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利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 版權信息
- ISBN：9787547723920
- 條形碼：9787547723920 ; 978-7-5477-2392-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 本書特色
作為一名銷售員苦惱的往往是面對客戶不知道 怎么打開話題，不知道怎么去銷售介紹產(chǎn)品的賣點， 吳安奉編*的《利用提問(銷售高手是靠問題逼出來 的)》的出發(fā)點就是提問，圍繞幫助銷售人員尋找客 戶，激發(fā)客戶需求的角度以及*終促使客戶與自己成 交這三個階段來一一剖析。本書旨在幫助銷售員學習 系統(tǒng)而實用的提問知識，領悟客戶的弦外之音，分辨 客戶信息真假等促進成交。
利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 內(nèi)容簡介
1、該書對銷售的特質(zhì)進行了多角度地論述，理論與案例相結(jié)合，具有極強的可讀性。 2、該書配插一定的圖片，以達到圖文并茂的效果。 3、內(nèi)容全面，生動深刻，具有很強的實用性。 4、提出銷售問題，引出解決方法，十分具有實用性的圖書。
利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 目錄
上篇 探尋篇 夢里尋他千百度，客戶藏在問題處第1章 提問的藝術——把答案藏在問題里 問的越多，知道的就越多 有時候提問比勸說更有效 讓客戶聽清你的問題 讓客戶因“聲”而喜 不同場合問話用語不同 好的開始才有好的結(jié)果 適度提問了解客戶需求第2章 動機激發(fā)，情緒引導——這樣問，客戶才愿意回答 提出問題要智慧 顧客回答輕松，提問才能進行 激發(fā)興趣引起客戶關注 拉近距離：問寒問暖締造良好關系 營造氛圍：促使對方答應你的要求 這樣問，才能消除客戶的戒心 提問的同時別忘了贊美第3章 精準切入，深入交談——這樣問，客戶才不會有抵觸心理 “逼迫”對方直面問題的四個方法 引起話題的問題：搭建無尷尬溝通的橋梁 充滿驚奇的問題：激發(fā)客戶強烈的好奇心 層層遞進的問題：引導客戶進人你的需要 一針見血的問題：針對性地提問，要切中要害 問題越具體，別人才會積極回應你 安全性的問題：問能讓話題延續(xù)下去的問題第4章 不問為贏，說聞問切——與客戶對話要把握問題分寸 體重通常是比較敏感的話題，尤其對女人 提問有所忌諱，有些問題不可問 遇到異國人士，不該問什么 咄咄逼人的提問會嚇跑客戶 把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感 無禮質(zhì)問，會讓客戶產(chǎn)生反感中篇 激發(fā)篇 千言萬語雖辛苦，問盡欲求“始到金”第5章 初步試探，發(fā)現(xiàn)需求——用提問探明客戶真實需求 搞清楚客戶的心理底線 掌握客戶需求更容易成功 探尋出客戶的真實想法 多問幾個“為什么”，尋求客戶反饋信息 聆聽加提問，讓客戶說出他的“難言之隱” 換位提問，讓客戶自己說服自己 利用提問，給客戶多個購買理由第6章 升級提問，創(chuàng)造需求——用提問激發(fā)客戶購買欲 識別大客戶需求 摸清客戶基本情況 弄清客戶購買障礙 了解客戶困擾程度 進行合理性的引導 逐步追問鎖定客戶需求 掌握客戶的未來需求 運用啟發(fā)式提問促成交易 了解客戶的真實現(xiàn)況第7章 因人而異，各個擊破——不同的客戶有不同的問法 反問式提問，讓頑固型客戶自己回答 顧問式提問，做謹慎型客戶的專家 開放式提問，挖掘懷疑型客戶更多信息 求教式提問，問出虛榮心客戶的面子 選擇式提問，幫助猶豫不決型客戶下定決心 引導式提問，讓果斷型客戶自覺地說“是” 證實式提問，明確內(nèi)向型客戶的需求第8章 物有所值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價——產(chǎn)品展示中的關鍵性提問 運用策略解答客戶疑惑 引導客戶提高對產(chǎn)品的興趣 用優(yōu)質(zhì)品取悅客戶 用產(chǎn)品演示激起客戶的購買欲 用事實贏得客戶的信任 產(chǎn)品介紹應多描述細節(jié) 介紹產(chǎn)品要貫穿其文化和特色 把握好提出異議的客戶 暖客戶心得回報下篇 促成篇 臨門一腳需謹慎，巧用提問促成交第9章 先問為主，扭轉(zhuǎn)“錢”坤——用提問引領客戶 掌握銷售主動權，客戶容易買賬 學會利用間接影響力 援引實例，用老客戶做樣板 設計有質(zhì)量的提問 引導客戶“二選一” 根據(jù)客戶的提問進行反問 產(chǎn)品緊俏客戶就會當下做決定 讓禮品作用充分發(fā)揮 幫助顧客推薦產(chǎn)品與報價第10章 溝通協(xié)調(diào)，耐心成就——將成交時機握在手中 耐心溝通，不要急于求成 讓客戶有機不可失的緊迫感 充分溝通消除客戶戒備心理 確定客戶異議并解答 主動詢問消除客戶異議 避免爭執(zhí)，銷售不是辯論賽 價值整合和價格拆分 面對客戶異議注意措辭和語氣 不可對客戶的異議質(zhì)問
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利用提問 銷售高手是靠問題逼出來的 作者簡介
吳安奉，企業(yè)培訓師，高級管理咨詢顧問。重慶尚策風險管理咨詢有限責任公司（尚策風控）創(chuàng)始合伙人，重慶時濟律師事務所副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)。主要研究方向企業(yè)風險管理、營銷管理與品牌發(fā)展等。
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