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讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787514511642
- 條形碼：9787514511642 ; 978-7-5145-1164-2
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué) 本書特色
《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》真能這么牛嗎？成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家。
銷售其實就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，提升你的銷售業(yè)績，就要讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。
讀不懂客戶的心，不會運用心理學(xué)策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙的昏天黑地也沒用。
《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》從客戶的心理角度出發(fā)，針對銷售人員經(jīng)常遇到的一些問題，結(jié)合80個實戰(zhàn)案例，全方位地介紹了20種心理技巧，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對客戶的心理變化，贏得客戶的心理認同，引導(dǎo)客戶，輕松成交！
銷售高手常用的心理技巧：
1.故意賣關(guān)子，吊足客戶胃口《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》真能這么牛嗎？成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家。
銷售其實就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，提升你的銷售業(yè)績，就要讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。
讀不懂客戶的心，不會運用心理學(xué)策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙的昏天黑地也沒用。
《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》從客戶的心理角度出發(fā)，針對銷售人員經(jīng)常遇到的一些問題，結(jié)合80個實戰(zhàn)案例，全方位地介紹了20種心理技巧，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對客戶的心理變化，贏得客戶的心理認同，引導(dǎo)客戶，輕松成交！
銷售高手常用的心理技巧：
1.故意賣關(guān)子，吊足客戶胃口
2.讓客戶感覺占了便宜
3.你不賣，客戶反而愿買
4.讓客戶擔(dān)心再也買不到
5.先交朋友，再談生意
6.一點點地讓客戶立場站不住腳
7.做一個對客戶很有幫助的假設(shè)
8.亮出自己的底牌
……
希望通過閱讀本書，能夠讓征戰(zhàn)一線的銷售人員了解更多的關(guān)于銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識，在輕松的閱讀中掌握銷售技巧，更好地讀懂客戶的心，讓客戶心甘情愿買單，從而提高銷售業(yè)績，成為銷售行業(yè)的佼佼者。
讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué) 內(nèi)容簡介
★《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》，銷售是一場心理戰(zhàn)，不懂心理學(xué)，就做不好銷售。
為什么費盡心思說了半天，客戶就是不簽單？
為什么信誓旦旦一再承諾，客戶仍然半信半疑？
為什么開始談得很順暢，成交時客戶卻反悔？
……
這都是因為，你沒讀懂客戶的心。
客戶：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？
×→“我們跟A企業(yè)相比，首先在產(chǎn)品質(zhì)量上……”（如果你滔滔不絕，就掉進了客戶的陷阱）
√→“您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，它的哪方面讓您*滿意?”（反問客戶，了解對手產(chǎn)品，使自己立于不敗之地）
客戶：“這種產(chǎn)品*低多少錢？”
×→“*低150元”（直接回答，客戶的反應(yīng)很可能是再考慮考慮）
√→“您心目中的價位是多少呢？”（客戶一般在聽到這句話時，會說出心目中的真實想法）
客戶：“你們的品牌也算高檔，為什么做工不是很好呢？你看這邊居然還有線頭！”
×→“現(xiàn)在的衣服都這樣，這算是普遍現(xiàn)象了，處理一下就好了。”（為自己的服裝不好找借口）
√→“謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您。來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請……”（承認事實，并立即給出解決方案）★《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》，銷售是一場心理戰(zhàn)，不懂心理學(xué)，就做不好銷售。
為什么費盡心思說了半天，客戶就是不簽單？
為什么信誓旦旦一再承諾，客戶仍然半信半疑？
為什么開始談得很順暢，成交時客戶卻反悔？
……
這都是因為，你沒讀懂客戶的心。
客戶：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？
×→“我們跟A企業(yè)相比，首先在產(chǎn)品質(zhì)量上……”（如果你滔滔不絕，就掉進了客戶的陷阱）
√→“您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，它的哪方面讓您*滿意?”（反問客戶，了解對手產(chǎn)品，使自己立于不敗之地）
客戶：“這種產(chǎn)品*低多少錢？”
×→“*低150元”（直接回答，客戶的反應(yīng)很可能是再考慮考慮）
√→“您心目中的價位是多少呢？”（客戶一般在聽到這句話時，會說出心目中的真實想法）
客戶：“你們的品牌也算高檔，為什么做工不是很好呢？你看這邊居然還有線頭！”
×→“現(xiàn)在的衣服都這樣，這算是普遍現(xiàn)象了，處理一下就好了。”（為自己的服裝不好找借口）
√→“謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您。來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請……”（承認事實，并立即給出解決方案）
★賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去，銷售就是要搞定人，《讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)》涉及20種心理技巧，80個實戰(zhàn)案例，一本利用心理學(xué)化解銷售難題的銷售職場寶典，教你用好銷售心理學(xué)，讓客戶心甘情愿買單！
★本書語言生動，通俗易懂，結(jié)合銷售經(jīng)典案例，解讀客戶消費心理，助力銷售員掌握實戰(zhàn)銷售技巧！
★本書獻給那些正在銷售線奮斗中的人們，幫助他們少走彎路，快速成長為銷售高手！
讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué) 目錄
第1章 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人
銷售產(chǎn)品前，先推銷你自己
你的微笑價值百萬
真正的推銷對話，應(yīng)該是相互應(yīng)答的過程
善于傾聽客戶的心聲
用幽默化解銷售中的尷尬
讓每一次推銷都充滿人情味
百問不倒的專業(yè)能力
你的形象就是你的名片
營造融洽的購買氣氛
學(xué)會恰當(dāng)?shù)厥請雠c道別
第2章 看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門
物美價廉的商品，誰不想要呢
名人也買過的東西，肯定錯不了
免費的產(chǎn)品無異于白撿的蛋糕
高帽子客戶都愛戴
你不賣，顧客偏要買
顧客很樂意別人向他請教
“數(shù)量有限”：讓顧客擔(dān)心再也買不到
顧客受不了別人示弱
號對顧客的脈，滿足其精神需要
便宜沒好貨，抓住客戶的“價值”心理
第3章 對癥下藥，找到各類客戶心理突破口
對精明穩(wěn)重型客戶要謹慎應(yīng)對
讓墨守成規(guī)型客戶看到實用價值
對反復(fù)無常型客戶要趁熱打鐵
幫猶豫不決型客戶做出決定
對外向開朗型客戶要干脆利索
對內(nèi)向沉默型客戶要溫柔誠懇
讓態(tài)度隨和型客戶消除疑慮
對虛榮型客戶要贊美恭維
對理性型客戶要積極肯定
對挑剔分析型客戶要在細節(jié)取勝
對以自我為中心型客戶要迎合滿足
第4章 銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)，讓你“知其所以然”
首因效應(yīng)：塑造打動人心的**印象
進門檻效應(yīng)：切勿直接提出銷售目的
關(guān)懷效應(yīng)：真誠關(guān)心每一個客戶
羊群效應(yīng)：客戶都喜歡隨大流
競爭效應(yīng)：告訴他別人也買你的東西
互惠效應(yīng)：先給客戶一些恩惠
權(quán)威效應(yīng)：運用精確數(shù)據(jù)說服客戶
光環(huán)效應(yīng)：讓客戶愛屋及烏
劇場效應(yīng)：好的演示常常勝過雄辯
存異效應(yīng)：接納客戶的不同意見
曝光效應(yīng)：增加與客戶的交往次數(shù)
第5章 客戶不經(jīng)意的小動作，出賣其內(nèi)心大秘密
客戶的身體語言會“出賣”他們
暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息
用“看、問、聽”來分辨客戶類型
“擒賊先擒王”，找出決策人
牢記“250定律”，不得罪客戶身邊的任何人
學(xué)會察覺客戶的消極暗示
敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號
潛在客戶自己會說話
不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛
第6章 靈活運用心理學(xué)技巧，讓客戶不好拒絕
將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定
利用承諾一致心理防止客戶變卦
故意賣關(guān)子，給客戶制造懸念
讓客戶感覺占了便宜
利用關(guān)系營銷：先交朋友，再談生意
用“接近的技巧”，縮小與客戶的心理距離
有智慧的人都是先聽后說
一點點地使客戶立場站不住腳
假設(shè)成交，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強烈的購買動機
亮出自己的底牌
第7章 把話說到點子上，讓客戶思維跟你走
銷售不可不知的攻心開場白
找準客戶興趣，投其所好
懂得將長話變短說
不要對客戶說“天書”
學(xué)會和客戶拉家常
恰當(dāng)重復(fù)客戶的話
有針對性地提問，引著客戶思路走
“自曝家丑”反而能賣出東西
靈活應(yīng)對客戶的挑釁性追問
冷靜處理客戶的抱怨
與客戶交談要避開他的“死穴”
第8章 打鐵還需自身硬，練就一顆強大的心
戰(zhàn)勝自己的畏懼心理
客戶頻繁拒絕并不是針對個人
千萬不要無端自尋煩惱
謙虛反而是另一種聰明
做銷售這行一定得勤奮
時間就是金錢，銷售要有時間觀念
不斷更新你的知識儲備
你的熱忱會感染客戶
丟棄抱怨，在反省中成長
為你的工作而驕傲
銷售產(chǎn)品前，先推銷你自己
你的微笑價值百萬
真正的推銷對話，應(yīng)該是相互應(yīng)答的過程
善于傾聽客戶的心聲
用幽默化解銷售中的尷尬
讓每一次推銷都充滿人情味
百問不倒的專業(yè)能力
你的形象就是你的名片
營造融洽的購買氣氛
學(xué)會恰當(dāng)?shù)厥請雠c道別
第2章 看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門
物美價廉的商品，誰不想要呢
名人也買過的東西，肯定錯不了
免費的產(chǎn)品無異于白撿的蛋糕
高帽子客戶都愛戴
你不賣，顧客偏要買
顧客很樂意別人向他請教
“數(shù)量有限”：讓顧客擔(dān)心再也買不到
顧客受不了別人示弱
號對顧客的脈，滿足其精神需要
便宜沒好貨，抓住客戶的“價值”心理
第3章 對癥下藥，找到各類客戶心理突破口
對精明穩(wěn)重型客戶要謹慎應(yīng)對
讓墨守成規(guī)型客戶看到實用價值
對反復(fù)無常型客戶要趁熱打鐵
幫猶豫不決型客戶做出決定
對外向開朗型客戶要干脆利索
對內(nèi)向沉默型客戶要溫柔誠懇
讓態(tài)度隨和型客戶消除疑慮
對虛榮型客戶要贊美恭維
對理性型客戶要積極肯定
對挑剔分析型客戶要在細節(jié)取勝
對以自我為中心型客戶要迎合滿足
第4章 銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)，讓你“知其所以然”
首因效應(yīng)：塑造打動人心的**印象
進門檻效應(yīng)：切勿直接提出銷售目的
關(guān)懷效應(yīng)：真誠關(guān)心每一個客戶
羊群效應(yīng)：客戶都喜歡隨大流
競爭效應(yīng)：告訴他別人也買你的東西
互惠效應(yīng)：先給客戶一些恩惠
權(quán)威效應(yīng)：運用精確數(shù)據(jù)說服客戶
光環(huán)效應(yīng)：讓客戶愛屋及烏
劇場效應(yīng)：好的演示常常勝過雄辯
存異效應(yīng)：接納客戶的不同意見
曝光效應(yīng)：增加與客戶的交往次數(shù)
第5章 客戶不經(jīng)意的小動作，出賣其內(nèi)心大秘密
客戶的身體語言會“出賣”他們
暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息
用“看、問、聽”來分辨客戶類型
“擒賊先擒王”，找出決策人
牢記“250定律”，不得罪客戶身邊的任何人
學(xué)會察覺客戶的消極暗示
敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號
潛在客戶自己會說話
不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛
第6章 靈活運用心理學(xué)技巧，讓客戶不好拒絕
將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定
利用承諾一致心理防止客戶變卦
故意賣關(guān)子，給客戶制造懸念
讓客戶感覺占了便宜
利用關(guān)系營銷：先交朋友，再談生意
用“接近的技巧”，縮小與客戶的心理距離
有智慧的人都是先聽后說
一點點地使客戶立場站不住腳
假設(shè)成交，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強烈的購買動機
亮出自己的底牌
第7章 把話說到點子上，讓客戶思維跟你走
銷售不可不知的攻心開場白
找準客戶興趣，投其所好
懂得將長話變短說
不要對客戶說“天書”
學(xué)會和客戶拉家常
恰當(dāng)重復(fù)客戶的話
有針對性地提問，引著客戶思路走
“自曝家丑”反而能賣出東西
靈活應(yīng)對客戶的挑釁性追問
冷靜處理客戶的抱怨
與客戶交談要避開他的“死穴”
第8章 打鐵還需自身硬，練就一顆強大的心
戰(zhàn)勝自己的畏懼心理
客戶頻繁拒絕并不是針對個人
千萬不要無端自尋煩惱
謙虛反而是另一種聰明
做銷售這行一定得勤奮
時間就是金錢，銷售要有時間觀念
不斷更新你的知識儲備
你的熱忱會感染客戶
丟棄抱怨，在反省中成長
為你的工作而驕傲
展開全部
讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué) 作者簡介
厲鋮，資深營銷策劃人、社交達人，致力于給讀者提供有效的方法，對終端市場產(chǎn)品開發(fā)和銷售管理工作有著獨到的見解和豐富的經(jīng)驗。同時，他還是國家二級心理咨詢師，喜歡研究各類場景下人們的心理狀況，擅長將理論知識與實踐經(jīng)驗、案例分析、實景演練、互動分享相結(jié)合。
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