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現(xiàn)代推銷學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787568511209
- 條形碼：9787568511209 ; 978-7-5685-1120-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
現(xiàn)代推銷學(xué) 內(nèi)容簡介
《現(xiàn)代推銷學(xué)（第二版）/新世紀(jì)普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材》是匯聚編者多年企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的力作，試圖將推銷理論與中國市場的操作實(shí)際結(jié)合起來，希望給讀者呈現(xiàn)一本既有一定理論深度，又有豐富的操作策略和方法，對中國本土銷售工作者和高等院校工商管理相關(guān)專業(yè)學(xué)生來說既實(shí)用又具可讀性的優(yōu)秀教科書，也可以作為企業(yè)銷售人員的參考讀物和營銷培訓(xùn)教材。
現(xiàn)代推銷學(xué) 目錄
**篇 推銷認(rèn)知
**章 推銷概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 推銷的內(nèi)涵界定
第二節(jié) 推銷與營銷的關(guān)系
第三節(jié) 推銷工作的流程
第四節(jié) 推銷行為的倫理規(guī)范
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第二章 推銷理論與模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 推銷三角理論
第二節(jié) 推銷方格理論
第三節(jié) 四種典型推銷模式
第四節(jié) 新時(shí)期推銷創(chuàng)新
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第二篇 推銷前準(zhǔn)備
第三章 推銷人員素質(zhì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 推銷人員的基本素質(zhì)準(zhǔn)備
第二節(jié) 推銷人員的知識準(zhǔn)備
第三節(jié) 推銷人員的能力準(zhǔn)備
第四節(jié) 成功推銷人員的特質(zhì)
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第四章 推銷實(shí)踐技能
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 溝通概述
第二節(jié) 溝通的核心技能
第三節(jié) 禮儀概述
第四節(jié) 推銷基本禮儀
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第三篇 推銷過程控制
第五章 鎖定目標(biāo)客戶
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 尋找潛在客戶
第二節(jié) 建立目標(biāo)客戶檔案
第三節(jié) 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第六章 有效接近目標(biāo)客戶
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 接近目標(biāo)客戶的方法
第二節(jié) 有效接近目標(biāo)客戶的技巧
第三節(jié) 約見目標(biāo)客戶
第四節(jié) 建立信任
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第七章 推銷業(yè)務(wù)洽談技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 推銷洽談的主要內(nèi)容
第二節(jié) 推銷洽談的關(guān)鍵步驟
第三節(jié) 推銷洽談的有效策略
第四節(jié) 推銷洽談的具體方法
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第八章 客戶異議處理策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 客戶異議的類型及成因
第二節(jié) 正確處理客戶異議
第三節(jié) 處理客戶異議的方法
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第九章 促成業(yè)務(wù)成交方法
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 成交的信號
第二節(jié) 促成業(yè)務(wù)成交的步驟
第三節(jié) 促成業(yè)務(wù)成交的方法和技巧
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第四篇 推銷管理與服務(wù)
第十章 推銷管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 推銷業(yè)務(wù)管理
第二節(jié) 推銷組織設(shè)計(jì)
第三節(jié) 推銷隊(duì)伍管理
第四節(jié) 銷售賬款控制
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第十一章 推銷服務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 認(rèn)識推銷服務(wù)
第二節(jié) 顧客投訴的處理
第三節(jié) 大客戶管理
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
參考文獻(xiàn)
**章 推銷概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 推銷的內(nèi)涵界定
第二節(jié) 推銷與營銷的關(guān)系
第三節(jié) 推銷工作的流程
第四節(jié) 推銷行為的倫理規(guī)范
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第二章 推銷理論與模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 推銷三角理論
第二節(jié) 推銷方格理論
第三節(jié) 四種典型推銷模式
第四節(jié) 新時(shí)期推銷創(chuàng)新
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第二篇 推銷前準(zhǔn)備
第三章 推銷人員素質(zhì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 推銷人員的基本素質(zhì)準(zhǔn)備
第二節(jié) 推銷人員的知識準(zhǔn)備
第三節(jié) 推銷人員的能力準(zhǔn)備
第四節(jié) 成功推銷人員的特質(zhì)
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第四章 推銷實(shí)踐技能
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 溝通概述
第二節(jié) 溝通的核心技能
第三節(jié) 禮儀概述
第四節(jié) 推銷基本禮儀
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第三篇 推銷過程控制
第五章 鎖定目標(biāo)客戶
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 尋找潛在客戶
第二節(jié) 建立目標(biāo)客戶檔案
第三節(jié) 準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第六章 有效接近目標(biāo)客戶
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 接近目標(biāo)客戶的方法
第二節(jié) 有效接近目標(biāo)客戶的技巧
第三節(jié) 約見目標(biāo)客戶
第四節(jié) 建立信任
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第七章 推銷業(yè)務(wù)洽談技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 推銷洽談的主要內(nèi)容
第二節(jié) 推銷洽談的關(guān)鍵步驟
第三節(jié) 推銷洽談的有效策略
第四節(jié) 推銷洽談的具體方法
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第八章 客戶異議處理策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 客戶異議的類型及成因
第二節(jié) 正確處理客戶異議
第三節(jié) 處理客戶異議的方法
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第九章 促成業(yè)務(wù)成交方法
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
**節(jié) 成交的信號
第二節(jié) 促成業(yè)務(wù)成交的步驟
第三節(jié) 促成業(yè)務(wù)成交的方法和技巧
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第四篇 推銷管理與服務(wù)
第十章 推銷管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 推銷業(yè)務(wù)管理
第二節(jié) 推銷組織設(shè)計(jì)
第三節(jié) 推銷隊(duì)伍管理
第四節(jié) 銷售賬款控制
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
第十一章 推銷服務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)人
**節(jié) 認(rèn)識推銷服務(wù)
第二節(jié) 顧客投訴的處理
第三節(jié) 大客戶管理
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理
本章 小結(jié)
思考與練習(xí)
應(yīng)用分析
參考文獻(xiàn)
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現(xiàn)代推銷學(xué) 節(jié)選
有期望才會有異議 一天，王先生帶著兒子逛廟會，在瀏覽攤位時(shí)，兒子吵著要買一輛35元的玩具小汽車，王先生當(dāng)時(shí)沒太在意就買了一個(gè)。可是到了第二天，不知道兒子的玩具車太粗野還是玩具車的齒輪沒有接舍得好，車子一動也不動了。王先生非常無奈，只好笑著對一直耿耿于懷的兒子安慰說：“沒辦法，這是地?cái)傌洠^幾天再買一個(gè)好的給你。” 過了兩天，王先生在公司附近的一家玩具商店看到了同一款式的小汽車，就花了40元錢如約再買了一輛給兒子。兒子很高興地玩了起來，可是到了第二天，車子又轉(zhuǎn)不動了。王先生得知兒子的使用方法無誤后，判斷所買的玩具車是有瑕疵的，于是便利用下班的時(shí)間前往玩具商店理論。結(jié)果，營業(yè)員小肖漫不經(jīng)心地說：“是你的小孩使用不當(dāng)造成的，別找其他理由。”并以“當(dāng)場驗(yàn)貨，貨出店門概不負(fù)責(zé)”為由不予以調(diào)換。王先生很是生氣，便與他當(dāng)場爭論起來。當(dāng)時(shí)圍觀的人不少，這時(shí)柜組經(jīng)理梅佳過來，問清緣由后，便給王先生換了一輛玩具車，并雙手把小汽車交給王先生，并代表整個(gè)柜組向王先生表示道歉。事態(tài)得到了平息，圍觀的群眾大都贊嘆：看人家負(fù)責(zé)人真有水平，給人一種講道理、重信譽(yù)的印象。 【思考】如何正確看待客戶的異議？ **節(jié) 客戶異議的類型及成因 客戶異議是指客戶對推銷品、推銷人員及推銷方式和交易條件的懷疑、抱怨，提出否定或反對意見。客戶異議是成交的前奏與信號。俗話說，“嫌貨人是買貨人”，“褒貶是買者，喝彩是閑人”，只有真正的購買者才會注意交易的具體問題，提出異議，這無疑孕育著成交的機(jī)會。客戶提出異議往往是出于保護(hù)自己的目的，其本質(zhì)不具有攻擊性，但它的后果不但可能影響一次推銷的成敗，有的還能形成輿論壓力，造成對推銷活動在空間、時(shí)間上擴(kuò)大的不利影響。要消除客戶異議的負(fù)面影響，首先要識別和區(qū)分客戶異議的類型，然后采取相應(yīng)的辦法予以處理。 一、客戶異議的類型 在推銷活動中，推銷人員面對的客戶異議多種多樣，既有針對商品質(zhì)量、規(guī)格的異議，也有針對價(jià)格、付款方式、使用方法等的異議。一般來講，可將形形色色的客戶異議歸納為以下幾個(gè)類型： 1．需求異議 需求異議是指客戶提出的不需要推銷人員所推銷的產(chǎn)品的意見。如“我不需要這種產(chǎn)品”，“我早就有了”等。客戶在需求方面提出異議的原因很多，或許是客戶真的不需要，或許只是一種借口，或許是客戶的偏見。 2．價(jià)格異議 價(jià)格異議是指客戶認(rèn)為不能接受推銷人員所報(bào)出的產(chǎn)品價(jià)格的意見。價(jià)格異議是*常見的一類異議。例如，在推銷中經(jīng)常可見到的客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格高，買賣雙方討價(jià)還價(jià)時(shí)所進(jìn)行的激烈舌戰(zhàn)等情況，就屬于這類異議。在多數(shù)情況下，價(jià)格異議與客戶的消費(fèi)習(xí)慣、購買經(jīng)驗(yàn)、廣告宣傳、社會公眾的輿論傾向、客戶自身素質(zhì)和認(rèn)識水平以及價(jià)格競爭等密切相關(guān)。 3．購買時(shí)間異議 購買時(shí)間異議是指客戶有意拖延購買時(shí)間而提出的反對意見。如“讓我考慮一下，我會盡快地再答復(fù)你”，“等我們研究后再說”等。客戶拖延、推遲購買時(shí)間，大多是由于手頭資金不足或還有存貨，也可能對是否購買尚未考慮清楚或純粹是一種推諉的借口。 4．支付能力異議 支付能力異議是指客戶以無錢購買，支付不起擬購產(chǎn)品的所需款項(xiàng)為由所提出的一種異議。如“產(chǎn)品是很好，但我現(xiàn)在確實(shí)無力購買”等。客戶在支付能力上提出異議，原因是復(fù)雜多樣的，有時(shí)確實(shí)是由于財(cái)力問題，但有時(shí)則可能是一種虛假的支付能力異議，即客戶的借口。 5．貨源異議 貨源異議是指客戶對推銷品的來源所提出的異議，也就是客戶對推銷品來自哪家企業(yè)或哪個(gè)推銷人員而提出的反對意見。 ……
現(xiàn)代推銷學(xué) 作者簡介
鄭銳洪，老師，系中國人民大學(xué)營銷管理博士，有8年企業(yè)渠道管理經(jīng)歷和10年渠道管理教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，具有相當(dāng)?shù)膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論功力。原系廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷專業(yè)帶頭人，期間著力教學(xué)改革，主持過高職教育研究會的課題，并且把該專業(yè)建設(shè)成為廣東省示范性專業(yè)，現(xiàn)為天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理系主任。曾經(jīng)主編并出版了多本渠道管理方面的教材。
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