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正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究-來自中國情境的實證數據 版權信息
- ISBN：9787565421853
- 條形碼：9787565421853 ; 978-7-5654-2185-3
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究-來自中國情境的實證數據 本書特色
營銷學術研究領域討論較多的話題主要集中在消費者行為、品牌管理、渠道管理等領域，對于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關注度還不高。事實上，銷售人員管理在市場營銷學、組織行為學、社會心理學等多個學科成果基礎上展開的研究工作，具有跨學科研究的特性。從實踐來看，由于銷售人員的銷售業績是企業銷售業績的主要組成部分，如何激勵銷售人員為企業銷售工作做出積極的貢獻，提升銷售行為效率，仍然是所有營銷管理者共同關心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區別之一，就是他們遠離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創新性和適應性。尤其是在當今消費者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監督控制的銷售人員為企業效益提升開展工作，是橫亙在銷售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵、監督、評估、培養等問題，組織和銷售管理人員需要對銷售人員進行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀80 年代提出以來，獲得了西方學術界長期的關注。其中銷售2 正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究人員正式控制，即由組織和銷售管理人員明確規定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績效提升上具有重要的作用。 然而，在上述研究領域仍然存在諸多尚待深入解答的問題。比如，銷售人員正式控制通過什么機制影響銷售人員的行為與業績？正式控制作為一個多維度構念，其不同的維度之間是否存在交互的影響效應？正式控制對銷售人員績效的影響效應的大小是否受到其他因素的影響？此外，對于這一領域的實證研究大多是在西方國家背景下展開的，對于中國情境中銷售人員的價值觀、行為和績效受到哪些獨特因素影響的研究還不夠豐富，仍然需要在本土化情境中進行探討。一個值得關注的問題是，中國人具有傳統的價值觀念，上下尊卑的觀念影響了控制手段實施的效果。因此，我們在本書中深入探討了諸如上下級關系、信任、中國人的傳統等在銷售人員控制與管理中所發揮的作用。 為了解決上述問題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領域的國內外研究成果。在跟蹤和評述相關成果以及訪談的基礎上，提出了研究的假設模型。為了推動研究的本土化，我們對國外研究中的變量概念及測量做了中國情境的適應性調整， 并在全國30 多家企業多次展開訪談、問卷調研工作，利用網絡手段和現場調研方法共計發放問卷500 多份。在實證數據統計分析的基礎上，我們驗證了研究的主要假設，并對結果進行了深入的探討。我們希望借此回答上述問題，為銷售人員管理的中國情境研究提供新的視角。
正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究-來自中國情境的實證數據 內容簡介
營銷學術研究領域討論較多的話題主要集中在消費者行為、品牌管理、渠道管理等領域，對于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關注度還不高。事實上，銷售人員管理在市場營銷學、組織行為學、社會心理學等多個學科成果基礎上展開的研究工作，具有跨學科研究的特性。從實踐來看，由于銷售人員的銷售業績是企業銷售業績的主要組成部分，如何激勵銷售人員為企業銷售工作做出積極的貢獻，提升銷售行為效率，仍然是所有營銷管理者共同關心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區別之一，就是他們遠離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創新性和適應性。尤其是在當今消費者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監督控制的銷售人員為企業效益提升開展工作，是橫亙在銷售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵、監督、評估、培養等問題，組織和銷售管理人員需要對銷售人員進行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀80 年代提出以來，獲得了西方學術界長期的關注。其中銷售2 正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究人員正式控制，即由組織和銷售管理人員明確規定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績效提升上具有重要的作用。 然而，在上述研究領域仍然存在諸多尚待深入解答的問題。比如，銷售人員正式控制通過什么機制影響銷售人員的行為與業績？正式控制作為一個多維度構念，其不同的維度之間是否存在交互的影響效應？正式控制對銷售人員績效的影響效應的大小是否受到其他因素的影響？此外，對于這一領域的實證研究大多是在西方國家背景下展開的，對于中國情境中銷售人員的價值觀、行為和績效受到哪些獨特因素影響的研究還不夠豐富，仍然需要在本土化情境中進行探討。一個值得關注的問題是，中國人具有傳統的價值觀念，上下尊卑的觀念影響了控制手段實施的效果。因此，我們在本書中深入探討了諸如上下級關系、信任、中國人的傳統等在銷售人員控制與管理中所發揮的作用。 為了解決上述問題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領域的國內外研究成果。在跟蹤和評述相關成果以及訪談的基礎上，提出了研究的假設模型。為了推動研究的本土化，我們對國外研究中的變量概念及測量做了中國情境的適應性調整， 并在全國30 多家企業多次展開訪談、問卷調研工作，利用網絡手段和現場調研方法共計發放問卷500 多份。在實證數據統計分析的基礎上，我們驗證了研究的主要假設，并對結果進行了深入的探討。我們希望借此回答上述問題，為銷售人員管理的中國情境研究提供新的視角。
正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究-來自中國情境的實證數據 目錄
1 導論/11.1 研究意義/21.2 研究內容/41.3 研究方法/6 2 文獻綜述/82.1 正式控制研究/82.2 銷售績效/242.3 信任/322.4 中國人傳統性/352.5 顧客導向/372.6 研究述評/43 3 正式控制交互作用、顧客導向與銷售人員績效的影響機制研究/463.1 問題的提出/463.2 文獻回顧與理論假設/483.3 研究方法/523.4 研究結果/543.5 結論與討論/59 4 正式控制、工作動機與銷售人員績效關系研究/614.1 問題的提出/614.2 銷售人員動機文獻回顧/664.3 研究假設/734.4 變量定義與測量/794.5 研究對象選取與數據收集/844.6 數據分析/854.7 結論與討論/104 5 正式控制對銷售人員信任的影響效應研究/1085.1 問題的提出/1085.2 研究假設和概念模型/1115.3 實證檢驗/1165.4 結論/1205.5 討論/123 6 結果控制、心理契約兌現與銷售人員合作行為/1296.1 問題的提出/1296.2 文獻回歸與理論假設/1316.3 研究方法/1346.4 研究結果/1366.5 結論與討論/141 7 上下級關系對銷售人員學習導向及顧客導向的影響機制/1437.1 問題的提出/1437.2 理論與假設/1457.3 研究方法/1487.4 研究結果/1497.5 結論與討論/153 8 銷售人員顧客導向對績效的影響：知識屬性的調節作用/1558.1 問題的提出/1558.2 銷售人員知識相關研究綜述/1578.3 研究模型與假設/1618.4 研究方法設計/1678.5 數據分析與結果討論/1778.6 管理建議與研究局限和展望/197 9 研究結論、不足與未來研究展望/1999.1 研究主要結論/1999.2 研究存在的不足/2019.3 研究展望/203 主要參考文獻/205
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