包郵營銷圣經

作者：傅憶

出版社：中國華僑出版社出版時間：2014-08-01

開本： 10開 頁數： 430

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版權信息
內容簡介
目錄

營銷圣經版權信息

ISBN：9787511335319
條形碼：9787511335319 ; 978-7-5113-3531-9
裝幀：一般膠版紙
冊數：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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市場營銷

營銷圣經內容簡介

《營銷圣經》分為三個部分：上篇“成功銷售全攻略”，通過銷售流程、銷售計劃、銷售實踐三個成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的全部*佳策略和技能。中篇“*有效的營銷方法”，從營銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢。下篇“必讀的經典營銷書”，收錄了過去幾十年里世界頂級營銷大師的經典著作。

營銷圣經目錄

上篇成功銷售全攻略 **章制訂銷售計劃與目標分析銷售業務的現狀一、我們怎樣才能實現目標二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰四、創立價值服務理念五、現有業務狀況六、業務缺口分析七、彌補業務缺口所必需的新業務量有計劃才能達到目標一、銷售計劃很重要二、好的開始是成功的一半三、萬丈高樓起于平地四、挖掘我們的核心競爭力五、成功銷售，永不為遲設定銷售目標一、做正確的事二、設定銷售目標三、“沒有”目標的神話第二章建立穩固的銷售模式尋找目標顧客一、尋找潛在顧客的方法二、“上門”機遇三、*好的獻給*的客戶四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶五、對客戶進行精確定位六、發掘有希望購買產品的顧客約見客戶一、事前準備二、初次與客戶會面三、約見：確定會談氛圍四、2分鐘電鉆法有技巧地激發購買欲望一、問準問題二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標三、如何陳述產品特色和產品優勢四、向客戶陳述解決方案五、解決方案的陳述風格六、確定解決方案克服障礙，促成交易一、銷售人員的悖論二、克服對客戶異議的錯誤觀念三、問客戶具有約束力的問題四、讓客戶作出承諾五、沉默的力量第三章維護并拓展你的銷售業務維護你的客戶一、三大特征二、問客戶使銷售額遞增的兩個*重要問題三、利用各種渠道與客戶交流四、以正確的方式開展業務活動培養長期顧客一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠二、如何長期維護老顧客三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意四、并不是所有的顧客都值得保留業務拓展一、為什么現在拓展新業務比過去更加重要二、注意環境因素三、在危機中拓展業務四、引進新業務五、如何成功建立業務關系人際網第四章電話銷售銷售過程的PLAYING模型一、過程策略二、做出電話計劃三、傾聽客戶講話四、提問正確的問題五、少說廢話六、讓客戶參與談話七、交易談判八、獲得承諾識別客戶的性格類型一、精確型客戶二、興奮型客戶三、果斷型客戶四、溫和型客戶五、性格匹配六、性格匹配指南提問高價值問題一、建立關系二、用問題識別需求三、用問題建立信任四、用問題揭示需求五、用問題加深關系六、提問高價值問題七、對不同性格客戶的提問化解異議，完成銷售一、異議的價值二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張三、處理異議的技巧四、確認五、壓力管理六、不同性格類型的客戶的異議第五章世界上*偉大的推銷員的銷售秘訣奧格·曼狄諾教你怎樣成為*偉大的推銷員一、用全心的愛迎接今天二、堅持不懈直到成功三、相信自己是自然界偉大的奇跡四、永遠沐浴在熱情之中五、珍惜生命中的每一天六、在困境中尋找機遇七、每晚反省自己的行為八、控制情緒笑遍世界原一平給推銷員的10個忠告一、培養自身，做一個有魅力的人二、處處留心，客戶無處不在三、關心客戶，重視每一個人四、定期溝通，密切客戶關系五、主動出擊，打開客戶大門六、贏得客戶，好好對待“上帝” 七、管好客戶資源，讓客戶連成片八、對生意介紹人必須信守承諾九、重視250法則，客戶不再遙遠十、擁有感恩的心，與家人分享成功喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密一、讓產品成為你的愛人二、精心地準備銷售工具三、記錄與客戶交流的信息四、使用氣味來吸引顧客五、抓住顧客心理促成交六、全方位獲取銷售信息七、積極為成交做好準備八、成功結束推銷的藝術貝特格的無敵推銷術一、聽到“不”時要振作二、*重要的銷售秘訣三、極短時間內達成銷售四、必須學會的銷售技巧五、如何確保顧客的信任六、讓人們愿意和你交流七、不要害怕失敗托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍一、排練法則——排練好銷售這幕劇二、靶心法則——開發高回報的顧客三、杠桿法則——讓對手成為杠桿四、求愛法則——用真誠打動顧客五、鉤子法則——吸引顧客守候到底六、催化法則——建立成熟客戶關系七、加演法則——不斷提升服務質量八、80／20法則——重點出擊，高利回報中篇 *有效的營銷方法 **章營銷環境分析市場機會分析法一、機不可失，相機而動二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會環境威脅機會矩陣一、發現機會，規避風險二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析市場潛力分析一、為營銷尋找寬廣的舞臺二、一次失敗的市場潛力分析銷售預測分析法一、凡事預則立，不預則廢二、奧伯梅爾的銷售預測方法市場占有率分析法一、重視市場占有率的“含金量” 二、寶潔兵敗日本市場核心能力分析法一、核心能力，企業基業長青的根本二、三星強化核心競爭力 BCG矩陣業務組合分析法一、對不同的業務，采取不同的策略二、BcG矩陣的實際應用 GE矩陣業務組合分析法一、根據各業務的特點，規劃產品組合二、GE矩陣在通用電氣公司的運用第二章市場機會選擇競爭對手界定法一、正確界定競爭對手二、麥當勞的漢堡包之戰競爭性路徑分析法一、知己知彼，方能百戰不殆二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗市場細分營銷一、市場細分，營銷成功的核心二、匯源果汁的市場細分策略利益細分法一、*有效的市場細分方法二、牙膏市場的利益細分及其營銷策略選擇目標市場選擇法一、選擇合適的細分市場二、通用汽車在中國的目標市場選擇差異化營銷一、使產品別具一格二、農夫山泉的差異化營銷利基營銷一、利基營銷，尋找未被發掘的處女地二、利基營銷成就“嘻哈帝國” 營銷戰略設計一、營銷戰略，成功營銷之源二、派克的戰略之失第三章確定產品競爭優勢產品生命周期及其營銷策略一、產品生命周期，制定營銷目標和營銷策略的依據二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的應用品牌定位四步法一、好的定位是品牌成功的基礎二、奶球品牌重新定位品牌價值模型分析法一、了解品牌的價值構成二、“紅旗”品牌價值的挖掘產品與品牌的關系模型一、選擇合適的產品與品牌組合二、松下公司的品牌組合戰略品牌經理制管理方法一、一種有效的品牌管理方法二、寶潔的品牌經理制品牌延伸策略一、使品牌利益*化二、sanrio成功實施品牌延伸產品組合策略一、形成產品群體優勢二、華龍集團的產品組合策略 ABC分析法一、為不同類別的產品制定相應的管理辦法二、ABc分析的實用案例新產品成功上市法一、為后續的營銷活動開個好頭二、寶潔新產品上市的方法第四章價格定位與行銷推廣認知價值定價法一、制定一個消費者認同的價格二、阿爾法計算機公司提高顧客認知價值逆向定價法一、讓消費者來“制定”價格二、宜家的定價策略動態定價法一、價格也是可以隨時變動的二、美洲航空公司開創*動態定價法價格調整策略一、價格調整，營銷競爭的重要手段二、西南航空公司的低價策略促銷組合策略制定法一、促銷組合策略，營銷成功與否的關鍵之一二、法國白蘭地開發美國市場廣告促銷策略一、讓消費者無處可逃二、萬寶路香煙廣告銷售促進策略^ 一、商家決勝售點的“臨門一腳” 二、可口可樂的銷售促進策略分銷渠道決策法一、渠道穩固則營銷暢通二、康師傅的渠道策略第五章市場營銷策略營銷4Ps組合分析法一、*經典的營銷理論和營銷方法二、聯通CDMA發展新用戶時的4Ps組合策略 4C和14R營銷一、讓消費者成為營銷的中心二、寶沽用4c打造“美發店中店” 7P服務營銷一、讓顧客感覺受到重視二、德國慕尼黑機場的服務營銷關系營銷一、致力于構建“忠誠”的關系營銷二、馬獅百貨集團的全面關系營銷深度營銷一、關注消費者的隱I生需求二、雪洋食品的深度營銷綠色營銷一、強調人與自然和諧統一的營銷模式二、富頓公司和本田汽車的綠色營銷文化營銷一、與消費者進行深層次的交流二、洞賓酒，成功源于文化營銷比附營銷一、攀強者關系二、蒙牛比附伊利逆向營銷一、讓顧客來主導一切二、聯想集團的逆向營銷合作營銷一、互惠互利的合作營銷二、安利與NBA的合作營銷體驗營銷一、給消費者美妙的體驗二、星巴克的體驗營銷品牌營銷一、將品牌的長遠發展作為營銷活動的目的二、惠州雷士的品牌營銷第六章營銷執行與管理年度營銷計劃制訂法一、制訂切實可行的營銷計劃二、麥當勞的1990年度營銷計劃摘要營銷組織構建法一、使營銷組織結構適應市場的需要二、聯想集團的組織結構發展歷程營銷人員績效考核法一、使員工行為與企業期望相吻合二、A公司營銷人員績效考核法營銷人員薪酬設計法一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具二、某公司營銷人員薪酬設計體系銷售人員管理法一、鍛造銷售隊伍二、IBM公司的“苦行僧”式培訓銷售業務管理法一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現二、麥德龍的消費業務管理銷售通路管理法一、建立穩固通暢的銷售通道二、娃哈哈的銷售通道管理營銷業務流程規劃法一、從提高顧客價值的角度設計營銷業務流程二、錯誤的業務流程所帶來的問題年度計劃控制法一、使年度計劃順應外部環境的變化二、格蘭仕亡羊補牢盈利能力控制法一、保持強大的盈利能力二、雀巢遭遇財務危機效率控制法一、提高營銷工作的效率二、華為的效率控制措施戰略控制法一、確保營銷戰略與營銷環境相適應二、英特爾果斷進行營銷戰略轉移下篇必讀的經典營銷書一、《銷售圣經》二、《銷售巨人》三、《世界上*偉大的推銷員》四、《就這樣成為銷售冠軍》五、《營銷管理》六、《水平營銷》七、《體驗營銷》八、《關系營銷》九、《4R營銷》十、《營銷全憑一張嘴》十一、《登上忠誠的階梯》十二、《勝算——用智慧擊垮競爭對手》十三、《市場領袖的法則》十四、《長尾理論》

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