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B2B 圣經-客戶經理營銷實戰思維與策略 版權信息
- ISBN：9787569911558
- 條形碼：9787569911558 ; 978-7-5699-1155-8
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
B2B 圣經-客戶經理營銷實戰思維與策略 本書特色
B2B行業進入的門檻比較高，不會坐等到客戶上門；這一行客戶的購買決策不是一個人，而是一群人；這一行所涉及的客戶規模大、單筆成交金額高……
本書以講述親身經歷的方式來解讀B2B行業諸如此類的特點和業務差異，并通過案例解讀和分析的方式幫助廣大職場人士，尤其是志于從事B2B行業的人士，如何突破客戶防線、如何與客戶中的關鍵人物經營關系、如何通過簡報的方式宣傳和吸引客戶、如何讓自己在職場上脫穎而出、如何讓買賣雙方關系維系的時間更長久……
本書的案例基本上都是作者本人的親身經歷。這些經歷通過國際性的視野和學術性的思維提煉后，完全可作為廣大營銷人員用來指導實踐的“圣經”。
B2B 圣經-客戶經理營銷實戰思維與策略 內容簡介
銷售是一切商業活動的起點。在這一活動過程中，業務員處在起點的起點之上。從起身出門走向業務推廣的那一刻起，就意味著他將要與一張張陌生的面孔、一個個友善或不友善的各色人等、一道道人為或天然的阻礙、一處處讓人發怵或膽怯的場景等接觸過招。一段時間過后，就會發現，只有少數人能脫穎而出，從業務員起步，開始邁上業務主管、部門主管、企業高級主管，直至自己當上老板。事實表明，九成以上老板都是業務員出身——他們的法寶就是勇氣和智慧！本書是作者多年從事B2B業務的親身經歷和感受的集結。其包含的國際化視野、睿智的見識和敏銳的洞察力，對于任何正在或意欲從事銷售業務之人來說，既具有實踐指導意義，更具有思想啟迪意義，并明曉：銷售思維與技巧并非天生，只要通過學習與訓練，就能掌握其核心和實質，用來拓展和提升銷售的深度、廣度和高度。
B2B 圣經-客戶經理營銷實戰思維與策略 目錄
推薦序一 將理性的買賣，做成感性差異／001
推薦序二 B2B銷售完成，才是關系的開始／004
推薦序三 業務力，才是經營的基本／006
推薦序四 B2B市場的入門指南／007
作 者 序 從害怕困難到對難事上癮——B2B業務讓我境界不同／010
前 言 想成為管理者的必修學分／013
第1部 志在B2B業務，這可不是一般業務
第1章 懂這些基本功，高薪、管理職位等著你／003
1. 這行進入門檻比較高，但這是優勢／004
2. B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問／008
3. B2B的命脈，其實來自B2C／014
4. 經營關鍵人物，比拜見大人物重要 ／020
5. 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合／023
6. 新案源，多數來自“轉介紹”／027推薦序一 將理性的買賣，做成感性差異／001
推薦序二 B2B銷售完成，才是關系的開始／004
推薦序三 業務力，才是經營的基本／006
推薦序四 B2B市場的入門指南／007
作 者 序 從害怕困難到對難事上癮——B2B業務讓我境界不同／010
前 言 想成為管理者的必修學分／013
第1部 志在B2B業務，這可不是一般業務
第1章 懂這些基本功，高薪、管理職位等著你／003
1. 這行進入門檻比較高，但這是優勢／004
2. B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問／008
3. B2B的命脈，其實來自B2C／014
4. 經營關鍵人物，比拜見大人物重要 ／020
5. 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合／023
6. 新案源，多數來自“轉介紹”／027
7. 不能光賣產品，得提供解決方案 ／032
8. “做了”不等于做完，“做好”才算做完／036
9. 服務要到位，該有的利潤也不能放／040
10. 別做產品專家，要當問題顧問／045
第2章 當購買決策從一個人變一群人，我該怎么辦？／049
1. 客戶要的不是產品，搞清楚他要什么 ／050
2. 開發新客戶，如何不吃閉門羹？／053
3. 客戶不需要復雜內容，一頁簡報就得打動他／056
4. 產品優點，用事實、由別人的嘴巴說／060
5. 聽出來的銷售力／064
6. 交出發言權，留住主導權——問問題／068
7. 以開放式問題暖場，用封閉式問題結案／073
8. 滿足比較心理，就不用擔心比價問題／076
9. 別跟客戶裝熟／079
10. 簡報不緊張，先打聽／082
11. 為什么“銷售力”幫你快速出人頭地？／084
第3章 怎么做到價格比同業貴，業績卻比較好？／087
1. 放大你的競爭對手，市場就變大／088
2. 畫出你的業務開發地圖 ／091
3. 高業績不等于高績效／094
4. 讓客戶比價但我賺很大／099
5. 折扣有時是妙方，有時是毒藥／102
6. 當客戶比你懂，你怎么說服他？／106
7. 你的價值：交叉與向上撮合商機／110
8. 出租車算哪一行？別把自己看窄看扁了／114
第2部 從客戶管理到團隊領導，當上老板順理成章
第4章 這年頭客戶懂得比你多，你能倚仗的只有軟實力／119
1. 經營社群，但注意：流量不等于質量 ／120
2. 當客戶能查到一堆信息，你就賣他知識／123
3. 貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？／127
4. 讓客戶離不開你的軟實力／132
5. 外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單／137
6. 上網、筆戰能力太強，別來這一行／140
7. 你的服務是照規定來，還是照溫度來？／143
8. 完成交易的*后一里路，這樣“建檔”／149
第5章 人才？耗材？身為業務員怎么成長？／153
1. 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力／154
2. 業務，別把幫手當對手／158
3. 把工作當成換了情境的游戲／162
4. 目標要情緒化，計劃得可視化／166
5. 人才？耗材？業務員怎么成長？ ／171
6. 怎么設定業績目標？／174
7. 當業務目標無法達成 ……／177
第6章 成功者為何總是津津樂道那段受苦的日子？／181
1. 做足準備，不意謂一切順利／182
2. 推銷越用力，反作用力越大／186
3. 一笑置之，表示你成熟了／188
4. 不能太用力，也不能一切一笑置之／191
5. 謙卑加請教，菜鳥勝老鳥／194
6. 系上領帶、彎腰洗地——向成本源致敬／197
7. 被拒絕一千次之后，他終于學會和顏悅色了／200
第7章 從負面跡象看見正向未來，你怎么能不愛做業務！／203
1. 來自海平面下的供應鏈啟示／204
2. 難怪九成以上老板是業務員出身／208
3. 從消費者的不便，看市場／212
4. 需要你賣命的公司，別待／215
5. 別讓細節成為你的破窗／219
6. 找不到機會財就賺不到管理財／222
7. 把職業當事業來經營／225
結語 競爭力不是占一個位置，而是處于一種狀態／229信息
推薦序二 B2B銷售完成，才是關系的開始／004
推薦序三 業務力，才是經營的基本／006
推薦序四 B2B市場的入門指南／007
作 者 序 從害怕困難到對難事上癮——B2B業務讓我境界不同／010
前 言 想成為管理者的必修學分／013
第1部 志在B2B業務，這可不是一般業務
第1章 懂這些基本功，高薪、管理職位等著你／003
1. 這行進入門檻比較高，但這是優勢／004
2. B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問／008
3. B2B的命脈，其實來自B2C／014
4. 經營關鍵人物，比拜見大人物重要 ／020
5. 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合／023
6. 新案源，多數來自“轉介紹”／027推薦序一 將理性的買賣，做成感性差異／001
推薦序二 B2B銷售完成，才是關系的開始／004
推薦序三 業務力，才是經營的基本／006
推薦序四 B2B市場的入門指南／007
作 者 序 從害怕困難到對難事上癮——B2B業務讓我境界不同／010
前 言 想成為管理者的必修學分／013
第1部 志在B2B業務，這可不是一般業務
第1章 懂這些基本功，高薪、管理職位等著你／003
1. 這行進入門檻比較高，但這是優勢／004
2. B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問／008
3. B2B的命脈，其實來自B2C／014
4. 經營關鍵人物，比拜見大人物重要 ／020
5. 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合／023
6. 新案源，多數來自“轉介紹”／027
7. 不能光賣產品，得提供解決方案 ／032
8. “做了”不等于做完，“做好”才算做完／036
9. 服務要到位，該有的利潤也不能放／040
10. 別做產品專家，要當問題顧問／045
第2章 當購買決策從一個人變一群人，我該怎么辦？／049
1. 客戶要的不是產品，搞清楚他要什么 ／050
2. 開發新客戶，如何不吃閉門羹？／053
3. 客戶不需要復雜內容，一頁簡報就得打動他／056
4. 產品優點，用事實、由別人的嘴巴說／060
5. 聽出來的銷售力／064
6. 交出發言權，留住主導權——問問題／068
7. 以開放式問題暖場，用封閉式問題結案／073
8. 滿足比較心理，就不用擔心比價問題／076
9. 別跟客戶裝熟／079
10. 簡報不緊張，先打聽／082
11. 為什么“銷售力”幫你快速出人頭地？／084
第3章 怎么做到價格比同業貴，業績卻比較好？／087
1. 放大你的競爭對手，市場就變大／088
2. 畫出你的業務開發地圖 ／091
3. 高業績不等于高績效／094
4. 讓客戶比價但我賺很大／099
5. 折扣有時是妙方，有時是毒藥／102
6. 當客戶比你懂，你怎么說服他？／106
7. 你的價值：交叉與向上撮合商機／110
8. 出租車算哪一行？別把自己看窄看扁了／114
第2部 從客戶管理到團隊領導，當上老板順理成章
第4章 這年頭客戶懂得比你多，你能倚仗的只有軟實力／119
1. 經營社群，但注意：流量不等于質量 ／120
2. 當客戶能查到一堆信息，你就賣他知識／123
3. 貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？／127
4. 讓客戶離不開你的軟實力／132
5. 外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單／137
6. 上網、筆戰能力太強，別來這一行／140
7. 你的服務是照規定來，還是照溫度來？／143
8. 完成交易的*后一里路，這樣“建檔”／149
第5章 人才？耗材？身為業務員怎么成長？／153
1. 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力／154
2. 業務，別把幫手當對手／158
3. 把工作當成換了情境的游戲／162
4. 目標要情緒化，計劃得可視化／166
5. 人才？耗材？業務員怎么成長？ ／171
6. 怎么設定業績目標？／174
7. 當業務目標無法達成 ……／177
第6章 成功者為何總是津津樂道那段受苦的日子？／181
1. 做足準備，不意謂一切順利／182
2. 推銷越用力，反作用力越大／186
3. 一笑置之，表示你成熟了／188
4. 不能太用力，也不能一切一笑置之／191
5. 謙卑加請教，菜鳥勝老鳥／194
6. 系上領帶、彎腰洗地——向成本源致敬／197
7. 被拒絕一千次之后，他終于學會和顏悅色了／200
第7章 從負面跡象看見正向未來，你怎么能不愛做業務！／203
1. 來自海平面下的供應鏈啟示／204
2. 難怪九成以上老板是業務員出身／208
3. 從消費者的不便，看市場／212
4. 需要你賣命的公司，別待／215
5. 別讓細節成為你的破窗／219
6. 找不到機會財就賺不到管理財／222
7. 把職業當事業來經營／225
結語 競爭力不是占一個位置，而是處于一種狀態／229信息
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B2B 圣經-客戶經理營銷實戰思維與策略 相關資料
本書通過對B2B業務進行深入淺出、兼具高度與廣度的剖析，協助讀者一窺業務工作的美麗境界。
——大同公司董事長 林蔚山
本書兼具理論與實務的兩個輪子，讓閱讀過的人可以通過本書，更清楚在業務經營的路徑上，如何施力并更精準地達標，以取得可觀的成績。
——復盛股份有限公司亞太區總經理 黃金祥
這本書從介紹B2B的業務與 B2C有何不同、 B2B業務的基本功，一路談到成為業務團隊主管時該如何發揮，并如何與國際接軌。從來沒有人能如此專業，并用豐富的案例，把 B2B市場分析得如此透徹，這可以說是一本扎扎實實的B2B業務圣經，更是讓你快速了解產業脈絡、不可錯過的入門指南。
——TVBS無線衛星電視臺主播 華舜佳
作者吳育宏在營銷業務領域，不但有務實的操作經驗，同時在營業管理系統的設計與執行上，也具備專業的見解，成功協助數十家知名企業，如TOYOTA、LG、Sony、錸德科技、資生堂等，重新建構營業管理系統，打造持續競爭力的重要基礎。本書內容不但有專業經理人需要的高度，也有貼近市場與顧客洞見的深度，非常值得一讀。
——資誠企管顧問公司資深副總 何曜宏
B2B 圣經-客戶經理營銷實戰思維與策略 作者簡介
吳育宏
B2B權威、最受歡迎的商管專欄作家 ，臺灣政治大學國際經營管理碩士，臺灣中山大學海洋資源系學士，臺灣外貿協會國際企業經營班兩年期英語組結業。
曾任國際知名顧問公司企業咨詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理。其專業橫跨電子業、機械制造業、商用設備流通業、專業服務產業，并受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課，還為許多企業和機構提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、項目管理等顧問服務。
經常受訪于TVBS、民視、三立等電視媒體論述營銷趨勢與策略，目前為《商業周刊》《經濟日報》專欄作家，為臺灣地區最受歡迎的商管專欄作家之一。
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