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卓越人生;別輸在不懂營銷上 版權信息
- ISBN：9787547240564
- 條形碼：9787547240564 ; 978-7-5472-4056-4
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
卓越人生;別輸在不懂營銷上 本書特色
夢華編著的這本《別輸在不懂營銷上》指出了營銷中*可能犯的101種錯誤，每一個錯誤都非常具有代表性，是從多個推銷員的實踐中總結出來的，具有典型意義。本書按照推銷的進程來安排順序，從塑造推銷員的基本素質開始說起，將尋找和開發客戶、接近客戶、產品介紹、說服溝通、再次拜訪和持續銷售、締結合同、客戶服務、營銷策略等每一個環節中*可能犯的錯誤毫無遺漏地展示給讀者，使推銷人員在推銷的各個環節中都能夠避免此類錯誤。
卓越人生;別輸在不懂營銷上 內容簡介
在營銷這個競爭激烈的領域里，無論是一位久經沙場的老銷售員，還是一位初出茅廬的新手，都會或多或少地碰到一些難題，會在不知不覺中犯一些錯誤，或是用了錯誤的方法，或是說了錯話……由于一時的疏忽，前功盡棄，*終徒勞無獲。那么，到底該怎么做才能避免營銷中的錯誤、提高銷售能力呢？正所謂成功的推銷無定式，推銷沒有一個固定的模式，也沒有一種固定的策略，全靠推銷員以自己的技巧統籌全局，隨機應變。雖然推銷無成功定式，但失敗的推銷卻是可以總結的。《別輸在不懂營銷上》就為你總結了營銷失敗的種種原因，指出營銷中的誤區，為你提出警示，指導你一步一步地走向成功。
卓越人生;別輸在不懂營銷上 目錄
**章 你在推銷心態和心理準備卜*可能犯的9個錯誤
對拜訪客戶心生畏懼
成績面前不思進取
不能及時調整自己的壞情緒
業績目標不切實際
總是批評競爭對手
以貌取人
重理論，輕實踐
過度謙卑
輕言放棄
第二章 你在接近客戶時*可能犯的7個錯誤
不注重自己的形象
總愛賣弄專業術語
過分贊美
忽視客戶周圍的人
只顧推銷，忘了目標
在客戶需要幫助時漠然視之
不善于用提問的方式與客戶溝通
第三章 你在尋找和開發客戶時*可能犯的8個錯誤
不能給準客戶正確定位
不了解客戶的背景
急于求成
不善于應付意外事故
一對多時誤認目標
沒記住客戶的名字
沒能激發客戶的潛在需求
不會建銷售網
第四章 你在說服溝通中*可能犯的12個錯誤
沒能贏得客戶好感
與客戶發生爭執
不會運用“勿失良機”
忽視溝通技巧
被客戶的問題套住
不敢拒絕客戶的要求
推銷時機不當
沒有回應客戶關注的事項
不能給客戶提出好的建議
不善于傾聽
不善于利用客戶心理
不懂得設身處地地為客戶考慮
第五章 你在產品介紹展示中*呵能犯的11個錯誤
不強調關鍵的利益點
以自我為中心
不了解市場行情
無端夸大產品的優點
不了解客戶
沒有事先計劃
沒能讓客戶親身感受產品
含糊報價
過多地泄露自己的秘密
對自己的企業了解不充分
介紹沒有專業性
第六章 你在締結合同時*可能犯的12個錯誤
不能掌握成交的主動權
追求單贏
強迫成交
態度激進
存在成交心理障礙
沒有成交策略
沒有很好掩飾簽約時的心情
陷在價格爭議的漩渦中
不指出客戶的錯誤理解
顧小利失大利
對客戶作出無法兌現的承諾
成交過程中失態
第七章 你在客戶服務中*可能犯的6個錯誤
服務承諾成為一紙空談
不能正確對待客戶的抱怨
不具備服務公眾的意識
將服務完全推給客服部門
為了分清責任不惜與客戶爭吵
抗拒客戶投訴
第八章 你在營銷策略上*可能犯的6個錯誤
被自己的光環罩住
不為客戶尋找一個購買的理由
不會利用聯盟戰術
沒能讓對方兌現諾言
讓難下決定的客戶絆住手腳
不敢冒險
對拜訪客戶心生畏懼
成績面前不思進取
不能及時調整自己的壞情緒
業績目標不切實際
總是批評競爭對手
以貌取人
重理論，輕實踐
過度謙卑
輕言放棄
第二章 你在接近客戶時*可能犯的7個錯誤
不注重自己的形象
總愛賣弄專業術語
過分贊美
忽視客戶周圍的人
只顧推銷，忘了目標
在客戶需要幫助時漠然視之
不善于用提問的方式與客戶溝通
第三章 你在尋找和開發客戶時*可能犯的8個錯誤
不能給準客戶正確定位
不了解客戶的背景
急于求成
不善于應付意外事故
一對多時誤認目標
沒記住客戶的名字
沒能激發客戶的潛在需求
不會建銷售網
第四章 你在說服溝通中*可能犯的12個錯誤
沒能贏得客戶好感
與客戶發生爭執
不會運用“勿失良機”
忽視溝通技巧
被客戶的問題套住
不敢拒絕客戶的要求
推銷時機不當
沒有回應客戶關注的事項
不能給客戶提出好的建議
不善于傾聽
不善于利用客戶心理
不懂得設身處地地為客戶考慮
第五章 你在產品介紹展示中*呵能犯的11個錯誤
不強調關鍵的利益點
以自我為中心
不了解市場行情
無端夸大產品的優點
不了解客戶
沒有事先計劃
沒能讓客戶親身感受產品
含糊報價
過多地泄露自己的秘密
對自己的企業了解不充分
介紹沒有專業性
第六章 你在締結合同時*可能犯的12個錯誤
不能掌握成交的主動權
追求單贏
強迫成交
態度激進
存在成交心理障礙
沒有成交策略
沒有很好掩飾簽約時的心情
陷在價格爭議的漩渦中
不指出客戶的錯誤理解
顧小利失大利
對客戶作出無法兌現的承諾
成交過程中失態
第七章 你在客戶服務中*可能犯的6個錯誤
服務承諾成為一紙空談
不能正確對待客戶的抱怨
不具備服務公眾的意識
將服務完全推給客服部門
為了分清責任不惜與客戶爭吵
抗拒客戶投訴
第八章 你在營銷策略上*可能犯的6個錯誤
被自己的光環罩住
不為客戶尋找一個購買的理由
不會利用聯盟戰術
沒能讓對方兌現諾言
讓難下決定的客戶絆住手腳
不敢冒險
展開全部
卓越人生;別輸在不懂營銷上 節選
《別輸在不懂營銷上》： 你的營銷生涯是從你一次又一次拜訪客戶開始的，所以，不要害怕去見客戶。 營銷事典一位資深專家受托為一家知名企業打造一支優秀的推銷團隊，目標是將他們現有的預算軟件的銷售額再提高一個層次，同時市場占有率也能隨之上升。 **個禮拜，專家請銷售代表們上門逐家拜訪客戶，給他們訂下了每日拜訪目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開始了他們的推銷之旅。結果到第三天時，銷售代表們的熱情驟然降溫，每日拜訪次數開始下降，每個人都開始尋找理由少出門，就算出門，回來后在業務表上也總是以“拜訪未遇”作結論。他們已經被客戶的拒絕所擊垮，甚至開始不愿意出門！專家便問：“小伙子們，怎么了？一下子都沒了勁頭了？”聽聽他們的回答：“**天，我站在客戶公司所在的那幢大樓外的人行道上，不知道該怎么去做，更不知道能不能推銷出去。第二天，我還是…“我昨天到了××公司門口，又被門衛擋在外邊。任我怎么說，他也不肯放我進去，更不用說見彼得先生的面了，真讓我失望。”“我運氣倒比較好，見到了瑪麗女士。可是我剛一開口，她就說她忙，讓我別再打擾她了。結果我第二次到了她的公司，就沒有了敲門的勇氣。”毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者。當患者出現需要被糾正的行為時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了“電擊”，會隨之與我們的銷售行為（如上門拜訪）聯系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。 因此，一個推銷員*主要的障礙幾乎80％來自心理因素，而這當中*常見的問題就是被客戶拒絕而產生的恐懼。 簡單地說，害怕被拒絕，事實上就是害怕客戶對他說“不”這個字：我們害怕客戶對我們說“不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時間、對產品不感興趣……根據統計，80％銷售行為的*后結果都是客戶的“不”這個字。你害怕客戶對你說“不”，那么你害怕自己能夠掙更多的錢嗎？你害怕自己的事業成功嗎？你如果不能克服這種恐懼，也就不可能提高收入，事業也不可能成功。 大部分的推銷員沒有辦法接受客戶的拒絕。依照經驗，一個新從業的推銷員*容易“陣亡”的時間就是他進入銷售行業的前90天。若一個新從業的推銷員不能在開始工作的90天之內掌握充分的產品知識、建立起他的基礎客戶群、提高銷售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒絕的恐懼，那么他就會在90天之內離開這個行業。所以，這90天對一個新從業的推銷員來說是非常關鍵的，而這當中*關鍵的一種能力的提高，就是對失敗以及對于被拒絕恐懼的解除。如果我們能夠解除被客戶拒絕的恐懼，那么，這世界上每一個人都能成為優秀、杰出的推銷員。 ……
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