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商務談判 版權信息
- ISBN：9787568514835
- 條形碼：9787568514835 ; 978-7-5685-1483-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判 內容簡介
《商務談判（第五版 微課版）/“十二五”職業教育國家規劃教材》充分考慮高等職業教育發展的需要，以實際商務工作對談判人員的素質與能力要求為導向、以學生的商務談判素質和談判技能培養為目的、以“理論夠用”為原則安排教材結構和內容。通過本教材的學習，可以使學生樹立正確的商務談判意識，熟悉商務談判流程，掌握商務談判的技能。
商務談判 目錄
模塊一 基本知識儲備
項目一 儲備商務談判知識
任務一 正確認識商務談判
任務二 了解商務談判的類型
任務三 熟悉商務談判的程序和原則
模塊二 基本素質培養
項目二 培養商務談判人員
任務一 培養商務談判人員的素質和能力
任務二 把握商務談判中的思維和心理
項目三 掌握商務談判中的禮節和禮儀
任務一 掌握商務談判中的禮節
任務二 掌握商務談判中的禮儀
項目四 提高溝通與說服水平
任務一 認識商務談判中的溝通與說服
任務二 提高有聲語言的溝通水平
任務三 提高無聲語言的溝通水平
模塊三 談判技能提升
項目五 做好商務談判前的準備
任務一 搜集商務談判信息
任務二 組建商務談判隊伍
任務三 熟悉商務談判內容
任務四 制訂商務談判方案
任務五 做好商務談判前的其他準備
項目六 掌握商務談判的開局策略
任務一 了解開局階段的目標和任務
任務二 營造開局氣氛
任務三 掌握開局策略
項目七 運用報價策略
任務一 做好報價前的準備
任務二 合理運用報價策略
項目八 提高磋商能力
任務一 把握磋商規律
任務二 有效議價
任務三 實施讓步策略
任務四 處理談判僵局
任務五 選擇其他策略
項目九 結束談判與簽約
任務一 結束談判
任務二 簽訂合同
項目十 應對國際商務談判
任務一 了解國際商務談判的特征
任務二 了解各國談判風格
模塊四 能力拓展訓練
項目十一 商務談判實踐訓練
任務一 商務談判基本能力實訓
任務二 商務談判綜合能力實訓
參考文獻
項目一 儲備商務談判知識
任務一 正確認識商務談判
任務二 了解商務談判的類型
任務三 熟悉商務談判的程序和原則
模塊二 基本素質培養
項目二 培養商務談判人員
任務一 培養商務談判人員的素質和能力
任務二 把握商務談判中的思維和心理
項目三 掌握商務談判中的禮節和禮儀
任務一 掌握商務談判中的禮節
任務二 掌握商務談判中的禮儀
項目四 提高溝通與說服水平
任務一 認識商務談判中的溝通與說服
任務二 提高有聲語言的溝通水平
任務三 提高無聲語言的溝通水平
模塊三 談判技能提升
項目五 做好商務談判前的準備
任務一 搜集商務談判信息
任務二 組建商務談判隊伍
任務三 熟悉商務談判內容
任務四 制訂商務談判方案
任務五 做好商務談判前的其他準備
項目六 掌握商務談判的開局策略
任務一 了解開局階段的目標和任務
任務二 營造開局氣氛
任務三 掌握開局策略
項目七 運用報價策略
任務一 做好報價前的準備
任務二 合理運用報價策略
項目八 提高磋商能力
任務一 把握磋商規律
任務二 有效議價
任務三 實施讓步策略
任務四 處理談判僵局
任務五 選擇其他策略
項目九 結束談判與簽約
任務一 結束談判
任務二 簽訂合同
項目十 應對國際商務談判
任務一 了解國際商務談判的特征
任務二 了解各國談判風格
模塊四 能力拓展訓練
項目十一 商務談判實踐訓練
任務一 商務談判基本能力實訓
任務二 商務談判綜合能力實訓
參考文獻
展開全部
商務談判 節選
《商務談判（第五版 微課版）/“十二五”職業教育國家規劃教材》： 商務談判的程序或步驟，大體上可以分為以下三個階段。 一、準備階段 商務談判直接影響組織的交易活動目標的實現，并關系到組織的經濟利益和生存與發展。而談判前的準備階段工作做得如何，對談判能否順利進行和能否取得成功至關重要。 商務談判前的準備階段，應當包括以下各項工作。 （一）確定談判目標 一個企業或公司在一定條件下，要達到什么目標，是商務談判的方向，也可以說是商務談判的底線。如果目標不確定或不明確就無法選擇談判對象、制訂談判計劃、進行談判。所以商務談判之前首要的任務是確定談判目標。當然初期的目標還可以根據談判對象的篩選、談判背景的進一步調查進行適當的修改。（二）選擇談判對象選擇談判對象，即選擇談判的對手。當己方決定爭取實現某項交易目標而要進行商務談判時，接下來的工作就是選擇談判對象。選擇談判對象，應根據交易目標的必要性和相互間商務依賴關系的可能性，通過直接的或間接的先期探詢即相互尋找、了解交易對象的活動，在若干候選對象中進行分析、比較和可行性研究，以找到己方目標與對象條件的*佳結合點，實現優化選擇。（三）背景調查在確定談判目標和談判對象的基礎上，以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真調查研究。背景調查，當然包括對己方的背景調查，不過尤其要做好對談判對象的背景調查。調查的內容，應包括環境背景、組織背景和人員背景等方面。背景調查實際上是談判準備階段的信息準備，要注重從多種渠道獲取信息，建立談判對象檔案，并以動態的觀點分析問題。（四）組建班子商務談判是一項有目標、有計劃、有組織的活動，必須依靠具體的談判人員去實現。所以，組建好談判班子，是談判前*重要的準備工作。在很多情況下，某些組織在即將進行的談判中其實具有相當的優勢，但由于缺乏優秀的談判人員和協調有序的談判班子，反而導致了談判的失敗。因此，組建好談判班子，是談判取得成功的組織保證。（五）制訂談判方案談判方案，是談判前預先對談判目標、談判方略和相關事項所做的設想及書面安排。它既是談判前各項主要準備工作的提綱挈領，又是正式談判階段的行動指南。談判方案是談判的重要文件，應注意它的保密性，*好限于主管領導和談判班子成員參閱。 （六）模擬談判 模擬談判，是正式談判前的“彩排”。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發現問題，對既定的談判計劃進行修改和加以完善，使談判計劃更為實用和有效，同時，能使談判人員獲得談判經驗，提高談判能力，從而提高談判的成功率。 （七）物資準備 商務談判物資條件的準備工作主要包括：談判場所的選擇、談判會場的布置和食宿安排等。 二、談判階段 談判前準備階段的各項工作完成后，便可以按照談判計劃的時間和地點開始正式的談判階段。談判階段，就是談判當事人為實現預定的交易目標，就交易條件與對方協商的階段。它是全部談判程序的中心和關鍵。 談判階段，依照活動過程可以分為若干相互關聯的環節或步驟。通常劃分為以下三個環節。 （1）開局。開局是指談判當事人各方從見面開始，到進入交易條件的正式磋商之前的這段過程。 （2）磋商。磋商即按照已達成一致的談判通則，開始就實現交易目標的各項交易條件進行具體協商、討價還價，它是談判階段的核心和*具有實質意義的步驟。 （3）協議。協議即談判各方經過磋商，達到了共同利益和預期目標，而制定協議書并簽字生效。協議標志著談判的結束。 三、履約階段 經過談判階段，除中途破裂、分道揚鑣者外，多數談判能達成協議。而談判破裂者，有一部分還會重開談判，*終言歸于好。達成協議，是談判各方反復磋商取得的共識。談判達成一致的條件均具有不可更改性，即只要談判各方達成協議、簽字生效就不能再隨意更改。所以，達成協議應當說是談判宣告基本完成。但是，達成協議又只是交易合作的開始，許多合同內容如交貨、支付等都只能是后續工作，因此，從實現交易目標的角度來講，達成協議絕不是大功告成。完整的商務談判程序，必須包括履約階段。 履約階段的主要工作是檢查協議的履行情況，做好溝通并認真總結。其間，如對方違約，應按照協議索賠；出現爭議，需按照協議仲裁。只有在整個合同期協議的全部條款得到了落實，談判各方的交易目標及交易合作才真正實現，談判才畫上了圓滿的句號。 綜上所述，商務談判的程序如圖1-2所示。 ……
商務談判 作者簡介
龐愛玲，焦作大學副教授，市場營銷教研室主任，市場營銷專業帶頭人，是既注重教學改革又具有商業實踐經驗的實戰派。長期從事《商務談判》《推銷學》《市場營銷學》等市場營銷專業核心課程的教學與研究工作。
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