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掘金存量地產(chǎn)-與14位新銳總裁深度對話-2 版權(quán)信息
- ISBN：9787508687926
- 條形碼：9787508687926 ; 978-7-5086-8792-6
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
掘金存量地產(chǎn)-與14位新銳總裁深度對話-2 本書特色
掘金存量市場黃金期，搶占存量市場制高點(diǎn)！ ?契合當(dāng)下從增量開發(fā)向存量經(jīng)營轉(zhuǎn)移的大趨勢，吻合房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的熱點(diǎn)與痛點(diǎn)。 ?從創(chuàng)新模式到實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)、從戰(zhàn)略到具體操作，深入總結(jié)房地產(chǎn)存量創(chuàng)新關(guān)鍵領(lǐng)域新模式、新方法、新案例，系統(tǒng)解讀典型企業(yè)的每種模式。
掘金存量地產(chǎn)-與14位新銳總裁深度對話-2 內(nèi)容簡介
近年來，隨著房地產(chǎn)行業(yè)格局深度演變，增量開發(fā)難度和門檻越來越高，房企轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的呼聲日益高漲。那么，新的增長點(diǎn)到底在哪里？未來去往何處？ 目前，我國重點(diǎn)城市二手房交易量已經(jīng)占主導(dǎo)，未來十年,我國住房市場將會完成增量市場向存量市場的過渡，隨著存量市場價值正逐步被市場所發(fā)現(xiàn)、所認(rèn)同，200萬億元的存量市場正成為市場的新風(fēng)口，各路資本紛紛布局，新的掘金機(jī)會來臨，給房企及相關(guān)從業(yè)者打開了新的發(fā)展之窗。 本書針對房地產(chǎn)存量市場三大領(lǐng)域，選擇了14家代表性的實力企業(yè)案例進(jìn)行深度剖析，每家都是房地產(chǎn)存量市場創(chuàng)新的典型樣板，通過總結(jié)其創(chuàng)新模式、經(jīng)驗教訓(xùn)及可借鑒的點(diǎn)，給行業(yè)各企業(yè)提供參考借鑒。
掘金存量地產(chǎn)-與14位新銳總裁深度對話-2 目錄
序
**篇 公寓篇
**章 旭輝領(lǐng)寓：開發(fā)商如何后來居上，掘金公寓萬億元大市場
一、謀定后動，領(lǐng)寓進(jìn)入公寓租賃行業(yè)
二、怎樣實現(xiàn)五年租賃20萬間的戰(zhàn)略目標(biāo)
三、產(chǎn)品打磨，提供體面的租住生活
四、重點(diǎn)突破，縮短裝修周期和出房周期，逐步形成差異化運(yùn)營優(yōu)勢
五、注重團(tuán)隊合理搭配及內(nèi)部共享，三重激勵覆蓋全員
展望：有雙重推動力，加速前進(jìn)沖擊20萬間的目標(biāo)
第二章 愷信亞洲：找準(zhǔn)細(xì)分市場，成為改善型租賃龍頭
一、定位：在新租賃時代做改善型租賃
二、模式：與開發(fā)商合作共贏，深耕高凈值人群
三、拿房：以集中式房源為主，以公共設(shè)施附近房源為輔
四、產(chǎn)品：定制+高端，圍繞兩類客戶差異化需求做設(shè)計
五、運(yùn)營：巧干而不蠻干，追求有質(zhì)量的效率
展望：緊扣差異化需求，“小眾”市場一樣能產(chǎn)生大收益
第三章 城家公寓：公寓行業(yè)的“精細(xì)化運(yùn)營大師”
一、定位：打破行業(yè)不贏利現(xiàn)狀，走精細(xì)化運(yùn)營之路
二、核心：打通線上線下，找準(zhǔn)收益和體驗的平衡點(diǎn)
三、執(zhí)行：精細(xì)化運(yùn)營落地的八個關(guān)鍵
展望：不斷加大技術(shù)投入，結(jié)合消費(fèi)升級獲取客戶信賴
第四章 新派公寓：中國私募公寓REITs開拓者
一、新定位：讓年輕人住在都市中心
二、新產(chǎn)品：30平方米做精品，從內(nèi)到外提供家的體驗
三、新模式：四輪驅(qū)動，私募REITs多元化收購
四、新品牌：用故事做標(biāo)簽，可復(fù)制的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化
五、新團(tuán)隊：專業(yè)技能多外包，借助外部資源來運(yùn)作
六、新思考：堅定方向，不和投資人對賭
展望：首單公寓類REITs成功落地，打通自持物業(yè)資產(chǎn)證券化發(fā)展道路
第五章 灣流國際：“存量資產(chǎn)+地產(chǎn)金融+互聯(lián)網(wǎng)”模式踐行者
一、金融是未來核心能力，存量市場被嚴(yán)重忽視
二、三輪驅(qū)動：把金融、存量資產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)動起來
三、運(yùn)營體系做支撐，應(yīng)對快速擴(kuò)張的挑戰(zhàn)
展望：行業(yè)不會被一家壟斷，走適合自己的路就是正途
第六章 未來域：場景化內(nèi)容運(yùn)營商
一、定位轉(zhuǎn)變：不是公寓運(yùn)營商，是資管集團(tuán)
二、模式內(nèi)涵：讓B端資產(chǎn)增值，讓C端住得舒適
三、運(yùn)營核心：內(nèi)容+產(chǎn)品，構(gòu)建潮流生活方式
四、未來挑戰(zhàn)：品牌、人才、文化、資金
展望：努力活下去，希望能成為公寓行業(yè)的蘋果公司
第七章 窩趣：用“加盟+項目保底”模式突破輕資產(chǎn)運(yùn)營困局
一、管理為刀，獨(dú)辟蹊徑開辟輕資產(chǎn)之路
二、加盟+項目保底，做到基本四年就回本
三、“3+2”戰(zhàn)略平臺，支撐全鏈條服務(wù)體系
四、看好未來，輕資產(chǎn)擴(kuò)張還需跨過兩道坎
展望：輕資產(chǎn)模式一定能生存，未來有望躋身市場前列
第二篇 聯(lián)合辦公篇
第八章 WE+：通過規(guī)模化建立聯(lián)合辦公行業(yè)的護(hù)城河
一、轉(zhuǎn)型：三大變化催生新型辦公空間
二、模式：沒有規(guī)模就沒有未來
三、布局：圍繞中心城市與地段做擴(kuò)張
四、運(yùn)營：破解市場化難題
五、裂變：在規(guī)模化過程中衍生新模式
展望：快速形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，提供全球化無縫的辦公體驗
第九章 氪空間：致力于成為聯(lián)合辦公服務(wù)領(lǐng)航者
一、看市：需求補(bǔ)缺，搶占先機(jī)，解除中小企業(yè)辦公之痛
二、卡位：用產(chǎn)品做基礎(chǔ)，借助資源建立壁壘
三、盈利：工位收入定生死，增值收入保盈利
四、管理：激活90后團(tuán)隊，實現(xiàn)快速擴(kuò)張
展望：做聯(lián)合辦公服務(wù)領(lǐng)航者，將極致進(jìn)行到底
第十章 方糖小鎮(zhèn)：共享空間的社群運(yùn)營大師
一、挖需求：新型辦公的核心內(nèi)涵是社交
二、做社群：先連接再共創(chuàng)的C2B模式
三、保增長：高效運(yùn)營實現(xiàn)有質(zhì)量的增長
展望：未來形成中小企業(yè)生態(tài)圈，相互協(xié)同，共同發(fā)展
第十一章 共享際：用社群激活空間的生活方式發(fā)明家
一、混合催生創(chuàng)新，用新內(nèi)容滿足精神需求
二、培養(yǎng)社群思維，基于社群創(chuàng)造新商業(yè)模式
三、打造超級IP，重新定義生活方式
展望：繼續(xù)增加連接，共振才能產(chǎn)生*好的商業(yè)模式
第三篇 綜合篇
第十二章 高和資本：盤活商業(yè)資產(chǎn)的大金融家
一、模式背景：根據(jù)市場變化不斷演進(jìn)
二、模式內(nèi)涵：改造+資管，從證券化突破
三、模式運(yùn)作：收購+資管/運(yùn)營+證券化的閉環(huán)
展望：做商業(yè)一定要向資管角度轉(zhuǎn)變，證券化才是正確的存方式
第十三章 艾佳生活：用共享經(jīng)濟(jì)打造互聯(lián)網(wǎng)大家居生態(tài)圈
一、做定位：讓客戶在房屋交付當(dāng)天能開伙做飯
二、建模式：提取滴滴公司和蘋果公司的成功基因
三、造平臺：構(gòu)建C2C生態(tài)圈，*終實現(xiàn)C2M
展望：五年之內(nèi)爭取做到1 000億元，讓合作者全體共贏
第十四章 路勁物業(yè)：用“性價比”切入存量物業(yè)市場的生力軍
一、用性價比贏得口碑，以增值服務(wù)獲取利潤
二、四個方向降本增效，保證整體的性價比
三、增值服務(wù)都與客戶生活密切相關(guān)，未來會做共享經(jīng)濟(jì)
展望：繼續(xù)落實管控模式，塑造真正的核心競爭力
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掘金存量地產(chǎn)-與14位新銳總裁深度對話-2 節(jié)選
第三章 城家公寓：公寓行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營楷模 二、核心：打通線上線下，找準(zhǔn)收益和體驗的平衡點(diǎn) 把營建成本、選址模型、運(yùn)營成本、客戶體驗做好，把成本控制得合適，找到*佳的收益模型，給客戶提供*高性價比的產(chǎn)品，這就是精細(xì)化運(yùn)營的核心邏輯。從選址模型、產(chǎn)品模型的打磨到運(yùn)營的輕重結(jié)合，每個點(diǎn)都能非常精準(zhǔn)地體現(xiàn)出這樣一個恰到好處的平衡結(jié)果——給到客戶合適的產(chǎn)品，給到股東合適的回報，這是精細(xì)化運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個過程中體現(xiàn)出的一個是客戶的利益，另一個是股東的利益，要想保證這個模式長久發(fā)展，城家一定要找到這個平衡點(diǎn)。具體來說，精細(xì)化運(yùn)營模式的一個重點(diǎn)就是做好線上和線下的結(jié)合。 1.線下：從拿房到開業(yè)，打造*佳收益模型 線下核心的問題還是從客戶出發(fā)，圍繞著客戶的需求，從產(chǎn)品設(shè)計、選址、模型等所有方面去做匹配，而且要非常精準(zhǔn)。 圍繞客戶的核心體驗，城家設(shè)計了幾大系列產(chǎn)品，有面向白領(lǐng)的剛需產(chǎn)品，也有面向高收入群體的中檔產(chǎn)品。在設(shè)計產(chǎn)品時，城家從客戶的需要出發(fā)，對每個客戶群體進(jìn)行明確的畫像，知道哪些客戶需要在什么地方方便地出行或辦公。舉例來說，白領(lǐng)對于公寓的交通便利性要求很高，而現(xiàn)在大城市，通勤時間長是普遍存在的問題，城家在產(chǎn)品選址上就要重點(diǎn)考慮這個問題，怎么樣盡快地觸及他們的辦公點(diǎn)或生活的中心點(diǎn)，這非常重要。此外，在選址上城家還關(guān)注怎樣控制合理的租金成本，考慮怎樣精細(xì)化設(shè)計物業(yè)形態(tài)、房間，考慮怎樣既滿足他們的生活情景需求，又提供在他們預(yù)算范圍內(nèi)具有高性價比的產(chǎn)品。每個項目都不一樣，在具體操作中，會有很多切入點(diǎn)。 （1）把產(chǎn)品分解成碎片，不斷打磨，不斷地接近平衡點(diǎn) 每個城市都有不同的特點(diǎn)，每個區(qū)域也都有差異性，產(chǎn)品要經(jīng)過不斷的迭代、打磨、錘煉，這是一個動態(tài)的過程。金輝說：我們現(xiàn)在的酒店行業(yè)里那些成熟的酒店品牌，每隔幾年都會針對客戶的需求重新提煉出適合他們的產(chǎn)品，因為消費(fèi)者每隔幾年就會迭代，現(xiàn)在的消費(fèi)者和10年前的完全不一樣。城家始終保持點(diǎn)點(diǎn)滴滴、不斷打磨的動態(tài)管理方法，去滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)然城家一開始會有一個設(shè)定，然后不斷地迭代，隨時跟上消費(fèi)者的變化趨勢。 城家在早期做酒店的時候，對于一個衛(wèi)生間的設(shè)計尺寸都要精確到厘米，務(wù)必做到精準(zhǔn)性以及達(dá)到平衡點(diǎn)。城家做公寓產(chǎn)品有兩個特點(diǎn)：**是整個團(tuán)隊有統(tǒng)一的價值觀和做事的方式；第二是始終秉持以客戶為導(dǎo)向的精細(xì)化運(yùn)營大方向，每天點(diǎn)點(diǎn)滴滴不斷地改進(jìn)，向著平衡點(diǎn)不斷地推進(jìn)。這個平衡點(diǎn)本身也是動態(tài)的，每過幾年它也會發(fā)生移動。城家在追趕這個平衡點(diǎn)的過程中不斷地接近它。其實公寓產(chǎn)品有無數(shù)的碎片，每個碎片都有不同的指標(biāo)，城家把一個產(chǎn)品切成很多碎片，比如分解一把椅子，對其鋼骨架、骨架里面的潤滑劑、打開的形式等各部分進(jìn)行研究與改進(jìn)。 總之，設(shè)計階段就要把產(chǎn)品切得很細(xì)，要不斷地打磨、提煉，*后甚至關(guān)注到幾塊錢、幾毛錢的成本。房地產(chǎn)公司一般不具備這種思想，因為它們經(jīng)手的都是幾億元、幾十億元的生意，肯定沒有考慮過幾毛錢這么小的事情，而城家真的會考慮。線下是一個完整的鏈條，有成百上千的點(diǎn)，城家的做法猶如庖丁解牛，把它一點(diǎn)點(diǎn)拆開，一個個去看，思考怎樣優(yōu)化，怎樣不斷地迭代。 （2）找到成本、收益和客戶體驗的平衡點(diǎn) 城家的家具既要符合客戶的需要，又要具有很高的性價比，這里面就涉及研發(fā)、設(shè)計、工廠化制作等各個方面。只有從源頭設(shè)計、成本管控、工廠化生產(chǎn)、選供應(yīng)商等各個環(huán)節(jié)做到平衡，才能做到既符合客戶群的要求，又能利用工廠化的生產(chǎn)優(yōu)勢降低成本。所有的這些點(diǎn)都需要緊緊地圍繞著“平衡”反復(fù)推敲，所以怎么找到這個平衡點(diǎn)非常重要。 金輝舉了一個例子：假如客戶要住漢庭酒店，你要考慮這個客戶需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的價位，你要設(shè)計多大面積的房間，裝修成本是5萬元、6萬元還是6.5萬元，每天的客用品成本是5元、10元還是15元，保潔員的工資是多少，能耗成本是多少，空調(diào)是選用中央空調(diào)還是分體空調(diào)。從硬件到選址、服務(wù)，整個鏈條上所有的環(huán)節(jié)，都要一點(diǎn)一點(diǎn)地去匹配，達(dá)到收益和客戶體驗的*大化，找到平衡點(diǎn)。這就是精細(xì)化運(yùn)營的核心。 公寓里面*大的財富不是你的品牌、規(guī)模有多大，而是你的運(yùn)營效率，因為生產(chǎn)率提升的根本點(diǎn)就是效率。城家在效率方面已經(jīng)下了足夠多的功夫。 2.線上：業(yè)內(nèi)首個長短租結(jié)合系統(tǒng) 在存量物業(yè)（公寓）經(jīng)營層面，長短租結(jié)合是一個趨勢和方向，但由于產(chǎn)品的差異、面向人群的不同，競品也不同，運(yùn)營商在前端銷售和營銷上也會采取不同的策略。要實現(xiàn)長短租結(jié)合，需要管理系統(tǒng)端的支持，看似簡單的系統(tǒng)融合，實則并非易事。 目前，城家在技術(shù)上已將長租和短租兩種不同的算法無縫地整合在一起，使長租可以做短，短租可以做長，供消費(fèi)者任意選擇，真正實現(xiàn)“靈活住”，這是競爭對手目前尚不具備的能力。 對運(yùn)營商來說，長短租結(jié)合的核心價值在于降本增效。城家長短租結(jié)合系統(tǒng)（CAS系統(tǒng)）圍繞這一核心價值，進(jìn)行了一系列探索和嘗試。 城家自誕生起就是一家技術(shù)驅(qū)動型的創(chuàng)業(yè)公司，以技術(shù)驅(qū)動給B端（商務(wù)端）和C端賦能，給它們提供更多的服務(wù)，讓它們產(chǎn)生更多的連接。未來，城家CAS系統(tǒng)還將不斷迭代，疊加智能化功能，包括通過大數(shù)據(jù)監(jiān)控實現(xiàn)動態(tài)定價，根據(jù)供需預(yù)測智能匹配長短租占比，實現(xiàn)公寓管理上的全面移動化，等等。 （1）打造長短租結(jié)合的后臺運(yùn)營體系，提升坪效 城家有超過60人的技術(shù)團(tuán)隊，投入了大量的研發(fā)力量開發(fā)整個后臺的運(yùn)營系統(tǒng)，其規(guī)劃系統(tǒng)在全行業(yè)處于領(lǐng)先水平。在長租公寓方面，城家的運(yùn)營系統(tǒng)可以實現(xiàn)整個門店運(yùn)營層面的無人化、無紙化，包括運(yùn)營數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)化。另外，城家要開發(fā)一個長短租結(jié)合的后臺運(yùn)營體系，其運(yùn)營邏輯就要城家自己去思考、沉淀、打磨。這個體系類似于運(yùn)營系統(tǒng)的打造，非常有價值。 長短租結(jié)合的意義在于提高經(jīng)營的坪效，但是需要一個非常復(fù)雜的后臺運(yùn)營系統(tǒng)作為支撐，在控制房價方面要有動態(tài)的定價模型，能跟酒店的精細(xì)化運(yùn)營、庫存管理、銷售對接，這相當(dāng)復(fù)雜。城家要投入大量的人力資源，把長短租結(jié)合系統(tǒng)打造成中國*棒的系統(tǒng)。華住當(dāng)年也是靠強(qiáng)大的系統(tǒng)，為高效、精準(zhǔn)的運(yùn)營提供了技術(shù)的保證。所以說，管10家店靠人就可以，管100家店就要靠系統(tǒng)，管1 000家店就需要強(qiáng)大的技術(shù)平臺加上文化傳承來支撐。 以城家上海某一家店為例：該店位于北靜安核心區(qū)域，總計客房數(shù)量180間，開業(yè)半年的出租率達(dá)97.3%，單間可售客房的月收入近 4 700元，每間可供出租客房的平均實際營業(yè)收入（RevPAR）達(dá)到155.6元。同區(qū)位的經(jīng)濟(jì)型酒店，近12個月的RevPAR為187元。考慮到酒店單間客房運(yùn)營成本（含人力）要比公寓高出50~70元，故該店收益率超過同區(qū)位的經(jīng)濟(jì)型酒店（155.6>187-50）。 （2）建立線上獲客渠道，打造C端銷售體系 城家在線上還有一個優(yōu)勢，就是將來要建立線上獲客的來源和渠道，也就是在線上有銷售的功能，這部分正在緊鑼密鼓地打造。城家利用華住酒店原來沉淀的8 000萬客戶資源，或者接觸到的精準(zhǔn)人群，以及華住強(qiáng)大的會員體系和會員營銷的方式去打造線上獲客的空間和利潤，這實際上在公寓行業(yè)非常有優(yōu)勢。 從城家現(xiàn)有客戶來看，真正長租客戶的決策是偏線下的，他們的信息獲取相對來說比較分散。線上的獲客能力也是非常重要的一點(diǎn)，城家也在積極地打造C端的銷售和獲客的體系，會有一系列面向C端的產(chǎn)品線上線。想要獲客，庫存就要多，內(nèi)容也要更豐富。金輝說：“我們也在對接很多其他的庫存，都在做探索，接下來會展現(xiàn)出更加多樣性的選擇給客戶，這樣才能產(chǎn)生更多的客戶，以及提高線上獲客的能力。” （3）融入大華住體系，串聯(lián)所有居住環(huán)節(jié) 金輝說：“城家在線上肯定是融入大華住體系的一盤棋，你出差可以住華住的酒店，也可以住城家的民宿；你要回家可以住城家的公寓；你要辦公可以在城家投資的空間里辦公，享受我們提供的服務(wù)；你要想求學(xué)，在北京要待一個月，城家都有相應(yīng)的產(chǎn)品提供給你。”城家希望打造這樣一個非常具有獨(dú)特性的線上體驗環(huán)節(jié)，通過積分和社群的方式，把這些客戶連接起來，讓客戶在住宿過程中產(chǎn)生非常棒的體驗，這是整個華住體系希望打造的一個未來。 在這個過程當(dāng)中，城家也肩負(fù)起了非標(biāo)準(zhǔn)的住宿形態(tài)。華住打造的是標(biāo)準(zhǔn)住宿形態(tài)，城家打造的則是非標(biāo)準(zhǔn)住宿形態(tài)，兩者會一起前進(jìn)。城家會形成跟別人完全不一樣的鏈條，希望在“住”這個方面上給客戶串聯(lián)起所有的環(huán)節(jié)，這是城家非常特別的地方。 （4）線上共享服務(wù)，提供更多的生活便利 城家的線上功能帶來非常多的生活便利，比如有一個板塊叫城家生活服務(wù)，主要是通過共享化來為客戶提供生活服務(wù)。中國*大的保潔公司之一是華住，它擁有4萬多名保潔員。城家也在探索怎么將那些B端的服務(wù)能力和資源共享給個人，比如說保潔服務(wù)、清洗服務(wù)，等等。城家在酒店方面已經(jīng)有完整的供應(yīng)鏈條和管理能力，正在探索怎么把這些釋放給個人或公寓領(lǐng)域的租戶。線上還有很多生活鏈條可以展開，一些是B端背后的內(nèi)容，一些是對C端的體驗、銷售的內(nèi)容。 第三章 城家公寓：公寓行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營楷模 二、核心：打通線上線下，找準(zhǔn)收益和體驗的平衡點(diǎn) 把營建成本、選址模型、運(yùn)營成本、客戶體驗做好，把成本控制得合適，找到*佳的收益模型，給客戶提供*高性價比的產(chǎn)品，這就是精細(xì)化運(yùn)營的核心邏輯。從選址模型、產(chǎn)品模型的打磨到運(yùn)營的輕重結(jié)合，每個點(diǎn)都能非常精準(zhǔn)地體現(xiàn)出這樣一個恰到好處的平衡結(jié)果——給到客戶合適的產(chǎn)品，給到股東合適的回報，這是精細(xì)化運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個過程中體現(xiàn)出的一個是客戶的利益，另一個是股東的利益，要想保證這個模式長久發(fā)展，城家一定要找到這個平衡點(diǎn)。具體來說，精細(xì)化運(yùn)營模式的一個重點(diǎn)就是做好線上和線下的結(jié)合。 1.線下：從拿房到開業(yè)，打造*佳收益模型 線下核心的問題還是從客戶出發(fā)，圍繞著客戶的需求，從產(chǎn)品設(shè)計、選址、模型等所有方面去做匹配，而且要非常精準(zhǔn)。 圍繞客戶的核心體驗，城家設(shè)計了幾大系列產(chǎn)品，有面向白領(lǐng)的剛需產(chǎn)品，也有面向高收入群體的中檔產(chǎn)品。在設(shè)計產(chǎn)品時，城家從客戶的需要出發(fā)，對每個客戶群體進(jìn)行明確的畫像，知道哪些客戶需要在什么地方方便地出行或辦公。舉例來說，白領(lǐng)對于公寓的交通便利性要求很高，而現(xiàn)在大城市，通勤時間長是普遍存在的問題，城家在產(chǎn)品選址上就要重點(diǎn)考慮這個問題，怎么樣盡快地觸及他們的辦公點(diǎn)或生活的中心點(diǎn)，這非常重要。此外，在選址上城家還關(guān)注怎樣控制合理的租金成本，考慮怎樣精細(xì)化設(shè)計物業(yè)形態(tài)、房間，考慮怎樣既滿足他們的生活情景需求，又提供在他們預(yù)算范圍內(nèi)具有高性價比的產(chǎn)品。每個項目都不一樣，在具體操作中，會有很多切入點(diǎn)。 （1）把產(chǎn)品分解成碎片，不斷打磨，不斷地接近平衡點(diǎn) 每個城市都有不同的特點(diǎn)，每個區(qū)域也都有差異性，產(chǎn)品要經(jīng)過不斷的迭代、打磨、錘煉，這是一個動態(tài)的過程。金輝說：我們現(xiàn)在的酒店行業(yè)里那些成熟的酒店品牌，每隔幾年都會針對客戶的需求重新提煉出適合他們的產(chǎn)品，因為消費(fèi)者每隔幾年就會迭代，現(xiàn)在的消費(fèi)者和10年前的完全不一樣。城家始終保持點(diǎn)點(diǎn)滴滴、不斷打磨的動態(tài)管理方法，去滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)然城家一開始會有一個設(shè)定，然后不斷地迭代，隨時跟上消費(fèi)者的變化趨勢。 城家在早期做酒店的時候，對于一個衛(wèi)生間的設(shè)計尺寸都要精確到厘米，務(wù)必做到精準(zhǔn)性以及達(dá)到平衡點(diǎn)。城家做公寓產(chǎn)品有兩個特點(diǎn)：**是整個團(tuán)隊有統(tǒng)一的價值觀和做事的方式；第二是始終秉持以客戶為導(dǎo)向的精細(xì)化運(yùn)營大方向，每天點(diǎn)點(diǎn)滴滴不斷地改進(jìn)，向著平衡點(diǎn)不斷地推進(jìn)。這個平衡點(diǎn)本身也是動態(tài)的，每過幾年它也會發(fā)生移動。城家在追趕這個平衡點(diǎn)的過程中不斷地接近它。其實公寓產(chǎn)品有無數(shù)的碎片，每個碎片都有不同的指標(biāo)，城家把一個產(chǎn)品切成很多碎片，比如分解一把椅子，對其鋼骨架、骨架里面的潤滑劑、打開的形式等各部分進(jìn)行研究與改進(jìn)。 總之，設(shè)計階段就要把產(chǎn)品切得很細(xì)，要不斷地打磨、提煉，*后甚至關(guān)注到幾塊錢、幾毛錢的成本。房地產(chǎn)公司一般不具備這種思想，因為它們經(jīng)手的都是幾億元、幾十億元的生意，肯定沒有考慮過幾毛錢這么小的事情，而城家真的會考慮。線下是一個完整的鏈條，有成百上千的點(diǎn)，城家的做法猶如庖丁解牛，把它一點(diǎn)點(diǎn)拆開，一個個去看，思考怎樣優(yōu)化，怎樣不斷地迭代。 （2）找到成本、收益和客戶體驗的平衡點(diǎn) 城家的家具既要符合客戶的需要，又要具有很高的性價比，這里面就涉及研發(fā)、設(shè)計、工廠化制作等各個方面。只有從源頭設(shè)計、成本管控、工廠化生產(chǎn)、選供應(yīng)商等各個環(huán)節(jié)做到平衡，才能做到既符合客戶群的要求，又能利用工廠化的生產(chǎn)優(yōu)勢降低成本。所有的這些點(diǎn)都需要緊緊地圍繞著“平衡”反復(fù)推敲，所以怎么找到這個平衡點(diǎn)非常重要。 金輝舉了一個例子：假如客戶要住漢庭酒店，你要考慮這個客戶需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的價位，你要設(shè)計多大面積的房間，裝修成本是5萬元、6萬元還是6.5萬元，每天的客用品成本是5元、10元還是15元，保潔員的工資是多少，能耗成本是多少，空調(diào)是選用中央空調(diào)還是分體空調(diào)。從硬件到選址、服務(wù)，整個鏈條上所有的環(huán)節(jié)，都要一點(diǎn)一點(diǎn)地去匹配，達(dá)到收益和客戶體驗的*大化，找到平衡點(diǎn)。這就是精細(xì)化運(yùn)營的核心。 公寓里面*大的財富不是你的品牌、規(guī)模有多大，而是你的運(yùn)營效率，因為生產(chǎn)率提升的根本點(diǎn)就是效率。城家在效率方面已經(jīng)下了足夠多的功夫。 2.線上：業(yè)內(nèi)首個長短租結(jié)合系統(tǒng) 在存量物業(yè)（公寓）經(jīng)營層面，長短租結(jié)合是一個趨勢和方向，但由于產(chǎn)品的差異、面向人群的不同，競品也不同，運(yùn)營商在前端銷售和營銷上也會采取不同的策略。要實現(xiàn)長短租結(jié)合，需要管理系統(tǒng)端的支持，看似簡單的系統(tǒng)融合，實則并非易事。 目前，城家在技術(shù)上已將長租和短租兩種不同的算法無縫地整合在一起，使長租可以做短，短租可以做長，供消費(fèi)者任意選擇，真正實現(xiàn)“靈活住”，這是競爭對手目前尚不具備的能力。 對運(yùn)營商來說，長短租結(jié)合的核心價值在于降本增效。城家長短租結(jié)合系統(tǒng)（CAS系統(tǒng)）圍繞這一核心價值，進(jìn)行了一系列探索和嘗試。 城家自誕生起就是一家技術(shù)驅(qū)動型的創(chuàng)業(yè)公司，以技術(shù)驅(qū)動給B端（商務(wù)端）和C端賦能，給它們提供更多的服務(wù)，讓它們產(chǎn)生更多的連接。未來，城家CAS系統(tǒng)還將不斷迭代，疊加智能化功能，包括通過大數(shù)據(jù)監(jiān)控實現(xiàn)動態(tài)定價，根據(jù)供需預(yù)測智能匹配長短租占比，實現(xiàn)公寓管理上的全面移動化，等等。 （1）打造長短租結(jié)合的后臺運(yùn)營體系，提升坪效 城家有超過60人的技術(shù)團(tuán)隊，投入了大量的研發(fā)力量開發(fā)整個后臺的運(yùn)營系統(tǒng)，其規(guī)劃系統(tǒng)在全行業(yè)處于領(lǐng)先水平。在長租公寓方面，城家的運(yùn)營系統(tǒng)可以實現(xiàn)整個門店運(yùn)營層面的無人化、無紙化，包括運(yùn)營數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)化。另外，城家要開發(fā)一個長短租結(jié)合的后臺運(yùn)營體系，其運(yùn)營邏輯就要城家自己去思考、沉淀、打磨。這個體系類似于運(yùn)營系統(tǒng)的打造，非常有價值。 長短租結(jié)合的意義在于提高經(jīng)營的坪效，但是需要一個非常復(fù)雜的后臺運(yùn)營系統(tǒng)作為支撐，在控制房價方面要有動態(tài)的定價模型，能跟酒店的精細(xì)化運(yùn)營、庫存管理、銷售對接，這相當(dāng)復(fù)雜。城家要投入大量的人力資源，把長短租結(jié)合系統(tǒng)打造成中國*棒的系統(tǒng)。華住當(dāng)年也是靠強(qiáng)大的系統(tǒng)，為高效、精準(zhǔn)的運(yùn)營提供了技術(shù)的保證。所以說，管10家店靠人就可以，管100家店就要靠系統(tǒng)，管1 000家店就需要強(qiáng)大的技術(shù)平臺加上文化傳承來支撐。 以城家上海某一家店為例：該店位于北靜安核心區(qū)域，總計客房數(shù)量180間，開業(yè)半年的出租率達(dá)97.3%，單間可售客房的月收入近 4 700元，每間可供出租客房的平均實際營業(yè)收入（RevPAR）達(dá)到155.6元。同區(qū)位的經(jīng)濟(jì)型酒店，近12個月的RevPAR為187元。考慮到酒店單間客房運(yùn)營成本（含人力）要比公寓高出50~70元，故該店收益率超過同區(qū)位的經(jīng)濟(jì)型酒店（155.6>187-50）。 （2）建立線上獲客渠道，打造C端銷售體系 城家在線上還有一個優(yōu)勢，就是將來要建立線上獲客的來源和渠道，也就是在線上有銷售的功能，這部分正在緊鑼密鼓地打造。城家利用華住酒店原來沉淀的8 000萬客戶資源，或者接觸到的精準(zhǔn)人群，以及華住強(qiáng)大的會員體系和會員營銷的方式去打造線上獲客的空間和利潤，這實際上在公寓行業(yè)非常有優(yōu)勢。 從城家現(xiàn)有客戶來看，真正長租客戶的決策是偏線下的，他們的信息獲取相對來說比較分散。線上的獲客能力也是非常重要的一點(diǎn)，城家也在積極地打造C端的銷售和獲客的體系，會有一系列面向C端的產(chǎn)品線上線。想要獲客，庫存就要多，內(nèi)容也要更豐富。金輝說：“我們也在對接很多其他的庫存，都在做探索，接下來會展現(xiàn)出更加多樣性的選擇給客戶，這樣才能產(chǎn)生更多的客戶，以及提高線上獲客的能力。” （3）融入大華住體系，串聯(lián)所有居住環(huán)節(jié) 金輝說：“城家在線上肯定是融入大華住體系的一盤棋，你出差可以住華住的酒店，也可以住城家的民宿；你要回家可以住城家的公寓；你要辦公可以在城家投資的空間里辦公，享受我們提供的服務(wù)；你要想求學(xué)，在北京要待一個月，城家都有相應(yīng)的產(chǎn)品提供給你。”城家希望打造這樣一個非常具有獨(dú)特性的線上體驗環(huán)節(jié)，通過積分和社群的方式，把這些客戶連接起來，讓客戶在住宿過程中產(chǎn)生非常棒的體驗，這是整個華住體系希望打造的一個未來。 在這個過程當(dāng)中，城家也肩負(fù)起了非標(biāo)準(zhǔn)的住宿形態(tài)。華住打造的是標(biāo)準(zhǔn)住宿形態(tài)，城家打造的則是非標(biāo)準(zhǔn)住宿形態(tài)，兩者會一起前進(jìn)。城家會形成跟別人完全不一樣的鏈條，希望在“住”這個方面上給客戶串聯(lián)起所有的環(huán)節(jié)，這是城家非常特別的地方。 （4）線上共享服務(wù)，提供更多的生活便利 城家的線上功能帶來非常多的生活便利，比如有一個板塊叫城家生活服務(wù)，主要是通過共享化來為客戶提供生活服務(wù)。中國*大的保潔公司之一是華住，它擁有4萬多名保潔員。城家也在探索怎么將那些B端的服務(wù)能力和資源共享給個人，比如說保潔服務(wù)、清洗服務(wù)，等等。城家在酒店方面已經(jīng)有完整的供應(yīng)鏈條和管理能力，正在探索怎么把這些釋放給個人或公寓領(lǐng)域的租戶。線上還有很多生活鏈條可以展開，一些是B端背后的內(nèi)容，一些是對C端的體驗、銷售的內(nèi)容。
掘金存量地產(chǎn)-與14位新銳總裁深度對話-2 作者簡介
致力于推動中國房地產(chǎn)業(yè)管理創(chuàng)新 明源地產(chǎn)研究院成立于2009年，以做“中國房地產(chǎn)管理創(chuàng)新的引擎”為愿景，立足于明源云（地產(chǎn)ERP、明源云客、云鏈、云空間）與全國數(shù)千家房地產(chǎn)企業(yè)持久深入的合作，聚焦房地產(chǎn)管理研究、咨詢服務(wù)、專業(yè)培訓(xùn)及管理*佳實踐研究四大領(lǐng)域，持續(xù)挖掘泛地產(chǎn)各領(lǐng)域創(chuàng)新典型案例，推動中國房地產(chǎn)管理創(chuàng)新。目前研究院已聚集了一大批有著10多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳房地產(chǎn)業(yè)務(wù)與管理的專家顧問，形成了覆蓋房地產(chǎn)增量市場和存量市場兩大板塊，聚焦房地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新、存量資產(chǎn)運(yùn)營、成本、采購、績效、客戶關(guān)系管理、移動互聯(lián)網(wǎng)變革等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究團(tuán)隊。 持續(xù)推出“中國房地產(chǎn)業(yè)管理研究成果” 明源地產(chǎn)研究院創(chuàng)辦《明源地產(chǎn)研究》季刊，面向房地產(chǎn)業(yè)中高層管理者，單期發(fā)行量近5萬冊； 2011年，出版《房地產(chǎn)項目運(yùn)營*佳實踐》，累計銷售近5萬冊；2013年，首度與中信出版社合作出版《成本制勝：微利時代再造房企核心競爭力》，累計印量已突破4萬冊；2013年，開通“明源地產(chǎn)研究院”微信公眾號，目前粉絲量已突破45萬，后續(xù)還將努力向更高目標(biāo)突破。
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