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商務(wù)談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787568514835
- 條形碼：9787568514835 ; 978-7-5685-1483-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務(wù)談判 內(nèi)容簡介
《商務(wù)談判（第五版 微課版）/“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材》充分考慮高等職業(yè)教育發(fā)展的需要，以實際商務(wù)工作對談判人員的素質(zhì)與能力要求為導(dǎo)向、以學(xué)生的商務(wù)談判素質(zhì)和談判技能培養(yǎng)為目的、以“理論夠用”為原則安排教材結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。通過本教材的學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生樹立正確的商務(wù)談判意識，熟悉商務(wù)談判流程，掌握商務(wù)談判的技能。
商務(wù)談判 目錄
模塊一 基本知識儲備
項目一 儲備商務(wù)談判知識
任務(wù)一 正確認識商務(wù)談判
任務(wù)二 了解商務(wù)談判的類型
任務(wù)三 熟悉商務(wù)談判的程序和原則
模塊二 基本素質(zhì)培養(yǎng)
項目二 培養(yǎng)商務(wù)談判人員
任務(wù)一 培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力
任務(wù)二 把握商務(wù)談判中的思維和心理
項目三 掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)
任務(wù)二 掌握商務(wù)談判中的禮儀
項目四 提高溝通與說服水平
任務(wù)一 認識商務(wù)談判中的溝通與說服
任務(wù)二 提高有聲語言的溝通水平
任務(wù)三 提高無聲語言的溝通水平
模塊三 談判技能提升
項目五 做好商務(wù)談判前的準備
任務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息
任務(wù)二 組建商務(wù)談判隊伍
任務(wù)三 熟悉商務(wù)談判內(nèi)容
任務(wù)四 制訂商務(wù)談判方案
任務(wù)五 做好商務(wù)談判前的其他準備
項目六 掌握商務(wù)談判的開局策略
任務(wù)一 了解開局階段的目標和任務(wù)
任務(wù)二 營造開局氣氛
任務(wù)三 掌握開局策略
項目七 運用報價策略
任務(wù)一 做好報價前的準備
任務(wù)二 合理運用報價策略
項目八 提高磋商能力
任務(wù)一 把握磋商規(guī)律
任務(wù)二 有效議價
任務(wù)三 實施讓步策略
任務(wù)四 處理談判僵局
任務(wù)五 選擇其他策略
項目九 結(jié)束談判與簽約
任務(wù)一 結(jié)束談判
任務(wù)二 簽訂合同
項目十 應(yīng)對國際商務(wù)談判
任務(wù)一 了解國際商務(wù)談判的特征
任務(wù)二 了解各國談判風(fēng)格
模塊四 能力拓展訓(xùn)練
項目十一 商務(wù)談判實踐訓(xùn)練
任務(wù)一 商務(wù)談判基本能力實訓(xùn)
任務(wù)二 商務(wù)談判綜合能力實訓(xùn)
參考文獻
項目一 儲備商務(wù)談判知識
任務(wù)一 正確認識商務(wù)談判
任務(wù)二 了解商務(wù)談判的類型
任務(wù)三 熟悉商務(wù)談判的程序和原則
模塊二 基本素質(zhì)培養(yǎng)
項目二 培養(yǎng)商務(wù)談判人員
任務(wù)一 培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力
任務(wù)二 把握商務(wù)談判中的思維和心理
項目三 掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)
任務(wù)二 掌握商務(wù)談判中的禮儀
項目四 提高溝通與說服水平
任務(wù)一 認識商務(wù)談判中的溝通與說服
任務(wù)二 提高有聲語言的溝通水平
任務(wù)三 提高無聲語言的溝通水平
模塊三 談判技能提升
項目五 做好商務(wù)談判前的準備
任務(wù)一 搜集商務(wù)談判信息
任務(wù)二 組建商務(wù)談判隊伍
任務(wù)三 熟悉商務(wù)談判內(nèi)容
任務(wù)四 制訂商務(wù)談判方案
任務(wù)五 做好商務(wù)談判前的其他準備
項目六 掌握商務(wù)談判的開局策略
任務(wù)一 了解開局階段的目標和任務(wù)
任務(wù)二 營造開局氣氛
任務(wù)三 掌握開局策略
項目七 運用報價策略
任務(wù)一 做好報價前的準備
任務(wù)二 合理運用報價策略
項目八 提高磋商能力
任務(wù)一 把握磋商規(guī)律
任務(wù)二 有效議價
任務(wù)三 實施讓步策略
任務(wù)四 處理談判僵局
任務(wù)五 選擇其他策略
項目九 結(jié)束談判與簽約
任務(wù)一 結(jié)束談判
任務(wù)二 簽訂合同
項目十 應(yīng)對國際商務(wù)談判
任務(wù)一 了解國際商務(wù)談判的特征
任務(wù)二 了解各國談判風(fēng)格
模塊四 能力拓展訓(xùn)練
項目十一 商務(wù)談判實踐訓(xùn)練
任務(wù)一 商務(wù)談判基本能力實訓(xùn)
任務(wù)二 商務(wù)談判綜合能力實訓(xùn)
參考文獻
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商務(wù)談判 節(jié)選
《商務(wù)談判（第五版 微課版）/“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材》： 商務(wù)談判的程序或步驟，大體上可以分為以下三個階段。 一、準備階段 商務(wù)談判直接影響組織的交易活動目標的實現(xiàn)，并關(guān)系到組織的經(jīng)濟利益和生存與發(fā)展。而談判前的準備階段工作做得如何，對談判能否順利進行和能否取得成功至關(guān)重要。 商務(wù)談判前的準備階段，應(yīng)當包括以下各項工作。 （一）確定談判目標 一個企業(yè)或公司在一定條件下，要達到什么目標，是商務(wù)談判的方向，也可以說是商務(wù)談判的底線。如果目標不確定或不明確就無法選擇談判對象、制訂談判計劃、進行談判。所以商務(wù)談判之前首要的任務(wù)是確定談判目標。當然初期的目標還可以根據(jù)談判對象的篩選、談判背景的進一步調(diào)查進行適當?shù)男薷摹＃ǘ┻x擇談判對象選擇談判對象，即選擇談判的對手。當己方?jīng)Q定爭取實現(xiàn)某項交易目標而要進行商務(wù)談判時，接下來的工作就是選擇談判對象。選擇談判對象，應(yīng)根據(jù)交易目標的必要性和相互間商務(wù)依賴關(guān)系的可能性，通過直接的或間接的先期探詢即相互尋找、了解交易對象的活動，在若干候選對象中進行分析、比較和可行性研究，以找到己方目標與對象條件的*佳結(jié)合點，實現(xiàn)優(yōu)化選擇。（三）背景調(diào)查在確定談判目標和談判對象的基礎(chǔ)上，以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真調(diào)查研究。背景調(diào)查，當然包括對己方的背景調(diào)查，不過尤其要做好對談判對象的背景調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面。背景調(diào)查實際上是談判準備階段的信息準備，要注重從多種渠道獲取信息，建立談判對象檔案，并以動態(tài)的觀點分析問題。（四）組建班子商務(wù)談判是一項有目標、有計劃、有組織的活動，必須依靠具體的談判人員去實現(xiàn)。所以，組建好談判班子，是談判前*重要的準備工作。在很多情況下，某些組織在即將進行的談判中其實具有相當?shù)膬?yōu)勢，但由于缺乏優(yōu)秀的談判人員和協(xié)調(diào)有序的談判班子，反而導(dǎo)致了談判的失敗。因此，組建好談判班子，是談判取得成功的組織保證。（五）制訂談判方案談判方案，是談判前預(yù)先對談判目標、談判方略和相關(guān)事項所做的設(shè)想及書面安排。它既是談判前各項主要準備工作的提綱挈領(lǐng)，又是正式談判階段的行動指南。談判方案是談判的重要文件，應(yīng)注意它的保密性，*好限于主管領(lǐng)導(dǎo)和談判班子成員參閱。 （六）模擬談判 模擬談判，是正式談判前的“彩排”。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風(fēng)格，與另一部分己方人員對陣，預(yù)演談判過程。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問題，對既定的談判計劃進行修改和加以完善，使談判計劃更為實用和有效，同時，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗，提高談判能力，從而提高談判的成功率。 （七）物資準備 商務(wù)談判物資條件的準備工作主要包括：談判場所的選擇、談判會場的布置和食宿安排等。 二、談判階段 談判前準備階段的各項工作完成后，便可以按照談判計劃的時間和地點開始正式的談判階段。談判階段，就是談判當事人為實現(xiàn)預(yù)定的交易目標，就交易條件與對方協(xié)商的階段。它是全部談判程序的中心和關(guān)鍵。 談判階段，依照活動過程可以分為若干相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)或步驟。通常劃分為以下三個環(huán)節(jié)。 （1）開局。開局是指談判當事人各方從見面開始，到進入交易條件的正式磋商之前的這段過程。 （2）磋商。磋商即按照已達成一致的談判通則，開始就實現(xiàn)交易目標的各項交易條件進行具體協(xié)商、討價還價，它是談判階段的核心和*具有實質(zhì)意義的步驟。 （3）協(xié)議。協(xié)議即談判各方經(jīng)過磋商，達到了共同利益和預(yù)期目標，而制定協(xié)議書并簽字生效。協(xié)議標志著談判的結(jié)束。 三、履約階段 經(jīng)過談判階段，除中途破裂、分道揚鑣者外，多數(shù)談判能達成協(xié)議。而談判破裂者，有一部分還會重開談判，*終言歸于好。達成協(xié)議，是談判各方反復(fù)磋商取得的共識。談判達成一致的條件均具有不可更改性，即只要談判各方達成協(xié)議、簽字生效就不能再隨意更改。所以，達成協(xié)議應(yīng)當說是談判宣告基本完成。但是，達成協(xié)議又只是交易合作的開始，許多合同內(nèi)容如交貨、支付等都只能是后續(xù)工作，因此，從實現(xiàn)交易目標的角度來講，達成協(xié)議絕不是大功告成。完整的商務(wù)談判程序，必須包括履約階段。 履約階段的主要工作是檢查協(xié)議的履行情況，做好溝通并認真總結(jié)。其間，如對方違約，應(yīng)按照協(xié)議索賠；出現(xiàn)爭議，需按照協(xié)議仲裁。只有在整個合同期協(xié)議的全部條款得到了落實，談判各方的交易目標及交易合作才真正實現(xiàn)，談判才畫上了圓滿的句號。 綜上所述，商務(wù)談判的程序如圖1-2所示。 ……
商務(wù)談判 作者簡介
龐愛玲，焦作大學(xué)副教授，市場營銷教研室主任，市場營銷專業(yè)帶頭人，是既注重教學(xué)改革又具有商業(yè)實踐經(jīng)驗的實戰(zhàn)派。長期從事《商務(wù)談判》《推銷學(xué)》《市場營銷學(xué)》等市場營銷專業(yè)核心課程的教學(xué)與研究工作。
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