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客戶說-如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值 版權(quán)信息
- ISBN：9787111524441
- 條形碼：9787111524441 ; 978-7-111-52444-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
客戶說-如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值 本書特色
當(dāng)今時(shí)代，在很多行業(yè)，新的供應(yīng)商會(huì)不斷涌現(xiàn)，供大于求會(huì)成為常態(tài)；隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，過去買賣雙方信息不對(duì)稱的問題，已經(jīng)完全成為歷史。為此，客戶會(huì)不遺余力地利用供大于求的市場(chǎng)格局，以及充分透明的市場(chǎng)信息，不斷要求供應(yīng)商降價(jià)。在這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，光靠產(chǎn)品好、關(guān)系鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時(shí)即便能拿到訂單，也沒利潤(rùn)，甚至做得越多虧得越多。現(xiàn)有銷售模式，難以為繼。 這樣的困境，應(yīng)如何破解？方法只有一個(gè)個(gè)不把自己企業(yè)的成功作為首要目標(biāo)，而是把關(guān)注點(diǎn)放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業(yè)要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點(diǎn)工作、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只有真正幫助客戶成功，企業(yè)才能從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，才能獲得應(yīng)有的利潤(rùn)和回報(bào)。 為客戶創(chuàng)造價(jià)值的全新銷售模式，能有效提升企業(yè)的銷售能力，讓整個(gè)組織意識(shí)到銷售轉(zhuǎn)型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業(yè)創(chuàng)造顯著效益，如能在業(yè)界率先采用，將幫助企業(yè)獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本書將為你提供指南，向你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養(yǎng)和支持相關(guān)人員，推進(jìn)必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關(guān)，而且與所有參與為客戶創(chuàng)造價(jià)值的人員都相關(guān)，對(duì)所有服務(wù)企業(yè)客戶的公司都適用。這些企業(yè)必須摒棄過去一味“拼價(jià)格”的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而采用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的新模式。
客戶說-如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值 內(nèi)容簡(jiǎn)介
顛覆現(xiàn)有模式，重新定義銷售，推動(dòng)組織變革，獲取持久回報(bào) 管理大師拉姆查蘭畢生遵循的至高商業(yè)準(zhǔn)則和人生信條
客戶說-如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值 目錄
目錄譯者序第1章 現(xiàn)有模式，難以為繼 ∥ 1改造現(xiàn)有銷售模式 ∥ 7推動(dòng)銷售角色轉(zhuǎn)變 ∥ 10全新模式前景光明 ∥ 13第2章 存在問題，如何破解 ∥ 17客戶價(jià)值有待挖掘 ∥ 23銷售轉(zhuǎn)型從何做起 ∥ 25第3章 贏得信任，成為伙伴 ∥ 33價(jià)值創(chuàng)造得靠信息 ∥ 37商業(yè)思維必須培養(yǎng) ∥ 48客戶溝通要全方位 ∥ 53第4章 創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)客戶 ∥ 55**部分客戶概況 ∥ 60第二部分價(jià)值定位 ∥ 62第三部分預(yù)期收益 ∥ 66銷售發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用 ∥ 70團(tuán)隊(duì)制定客戶規(guī)劃 ∥ 76第5章 銷售轉(zhuǎn)型，人才為先 ∥ 81新型銷售**素質(zhì) ∥ 86自上而下開展培訓(xùn) ∥ 91培訓(xùn)設(shè)計(jì)把握關(guān)鍵 ∥ 93培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)注重點(diǎn) ∥ 96培訓(xùn)方式強(qiáng)調(diào)練習(xí) ∥ 99付諸實(shí)踐持續(xù)提升 ∥ 101宣傳推廣成功經(jīng)驗(yàn) ∥ 103衡量評(píng)估轉(zhuǎn)型進(jìn)展 ∥ 104大力招聘新型銷售 ∥ 108外部協(xié)同共創(chuàng)價(jià)值 ∥ 109第6章 學(xué)以致用，獲取訂單 ∥ 113如何準(zhǔn)備銷售提案 ∥ 116如何促成深入溝通 ∥ 118如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122如何敲定*終價(jià)格 ∥ 124如何推動(dòng)后續(xù)跟進(jìn) ∥ 124如何創(chuàng)造新的機(jī)會(huì) ∥ 126第7章 持續(xù)推進(jìn)，鎖定客戶 ∥ 129自上而下推動(dòng)轉(zhuǎn)型 ∥ 132建立組織支持體系 ∥ 134增收節(jié)支雙管齊下 ∥ 136業(yè)績(jī)目標(biāo)重在增收 ∥ 139業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估推動(dòng)轉(zhuǎn)型 ∥ 141薪酬激勵(lì)與之掛鉤 ∥ 144轉(zhuǎn)型成敗如何評(píng)判 ∥ 146第8章 再接再厲，合作雙贏 ∥ 151后記 ∥ 165附錄 銷售模式測(cè)評(píng)工具 ∥ 169致謝 ∥ 173
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客戶說-如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值 作者簡(jiǎn)介
作者簡(jiǎn)介 拉姆·查蘭（Ram Charan） 全球著名的管理咨詢大師、暢銷書作家。在過去35年中，他為全球企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)人提供常年的管理咨詢服務(wù)，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華制藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨(dú)到見解源于其過人的商業(yè)智慧：他能在飛速變化的市場(chǎng)環(huán)境下，透過企業(yè)的復(fù)雜表面，直指問題的核心；還能針對(duì)核心問題，提出精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實(shí)可行，即刻就可付諸實(shí)施。拉姆·查蘭與拉里·博西迪合著的《執(zhí)行》曾在《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書排行榜上高居榜首。 譯者簡(jiǎn)介 楊懿梅 哈佛大學(xué)工商管理碩士MBA，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、管理學(xué)及英國(guó)文學(xué)學(xué)士。曾在麥肯錫咨詢公司及貝恩資本私募股權(quán)投資基金就職。目前正協(xié)助拉姆·查蘭先生服務(wù)中國(guó)企業(yè)。 蕭峰 擁有十幾年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)任職數(shù)家財(cái)富五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，包括貝克休斯公司、馬士基航運(yùn)、英國(guó)石油。現(xiàn)擔(dān)任數(shù)家大型外資及民營(yíng)企業(yè)的獨(dú)立董事及常年管理顧問。擁有荷蘭馬斯赫利特管理學(xué)院MBA學(xué)位。
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