包郵市場營銷

作者：郭赟，韓春梅主編

出版社：西北工業(yè)大學(xué)出版社出版時(shí)間：2014-02-01

開本： 26cm 頁數(shù)： 251

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版權(quán)信息
內(nèi)容簡介
目錄
節(jié)選

市場營銷版權(quán)信息

ISBN：9787561239209
條形碼：9787561239209 ; 978-7-5612-3920-9
裝幀：一般膠版紙
冊數(shù)：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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市場/營銷
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銷售

市場營銷內(nèi)容簡介

　　《市場營銷/高職高�！笆濉币�(guī)劃教材·經(jīng)濟(jì)管理類》內(nèi)容共分十章，系統(tǒng)地闡述了分析市場機(jī)會、獲取信息、識別市場、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品傳播等市場營銷涉及的理論知識，并在每章的開始都設(shè)有一個導(dǎo)入案例供師生討論。在課堂教學(xué)中，理論知識力求精簡，主要以案例解釋理論；課后還配有知識練習(xí)、技能訓(xùn)練以及案例分析項(xiàng)目。這些都極大地幫助了學(xué)生消化課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，有效地鞏固了課堂知識，并提高了學(xué)生的動手、動腦能力�！　　妒袌鰻I銷/高職高�！笆濉币�(guī)劃教材·經(jīng)濟(jì)管理類》適合作為高職高專院校市場營銷及相關(guān)專業(yè)的專業(yè)課教材，也可作為成人高等學(xué)校和民辦高等學(xué)校開設(shè)市場營銷課的教材，還可作為社會相關(guān)從業(yè)人員的參考用書。

市場營銷目錄

**章理解營銷
**節(jié) 什么是市場營銷
第二節(jié) 營銷理念的變革
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第二章分析市場機(jī)會
**節(jié) 營銷環(huán)境分析
第二節(jié) 競爭營銷環(huán)境分析
第三節(jié) 營銷環(huán)境對策
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第三章獲取營銷信息
**節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng)
第二節(jié) 市場營銷調(diào)研
第三節(jié) 市場需求測量與預(yù)測
第四節(jié) 市場需求的預(yù)測方法
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第四章締結(jié)客戶
**節(jié) 客戶及識別客戶
第二節(jié) 創(chuàng)造顧客價(jià)值
第三節(jié) 消費(fèi)者市場分析
第四節(jié) 企業(yè)市場分析
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第五章識別市場
**節(jié) 市場細(xì)分及層次
第二節(jié) 消費(fèi)者市場細(xì)分
第三節(jié) 企業(yè)市場細(xì)分
第四節(jié) 目標(biāo)市場定位
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第六章打造市場產(chǎn)品
**節(jié) 產(chǎn)品的概念及分類
第二節(jié) 產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線
第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期及營銷策略
第四節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)
第五節(jié) 產(chǎn)品的品牌策略及包裝策略
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第七章產(chǎn)品定價(jià)
**節(jié) 理解產(chǎn)品定價(jià)
第二節(jié) 制訂產(chǎn)品價(jià)格
第三節(jié) 修訂產(chǎn)品價(jià)格
知識練習(xí)
技能訓(xùn)練
案例分析

第八章產(chǎn)品傳遞
**節(jié) 分銷渠道
……
第九章產(chǎn)品傳播
第十章營銷管理
參考文獻(xiàn)

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市場營銷節(jié)選

　　七、潛在顧客　�。ㄒ唬┻x擇正確目標(biāo)顧客的基本方法　　在對潛在顧客進(jìn)行評估之時(shí)，一個積極進(jìn)取的營銷人員，必須不斷反�。侯櫩偷男枨笈c期望是什么？對顧客而言，什么是*重要的？這些需求與期望能滿足多少？競爭者能滿足多少？要如何做到不只是單純地滿足顧客，而是真正地取悅他們。為了真正取悅顧客，必須明白下面的問題：　�。�1）目標(biāo)顧客是否具有你能滿足的需求�！　。�2）在你滿足了其需求之后，他們是否具有提供適當(dāng)回報(bào)的能力。　　（3）本公司是否具有或是能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足顧客需求的能力�！　榱耸逛N售人員更好、更準(zhǔn)確地對潛在顧客做評估，銷售人員應(yīng)該掌握兩種評估方法，即80：20法則和MAN法則。其中，80：20法則將引導(dǎo)銷售人員鎖定關(guān)鍵的顧客，即20％的顧客帶來80％的利潤，因而銷售人員的努力應(yīng)該找對方向，而不能輕易“付諸東流”：MAN法則，則是教會銷售人員如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求、支付能力和決策權(quán)力。瞄準(zhǔn)潛在顧客，人們的銷售活動才能事半功倍�！　。ǘ�80：20法則　　80：20法則告訴人們，你可以只用兩分的努力，就能獲取八分的利潤。問題的關(guān)鍵在于你是否知道那兩分的努力是什么。若你沒有運(yùn)用80：20法則來調(diào)整你的策略，那么可以肯定你的策略有嚴(yán)重的缺失，即你不清楚你所做的種種努力在哪里可以獲利，在哪里可能賠錢。　　1.什么是成功銷售的80：20法則　　一個公司*實(shí)際的目標(biāo)是獲得利潤。在任何一個市場都會有一些公司比競爭者更懂得滿足顧客的需求，他們可以賣*高的價(jià)格，獲取*大的市場份額�！　〉�，如果不懂得且不會合理地使用80：20法則，那么，在辦公室里冥思苦想、精心策劃的銷售計(jì)劃將會付諸東流——因?yàn)殇N售人員不知道哪些20％的顧客能產(chǎn)生相應(yīng)的80％的利潤。1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托（Vilfredo Pareto）發(fā)現(xiàn)了80：20法則。80：20法則精準(zhǔn)地描述了大部分銷售人員的現(xiàn)狀：他們的大部分努力沒有奏效。如果銷售人員遵循了80：20法則，其銷售業(yè)績就會更好�！　∵@意味著銷售人員必須將精力集中在支持其銷售目標(biāo)上，推動任何顧客或潛在顧客的交往過程向前發(fā)展，自己必須成為一個能夠區(qū)分輕重緩急、合理使用資源的人。換句話說，必須充分利用時(shí)間資源——不依賴其他任何人（如銷售經(jīng)理）或任何事（如掌上電腦）代替你的努力。除了時(shí)間管理與產(chǎn)品管理之外，顧客管理同樣至關(guān)重要�！　�2.顧客方面的利潤來源　　一些顧客支付的費(fèi)用很高，但是公司付出的服務(wù)費(fèi)用也很高，這些通常都是購買數(shù)量較小的顧客。大量購買的顧客容易應(yīng)付，但是他們也會殺價(jià)。有時(shí)，這些價(jià)格與數(shù)量方面的差異會抵消。　�。ㄈ陬櫩偷墓芾怼　ふ覞撛陬櫩涂梢愿鶕�(jù)逐戶尋訪法、顧客引薦法和建立關(guān)系等方法。但是尋找潛在顧客僅僅是“萬里長征的**步”。銷售人員必須對有潛力的潛在顧客做好管理，否則前期工作會付諸東流。　　1.潛在顧客的分類管理　　可以根據(jù)80：20法則以及MAN模型來確定潛在顧客，潛在顧客雖然都有可能達(dá)成交易，但為了獲得*大的效益，提高銷售業(yè)績，還可以將這些潛在顧客分類管理，以提高銷售的有效性�！　。╨）根據(jù)可能成交的緊迫性分類。所謂緊迫性是指顧客對購買公司產(chǎn)品朋艮務(wù)，成交時(shí)間的長短以及迫切的程度。①一個月內(nèi)可能成交的顧客，簡稱渴望顧客；②三個月內(nèi)可能成交的顧客，簡稱有望顧客；③超過三個月才能成交的顧客，簡稱觀望顧客。對于渴望顧客，銷售人員可以增加訪問的頻率與深度；對于有望顧客，銷售人員需要積極爭取，主動出擊；對于觀望顧客，銷售人員需要做出進(jìn)一步的判斷與評估，然后安排訪問的時(shí)間。　�。�2）根據(jù)顧客的重要性分類。所謂重要性是指顧客可能購買產(chǎn)品數(shù)量的多少，雖然每個潛在顧客對銷售人員而言都是重要的，但是根據(jù)80：20法則，企業(yè)更應(yīng)關(guān)注為之帶來80％利潤的20％的關(guān)鍵顧客，可以將顧客分為A，B，C三類。　　A類顧客即重要顧客。這類顧客一定要加強(qiáng)訪問，因?yàn)樗麄兣c銷售人員的業(yè)績密切相關(guān)，是短期內(nèi)*重要的工作，非做不可。B類顧客即次要顧客。這類顧客應(yīng)該訪問，但是不太緊迫，因?yàn)闊o論是從購買的數(shù)量還是獲取的利潤來說，他們具有一定的潛力，若能與之成交的話，也可以改善并提高銷售人員的銷售業(yè)績。C類顧客即普通顧客。這類顧客尚待開發(fā)，許多信息還不完善，銷售人員若有時(shí)間與精力的話，可以去訪問這類顧客。但是，銷售人員不必給自己太大的壓力，更應(yīng)將精力投入在A類與B類顧客身上�！　　�

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