東西，是他引以為傲的。 （5_）對你的顧客感興趣也是一種贊美。 （6_）贊美并不是拍馬屁。 （7_）贊美要有的放矢。 （8_）有創意的贊美更容易被人接受。 （9_）附和對方也是一種贊美。 （1_0_）傾聽也是一種贊美。 （1_1_）記住別人的名字。 寒暄話——陌生人之間的“潤滑劑” 與客戶聯系時，匆匆切入銷售話題，結果往往引起對方反感。學會講寒暄話，給客戶一個心理緩沖，消除隔閡。 在進行銷售之前，通常會有些禮節性的寒暄。這些寒暄本身未必有什么真正的含義，只不過是一種禮節上或感情上的互酬互通而已。例如我們日常生活見面時的問候，以及在一些社交、聚會中相互引薦時的寒暄之類。當你與客戶相遇時，會很自然地問候道：“你好啊！”“近來工作忙嗎，身體怎樣？”“吃飯了嗎？”此時對方也會相應地回答和應酬幾句。 寒暄本身不正面表達特定的意思，但它是在任何銷售場合和人際交往中都不可缺少的。在銷售活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來。你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關緊要的“閑話”聊起來。閑話不閑，通過幾句寒暄，交往氣氛一旦形成，彼此就可以正式敞開交談了。所以， _寒暄既是希望交往的表示，也是銷售的開場白，如果運用恰當， _即使不能為你帶來商機，也會讓你接下來的交流變得相對順暢。這，就是寒暄的藝術。 把握寒暄的藝術，首先要明白寒暄的意義。因為是非正式的交談，所以在理解客戶的寒暄時，不必仔細地回味對方問候語的字面含義，只要明白他要表達的大體意思即可，切忌摳字眼兒。 其次，要了解不同背景的不同寒暄。現實生活中，不少人常常由于對別人的一些一般的禮節性問候做出錯誤的歸因，而誤解對方的意思。兩個人見面，一方稱贊另一方，“您氣色不錯”“你這件衣服真漂亮”，這是在表示一種友好的態度，期望產生相悅之感。雙方彼此謙讓一番，表示不敢接受對方的恭維，這也是相互能理解的，但是對一個外國人來說，可能會因你的過分推讓而感到不快，因為這意味著你在拒絕他的友好表示。銷售中要考慮到客戶的身份，靈活運用寒暄的技巧，當然，背景差異不一定非是不同國家之間，也可能是城鄉之間、南北方之間。 常用禮儀寒暄話： 初次見面說“久仰”，分別重逢說“久違”。 征求意見說“指教”，求人原諒說“包涵”。 求人幫忙說“勞駕”，求人方便說“借光”。 麻煩別人說“打擾”，向人祝賀說“恭喜”。 求人解答用“請問”，請人指點用“賜教”。 托人辦事用“拜托”，贊人見解用“高見”。 看望別人用“拜訪”，賓客來臨用“光臨”。 送客出門說“慢走”，與客道別說“再來”。 陪伴朋友說“奉陪”，中途離開說“失陪”。 等候客人用“恭候”，請人勿送叫“留步”。 歡迎購買叫“光顧”，歸還對象叫“奉還”。 ……
書友推薦
- >
隨園食單
- >
自卑與超越
- >
羅曼·羅蘭讀書隨筆-精裝
- >
上帝之肋:男人的真實旅程
- >
我從未如此眷戀人間
- >
企鵝口袋書系列·偉大的思想20:論自然選擇(英漢雙語)
- >
龍榆生：詞曲概論/大家小書
- >
莉莉和章魚
本類暢銷
