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國際商務談判 版權信息
- ISBN：9787568245432
- 條形碼：9787568245432 ; 978-7-5682-4543-2
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
國際商務談判 內容簡介
《國際商務談判》較為全面地介紹了國際商務談判的基本知識、各階段的談判技巧和策略，國際商務談判的文化、禮儀與禁忌，并根據談判的不同環節，結合心理學、行為學、數學、管理學等多學科的研究成果，揭示了國際商務談判的邏輯和規律，體現了《國際商務談判》融知識性、科學性、操作性、時效性為一體的特點。 《國際商務談判》突出理論與實務并舉、知識性與易讀性并重、中外成功談判案例兼顧的特性，每章開頭均以案例導人作為開篇引語，并在內文插入大量案例輔助講解，同時在章末設置課后習題與課后實踐欄目，以幫助讀者更好地分析、體會國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。 《國際商務談判》體系完整、理論全面、角度新穎、內容豐富，既可以作為應用型本科經濟管理類專業的教材，也可以作為涉外經濟工作者和理論工作者研究國際商務問題的參考用書。
國際商務談判 目錄
**篇 國際商務談判概述與談判前準備篇
**章 國際商務談判概述
**節 國際商務談判的概念和特點
一 、國際商務談判的概念
二 、國際商務談判的特點
第二節 國際商務談判的種類和形式
一 、國際商務談判的種類
二 、國際商務談判的形式
第三節 國際商務談判的基本原則
一 、平等互利的原則
二 、友好協商的原則
三 、公平、公正、公開的原則
四 、靈活機動的原則
五 、合作共贏的原則
第四節 國際商務談判的模式和基本程序
一 、國際商務談判的PRAM模式
二 、國際商務談判的基本程序
第五節 國際商務談判的構成要素
一 、談判主體
二 、談判客體
三 、談判目的
四 、談判環境
五 、談判行為
六 、談判結果
第二章 國際商務談判前準備
**節 國際商務談判人員的組織和管理
一 、談判人員應具備的素質和能力
二 、談判小組的人員規模與結構
三 、談判人員的分工與協作
第二節 國際商務談判前的信息準備
一 、談判信息的作用
二 、談判信息的分類
三 、談判信息的主要內容
四 、談判信息整理與分析
第三節 國際商務談判目標的確定
一 、談判目標的主要層次
二 、談判目標確定的基本原則
三 、談判目標的評價及調整
第四節 國際商務談判方案的制定
一 、談判方案的制定原則
二 、談判方案的制定內容
三 、談判方案的評價和選擇
第五節 國際商務模擬談判
一 、模擬談判的必要性
二 、模擬談判的形式
第二篇 國際商務談判策略篇
第三章 國際商務談判策略概述
**節 國際商務談判策略的特征與制定
一 、國際商務談判策略的概念
二 、國際商務談判策略的特征
三 、國際商務談判策略的分類
四 、國際商務談判策略的制定
第二節 國際商務談判策略的運用
一 、國際商務談判策略運用的指導原則
二 、國際商務談判策略運用的一般原則
三 、國際商務談判策略運用的客觀規律
四 、國際商務談判策略運用中的創造性思維
第四章 國際商務談判階段策略
**節 國際商務談判開局階段策略
一 、創造良好的談判氣氛
二 、交換意見
三 、開場陳述
四 、開局階段應考慮的因素
第二節 國際商務談判報價階段策略
一 、報價的先后
二 、報價的內容
三 、報價的應對
第三節 國際商務談判磋商階段策略
一 、還價前的準備
二 、讓步策略
三 、迫使對方讓步
四 、阻止對方進攻
第四節 國際商務談判成交階段策略
一 、場外交易
二 、*后讓步
三 、不忘*后的獲利
四 、注意為雙方慶賀
五 、慎重地對待協議
第五章 國際商務談判地位策略
**節 國際商務談判主動地位策略
一 、先苦后甜策略
二 、以戰取勝策略
三 、先聲奪人策略
四 、限定策略
五 、欲擒故縱策略
六 、不開先例策略
七 、價格陷阱策略
八 、*后通牒策略
第二節 國際商務談判被動地位策略
一 、沉默策略
二 、忍耐策略
三 、疲憊策略
四 、多聽少說策略
五 、迂回策略
六 、擋箭牌策略
七 、以退為進策略
八 、吹毛求疵策略
第三節 國際商務談判平等地位策略
一 、拋磚引玉策略
二 、聲東擊西策略
三 、避免爭論策略
四 、攻心策略
五 、出其不意策略
六 、避實就虛策略
七 、黑白臉策略
八 、留有余地策略
九 、渾水摸魚策略
十 、蠶食策略
第六章 國際商務談判風格策略
**節 強硬型對手及其應對策略
一 、強硬型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對強硬型對手的談判策略
第二節 陰謀型對手及其應對策略
一 、陰謀型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對陰謀型對手的談判策略
第三節 固執型對手及其應對策略
一 、固執型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對固執型對手的談判策略
第四節 虛榮型對手及其應對策略
一 、虛榮型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對虛榮型對手的談判策略
第三篇 國際商務談判技巧篇
第七章 國際商務談判語言技巧
**節 國際商務談判語言概述
一 、國際商務談判語言的類別
二 、國際商務談判中語言技巧的重要性
三 、正確運用談判語言技巧的原則
第二節 國際商務談判語言技巧
一 、國際商務談判中的“聽”
二 、國際商務談判中的“問”
三 、國際商務談判中的“答”
四 、國際商務談判中的“敘述”
五 、國際商務談判中的“辯”
六 、國際商務談判中的“說服”
第三節 國際商務談判無聲語言技巧
一 、無聲語言的作用
二 、無聲語言的類型
三 、空間語言
第八章 國際商務談判處理僵局技巧
**節 談判僵局的種類和產生原因
一 、談判僵局的種類
二 、談判僵局的產生原因
第二節 避免談判僵局的原則與技巧
一 、避免僵局的原則
二 、避免談判僵局的技巧
第三節 應對談判僵局的技巧
一 、談判僵局處理的時機選擇
二 、談判僵局處理的技巧
三 、談判中嚴重僵局的處理方法
四 、談判僵局處理時的注意事項
第四篇 國際商務談判文化、禮儀與禁忌篇
第九章 國際商務談判禮儀
**節 國際商務談判禮儀規范
一 、儀表禮儀
二 、服飾禮儀
三 、服飾原則
第二節 國際商務談判交往的禮儀
一 、饋贈禮儀
二 、溝通禮儀
第三節 國際商務談判中的工作禮儀
一 、迎送與會見禮儀
二 、宴會禮儀
三 、其他禮儀
第十章 世界各洲國際商務談判風格、禮儀與禁忌
**節 影響國際商務談判風格的文化因素
一 、語言
二 、價值觀
三 、風俗習慣
第二節 國際商務談判風格、禮儀與禁忌
一 、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
二 、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
三 、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
四 、大洋洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
五 、南非商人的談判風格、禮儀與禁忌
參考文獻
**章 國際商務談判概述
**節 國際商務談判的概念和特點
一 、國際商務談判的概念
二 、國際商務談判的特點
第二節 國際商務談判的種類和形式
一 、國際商務談判的種類
二 、國際商務談判的形式
第三節 國際商務談判的基本原則
一 、平等互利的原則
二 、友好協商的原則
三 、公平、公正、公開的原則
四 、靈活機動的原則
五 、合作共贏的原則
第四節 國際商務談判的模式和基本程序
一 、國際商務談判的PRAM模式
二 、國際商務談判的基本程序
第五節 國際商務談判的構成要素
一 、談判主體
二 、談判客體
三 、談判目的
四 、談判環境
五 、談判行為
六 、談判結果
第二章 國際商務談判前準備
**節 國際商務談判人員的組織和管理
一 、談判人員應具備的素質和能力
二 、談判小組的人員規模與結構
三 、談判人員的分工與協作
第二節 國際商務談判前的信息準備
一 、談判信息的作用
二 、談判信息的分類
三 、談判信息的主要內容
四 、談判信息整理與分析
第三節 國際商務談判目標的確定
一 、談判目標的主要層次
二 、談判目標確定的基本原則
三 、談判目標的評價及調整
第四節 國際商務談判方案的制定
一 、談判方案的制定原則
二 、談判方案的制定內容
三 、談判方案的評價和選擇
第五節 國際商務模擬談判
一 、模擬談判的必要性
二 、模擬談判的形式
第二篇 國際商務談判策略篇
第三章 國際商務談判策略概述
**節 國際商務談判策略的特征與制定
一 、國際商務談判策略的概念
二 、國際商務談判策略的特征
三 、國際商務談判策略的分類
四 、國際商務談判策略的制定
第二節 國際商務談判策略的運用
一 、國際商務談判策略運用的指導原則
二 、國際商務談判策略運用的一般原則
三 、國際商務談判策略運用的客觀規律
四 、國際商務談判策略運用中的創造性思維
第四章 國際商務談判階段策略
**節 國際商務談判開局階段策略
一 、創造良好的談判氣氛
二 、交換意見
三 、開場陳述
四 、開局階段應考慮的因素
第二節 國際商務談判報價階段策略
一 、報價的先后
二 、報價的內容
三 、報價的應對
第三節 國際商務談判磋商階段策略
一 、還價前的準備
二 、讓步策略
三 、迫使對方讓步
四 、阻止對方進攻
第四節 國際商務談判成交階段策略
一 、場外交易
二 、*后讓步
三 、不忘*后的獲利
四 、注意為雙方慶賀
五 、慎重地對待協議
第五章 國際商務談判地位策略
**節 國際商務談判主動地位策略
一 、先苦后甜策略
二 、以戰取勝策略
三 、先聲奪人策略
四 、限定策略
五 、欲擒故縱策略
六 、不開先例策略
七 、價格陷阱策略
八 、*后通牒策略
第二節 國際商務談判被動地位策略
一 、沉默策略
二 、忍耐策略
三 、疲憊策略
四 、多聽少說策略
五 、迂回策略
六 、擋箭牌策略
七 、以退為進策略
八 、吹毛求疵策略
第三節 國際商務談判平等地位策略
一 、拋磚引玉策略
二 、聲東擊西策略
三 、避免爭論策略
四 、攻心策略
五 、出其不意策略
六 、避實就虛策略
七 、黑白臉策略
八 、留有余地策略
九 、渾水摸魚策略
十 、蠶食策略
第六章 國際商務談判風格策略
**節 強硬型對手及其應對策略
一 、強硬型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對強硬型對手的談判策略
第二節 陰謀型對手及其應對策略
一 、陰謀型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對陰謀型對手的談判策略
第三節 固執型對手及其應對策略
一 、固執型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對固執型對手的談判策略
第四節 虛榮型對手及其應對策略
一 、虛榮型對手的特點和與之談判的禁忌
二 、應對虛榮型對手的談判策略
第三篇 國際商務談判技巧篇
第七章 國際商務談判語言技巧
**節 國際商務談判語言概述
一 、國際商務談判語言的類別
二 、國際商務談判中語言技巧的重要性
三 、正確運用談判語言技巧的原則
第二節 國際商務談判語言技巧
一 、國際商務談判中的“聽”
二 、國際商務談判中的“問”
三 、國際商務談判中的“答”
四 、國際商務談判中的“敘述”
五 、國際商務談判中的“辯”
六 、國際商務談判中的“說服”
第三節 國際商務談判無聲語言技巧
一 、無聲語言的作用
二 、無聲語言的類型
三 、空間語言
第八章 國際商務談判處理僵局技巧
**節 談判僵局的種類和產生原因
一 、談判僵局的種類
二 、談判僵局的產生原因
第二節 避免談判僵局的原則與技巧
一 、避免僵局的原則
二 、避免談判僵局的技巧
第三節 應對談判僵局的技巧
一 、談判僵局處理的時機選擇
二 、談判僵局處理的技巧
三 、談判中嚴重僵局的處理方法
四 、談判僵局處理時的注意事項
第四篇 國際商務談判文化、禮儀與禁忌篇
第九章 國際商務談判禮儀
**節 國際商務談判禮儀規范
一 、儀表禮儀
二 、服飾禮儀
三 、服飾原則
第二節 國際商務談判交往的禮儀
一 、饋贈禮儀
二 、溝通禮儀
第三節 國際商務談判中的工作禮儀
一 、迎送與會見禮儀
二 、宴會禮儀
三 、其他禮儀
第十章 世界各洲國際商務談判風格、禮儀與禁忌
**節 影響國際商務談判風格的文化因素
一 、語言
二 、價值觀
三 、風俗習慣
第二節 國際商務談判風格、禮儀與禁忌
一 、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
二 、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
三 、亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
四 、大洋洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
五 、南非商人的談判風格、禮儀與禁忌
參考文獻
展開全部
國際商務談判 節選
《國際商務談判》： 一、國際商務談判的PRAM模式 PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。所謂雙贏式談判，就是要讓談判對方像己方一樣看待談判工作，參與談判的各方都在為彼此達成一致而努力。它包括四個步驟：計劃（Plan）、關系（Relationship）、協議（Agreement）、維持（Maintenance），簡稱PRAM模式。PRAM模式是中西方學者通過大量的理論和實踐研究，為談判找到的一條可供借鑒和復制的成功之路，因此又稱為國際商務談判的成功模式。 （一）PRAM模式實施的前提 PRAM談判模式的設計與實施有一個重要的前提，那就是必須樹立正確的談判意識。這種談判意識是整個模式的靈魂。具體包括以下幾點： （1）要將談判看成各方之間的一種協商活動。從目標上看，協商的目標是滿足雙方的利益需求，而且這種利益需求是通過雙方磋商來調和的；從實現目標的方法上看，協商是在雙方首先肯定各自需求的基礎上，對利益需求上的分歧，通過雙方的共同創造，找到一個雙方都滿意的解決方案；從結果上看，協商的結果是雙方都獲勝，雙方的利益通過談判得到滿足；從雙方的關系來看，雙方在協商的情況下是一種互助合作的關系。 （2）在談判中，雙方除了利益關系外還有人際關系，后者是實現前者的基礎和保障。任何交易都是有風險的，是必須要付出成本的，因此，為了控制交易風險，談判雙方必須首先對交易伙伴做出評估和選擇。良好的人際關系是彼此建立好感與信任的基礎。 （3）談判者要有戰略眼光。談判各方不僅要著眼于本次交易談判，還要放眼未來，考慮今后的交易往來。商務談判不同于其他事物的談判，談判的主要目的是滿足雙方的經濟利益。對經濟利益的追求是所有企業永不停息的追求，只要企業存續，企業就不可能停止商務談判。而且每一次談判之間并不是截然孤立的，企業實力的表現、企業誠信形象的樹立是通過每一次的活動逐步形成的。尋找一個交易伙伴是有代價的，談判方案的執行依然需要雙方的共同努力與合作，因此，談判過程中必須有戰略眼光。這種談判意識會直接地影響和決定談判者在談判中所采取的方針和策略以及談判者在談判中的行為。 （二）PRAM模式的組成部分 1.制訂詳細的談判計劃 在制訂談判計劃時，要做到知己知彼。首先要明確己方的談判目標，其次要設法去理解和弄清楚對方的談判目標。在確定了雙方的目標之后，應該將雙方加以比較，找出在本次談判中雙方利益一致的地方。通常在進入正式談判時要首先將雙方利益一致之處提出來，并由雙方加以確認。這樣不僅可以提高和保持雙方對談判的興趣，為談判的成功打下良好的基礎，同時也為解決利益不一致的問題做好關系準備。對于雙方利益不一致的問題，則需要在制定談判計劃時，雙方通過發揮思維創造力和開發力，積極尋找使雙方都滿意的辦法來加以解決。 2.建立良好的談判關系 在一般情況下，人們是不愿意與自己不了解、不信任的人簽訂合同的。在與一個從未謀面也沒有聽說過的人做交易時，人們從不敢麻痹大意，在行動之前就層層設防，在談話中也盡量做到不輕易許諾；反之，如果雙方都已相互了解，建立了一定程度的信任關系，談判的難度就會大大降低。因此，可以說談判雙方之間的相互信賴是談判成功的基礎。 在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關系。這種關系應該是一種有意識形成的、能使談判雙方的當事人在協商過程中都能夠感受到的舒暢、開放、融洽的關系。因此，做到以下三點至關重要：**，要堅持使對方相信自己的信念。對事業與個人的關心、周到的禮儀、工作上的勤勉等都能使對方信任自己。第二，要表現出自己的誠意。與不熟悉的人進行談判時，為了表明自己的誠意，可向對方介紹一些在過去的交易中自己與他人真誠相待的例子。第三，通過行動*終使對方信任自己。要做到有約必行、信守諾言。必須時刻牢記，不論自己與對方之間的信賴感有多強，只要有一次失約，彼此之間的信任感就會崩潰，而且一旦崩潰就難以修復。 ……
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