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消費(fèi)者行為心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787504487339
- 條形碼：9787504487339 ; 978-7-5044-8733-9
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
消費(fèi)者行為心理學(xué) 本書特色
為什么標(biāo)價(jià)9.9元一定比標(biāo)價(jià)10元的商品賣得火？ 為什么熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費(fèi)者自由選購(gòu)商品的銷售人員業(yè)績(jī)好？ 為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買家？ …… 這些問題你可能早就注意到了，但卻并不容易回答，看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類復(fù)雜心理密切相關(guān)的。其實(shí)這就是消費(fèi)行為心理學(xué)的內(nèi)容，《消費(fèi)者行為心理學(xué)》就是為你揭開這些消費(fèi)行為中的小秘密而生。 提到心理學(xué)，很多人會(huì)把它與“神秘”、“深?yuàn)W”、“難懂”等詞語(yǔ)聯(lián)系在一起，因?yàn)槿说男睦韺?shí)在千變?nèi)f化。但通過大量的試驗(yàn)以及經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)證明，人類的心理活動(dòng)仍然是有一定規(guī)律的，人們對(duì)心理現(xiàn)象事實(shí)上都很熟悉，只不過由于缺乏科學(xué)的理解，因此覺得神秘罷了。因此，只要你掌握了其中的規(guī)律，并用它來指導(dǎo)實(shí)踐，成功近在眼前！具體到銷售人員來說，消費(fèi)者行為心理學(xué)可以說就是一門必修課程了。因?yàn)殇N售人員說服消費(fèi)者的過程，可以說就是與消費(fèi)者進(jìn)行心理博弈的過程。要想在這場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝，就必須掌控消費(fèi)者在購(gòu)買行為中的各種心理。 這絕不是信口開河，曾經(jīng)有一項(xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查，結(jié)果顯示：如果以一種周到的、符合消費(fèi)者心理的方式銷售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷售成功率（在銷售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率只有24％；而運(yùn)用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷售的品牌中，對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的有效抵御力高達(dá)82％，而運(yùn)用一般銷售方法進(jìn)行銷售的品牌中，竟然只有10％的產(chǎn)品能夠勉強(qiáng)抵御住低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。總而言之，心理學(xué)能夠讓銷售人員花更少的時(shí)間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運(yùn)用心理策略，那么消費(fèi)者會(huì)更加忠誠(chéng)、不再對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。 可見，“要想釣到魚，就要像魚兒那樣思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者的角度思考問題。《消費(fèi)者行為心理學(xué)》這本書，不僅會(huì)讓你了解消費(fèi)者在消費(fèi)過程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動(dòng)，也能指導(dǎo)你針對(duì)消費(fèi)者的各種動(dòng)機(jī)與偏好，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，以便更好地說服消費(fèi)者，并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲望。而且，本書還有一個(gè)*大的特點(diǎn)就是，它不會(huì)給你高深的大理論，只是從一些常見的消費(fèi)行為中，發(fā)掘一些你不曾注意的，曾經(jīng)困惑你的，或者沒有深入思考的問題，并從心理學(xué)的角度加以解釋，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度加以提點(diǎn)，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑，這樣的心理學(xué)新鮮、有趣，與你的銷售活動(dòng)密切相關(guān)，想必會(huì)給你耳目一新的感覺。 本書共分為三大部分，分別從消費(fèi)者行為中*重要的三個(gè)環(huán)節(jié)，包括消費(fèi)動(dòng)力（消費(fèi)者到底要買什么）、消費(fèi)選擇（消費(fèi)者是這樣被“誘導(dǎo)”的）及消費(fèi)決策（消費(fèi)者都是不理性的）入手，從專業(yè)心理學(xué)的角度來探究消費(fèi)者行為背后的真正原因，同時(shí)為你提供*實(shí)用、*專業(yè)的銷售技巧。對(duì)于銷售人員，尤其是初涉銷售行業(yè)者來說，相信會(huì)大有裨益！
消費(fèi)者行為心理學(xué) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書不僅會(huì)讓你了解消費(fèi)者在消費(fèi)過程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動(dòng), 也能指導(dǎo)你針對(duì)消費(fèi)者的各種動(dòng)機(jī)與偏好, 采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施, 以便更好地說服消費(fèi)者, 并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲望。
消費(fèi)者行為心理學(xué) 目錄
上篇
消費(fèi)者到底要買什么
**章 需求心理傾向
為了生存，我得消費(fèi)
我買故我在
買了是要給人看的
金錢可以與快樂聯(lián)系在一起
你有我也要有
買東西，也許只因?yàn)橘u東西的人
避無可避的“流行感染”
興趣拉動(dòng)消費(fèi)
征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
消費(fèi)，不只是花錢
第二章 人性心理弱點(diǎn)
“專門”太重，“順便”正好
恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
排隊(duì)，是消費(fèi)者難掩的情結(jié)
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你給“面子”，他給錢
嫌貨才是買貨人
心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
你不賣，他偏要買
“沙子”換“金子”的智慧
吊起消費(fèi)者的胃口來
將消費(fèi)者的自私變害為寶
降價(jià)不一定暢銷，漲價(jià)不見得難賣
抓住不同消費(fèi)者的心理軟肋
中篇
消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)"的
第三章 宣傳的心理暗示
消費(fèi)行為中的“標(biāo)題黨”
罩在名人的光環(huán)之下
“后付款”的誘惑與威力
吃不到的葡萄才*甜
標(biāo)價(jià)牌上的心理暗示
消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
“產(chǎn)品維納斯”帶來缺憾之美
給消費(fèi)者一個(gè)樂于模仿的榜樣
“自由”與購(gòu)買行為
有一種銷售叫“霸氣”
第四章 環(huán)境的潛移默化
打開消費(fèi)者的好“色”之心
刺激感官，刺激消費(fèi)
商品陳列也是一種藝術(shù)
熱烈的氛圍是一種變相的銷售
用環(huán)境的威懾來影響顧客
“私人空間”成交法
掌握地盤中的小秘密
帶著工具做推銷
下篇
消費(fèi)者都是不理性的
第五章 提供決策依據(jù)
做消費(fèi)者的“領(lǐng)路人”
面帶三分笑，生意跑不了
他說你聽，有時(shí)比你說他聽更重要
**個(gè)“球”，一定要投好
“激將法”激發(fā)出購(gòu)買欲望
有對(duì)比才有銷路
堅(jiān)持到底vs一退再退
貼上“小財(cái)”標(biāo)簽，難逃消費(fèi)命運(yùn)
別讓消費(fèi)者“挑花眼了”
把消費(fèi)者“蠶食”掉
拒絕，不見得是真的不需要
說在心坎上，一句頂千句
第六章 培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠(chéng)
給消費(fèi)者“美好的**印象”
你記住他的名字，他就會(huì)記住你
讓你的銷售從售后開始
暗地里的優(yōu)惠，豈能不動(dòng)心
與“以盈利為惟一目標(biāo)”反其道而行
人性，比產(chǎn)品更重要
和你的消費(fèi)者“日久生情”
不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
滿意度決定忠誠(chéng)度
把投訴者變成忠實(shí)者
攻擊對(duì)手等于將消費(fèi)者拱手相讓
附錄
消費(fèi)者非語(yǔ)言信息中暗藏的心理學(xué)
消費(fèi)者到底要買什么
**章 需求心理傾向
為了生存，我得消費(fèi)
我買故我在
買了是要給人看的
金錢可以與快樂聯(lián)系在一起
你有我也要有
買東西，也許只因?yàn)橘u東西的人
避無可避的“流行感染”
興趣拉動(dòng)消費(fèi)
征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
消費(fèi)，不只是花錢
第二章 人性心理弱點(diǎn)
“專門”太重，“順便”正好
恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
排隊(duì)，是消費(fèi)者難掩的情結(jié)
不是要便宜，而是要感到占了便宜
你給“面子”，他給錢
嫌貨才是買貨人
心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
你不賣，他偏要買
“沙子”換“金子”的智慧
吊起消費(fèi)者的胃口來
將消費(fèi)者的自私變害為寶
降價(jià)不一定暢銷，漲價(jià)不見得難賣
抓住不同消費(fèi)者的心理軟肋
中篇
消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)"的
第三章 宣傳的心理暗示
消費(fèi)行為中的“標(biāo)題黨”
罩在名人的光環(huán)之下
“后付款”的誘惑與威力
吃不到的葡萄才*甜
標(biāo)價(jià)牌上的心理暗示
消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
“產(chǎn)品維納斯”帶來缺憾之美
給消費(fèi)者一個(gè)樂于模仿的榜樣
“自由”與購(gòu)買行為
有一種銷售叫“霸氣”
第四章 環(huán)境的潛移默化
打開消費(fèi)者的好“色”之心
刺激感官，刺激消費(fèi)
商品陳列也是一種藝術(shù)
熱烈的氛圍是一種變相的銷售
用環(huán)境的威懾來影響顧客
“私人空間”成交法
掌握地盤中的小秘密
帶著工具做推銷
下篇
消費(fèi)者都是不理性的
第五章 提供決策依據(jù)
做消費(fèi)者的“領(lǐng)路人”
面帶三分笑，生意跑不了
他說你聽，有時(shí)比你說他聽更重要
**個(gè)“球”，一定要投好
“激將法”激發(fā)出購(gòu)買欲望
有對(duì)比才有銷路
堅(jiān)持到底vs一退再退
貼上“小財(cái)”標(biāo)簽，難逃消費(fèi)命運(yùn)
別讓消費(fèi)者“挑花眼了”
把消費(fèi)者“蠶食”掉
拒絕，不見得是真的不需要
說在心坎上，一句頂千句
第六章 培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠(chéng)
給消費(fèi)者“美好的**印象”
你記住他的名字，他就會(huì)記住你
讓你的銷售從售后開始
暗地里的優(yōu)惠，豈能不動(dòng)心
與“以盈利為惟一目標(biāo)”反其道而行
人性，比產(chǎn)品更重要
和你的消費(fèi)者“日久生情”
不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
滿意度決定忠誠(chéng)度
把投訴者變成忠實(shí)者
攻擊對(duì)手等于將消費(fèi)者拱手相讓
附錄
消費(fèi)者非語(yǔ)言信息中暗藏的心理學(xué)
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消費(fèi)者行為心理學(xué) 相關(guān)資料
銷售是98％的了解人性+2％的產(chǎn)品知識(shí)。
——美國(guó)銷售大師 升道夫博士
營(yíng)銷是沒有專家的，惟一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了。
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)天才 史玉柱
我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩。我就像一個(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。 ——嘉信理財(cái)董事會(huì)主席 查爾斯?斯瓦布
商品評(píng)論(1條)
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