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銷售就是提問題 版權(quán)信息
- ISBN：9787557634957
- 條形碼：9787557634957 ; 978-7-5576-3495-7
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售就是提問題 本書特色
雖然銷售是一門說服的藝術(shù)，但是如果銷售人員只會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。 《銷售就是提問題》緊緊圍繞著決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對如何拜訪陌生客戶并贏得他們的信任、如何激發(fā)客戶的購買欲望和深層需求以及如何抓住時機促使客戶迅速成交等方面內(nèi)容進行了全面、系統(tǒng)的闡述，并就此展開了國內(nèi)外非常精彩、翔實的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而讓銷售人員在整個銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與*終成交之間的密切關(guān)系。 《銷售就是提問題》適合銷售新手和骨干銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓(xùn)師等人使用，尤其對銷售新手來說，更具備參考價值。 希望大家通過閱讀《銷售就是提問題》，能夠快速成長為一名善于利用“提問”來說服客戶的銷售精英，進而迅速、輕松地提升銷售業(yè)績，并成為銷售行業(yè)中的佼佼者。
銷售就是提問題 內(nèi)容簡介
本書緊緊圍繞決定銷售成敗的關(guān)鍵因素, 即“如何向客戶提問”這一主題, 從如何拜訪陌生客戶并贏得他們的信任、激發(fā)客戶的購買欲望、客戶的深層需要以及抓住時機促使客戶迅速成交等方面, 進行了全面系統(tǒng)的闡述, 并配置了大量的案例, 能夠讓銷售人員更清楚地理解和掌握, 在整個銷售過程中提問與*終成交之間所具有的密切關(guān)系。
銷售就是提問題 目錄
**章
想成為出色的銷售員，就必須會提問
銷售高手秘訣：訂單是“問”出來的 002
一個好奇的提問，有助于敲開客戶的大門 007
為何要提問？陳述容易讓客戶產(chǎn)生逆反心理 011
用提問“投石問路”，引導(dǎo)客戶的思路 016
巧妙提問，提高電話約見客戶的成功率 021
第二章
提問之前，準(zhǔn)備工作要做足
準(zhǔn)備得越充分，成交的機會就越多 026
銷售人員如何尋找自己的潛在客戶 031
摸清客戶的“底細(xì)”，成功銷售才更有把握 036
明確銷售對象，做到對癥下藥 040
把客戶資料分門別類整理好，效率會更高 044
使用ABC分類法，有效管理目標(biāo)客戶 049
第三章
提問式銷售，從**聲招呼開始
用好開場白，就等于成功了一半 054
在電話銷售中，*有效的提問式開場白有哪些 059
面對陌生客戶，提問要有策略性 064
提問也要注意用對表達(dá)方式 068
問客戶感興趣的問題，可迅速打開局面 071
第四章
通過有效的提問，建立起客戶的信任感
有效提問，是保持與客戶良好互動的關(guān)鍵 076
如何與客戶建立起和諧、信任的關(guān)系 080
從零信任感開始，增加自身的親和力 085
用專業(yè)性提問打造專家形象，客戶才會信任你 090
調(diào)整提問的范圍，也是獲得客戶信任的好方法 094
你對客戶坦誠，客戶才會更加信賴你 098
妙用一些小技巧，快速和客戶建立信任關(guān)系 103
做顧問式銷售，容易贏得客戶的信任 107
第五章
使用準(zhǔn)確的提問策略，把客戶的需求激發(fā)出來
要想學(xué)會“問”話，首先要學(xué)會“聽”話 112
先有需求，后有方案 117
提問的主要目的，就是問出客戶的真實需求 122
客戶沒需求，那就通過提問題給他制造需求 126
把握準(zhǔn)確的提問策略，挖掘客戶的潛在需求 131
根據(jù)客戶需求，對癥下藥提問題 136
挖掘客戶的深層需求，是銷售成功的關(guān)鍵 141
擴大問題的嚴(yán)重性，激發(fā)客戶的*大需求 145
第六章
抓住問題的關(guān)鍵，提煉出產(chǎn)品的*佳賣點
如何通過提問為客戶講解產(chǎn)品賣點 152
問出顧客的喜好，就找出了產(chǎn)品的*佳賣點 156
把客戶的反對問題轉(zhuǎn)化為銷售的獨特賣點 160
客戶的每一次提問，都是展示產(chǎn)品賣點的好時機 165
客戶不提問，就制造問題來展示賣點 171
第七章
尋找突破口，在交流中抓住客戶的軟肋
客戶說“不需要，也沒興趣”時，應(yīng)如何應(yīng)對 176
即便客戶說“隨便看看”，也千萬不要放棄 181
講一個深入人心的故事，讓客戶感同身受 185
看菜下碟，不同客戶應(yīng)區(qū)別對待 189
第八章
在提問中，把握好成交的時機
用“二選一”提問法，讓客戶做出你心中的*佳選擇 196
欲擒故縱，引導(dǎo)客戶從“不”到“是” 200
瓦解*后一道防線，利用追問化解客戶的疑慮 205
提一個幽默的問題，讓客戶在輕松的狀態(tài)下成交 210
附錄
優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的心態(tài) 215
展開全部
銷售就是提問題 作者簡介
劉銘，原名劉志剛，書作家。出身于銷售培訓(xùn)界，擁有十余年的營銷經(jīng)驗，曾在國內(nèi)知名企業(yè)做過銷售經(jīng)理。在營銷戰(zhàn)略、品牌管理、公關(guān)傳播、危機管理、企業(yè)自媒體管理、企業(yè)文化、企業(yè)社會責(zé)任等方面具有豐富的理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗。
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