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提升即戰力:銷售現場拿訂單10攻略 版權信息
- ISBN：9787113194109
- 條形碼：9787113194109 ; 978-7-113-19410-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
提升即戰力:銷售現場拿訂單10攻略 本書特色
本書是一本實用性超強的書,針對銷售員如何進行銷售工作而展開,全面而精準地闡述了各個階段的銷售工作的理論基礎、理念方法以及技巧特點等，包括推銷前、推銷中、推銷后三個階段。一個前提：推銷自己；三個熟悉：熟悉市場、熟悉產品、熟悉客戶：六個技能:推銷技能、溝通技能、談判技能、報價技能、處理技能、成交技能。
提升即戰力:銷售現場拿訂單10攻略 內容簡介
本書按照銷售應具備的技能的思路, 以10個關鍵詞“自我推銷”“洞察”“認知”“客戶”“運營”“異議”“價格”“溝通”“談判”“成交”, 分別概括這10個方面。涵括了整個推銷活動中*常用的銷售理念、銷售工具和銷售方法, 為推銷活動的高效開展打下堅實的基礎。
提升即戰力:銷售現場拿訂單10攻略 目錄
**章 自我掌控
1．自我推銷：唯有自己才是*貴的“產品”
2．自我認識：終極目標不是戰勝客戶，而是戰勝自己
3．包裝自我：像包裝產品一樣包裝自己
4．自我增值：制訂快速增值計劃，提升核心競爭力
5．自我審視：及時總結，明確自身的優劣勢
6．自我構建：形成一套適合自己的評價系統
7．自我管理：把握工作進度，做好工作分析
第二章 洞察
8．市場調研：客戶需要什么，我們賣什么
9．市場調查工具：使用調查工具，做好市場預測
10．善抓信息：從小細節人手，抓住購買機會
11．銷售預測：制定銷售規劃，做好“探路”工作
12．定位需求：考量客戶需求點，實現精準推銷
13．洞察人心：把握心理軌跡，理清客戶心理脈絡
第三章 認知
14．產品核心價值：打動客戶購買之心的“金剛鉆”
15．產品附加價值：客戶猶豫不決之際的“定心丸”
16．營銷定位：先抓住客戶群，定好渠道，才能抓住客戶的心
17．品牌認識：擴大品牌效應，增強客戶對產品的認知度
18．有形產品策略：讓產品以立體的形式呈現出來
19．產品賣點：熟悉產品資料，讓介紹豐滿起來
20．提煉特色：善于總結提煉，幫助客戶盡快了解產品
21．無形產品策略：置入特殊情景，讓無形產品有形化
22．售后服務：產品十服務，才堪稱完美
第四章 客戶
23．客戶類型：類型不同，推介方式亦不盡相同
24．大客戶：搞定重點才能抓住利潤命脈
25．客戶關系：一切交易都需要建立在某種關系之上
26．客戶利益：時時事事以客戶利益為中心
27．客戶需求：了解客戶需求，滿足客戶需求
28．滿意度指數：重視客戶內心感受，提高客戶滿意度
29．客戶讓渡價值：降低購買成本，實現利益的*大化
第五章 運營
30．分眾銷售：鎖定目標客戶，提供個性化服務
31．顧問式銷售：“利本位”向“人本位”的轉變
32．體驗式銷售：充分調動情緒，讓客戶參與其中
33．數字銷售：借助互聯網擴大產品影響力
34．饑餓銷售：調低供應量，制造供不應求的“假象”
35．差異化銷售：實行市場細分，提供差異化服務
36．造勢銷售：營造氣氛，趁“熱”促成交易
37．關聯銷售：實現資源與利益的共享
第六章 異議
38．異議界定：什么是真異議，什么是假異議
39．拒絕心理：客戶的任何異議都是有原因的
40．認同：先認同對方，反駁只會讓你更糟糕
41．提問：用提問的方式來分析客戶的異議
42．引導：給予正向的引導，打消客戶疑慮
43．確認：確定客戶異議，進行有效化解
第七章 價格
44．產品定價法：推銷員必知的一種商品評價指標
45．主動降價：讓客戶感覺“便宜”更重要
46．虛高的價格：產品特定附加值帶來的大市場
47．促銷：讓“白菜”顯得彌足珍貴
48．價格與價值：不賣價格賣價值
49．報價策略：談判中必懂的報價技巧
50．價格分歧：與客戶產生價格分歧怎么辦
第八章 溝通
51．抗拒點：打開“信息屏障”，把客戶吸引過來
52．溝通法則：與客戶語言溝通的四項黃金法則
53．溝通語境：營造氛圍，提升溝通溫度
54．共同話題：快速切主題，打開心靈之門
55．良性互動：良性互動產生精準溝通
56．溝通尺度：與客戶溝通掌握好一個“度”
57．非語言溝通：注意對方肢體動作，發現對方弱點
第九章 談判
58．談判定位：自己能做什么，要有明確的認識
59．談判策略：該如何去做，要有清晰的思路
60．談判流程：循序漸進，嚴格按照流程操作
61．談判方法：找到*適合的方法，有效落實
62．談判利益：如何營造“雙贏”模式
第十章 成交
63．雙簧成交法：雙人配合比“單兵作戰”更有效
64．選擇成交法：至少向客戶提供兩種方案
65．大點成交法：利用客戶異議促成成交
66．小點成交法：從“小要求”人手促成成交
67．小狗成交法：先試用、后購買
68．富蘭克林成交法：突出自身優勢，淡化劣勢
69．迂回成交法：避其鋒芒，避實就虛
70．機會成交法：利用特定的機會促成成交
1．自我推銷：唯有自己才是*貴的“產品”
2．自我認識：終極目標不是戰勝客戶，而是戰勝自己
3．包裝自我：像包裝產品一樣包裝自己
4．自我增值：制訂快速增值計劃，提升核心競爭力
5．自我審視：及時總結，明確自身的優劣勢
6．自我構建：形成一套適合自己的評價系統
7．自我管理：把握工作進度，做好工作分析
第二章 洞察
8．市場調研：客戶需要什么，我們賣什么
9．市場調查工具：使用調查工具，做好市場預測
10．善抓信息：從小細節人手，抓住購買機會
11．銷售預測：制定銷售規劃，做好“探路”工作
12．定位需求：考量客戶需求點，實現精準推銷
13．洞察人心：把握心理軌跡，理清客戶心理脈絡
第三章 認知
14．產品核心價值：打動客戶購買之心的“金剛鉆”
15．產品附加價值：客戶猶豫不決之際的“定心丸”
16．營銷定位：先抓住客戶群，定好渠道，才能抓住客戶的心
17．品牌認識：擴大品牌效應，增強客戶對產品的認知度
18．有形產品策略：讓產品以立體的形式呈現出來
19．產品賣點：熟悉產品資料，讓介紹豐滿起來
20．提煉特色：善于總結提煉，幫助客戶盡快了解產品
21．無形產品策略：置入特殊情景，讓無形產品有形化
22．售后服務：產品十服務，才堪稱完美
第四章 客戶
23．客戶類型：類型不同，推介方式亦不盡相同
24．大客戶：搞定重點才能抓住利潤命脈
25．客戶關系：一切交易都需要建立在某種關系之上
26．客戶利益：時時事事以客戶利益為中心
27．客戶需求：了解客戶需求，滿足客戶需求
28．滿意度指數：重視客戶內心感受，提高客戶滿意度
29．客戶讓渡價值：降低購買成本，實現利益的*大化
第五章 運營
30．分眾銷售：鎖定目標客戶，提供個性化服務
31．顧問式銷售：“利本位”向“人本位”的轉變
32．體驗式銷售：充分調動情緒，讓客戶參與其中
33．數字銷售：借助互聯網擴大產品影響力
34．饑餓銷售：調低供應量，制造供不應求的“假象”
35．差異化銷售：實行市場細分，提供差異化服務
36．造勢銷售：營造氣氛，趁“熱”促成交易
37．關聯銷售：實現資源與利益的共享
第六章 異議
38．異議界定：什么是真異議，什么是假異議
39．拒絕心理：客戶的任何異議都是有原因的
40．認同：先認同對方，反駁只會讓你更糟糕
41．提問：用提問的方式來分析客戶的異議
42．引導：給予正向的引導，打消客戶疑慮
43．確認：確定客戶異議，進行有效化解
第七章 價格
44．產品定價法：推銷員必知的一種商品評價指標
45．主動降價：讓客戶感覺“便宜”更重要
46．虛高的價格：產品特定附加值帶來的大市場
47．促銷：讓“白菜”顯得彌足珍貴
48．價格與價值：不賣價格賣價值
49．報價策略：談判中必懂的報價技巧
50．價格分歧：與客戶產生價格分歧怎么辦
第八章 溝通
51．抗拒點：打開“信息屏障”，把客戶吸引過來
52．溝通法則：與客戶語言溝通的四項黃金法則
53．溝通語境：營造氛圍，提升溝通溫度
54．共同話題：快速切主題，打開心靈之門
55．良性互動：良性互動產生精準溝通
56．溝通尺度：與客戶溝通掌握好一個“度”
57．非語言溝通：注意對方肢體動作，發現對方弱點
第九章 談判
58．談判定位：自己能做什么，要有明確的認識
59．談判策略：該如何去做，要有清晰的思路
60．談判流程：循序漸進，嚴格按照流程操作
61．談判方法：找到*適合的方法，有效落實
62．談判利益：如何營造“雙贏”模式
第十章 成交
63．雙簧成交法：雙人配合比“單兵作戰”更有效
64．選擇成交法：至少向客戶提供兩種方案
65．大點成交法：利用客戶異議促成成交
66．小點成交法：從“小要求”人手促成成交
67．小狗成交法：先試用、后購買
68．富蘭克林成交法：突出自身優勢，淡化劣勢
69．迂回成交法：避其鋒芒，避實就虛
70．機會成交法：利用特定的機會促成成交
展開全部
提升即戰力:銷售現場拿訂單10攻略 作者簡介
現出版有《銷售心理偵察術》、《攻心說服做銷售》（華中科技出版社）、《銷售這樣問，客戶才會買》、《銷售就靠一張嘴》、《遭受拒絕時銷售應該這樣說》（武漢大學出版社）等具有代表性書籍。 客座教授，工商管理碩士，大學時代就讀于中國科學技術大學會計學專業。 早年任職于上市公司香港建設（股票代碼00190.hk）,后到上海發展，協助同策房產公司董事長孫益功，在業內贏得卓越績效。 現為注冊會計師、高級會計師、注冊納稅籌劃師、高級職業經理人，并任職多家公司的財務總監，擁有多領域財務實戰經驗，尤其在房地產領域，實戰經驗極為豐富，沉淀了深厚的財務智慧。 房地產開發經營業務十分復雜，涉及面廣，經濟往來對象多。企業不僅因購銷關系與設備、材料物資供應單位等發生經濟往來，而且因工程的發包和招標與勘測設計單位、施工單位發生經濟往來，還會因受托代建開發產品，出租開發產品等與委托單位和承租單位發生經濟業務往來。 房地產企業除了土地和房屋開發外、還要建設相應的基礎設施和公共配套設施，經營業務囊括了從征地、拆遷、勘測、設計、施工、銷售到售后服務全過程。 業精于專，方為可貴。 放眼微觀，房地產開發企業是非常不容易經營的。開發產品單位價值高，建設周期長，負債經營程度高，不確定因素多，一旦決策失誤，銷路不暢，將造成大量開發產品積壓，使企業資金周轉不靈，陷入困境。
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