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銷售心理學 版權信息
- ISBN：9787547247822
- 條形碼：9787547247822 ; 978-7-5472-4782-2
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售心理學 本書特色
宿春禮編著的《銷售心理學(精)》講述了銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的根本力量。 人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界極具說服力的心理學定律，結合有趣、生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。
銷售心理學 內容簡介
該書講述了銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界極具說服力的心理學定律，結合有趣、生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。
銷售心理學 目錄
**篇 蘿卜青菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始
**章 客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征
了解顧客購買動機
識別顧客具體購買動機
消費者的十二種追求
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
認識客戶購買商品的步驟
認清誰是客戶以及客戶的種類
第二章 要想釣到魚，先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費心理
客戶比你更好奇
公共權威就是迷魂湯
顧客很看重精神需要
愛占便宜的消費心理
滿足顧客的心理期望
讓顧客感覺物超所值
第三章 一流的銷售是對客戶需求的再創造——讓客戶埋單要懂購買心理
顧客有時需要引導
銷售中不妨主動當學生
讓顧客覺得你是有心人
破解客戶的深層心思才是*大的成功
客戶需求就是你的賣點
莫做對牛彈琴的愚者
讓客戶自己說服自己
贊美是不流血的刀子
第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破
**章 銷售中的心理學——根據不同的客戶制定不同的銷售策略
從客戶的弱點處突破
按照顧客的性格進行溝通
讓客戶覺得你是他的朋友
學會與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶決策
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓完美主義型客戶更完美
縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍
讓遲疑的客戶產生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶
照顧好客戶的面子
適當譏諷愛面子的客戶
應對難纏客戶有方法
迂回應對態度不好的顧客
在傾聽與詢問中把握顧客
謹慎應對個性穩重的客戶
第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的14個心理學效應
親密效應：愛讓推銷無往不勝
首因效應：建立有利的**印象
誠實效應：誠信*具生產力
關懷效應：重視每一個客戶
開場白效應：成功的自我介紹
存異效應：尊重客戶的意見
權威效應：以精確數據說服客戶
從眾效應：顧客喜歡隨大流
劇場效應：將消費者帶入劇情之中
凡勃倫效應：利用面子來說話
吹捧效應：給客戶戴上高帽子
競爭效應：告訴他別人也買你的東西
互惠效應：先付出一點兒給客戶
光環效應：塑造自己的魅力
第三章 察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背后的心理潛臺詞
聽出對方談話的重點
莫被“考慮一下”所欺騙
正確理解客戶的異議
聽瞳客戶不滿背后的潛臺詞
消除顧客對自己的“奸商”評價
用情感感化表情冷淡的顧客
洞穿客戶的隱含期望
及時領會客戶的每一句話
陌生電話中的潛在客戶
第四章 “魔鬼”藏于細節——身體語言藏著的心理學
讀懂客戶的肢體語言
舉手投足中有答案
決策者是可以被觀察出來的
看透消極顧客的舉止
處處留心處處有客戶
找到你的關鍵客戶
敏銳地發現成交信號
讀瞳客戶的身體語言
第三篇 銷售是“心”與“心”的較量——催眠術、博弈術應用
**章 非典型借口——和借口說不，徹底解除客戶心理防線
客戶拒絕時怎么辦
客戶嫌貴時怎么辦
客戶心存疑慮怎么辦
讓“反對問題”成為賣點
轉變客戶的需求標準
讓客戶意識到高成本意味著高收益
順著拒絕者的觀點開始推銷
不放棄未成交的客戶
用精確的數字說服客戶
你的贊美可以敲開成交的大門
以過硬的專業知識贏得信任
將客戶的拒絕轉化為肯定
客戶有疑問時，強調商品有價值的部分
第二章 敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招兒”
打造無敵親和力
把高帽子給顧客戴上
直擊推銷語言藝術
傾聽讓你更受歡迎
善于傾聽客戶的抱怨
推銷中的幽默規則
與客戶思維保持同步
微笑是你的**張名片
從有益于客戶的構想出發
記住客戶的名字
學會以客戶為中心
別因為穿著而被拒絕
第三章 巧設“陷阱”，引君入“甕”——給客戶設置點心理誤區
不著痕跡地利用威望效果
切中客戶所追求的自我滿足感
誘導客戶做出承諾
直擊客戶害怕錯過而買不到的心理
激發客戶的自主意識
抓住顧客的閃光點
讓顧客自己發現產品的優點
善于激發顧客的同情心
吊足客戶的胃口
激發顧客的購買欲望
讓客戶自己說出他的想法
第四章 不可缺少的銷售互動——良好的現場互動能達到事半功倍的效果
激發顧客的責任心
在報價上吸引住顧客
成交時候的常用語
客戶*難逃脫甜蜜“詭計”
讓客戶“動”起來
用細微動作拉近與客戶的距離
立體催眠客戶
不可抗拒的聯想指令
送給客戶適當的小禮物
成交時要牢記的金律
第五章 充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理
學會制造懸念
告訴客戶你將帶給他的利益
向顧客賣自己的構想
在行家面前報價不可太高
等待客戶決策時要有信心
用價值吸引客戶
以優質服務區分對手
為顧客提供人性化服務
縮短客戶等待的時間
真正重視每一位客戶
良好的售后是下次成功的開始
第六章 銷售的實質——掌控心理操控術
首先要贏得顧客的信任
取得客戶信任的方法
事先調查，了解對方性格
積極回應客戶的抱怨
善于抓住顧客心理
從人}生出發抓住顧客
了解客戶的心境
第四篇 成交高于一切——成交前后。心理學護航
**章 采用優勢戰術——關鍵時刻這樣攻克心理壁壘
適時強化顧客的興趣
找到促進成交的關鍵
用第三者搭建信任橋梁
讓客戶沒機會說拒絕
了解并善用客戶的喜好
關鍵時可允許先試后買
一次示范勝過一千句話
把劣勢機會變成亮點
第二章 拔掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨
以讓利促進銷售成交
演繹能力消除顧慮
找到客戶異議的癥結
迅速行動避免推脫
灌輸“一分價錢一分貨”的價值理念
用小的認同促成交易
讓顧客享受砍價樂趣
化解頤客心里的疙瘩
先讓其迷茫再進行安撫
善于捕捉客戶的購買信號
第三章 成交之后還有生意——培養長期忠誠度的心理滿足感
別忘記打售后跟蹤電話
經常與客戶電話聯系
竭力讓顧客無后顧之憂
千萬不能怠慢了老顧客
記錄與客戶的交流信息
用持續溝通實現二次銷售
善于為再次拜訪找理由
將客戶放在心里
防止大客戶叛離的方法
展開全部
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