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銷售管理三駕馬車 版權信息
- ISBN：9787509641354
- 條形碼：9787509641354 ; 978-7-5096-4135-4
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理三駕馬車 本書特色
銷售過程管理方法是分解銷售鏈的一連串的銷售活動，并針對這些活動采用恰當的方法。其中，人員管理需要抓住選人、育人和用人這三個關鍵環節；通路管理需要制定和實施產品策略、價格策略、傳播策略、渠道策略和促銷策略；目標管理需要了解目標管理及其含義，并按照目標管理的基本程序實施管理。而這正是由王基道所著的《銷售管理三駕馬車／新管理叢書／華夏智庫》一書所討論的內容。銷售管理決定銷售結果。通過學習《銷售管理三駕馬車》給出的管理方式，對銷售過程的管理，可以確保企業中各種銷售活動的執行成果能具有一定的水平和精確度，同時也能持續改善銷售活動的進行方式來串連銷售活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，并保持其在市場上的競爭力。
銷售管理三駕馬車 內容簡介
銷售過程管理方法是分解銷售鏈的一連串的銷售活動，并針對這些活動采用恰當的方法。其中，人員管理需要抓住選人、育人和用人這三個關鍵環節；通路管理需要制定和實施產品策略、價格策略、傳播策略、渠道策略和促銷策略；目標管理需要了解目標管理及其含義，并按照目標管理的基本程序實施管理。銷售管理決定銷售結果。通過學習《銷售管理三駕馬車》給出的管理方式，對銷售過程的管理，可以確保企業中各種銷售活動的執行成果能具有一定的水平，同時也能持續改善銷售活動的進行方式來串連銷售活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，并保持其在市場上的競爭力。
銷售管理三駕馬車 目錄
**部分 銷售管理與ABC管理法
導讀
一、管理的起源與發展
1．管理的起源
2．管理的發展
二、ABC管理法簡介
1．ABC管理法基本原理
2．ABC管理法具體步驟
三、銷售管理的含義
1．銷售管理的管理過程
2．銷售管理的管理“四化”
四、ABC銷售管理簡介
1．什么是ABC銷售管理
2．“人、法、數”的含義
【心得體會】
【行動計劃】
第二部分 人——人員管理
導讀
一、選人：人員管理的起點
1．招人方式與途徑
2．人員甄選
3．小組面試的結構
4．面試海選會議流程五大模塊
二、育人：構建培訓體系
1．入職強化訓練
2．銷售專項訓練
3．隨崗培訓（CSP體系）
4．周期集訓、輪訓
三、用人：合理用人需因人而異
1．人性特點與馬斯洛層次需求理論
2．20世紀70年代至90年代員工心理特點
3．不可不知的用人三原則
4．人員分類管理，需區別對待
5．人員管理中的標桿管理
【心得體會】
【行動計劃】
第三部分 法——通路管理
導讀
一、產品策略
1．產品生命周期
2．產品組合策略
3．產品品牌策略
4．產品包裝策略
二、價格策略
1．產品價格的象征性作用
2．產品價格不變，延長服務期
3．三種定價方法簡介
三、傳播策略
1．明確傳播對象及其影響
2．通過哪些方式傳播信息
3．如何合理安排信息傳播的時間
4．選擇與受眾溝通的*佳方式
四、渠道策略
1．網絡營銷渠道策略
2．地面推廣渠道策略
3．手機端開發策略
4．如何做渠道促銷
五、促銷策略
1．影響促銷方案制定的因素
2．建立促銷信息預警系統
3．講究促銷戰術技巧的應用
4．制定員工促銷激勵方案
5．制定對客戶的促銷方案
【心得體會】
【行動計劃】
第四部分 數——目標管理
導讀
一、目標管理及其含義
1．什么是目標管理
2．彼得·德魯克談目標管理
3．目標管理的特點
4．目標管理的重要性
5．目標管理對銷售的重要性
二、目標管理的基本程序
1．制定有效目標的SMART原則
2．目標分解及其方法
3．制訂計劃的步驟
4．目標控制原則與方法
5．目標評估標準
【心得體會】
【行動計劃】
結束語：行動帶來改變
導讀
一、管理的起源與發展
1．管理的起源
2．管理的發展
二、ABC管理法簡介
1．ABC管理法基本原理
2．ABC管理法具體步驟
三、銷售管理的含義
1．銷售管理的管理過程
2．銷售管理的管理“四化”
四、ABC銷售管理簡介
1．什么是ABC銷售管理
2．“人、法、數”的含義
【心得體會】
【行動計劃】
第二部分 人——人員管理
導讀
一、選人：人員管理的起點
1．招人方式與途徑
2．人員甄選
3．小組面試的結構
4．面試海選會議流程五大模塊
二、育人：構建培訓體系
1．入職強化訓練
2．銷售專項訓練
3．隨崗培訓（CSP體系）
4．周期集訓、輪訓
三、用人：合理用人需因人而異
1．人性特點與馬斯洛層次需求理論
2．20世紀70年代至90年代員工心理特點
3．不可不知的用人三原則
4．人員分類管理，需區別對待
5．人員管理中的標桿管理
【心得體會】
【行動計劃】
第三部分 法——通路管理
導讀
一、產品策略
1．產品生命周期
2．產品組合策略
3．產品品牌策略
4．產品包裝策略
二、價格策略
1．產品價格的象征性作用
2．產品價格不變，延長服務期
3．三種定價方法簡介
三、傳播策略
1．明確傳播對象及其影響
2．通過哪些方式傳播信息
3．如何合理安排信息傳播的時間
4．選擇與受眾溝通的*佳方式
四、渠道策略
1．網絡營銷渠道策略
2．地面推廣渠道策略
3．手機端開發策略
4．如何做渠道促銷
五、促銷策略
1．影響促銷方案制定的因素
2．建立促銷信息預警系統
3．講究促銷戰術技巧的應用
4．制定員工促銷激勵方案
5．制定對客戶的促銷方案
【心得體會】
【行動計劃】
第四部分 數——目標管理
導讀
一、目標管理及其含義
1．什么是目標管理
2．彼得·德魯克談目標管理
3．目標管理的特點
4．目標管理的重要性
5．目標管理對銷售的重要性
二、目標管理的基本程序
1．制定有效目標的SMART原則
2．目標分解及其方法
3．制訂計劃的步驟
4．目標控制原則與方法
5．目標評估標準
【心得體會】
【行動計劃】
結束語：行動帶來改變
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銷售管理三駕馬車 節選
《銷售管理三駕馬車》： 并且，被提升的員工熟悉工作環境，可以迅速適應新的工作崗位，實現人與事的更好結合，比較有利于企業和員工自身的發展。但其缺點是不利于引入新思想，同時，大量從企業內部提升管理人員還會導致人際關系復雜，人際矛盾加劇，經營思想保守、墨守成規等不利后果，并由此產生不公正現象和庇護關系。通常情況下，如果企業內部管理制度有效，員工的工作作風良好，企業不想改變目前的狀況時，就可以選用內部員工招聘的方式來招聘員工；相反，如果企業內部管理效率低，風氣又不好，企業想要改變目前的不良狀況時，就可以考慮選用外部員工招聘的方式。 企業內部員工招聘主要包括企業內部員工的提升和內部職位的調動，此外還有一個推薦的方式。 提升內部員工是填補企業內部空缺的*好辦法，提升不僅可以將有管理才能的員工放在更合適的位置上，更重要的是對企業員工的工作積極性能產生激勵作用。但是，企業內部員工的提升是否能真正起到激勵員工努力工作的作用，還取決于企業內部提升工作是否做得完善。如果提升工作沒有做好，不僅不能產生對員工的激勵作用，反而會起反作用。有效的內部提升有賴于企業的內部技術規劃和內部提升政策，也有賴于通過對員工提供教育和培訓來幫助管理者確認并開發內部員工的晉升潛力。所以，企業人力資源管理者應掌握好企業內部員工提升的方法，克服主觀片面性，真正做到任人唯賢。要使內部提升計劃取得成功，必須做好以下幾項工作。 ……
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