中圖網(wǎng)小程序
一鍵登錄
更方便
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關(guān)系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護(hù)視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿(mào)易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
買過本商品的人還買了
顧客在想什么:服裝品牌顧客沒有說出來的53個秘密 版權(quán)信息
- ISBN：9787115471284
- 條形碼：9787115471284 ; 978-7-115-47128-4
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
顧客在想什么:服裝品牌顧客沒有說出來的53個秘密 本書特色
《顧客在想什么》詳細(xì)列舉了服裝銷售過程中的53個關(guān)鍵問題，幫助店長、導(dǎo)購等服裝終端銷售人員根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨有的銷售溝通話語，提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹率，培養(yǎng)忠實的VIP客戶，學(xué)會了解客戶的心理需求，引爆客戶消費行為，提升快速接近能力，提升引導(dǎo)顧客購買的能力，提升終端導(dǎo)購的賣點包裝能力、實際說服能力和銷售攔截能力，提高終端店面的客源再造能力。《顧客在想什么》適合實體服裝店的店長、導(dǎo)購、督導(dǎo)以及對實體店營銷感興趣的讀者閱讀。
顧客在想什么:服裝品牌顧客沒有說出來的53個秘密 內(nèi)容簡介
1.隨著新零售的提出，零售行業(yè)依舊具有極高的市場潛力。調(diào)查顯示，在美國，零售店的一位老主顧會在10年內(nèi)平均每年購買5萬元的商品，忠誠顧客會給提供商店3倍的回報。他們會主動再來購買，從而使得在他們身上投入的營銷和銷售成本比招徠新顧客所投入的成本要低得多。
2.在零售市場競爭激烈的現(xiàn)在，企業(yè)要牢牢抓住消費者，同時以合理的方式培育企業(yè)的忠誠顧客。在服務(wù)到上的現(xiàn)在，消費者更全面地注重品-牌售前、售中、售后的服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)也成為產(chǎn)品溢價的重點之一。當(dāng)產(chǎn)品售出以后，其售后服務(wù)甚到會比售中服務(wù)重要，售后服務(wù)的缺失和怠慢會造成顧客流失的后果，所以在倡導(dǎo)國內(nèi)品-牌加強(qiáng)顧客售后增值服務(wù)，如做一些與銷售無關(guān)的服務(wù)，進(jìn)而增加顧客忠誠度。
3.售前、售中服務(wù)只能讓消費者對購買行為滿意，真正打動顧客的還是售后服務(wù)，而且很多銷售問題也出現(xiàn)在售后，這是零售企業(yè)值得思考的問題。不難看出，越來越多的品-牌開始注重店面陳列，品-牌的優(yōu)質(zhì)陳列是直觀、快速吸引消費者的途徑，服裝經(jīng)過出彩的搭配以及導(dǎo)購精心推薦，再加以連帶銷售激發(fā)消費者購買興趣，搭配師的出現(xiàn)更是進(jìn)一步推進(jìn)了忠誠顧客的培育。其中，導(dǎo)購對消費者忠誠起到的作用更重要、直接。所以，正確的方法和思考問題的角度會幫助企業(yè)導(dǎo)購理解消費者。
4.目前，從買與賣的初級銷售，到市場需求，到定制個性化，服裝店面臨著不斷升級，訴求的情感銷售已經(jīng)不能滿足于消費者的購買需求。對消費人群來說，購物不再是一種滿足生活日常所需的行為，更多的是一種生活質(zhì)量和生活品位的象征，確切地說，是一種精神需求的滿足。目標(biāo)客戶群的精準(zhǔn)性決定了未來商家之間的競爭一定會集中在服務(wù)上，誰的服務(wù)好，客戶的黏性就會更大。不是國內(nèi)品-牌的店面服務(wù)不到位，而是缺乏一整套完善服務(wù)的系統(tǒng)，單店模式無法向其他店面復(fù)制，無法支持起龐大的服務(wù)體系。解決這個一問題與商品結(jié)構(gòu)和終端銷售有直接關(guān)系。
5.提起銷售會想到銷售技巧，其實，銷售是一門學(xué)科，是一種能力而非技巧，不是什么人都適合做銷售，銷售需要有天賦，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售產(chǎn)生不了很高業(yè)績。因此，終端銷售人員接受系統(tǒng)化、專業(yè)性的銷售培訓(xùn)是提升銷售業(yè)績的zui佳選擇。“系統(tǒng)化”是指與銷售相關(guān)的各方面知識，“專業(yè)化”是指銷售專業(yè)技能和能力培養(yǎng)，而這種能力需要通過訓(xùn)練才能牢牢掌握，發(fā)揮自如。
1.隨著新零售的提出，零售行業(yè)依舊具有極高的市場潛力。調(diào)查顯示，在美國，零售店的一位老主顧會在10年內(nèi)平均每年購買5萬元的商品，忠誠顧客會給提供商店3倍的回報。他們會主動再來購買，從而使得在他們身上投入的營銷和銷售成本比招徠新顧客所投入的成本要低得多。2.在零售市場競爭激烈的現(xiàn)在，企業(yè)要牢牢抓住消費者，同時以合理的方式培育企業(yè)的忠誠顧客。在服務(wù)到上的現(xiàn)在，消費者更全面地注重品-牌售前、售中、售后的服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)也成為產(chǎn)品溢價的重點之一。當(dāng)產(chǎn)品售出以后，其售后服務(wù)甚到會比售中服務(wù)重要，售后服務(wù)的缺失和怠慢會造成顧客流失的后果，所以在倡導(dǎo)國內(nèi)品-牌加強(qiáng)顧客售后增值服務(wù)，如做一些與銷售無關(guān)的服務(wù)，進(jìn)而增加顧客忠誠度。3.售前、售中服務(wù)只能讓消費者對購買行為滿意，真正打動顧客的還是售后服務(wù)，而且很多銷售問題也出現(xiàn)在售后，這是零售企業(yè)值得思考的問題。不難看出，越來越多的品-牌開始注重店面陳列，品-牌的優(yōu)質(zhì)陳列是直觀、快速吸引消費者的途徑，服裝經(jīng)過出彩的搭配以及導(dǎo)購精心推薦，再加以連帶銷售激發(fā)消費者購買興趣，搭配師的出現(xiàn)更是進(jìn)一步推進(jìn)了忠誠顧客的培育。其中，導(dǎo)購對消費者忠誠起到的作用更重要、直接。所以，正確的方法和思考問題的角度會幫助企業(yè)導(dǎo)購理解消費者。4.目前，從買與賣的初級銷售，到市場需求，到定制個性化，服裝店面臨著不斷升級，訴求的情感銷售已經(jīng)不能滿足于消費者的購買需求。對消費人群來說，購物不再是一種滿足生活日常所需的行為，更多的是一種生活質(zhì)量和生活品位的象征，確切地說，是一種精神需求的滿足。目標(biāo)客戶群的精準(zhǔn)性決定了未來商家之間的競爭一定會集中在服務(wù)上，誰的服務(wù)好，客戶的黏性就會更大。不是國內(nèi)品-牌的店面服務(wù)不到位，而是缺乏一整套完善服務(wù)的系統(tǒng)，單店模式無法向其他店面復(fù)制，無法支持起龐大的服務(wù)體系。解決這個一問題與商品結(jié)構(gòu)和終端銷售有直接關(guān)系。5.提起銷售會想到銷售技巧，其實，銷售是一門學(xué)科，是一種能力而非技巧，不是什么人都適合做銷售，銷售需要有天賦，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售產(chǎn)生不了很高業(yè)績。因此，終端銷售人員接受系統(tǒng)化、專業(yè)性的銷售培訓(xùn)是提升銷售業(yè)績的zui佳選擇。“系統(tǒng)化”是指與銷售相關(guān)的各方面知識，“專業(yè)化”是指銷售專業(yè)技能和能力培養(yǎng)，而這種能力需要通過訓(xùn)練才能牢牢掌握，發(fā)揮自如。6.本書作者阿福老師深耕服裝零售行業(yè)多年，擔(dān)任過多個服裝品-牌的營銷總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)，了解一線店
顧客在想什么:服裝品牌顧客沒有說出來的53個秘密 目錄
Chapter 1
顧客在互動時想什么 //001
1. 電話邀約時，顧客說“有空我會過來的” //002
2. 發(fā)微信給顧客，顧客卻不理我 //008
3. 送顧客禮物時，她生氣地說“買了那么多，你們就送我這么便宜的東西” //014
4. 老顧客辦完卡之后就再也約不過來了 //020
5. 邀約顧客來店鋪取禮品，結(jié)果顧客拿上禮品就走人 //026
6. 很多顧客把我拉進(jìn)黑名單了 //032
7. 電話回訪時，顧客接了電話卻說自己很忙 //038
8. 按照電話模板邀約顧客參加VIP專場，來的人卻很少 //044
9. 很多顧客買過兩次后就再也不來了 //050
10. “休眠”的大V顧客快一年沒來買衣服了，喚醒不了 //056
11. 員工離職后，大客戶被帶走了 //062
12. 和顧客一起吃飯時冷場很尷尬 //068
13. 顧客自己不小心弄破衣服，無法證明是質(zhì)量問題，但卻要求換貨 //074
14. 拒收顧客送的禮物，她去我們的分店買 //080
15. 上門服務(wù)怎么做大單 //086
16. 上門送VIP活動請?zhí)櫩蛥s不買賬 //092
17. 顧客手機(jī)落在店鋪 //098
Chapter 2
顧客在收銀臺時想什么 //103
18. 顧客填了假生日 //104
19. 顧客不愿意留電話 //110
20. 顧客要完折扣還不停地要贈品 //116
21. 老顧客買單時另選飾品不付錢 //122
22. 買單時猶豫，聲稱要請朋友來給意見 //128
23. 顧客不愿意填寫“VIP資料登記表” //134
24. 顧客說不要贈品和積分，讓直接折現(xiàn)抵扣 //140
25. 顧客詢問是否會褪色、縮水或起球 //146
26. 顧客說打折就買3件，不打折一件都不買 //152
27. 試穿時很喜歡，看了吊牌后又說衣服很丑 //158
28. 顧客說“認(rèn)識你們老板，可以給他打個電話”，卻并不撥號 //164
29. 顧客感覺兩款衣服都不錯、不好選擇 //170
30. 顧客問“你們家這種面料為什么不可以機(jī)洗” //176
31. 顧客說“一年買你們幾千塊（或幾萬塊）的衣服，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有” //182
32. 顧客見我們堅持不打折，非得要個飾品 //188
33. 顧客說“對面店和你們款式一樣，卻比你們便宜很多” //194
34. 顧客說我們買單前后判若兩人 //200
35. 老顧客為什么把別的品-牌衣服拿到我們這里修 //204
Chapter 3
顧客在店鋪內(nèi)想什么 //209
36. 好不容易約到店的顧客，為何轉(zhuǎn)一圈就走 //210
37. 老顧客每次非得經(jīng)理親自接待 //216
38. 顧客反映產(chǎn)品相似度高 //222
39. 導(dǎo)購熱情接待顧客，可顧客冷冷地說“我隨便看看” //228
40. 顧客看中了想試的衣服，陪客說“一般” //234
41. 顧客穿了不適合自己的衣服進(jìn)店，我們推薦適合的給她，她卻不想試穿 //240
42. 顧客擔(dān)心特價產(chǎn)品質(zhì)量，還總覺得我們在蒙騙她 //246
43. 顧客問“這種面料有無其他款” //252
44. 顧客說不想和辦公室的同事撞衫 //258
45. 老顧客說“你們的產(chǎn)品越來越年輕了，不適合我穿” //264
46. 顧客問我們的衣服與隔壁店相比誰家更好 //270
47. 顧客說不用買太貴、太好的衣服 //276
48. 顧客問我們衣服什么時候打折 //282
49. 顧客說“這個款式滿大街都是” //288
50. 顧客說我們新款上得太慢了 //294
51. 顧客還沒試穿就問打幾折 //300
52. 很多顧客反映羽絨服等大件商品太貴 //306
53. 特殊體型的顧客進(jìn)店問“有我穿的衣服嗎”，我們剛說“去找找”，她就轉(zhuǎn)身走了 //312
顧客在互動時想什么 //001
1. 電話邀約時，顧客說“有空我會過來的” //002
2. 發(fā)微信給顧客，顧客卻不理我 //008
3. 送顧客禮物時，她生氣地說“買了那么多，你們就送我這么便宜的東西” //014
4. 老顧客辦完卡之后就再也約不過來了 //020
5. 邀約顧客來店鋪取禮品，結(jié)果顧客拿上禮品就走人 //026
6. 很多顧客把我拉進(jìn)黑名單了 //032
7. 電話回訪時，顧客接了電話卻說自己很忙 //038
8. 按照電話模板邀約顧客參加VIP專場，來的人卻很少 //044
9. 很多顧客買過兩次后就再也不來了 //050
10. “休眠”的大V顧客快一年沒來買衣服了，喚醒不了 //056
11. 員工離職后，大客戶被帶走了 //062
12. 和顧客一起吃飯時冷場很尷尬 //068
13. 顧客自己不小心弄破衣服，無法證明是質(zhì)量問題，但卻要求換貨 //074
14. 拒收顧客送的禮物，她去我們的分店買 //080
15. 上門服務(wù)怎么做大單 //086
16. 上門送VIP活動請?zhí)櫩蛥s不買賬 //092
17. 顧客手機(jī)落在店鋪 //098
Chapter 2
顧客在收銀臺時想什么 //103
18. 顧客填了假生日 //104
19. 顧客不愿意留電話 //110
20. 顧客要完折扣還不停地要贈品 //116
21. 老顧客買單時另選飾品不付錢 //122
22. 買單時猶豫，聲稱要請朋友來給意見 //128
23. 顧客不愿意填寫“VIP資料登記表” //134
24. 顧客說不要贈品和積分，讓直接折現(xiàn)抵扣 //140
25. 顧客詢問是否會褪色、縮水或起球 //146
26. 顧客說打折就買3件，不打折一件都不買 //152
27. 試穿時很喜歡，看了吊牌后又說衣服很丑 //158
28. 顧客說“認(rèn)識你們老板，可以給他打個電話”，卻并不撥號 //164
29. 顧客感覺兩款衣服都不錯、不好選擇 //170
30. 顧客問“你們家這種面料為什么不可以機(jī)洗” //176
31. 顧客說“一年買你們幾千塊（或幾萬塊）的衣服，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有” //182
32. 顧客見我們堅持不打折，非得要個飾品 //188
33. 顧客說“對面店和你們款式一樣，卻比你們便宜很多” //194
34. 顧客說我們買單前后判若兩人 //200
35. 老顧客為什么把別的品-牌衣服拿到我們這里修 //204
Chapter 3
顧客在店鋪內(nèi)想什么 //209
36. 好不容易約到店的顧客，為何轉(zhuǎn)一圈就走 //210
37. 老顧客每次非得經(jīng)理親自接待 //216
38. 顧客反映產(chǎn)品相似度高 //222
39. 導(dǎo)購熱情接待顧客，可顧客冷冷地說“我隨便看看” //228
40. 顧客看中了想試的衣服，陪客說“一般” //234
41. 顧客穿了不適合自己的衣服進(jìn)店，我們推薦適合的給她，她卻不想試穿 //240
42. 顧客擔(dān)心特價產(chǎn)品質(zhì)量，還總覺得我們在蒙騙她 //246
43. 顧客問“這種面料有無其他款” //252
44. 顧客說不想和辦公室的同事撞衫 //258
45. 老顧客說“你們的產(chǎn)品越來越年輕了，不適合我穿” //264
46. 顧客問我們的衣服與隔壁店相比誰家更好 //270
47. 顧客說不用買太貴、太好的衣服 //276
48. 顧客問我們衣服什么時候打折 //282
49. 顧客說“這個款式滿大街都是” //288
50. 顧客說我們新款上得太慢了 //294
51. 顧客還沒試穿就問打幾折 //300
52. 很多顧客反映羽絨服等大件商品太貴 //306
53. 特殊體型的顧客進(jìn)店問“有我穿的衣服嗎”，我們剛說“去找找”，她就轉(zhuǎn)身走了 //312
展開全部
顧客在想什么:服裝品牌顧客沒有說出來的53個秘密 作者簡介
阿福先生VIP/CRM管理顧問
VMD（陳列）管理顧問
中國服裝網(wǎng)專欄專家
《好陳列勝過好導(dǎo)購》作者
《好管理才有好陳列》作者
接地氣——阿福先生自2001年進(jìn)入服裝行業(yè)，從ESPRIT陳列員開始，經(jīng)歷過店員、副店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、陳列師、陳列主管、陳列經(jīng)理、零售總監(jiān)等崗位打磨；
經(jīng)驗足——曾就職品-牌包括ESPRIT、EP雅瑩與JZ玖姿等，在“商品陳列” 方面深耕16年之久，研究“VIP管理”8年，見解獨到；阿福先生
VIP/CRM管理顧問
VMD（陳列）管理顧問
中國服裝網(wǎng)專欄專家
《好陳列勝過好導(dǎo)購》作者
《好管理才有好陳列》作者接地氣——阿福先生自2001年進(jìn)入服裝行業(yè)，從ESPRIT陳列員開始，經(jīng)歷過店員、副店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、陳列師、陳列主管、陳列經(jīng)理、零售總監(jiān)等崗位打磨；經(jīng)驗足——曾就職品-牌包括ESPRIT、EP雅瑩與JZ玖姿等，在“商品陳列” 方面深耕16年之久，研究“VIP管理”8年，見解獨到；口碑好——曾出版書籍《好陳列勝過好導(dǎo)購》，銷量一直領(lǐng)跑同類書籍，所講的兩門課程《商品陳列》和《大V定制》也頗受好評
出版書籍
陳列實戰(zhàn)書籍《好陳列勝過好導(dǎo)購》2012年出版，再版7次
《好陳列勝過好導(dǎo)購》（升級版），2015年1月發(fā)行
陳列管理類書籍《好管理才有好陳列》2015年3月出版。
書友推薦
- >
經(jīng)典常談
- >
山海經(jīng)
- >
月亮與六便士
- >
龍榆生：詞曲概論/大家小書
- >
姑媽的寶刀
- >
人文閱讀與收藏·良友文學(xué)叢書:一天的工作
- >
月亮虎
- >
新文學(xué)天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學(xué)術(shù)叢書(紅燭學(xué)術(shù)叢書)
本類暢銷
