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銷售管理-(第四版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787040489231
- 條形碼：9787040489231 ; 978-7-04-048923-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理-(第四版) 內(nèi)容簡介
本書是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計劃”的研究成果，是全國高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一，也是國家“第十一五規(guī)劃教材”。本書在第三版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了較大修改，全書貫穿銷售125管理模式的新思想，以“過程”、“效率”和“團(tuán)隊”為主線展開討論，本書從論述銷售管理的地位與作用人手，系統(tǒng)介紹了銷售計劃管理、組織與團(tuán)隊管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售競爭、銷售評價等內(nèi)容，本書注重銷售管理的系統(tǒng)性能力提升，注重企業(yè)銷售過程與效率統(tǒng)一的銷售競爭力的培養(yǎng)。本書的特色：一是以銷售管理質(zhì)量為視點引導(dǎo)學(xué)習(xí)者思考；二是強(qiáng)化125銷售管理模式的實際運(yùn)用，以指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)理更好地進(jìn)行銷售及其管理工作；三是注重銷售過程與效率的統(tǒng)一，圍繞學(xué)習(xí)者的領(lǐng)導(dǎo)能力的提高展開內(nèi)容。
銷售管理-(第四版) 目錄
**章 銷售管理概述
管理視點
**節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用
第二節(jié) 銷售管理的基本原理
第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢
第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 銷售部經(jīng)理人選之急
第二章 銷售計劃管理
管理視點
**節(jié) 銷售目標(biāo)管理
第二節(jié) 銷售預(yù)測
第二三節(jié)銷售配額與預(yù)算
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 雷軍：小米*壞的時候已經(jīng)過去2017年目標(biāo)營收千億元
第三章 銷售組織與團(tuán)隊
管理視點
**節(jié) 銷售組織的基本原理
第二節(jié) 銷售組織的類型
第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊建設(shè)
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 維他奶內(nèi)地突發(fā)人事地震：戰(zhàn)略調(diào)整前奏？
第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
管理視點
**節(jié) 合格銷售人員的條件
第二節(jié) 銷售人員的招聘與錄用
第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的原則、內(nèi)容與方法
第四節(jié) 銷售會議培訓(xùn)
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 馬云開除講如何把梳子賣給和尚的培訓(xùn)師
第五章 銷售人員的報酬與激勵
管理視點
**節(jié) 銷售報酬的作用與類型
第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇
第三節(jié) 銷售人員激勵管理
第四節(jié) 銷售文化激勵
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 Baxter外科用品公司的報酬問題
第六章 銷售過程與模式管理
管理視點
**節(jié) 銷售過程
第二節(jié) 銷售模式
第三節(jié) 客戶的開發(fā)
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 馬云又造“88會員節(jié)”阿里將全面打通會員體系
第七章 銷售區(qū)域與時間管理
管理視點
**節(jié) 銷售區(qū)域管理概述
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 華為2000名研發(fā)專家出征海外任正非打氣時代呼喚英雄兒女
第八章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理管理視點
**節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)概述
第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)
第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 資生堂對營銷渠道控制的成功經(jīng)驗
第九章 客戶管理
管理視點
**節(jié) 客戶管理概述
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 客戶投訴的處理
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 新老顧客孰重孰輕
第十章 銷售競爭管理
管理視點
**節(jié) 銷售競爭的特點
第二節(jié) 銷售競爭的策略
第三節(jié) 提高銷售核心競爭力
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 老干媽核心信息遭泄露
盤點各國如何保護(hù)商業(yè)機(jī)密
第十一章 銷售績效的評價管理視點
**節(jié) 銷售績效考評概述
第二節(jié) 銷售人員績效考評的
內(nèi)容與方法
第三節(jié) 銷售效率雷達(dá)圖分析法
第四節(jié) 銷售組織審計與控制
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 一線業(yè)務(wù)員的忙與閑，如何看？
第十二章 銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)
管理視點
**節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
第二節(jié) 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)綜合模型
第三節(jié) 銷售群體
第四節(jié) 具體條件
本章小結(jié)
即測即評
思考題
本章案例 個人問題與工作的影響
參考文獻(xiàn)
展開全部
銷售管理-(第四版) 作者簡介
熊銀解，先后就讀于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、東北大學(xué)、華中科技大學(xué)和武漢大學(xué)，企業(yè)管理專業(yè)研究生畢業(yè)，獲管理學(xué)博士學(xué)位、，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)市場營銷系副教授、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究中心固定研究員，武漢設(shè)計工程學(xué)院市場營銷專業(yè)首席教授。曾任華中農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA教育中心副主任、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系副主任.、教育部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)萬名導(dǎo)師首批入選人才。 長期從事市場營銷、企業(yè)發(fā)展研究，主講“企業(yè)管理”“銷售管理”“市場營銷”等課程，主持各類科研課題20多項，主編和合作編著《銷售管理》（面向21世紀(jì)課程教材）、《現(xiàn)代企業(yè)管理》《管理制勝》等教材和著作10余本，公開發(fā)表《供應(yīng)鏈管理與企業(yè)商務(wù)營銷策略的選擇》《企業(yè)管理原則的探討》等論文30余篇，獲得武漢市科技進(jìn)步三等獎、湖北省自然科學(xué)學(xué)術(shù)論文二等獎等各種獎勵10余項。由于長期指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，2015年被武漢市“青桐匯”評為年度創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。 長期堅持將研究成果和理論知識應(yīng)用于企業(yè)實際，為數(shù)十家企業(yè)從事過管理咨詢和培訓(xùn)，長期在北京、深圳、無錫、武漢等地講授企業(yè)銷售管理、企業(yè)發(fā)展、農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)新專題。曾擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理、公司獨立董事，目前在多家企業(yè)擔(dān)任管理顧問。社會兼職有湖北省市場營銷學(xué)會理事、中國高校市場營銷學(xué)會理事等。 查爾斯·M.富特雷爾（Charles M.Futrell），先后獲得過工商管理學(xué)士學(xué)位、工商管理碩士學(xué)位和營銷學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)任得克薩斯A&M大學(xué)梅斯（Mays）商學(xué)院的營銷學(xué)聯(lián)席教授，主要研究方向為市場營銷、銷售管理、推銷學(xué)。富特雷爾教授是一位銷售人員出身的教授。在開始學(xué)術(shù)生涯之前，富特雷爾教授在高露潔公司、美商普強(qiáng)公司和美國惠氏藥廠做了八年的銷售和營銷工作。現(xiàn)在在多家著名公司擔(dān)任咨詢顧問。 富特雷爾教授經(jīng)常為一些學(xué)術(shù)刊物撰寫評論文章。他是《人員推銷和銷售管理雜志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的編委，還擔(dān)任《營銷理論和實踐雜志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的編輯顧問。他在人員推銷、銷售管理、調(diào)研方法和營銷管理方面的研究成果經(jīng)常發(fā)表在許多國際刊物上，如《市場營銷雜志》（Journal of Marketing）和《市場營銷調(diào)查雜志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏季出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美*杰出的三位銷售學(xué)研究人員之一他是第1位當(dāng)選美國市場營銷協(xié)會銷售與銷售管理專業(yè)委員會的主席的人（1996-1997財政年度）；1997年夏季出版的《市場營銷學(xué)教育家》將他評為全美*杰出的100位市場營銷學(xué)研究人員之一；銷售與營銷國際管理委員會（Sales and Marketing Executives International）2007年授予他“營銷教育者”稱號。富特雷爾編寫和合作編寫著作和教材八本，他的《銷售學(xué)基礎(chǔ)》《銷售管理》在中國翻譯并出版。
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