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如何贏得大項目 版權信息
- ISBN：9787515908649
- 條形碼：9787515908649 ; 978-7-5159-0864-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
如何贏得大項目 本書特色
《如何贏得大項目》論述了“一個大項目的成功營銷過程”，闡述了大項目營銷方法論，揭示了大項目營銷的智慧、思維、方法、管理、科學和藝術。本書總結了大項目營銷遇到的現象及問題，**次系統提出了大項目營銷模式，詳細闡述了如何贏得大項目的關鍵活動內容，即需求營銷、價值營銷、人性管理、心理營銷、差異化營銷、接觸管理、團隊營銷、關系營銷、方案營銷、產品演示、整和營銷、精益營銷和過程營銷。本書將大項目營銷過程劃分為四個階段：項目準備、需求創造、項目推進、商務簽約，并論述了每個階段的目標、任務等內容，提出了如何進行項目狀態評估、項目控制管理，闡述了如何依據實際情況設計大項目路線圖，*終贏得大項目。
如何贏得大項目 內容簡介
本書適用于大型產品銷售、大型合同招投標、項目類投標、大客戶營銷、方案營銷、設計類項目投標、工程類投標、咨詢項目投標、軟件項目投標、建筑類項目投標、設備類項目投標、服務類項目投標、項目銷售收入可持續增長和升級等。
如何贏得大項目 目錄
第1章 人人需要大項目營銷
人生就是不斷做“大項目營銷”的過程！戀愛、求職、升職、升學、崗位竟聘、競選、社會交往、企業經營、產品銷售、項目招投標、銷售業績提升、外交談判、國家合作、國家營銷、重大活動公關、重大談判、重大商業機會合作、重大博弈策略設計等等，都是大項目營銷！
1.1大項目營銷至關重要
1.2揭秘諸葛亮如何利用大項目營銷之道，隆重出山和合縱連橫，進而奠定三國鼎立局面？
1.3奧巴馬如何利用大項目營銷之道，取得總統競選的連勝？
第2章 為什么不能贏？
我們都夢想贏得大項目，但是，往往缺少承載“夢想成功”的實力。實力來自哪里？我們如何才能避免失敗呢？
2.1案例：客戶發來的項目落選通知
2.2銷售的艱難困苦、煎熬和夢想
2.3我們必須反思的問題
2.4案例：北京申辦2000年奧運會，從“胸有成竹”到“意外落選”的背后原因揭秘
第3章 大項目營銷的概念與模式
產品營銷與大項目營銷是不同的。
大項目營銷是一個嚴謹嚴密的系統過程，是一個層層嵌套的嚴密體系，是一個領先的制勝模式。大項目營銷是模式與模式的比拼與較量。要取得大項目營銷的成功，就要建立大項目營銷模式，并使之不斷升級。
3.1什么是大項目營銷？
3.2大項目營銷有哪些特點？
3.3大項目營銷與產品營銷到底有何不同？
3.4為什么用一般產品營銷的方法去競爭大項目會落敗？
3.5從產品營銷到大項目營銷轉型升級
3.6案例：erp軟件銷售面臨的問題
3.7大項目營銷模式決定競爭成敗
3.8大項目營銷模式（dlvd、pdpc、tdpc、lipw和psgi）
3.9案例：北京贏得2008年奧運會主辦權，隱藏了哪些鮮為人知的大項目營銷之道？
第4章 需求營銷是大項目營銷的起點
需求的理解程度和滿足程度決定著大項目成敗的程度。
不懂得客戶需求，就容易射箭對不準靶子；不懂得需求營銷，就會打亂仗和失敗之仗。需求管理模式fiaim是需求營銷的重要內容。在一定程度上說，需求就是成功要素，核心需求就是關鍵成功要素。
4.1案例:你了解你的客戶嗎？
4.2案例啟示:領先從需求分析開始！
4.3需求的冰山模型（epdiu）
4.4了解客戶的真實需求需要考慮哪些問題？
4.5客戶在需求管理上可能存在哪些問題？
4.6我們在需求管理上經常犯哪些錯誤？
4.7需求識別和需求滿足是大項目營銷的核心
4.8需求管理模式（fiaim）
4.9需求管理要考慮哪些屬性？
4.10需求提煉需要考慮哪些原則？
4.11如何獲取客戶的需求？
4.12需求管理應注意的七個問題
4.13如何建立客戶需求矩陣？
第5章 價值營銷是大項目營銷的核心
客戶為什么要選擇我們？我們能為客戶創造價值的程度，決定了大項目營銷成功的程度。價值群布局是大項目營銷贏的重要秘密。
5.1客戶為什么要選擇我們？
5.2價值*大化是大項目營銷的內在核心
5.3價值營銷容易存在哪些誤區？
5.4什么是價值營銷？
5.5價值營銷應該思考的問題
5.6價值營銷需要把握的六個方面
5.7價值營銷的主要內容是什么？
第6章 人性管理是大項目營銷不可忽視的藝術
大項目運作是對于人性的洞察、識別、激發、引導、管控和妙用的過程。人性管理主要是對人性的習性、人性的行為和人性結果的管理。
“美德營銷”是人性管理的重要內容，也是大項目營銷的至高境界。一個不懂得“美德營銷”的人，永遠是低級的銷售。
6.1不懂得人性管理，就算不上好的銷售！
6.2人性是什么？
6.3人性管理應該思考的問題
6.4“美德營銷”是人性管理的重要內容
6.5人性管理必須把握的七個關鍵點
6.6人性管理模型（iapm）
第7章 心理營銷是大項目營銷的主旋律
大項目營銷的過程就是與客戶談戀愛的過程，追到客戶的*好辦法就是讓客戶緊緊追你，*終贏得她的心，讓客戶愛上你。這是心理營銷的秘密。
心理營銷模型（smeb）是指賣點不僅要與客戶買點平衡匹配，并且，賣點還要超越客戶買點，這是心理營銷的成功原則。卓越的大項目營銷，注重銷售的賣點要超越客戶的買點，達到了客戶與競爭的平衡。
7.1我經歷的故事
7.2故事給我們哪些啟發？
7.3如何讀懂客戶的心理賬戶結構？
7.4什么是心理營銷模型（smeb）？
7.5賣點營銷存在什么誤區？
7.6為什么說大項目營銷首先是客戶買點營銷？
7.7客戶買點與我方賣點的關鍵點把握
7.8心理營銷必須遵守的七項制勝原則（ttppadl）
第8章 差異化是大項目營銷優勢建立的源泉
差異化營銷就是確定唯一性的優勢定位，以恰當的方式傳播給客戶，讓客戶認知之和信任之。
8.1只有差異化才能生存
8.2差異化營銷造就非價格競爭，實現高價格簽約
8.3差異化營銷存在細微之處，要善于挖掘、總結和利用
8.4差異化營銷應該思考的問題
8.5差異化營銷奏效的前提條件是什么？
8.6差異化營銷模型
8.7差異化營銷包括哪些內容?
第9章 接觸管理是大項目營銷的關鍵
有時候，為什么與客戶接觸次數越多，效果越差，丟單幾率越大？
客戶的購買過程是一個被充分尊重和重視的過程，在這個過程中，我們要重視關鍵時刻的接觸管理，我們要控制好這個度，它是一個快慢相間、剛柔相濟、根據項目進展情況不斷變換內容和策略，不斷控制和引導進展方向和形勢，科學響應客戶熱點與關注點的過程。這也是一個接觸界面友好、步步為營、環環相扣、精益求精、進入新境界的過程。
9.1什么是接觸管理？
9.2接觸管理是一門學問和藝術
9.3有備而去，不打無準備之仗
9.4接觸管理需要避免的誤區
9.5接觸管理必須透徹了解的問題
9.6接觸管理模型(pca)
9.7接觸管理的行動控制
9.8首次拜訪控制演練
9.9再次拜訪演練
9.10接觸管理的關鍵要素
第10章 大項目營銷是團隊營銷
團隊管理模型是團隊營銷取得成功的關鍵。我們要建立以項目愿景為理想，以價值觀為導航，以戰略為龍頭，以路線圖為指導，以項目運作管理、團隊管理、創新管理三條主線為核心的管理機制，實現團隊不斷升級。只有人文能力和業務能力同時進步和升級換代，組織規模和發展質量才能真正升級換代，組織才是可持續的，才是不可戰勝的。
10.1在大項目運作過程中，能稱得上優秀團隊的少之又少！
10.2案例：一個猜疑和無效率的團隊
10.3項目團隊管理模型的重要性
10.4我們需要什么樣的項目團隊管理模型？
10.5項目團隊管理成功的關鍵因素是什么？
10.6如何建設一流的項目運作體系？
10.7團隊管理體系如何打造？
10.8再造升級與創造力如何獲得？
第11章 關系營銷是大項目營銷的保障
卓越的關系營銷，造就的是利益相關者之間的和諧發展、可持續互生、共生及共贏。關系營銷模型（damii）描述了一個關系發展的整個過程。
11.1什么是關系營銷？
11.2案例思考：關系營銷也會失效
11.3關系營銷模型（damii）
11.4多層次、多組織機構的關系營銷是大項目成敗的重要因素
11.5如何經營多組織機構的多層次關系？
11.6充分利用銷售型關系方式，實現人情關系營銷
11.7利用售前型關系方式，實現專家價值關系營銷
11.8關鍵瓶頸環節的突破——關鍵人物的關系營銷
11.9從產品和大項目營銷到客戶經營管理
第12章 大項目營銷的成功支柱——方案營銷
方案營銷*忌諱的是沒有看清和診斷出客戶的真正病痛和需求點，就拿著標準解決方案去“套”客戶。
在方案營銷過程中，我們要找到客戶和大項目的“阿是穴”。所以，找到穴位，點準穴位，就能引起客戶的共鳴，為客戶真正解決問題及痛苦。
12.1案例：方案制勝
12.2案例：發現“阿是穴”是方案營銷成功的首要前提
12.3什么是方案營銷？
12.4定位：整體或專業解決方案的服務商
……
第13章 大項目營銷的成功支柱——方案演講
第14章 大項目營銷的成功支柱——產品演示
第15章 大項目營銷是整合營銷
第16章 大項目營銷是精益營銷
第17章 大項目營銷是過程營銷
第18章 項目準備階段管理
第19章 需求創造階段管理
第20章 項目推進階段管理
第21章 商務簽約階段管理
第22章 如何進行項目狀態評估？
第23章 如何進行項目控制？
第24章 如何成國*成功的銷售人員？
第25章 只有愛、美德和專業能力才能持續贏得客戶
第26章 大項目的持續修煉
展開全部
如何贏得大項目 作者簡介
禹國印,致力于撰寫管理落地叢書，已出版《戰略落地》。待出版書籍《戰略群管理》《流程管理方法論》。 北京航空航天大學 經濟管理學院MBA社會導師。 北京理工大學 管理與經濟學院MBA社會導師。 工學學士學位、工商管理碩士。曾經就職于大型國有企業、外企、民營企業。在大型鋼鐵制造企業工作十幾年，先后任職技術員、生產調度、項目經理、機械工程師、英文翻譯、進出口貿易經理。在ERP軟件公司任客戶關系管理、供應鏈及分銷、財務、生產制造等高級咨詢顧問。在北大縱橫等國內外知名管理咨詢公司先后任流程管理專家、管理咨詢總監、副總裁、咨詢專家、合伙人等職務。 曾經為政府部門、大型制造企業、金融公司等單位進行管理咨詢，涉及戰略管理、績效管理、流程管理、人力資源、IT管理、核心能力、管理審計、供應鏈、財務管理、生產制造、分銷管理、客戶關系管理、知識管理、集團管控等領域。
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