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高利潤銷售:顛覆移動互聯網時代的營銷秘籍 版權信息
- ISBN：9787111521112
- 條形碼：9787111521112 ; 978-7-111-52111-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
高利潤銷售:顛覆移動互聯網時代的營銷秘籍 本書特色
當前，通過掌握銷售技巧與手段達到“售出目標”的銷售方式已經過時了，它只適應工業化大規模生產與銷售時代，以及市場營銷的初級階段。當前的生產和銷售由消費者的需求倒推，反向生產和銷售。生產呈現“多品種、小批量、快翻新”的特點，而現在的銷售講的是更高級的顧問式銷售、個性化銷售和粉絲營銷，*終追求的是高利潤銷售。 本書不教授如何短（短視，為短期銷售犧牲長遠利益）、低（低價銷售）、快（急功近利的為銷售而銷售、一次性交易）的方法，本書所收錄的內容都是高利潤銷售的精華與核心、銷售理念和真實案例，沒有收錄市場上大多數圖書里經常介紹的那些銷售小技巧。 從銷售員到銷售經理再到企業老總，以及網絡公司、高科技企業、知識服務型企業等，都需要通過銷售實現增值、實現差異化競爭和利潤增值，他們都是本書的讀者對象。通過本書*終幫助讀者朋友樹立一個清晰的概念，即“銷售不再是通過推銷、直銷、促銷方式賣產品，而是要向高端、高級發展”，從而創造、增加價值，*終實現高利潤。
高利潤銷售:顛覆移動互聯網時代的營銷秘籍 內容簡介
為什么有些產品越賣越貴，大家還擠破頭去購買？是因為這些產品能讓人“尖叫”。高價格獲取高質量用戶，高利潤又推動產品繼續創新！ 本書是一本解讀互聯網思維，顛覆傳統營銷模式，瞬間掌握高利潤銷售精髓，以及為移動互聯網時代企業提供高利潤銷售解決方案的著作！ 透過高利潤銷售的全新視角，教您一套以利潤為導向的全面做法，幫您通過加強客戶關系來提高凈利潤，將企業“痛點”迅速變為“爆點”！ 本書作者譽稱中國高利潤銷售之父，是較早研究互聯網思維的高利潤營銷專家，結合自身經歷把技術性銷售帶入到一個高利潤銷售的殿堂！
高利潤銷售:顛覆移動互聯網時代的營銷秘籍 目錄
前言**章從價格戰中突圍：用低成本實現高利潤一、蘋果手機為什么高價還能暢銷（一）蘋果手機成本幾何（二）用蘋果手機的人為什么對高價敏感度低（三）為什么一些國產手機便宜還銷量低（四）顧客買的是產品價值，而不是產品本身 案例：如何把一件衣服賣出三種不同的價格二、低價難對付，還是高價難對付（一）低價沒有利潤支撐（二）殺價嚴重透支產品的附加值（三）出售價格，不要通過價格出售產品（四）用價值去爭取高價格和高利潤 案例：如何把一塊石頭賣到50萬三、提升品牌價值，增加溢價能力（一）喪失成本優勢后的溫州鞋業何處去（二）建立競爭壁壘，增加品牌溢價（三）樂扣樂扣為什么開在香奈兒旁邊（四）依云礦泉水為什么*貴（五）萬寶路與其他香煙有什么不同（六）金龍魚的品牌營銷（七）因為認同，所以購買 案例：買果果如何玩轉“小而美”四、賣出不同，做爆單品（一）爆品戰略：用戶思維的極致（二）有差異包裝賣點（三）沒有賣點創造賣點（四）做到極致，才能讓用戶尖叫 案例：一年賣50億日元！這家豆腐店憑什么五、免費模式：羊毛出在羊群身上（一）讓羊毛出在牛身上（二）360永久免費殺毒的策略（三）免費何以打敗收費（四）憑什么免費 案例：免費公廁如何能年賺3000萬歐元六、杠桿營銷：“羊毛出在豬身上，讓牛買單”（一）買不起車票的民工怎么回家（二）富人為什么富，窮人為什么窮（三）徐鶴寧緣何成為亞洲銷售女神（四）杠桿借力三原則 案例：服裝店杠桿借力營銷賺200萬七、o2o模式：打破時空限制，省去中間環節（一）關店大潮來襲（二）為什么o2o模式創業項目*受青睞（三）順豐“嘿客”全國亮相（四）o2o的4種模式高利潤銷售——顛覆移動互聯網時代的營銷秘笈目錄 案例：海底撈式o2o將“變態服務”延續到線上八、創新商業模式，獲取更高利潤（一）小米手機的賺錢模式（二）星巴克的賺錢模式（三）蓋茨為什么富（四）麥當勞靠什么賺錢（五）通過什么途徑或方式來賺錢 案例：如何把一件睡衣賣到7000萬ⅹⅹ第二章增加價值而非成本，銷售價值而非價格一、增加價值，賣出高利潤（一）稻草的價值取決于跟誰捆在一起（二）塑造價值，賣出高利潤（三）如何為客戶增值價值 案例：8種方法把燈賣出高價錢二、體驗增值：追求用戶體驗溢價（一）用戶體驗溢價：互聯網時代的競爭核心（二）蘋果手機賣價高，為什么能擊敗諾基亞、摩托羅拉（三）星巴克咖啡賣得貴，為什么還有那么多人去消費（四）找到痛點，不斷迭代 案例：芝華仕的消費者高調體驗三、品位增值：讓客戶多花錢買面子（一）只買貴的，不買對的（二）功能相同，賣價差距較大（三）價格越高，賣得越好 案例：一套沙發如何賣出9種價格四、傳播增值：不做廣告，做自媒體（一）不信廣告，只信口碑（二）雷軍如何玩自媒體營銷五、粉絲增值：把客戶變成粉絲（一）從做產品到做人的關系（二）雕爺牛腩如何玩粉絲營銷六、品牌增值：賣產品不如賣品牌（一）不賣產品賣品牌（二）塑造品牌價值，提升產品附加值 案例：美克美家的星級服務提升附加值（三）品牌增值的4大策略 案例：哈根達斯品牌定位，賣出高利潤七、塑造價值有3大方法（一）分解你的產品或服務（二）通過對比體現產品價值（三）用數字把結果說出來 案例：多品惠連鎖的高利潤營銷系統第三章發現問題，提供合適的解決方案一、比客戶更了解他的痛苦與渴望（一）比客戶更了解客戶（二）贏別人渴望的（三）高利潤銷售三板斧（四）找到客戶的痛點和渴望（五）7個問句助你尋找客戶痛苦和渴望 案例：免費修鞋，不但不虧還大大地賺了二、發現被客戶忽視和隱藏的問題（一）客戶愿意付高價的4類情形（二）不賣產品，賣解決問題的方法（三）了解客戶的不滿三、讓客戶看到問題的嚴重性或緊迫性 案例：售價50元的褲子如何做到凈利潤52元四、為客戶解決不能解決的問題（一）蘋果公司：“給予一個當天就能解決的方案”（二）小米公司：“想辦法幫客戶解決問題”（三）海爾家電：“一站解決、一次解決”（四）傳統銷售與高利潤銷售的不同 案例：500平方米店做出5000萬元銷售額的密碼五、通過讓客戶增值做置換 案例：4s店銷售代表憑何讓客戶痛快多花錢第四章不賣產品賣利益：賣產品不如賣利益和好處一、幫助客戶實現其希望實現的利益（一）客戶買的不是產品，而是希望實現的利益（二）與客戶共同實現利益*大化（三）與客戶共同實現高利潤 案例：從0到一年2000萬的飛躍二、銷售利益和好處，不銷售功能和特性（一）三流銷售人員賣產品，一流銷售人員賣利益（二）以“利他”的方向去思考（三）fabe利益銷售法（四）將優點轉化為利益的三個原則 案例：空調銷售員如何運用fabe法則銷售三、幫客戶賺錢或為客戶創造高利潤（一）銷售就是幫助別人賺錢（二）讓價格成為實現增值價值的投資（三）為客戶省錢或降低成本 案例：立思辰只為辦公室降低成本四、把不成交的痛苦說透，把成交的好處說清（一）把不成交的痛苦說透（二）把成交的好處說清第五章不售產品售信任：顧客在乎的不是貴，而是信任一、賣產品不如賣信任：誠信積累起強關系（一）阿里巴巴：“融的是信任”（二）“4-3-2-1”銷售法（三）將粉絲、老客戶的關系做深二、借助微信塑造個人品牌（一）為你的產品背書（二）創建故事（三）打造專家形象（四）微信銷售的4種模式三、銷售的根本在銷售自己（一）客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人（二）先“銷售”自己，再銷售產品四、用“證明”說服客戶（一）雷軍為什么摔手機（二）客戶購買行為過程（三）客戶的那些疑問（四）為自己證明（五）你的證明資料在哪兒（六）通過客戶體驗，獲得客戶信任 案例：農夫山泉就這樣把對手“比”了下去五、用“第三方”證人做你的活廣告（一）用“第三方”為自己證明（二）“第三方”證明有哪些六、借助權威、專家為你“證明”（一）“人貴言重”（二）如何借助權威、名人銷售 案例：每天都爆滿的“總統餐廳”第六章倍增利潤的聚客行動一、“ abc”法：瞄準“高勢能”人群（一）勞斯萊斯憑什么成為*貴的名車（二）比爾·蓋茨的**桶金（三）服務好重要的少數（四）巴雷托分析法：如何對客戶分類（五）如何管理分類客戶 案例：這個銷售員這樣對客戶分類服務二、“man”法：按客戶利潤價值分類（一）誰有可能是創造利潤較高的客戶（二）“man法則”的應用對策 案例：王先生如何按客戶價值進行分類三、“255/20”法：集中攻克高利潤客戶 案例：瑞士友邦銀行的3大忠告四、讓優質客戶浮出水面的營銷策略（一）高利潤客戶聚客策略（二）如何讓優質潛在客戶浮出水面 案例：這家飯店如何3個月快速壟斷送餐市場第七章高利潤銷售無敵技法一、因為獨特，所以賣得貴（一）客戶買的不是產品本身，而是產品能帶給他的價值（二）如何提煉產品的獨特賣點 案例：“白加黑”如何發掘出“獨特的銷售主張”二、制造稀有，賣出高價（一）價格越高，身份越高貴（二）物以稀為貴，價以求為高（三）制造產品的稀缺性 案例：“黑便士”何以賣出天價三、饑餓銷售：營造品牌和產品高價值（一）蘋果的饑餓營銷（二）小米手機的饑餓銷售 案例：奇石店老板的饑餓銷售策略四、起價高開：為降價制造空間，讓消費者“占便宜”（一）起價高開，還是起價低開（二）起價高開的兩個步驟（三）起價高開的條件（四）差別定價策略 案例：就這樣為對方預留砍價空間五、把同樣的商品賣出不同價格（一）水果店老板的高價銷售策略（二）賣不出去的面包機如何賣出高價（三）價格不降反升，怎么還能暢銷 案例：老王如何把賣不出去的貂皮大衣賣出高價六、塑造產品價值，賣出高利潤（一）列出產品對客戶的好處（二）列出你的產品的優勢所在（三）激發客戶對你的產品的購買欲望（四）解決客戶所有的疑問（五）給你的產品寫一個可以廣泛傳播的故事 案例：12朵玫瑰花怎么賣出999元七、限量供應：讓客戶產生撿便宜的感覺（一）“擠牙膏”式供貨（二）人員限定銷售（三）時間限定銷售（四）品種限定銷售 案例：一家50m2的小餐館是如何年賺120萬元的第八章玩轉價格，賣出高利潤一、不給客戶降價的理由（一）客戶討價的5種動機（二）找出產品高價的4個理由（三）處理價格異議的6個技巧二、不賣便宜，而是讓顧客感覺占了便宜（一）同樣產品比價格（二）讓客戶有“便宜”可貪 案例：宜家如何用便宜食品誘使人們購買家具三、少爭論價格，多討論價值 案例：奧普電器為什么售價比較高四、在討價還價中讓客戶找到心理平衡（一）差額比較（二）整除分解（三）順桿爬（四）比性價比（五）突出品牌五、在做出讓步時要求對方給予回報第九章增強附加值和溢價的服務法則一、 為客戶提供增值服務（一）“免費干洗”鎖定客戶（二）“免費分享”和客戶建立強關系（三）怎樣做好增值服務 案例：美國運通公司的增值服務二、 把客戶變成“粉絲”（一）小米的“粉絲營銷”（二）讓用戶深度參與（三）“黏住”粉絲（四）通過微信公眾平臺“黏住”用戶 案例：微信賣酒，60天如何聚到12000位有效粉絲三、 大數據營銷，為客戶提供精準服務（一）李嘉誠的大數據銷售（二）對個性化用戶做精準營銷（三）大數據系統支持下實現的精準營銷 案例：于坊香辣蝦——如何能在兩年之內發展500多家連鎖店四、 讓客戶“病毒”式裂變（一）每一位客戶會影響10～15人（二）250定律（三）一定要說“幫我介紹幾個客戶吧”（四）讓客戶樂意為你轉介紹 案例：老客戶轉介紹享重禮五、 對老客戶追銷（一）老客戶的盈利能力是新客戶的15倍（二）留住老客戶的技巧（三）提供個性化的產品或服務 案例：個性化定制，單店營業額怎么能達兩個億第十章打造高利潤銷售管理系統一、 目標管理系統 案例：目標管理系統降低成本二、 團隊管理系統（一）標準化是構建高效團隊的基石（二）建立有效團隊激勵機制 案例：打造冠軍銷售團隊的秘密三、 聚客營銷系統四、 促銷管理系統（一）促銷的內涵（二）促銷活動的原則（三）促銷系統管理五、 客戶成交系統（一）永遠不賣承諾，只賣結果（二）沒有營銷，只有人性（三）幾大理由（四）客戶見證（五）不賣產品只賣方案六、 績效考核系統七、 vip管理系統（一）讓利于客戶（二）給客戶以榮譽感（三）緊緊圍繞目標客戶做文章（四）建立客戶維系體系（五）建立vip檔案的流程八、 激勵、競爭體系（一）激勵的常態化（二）競爭制度高效提升業績 案例：店鋪日常pk項目后記
展開全部
高利潤銷售:顛覆移動互聯網時代的營銷秘籍 作者簡介
孫向陽譽稱中國高利潤銷售之父，是國內較早深入研究傳統企業結合互聯網（特別是移動互聯網）思維下的高利潤營銷專家，清華大學總裁班特聘講師、上海財經大學博士、中國品牌講師100強。其本人擁有20多年上百家企業、超大賣場運營、業績突破管理經驗，倡導“大道至簡、營銷簡單化”的概念。在傳統行業和互聯網行業中策劃并執行了大量成功案例，創造出多個業內標桿。在市場營銷和營銷系統構建、倍增利潤、營銷培訓方面是業內公認的最具影響力的企業贏利模式核心專家之一。 在《人民日報》《中國經營報》《銷售與市場雜志》《中華講師網》《時代周報》《中國商報》《經濟觀察報》《中國家具雜志》《中國家具網》等多家報刊、網站發表文章1000余篇，影響房地產、奢侈品、服裝、家裝、家具和培訓機構等50多個行業。
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