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泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊 版權信息
- ISBN：9787516406274
- 條形碼：9787516406274 ; 978-7-5164-0627-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊 本書特色
這是一本為泛家居建材行業經銷商考慮如何進行營銷與管理突圍的書； 這是一本為泛家居建材行業銷售人員考慮如何協助并管理經銷商突圍的書； 這是一本指導廠家業務員、經銷商店長如何成長為經銷商操盤手的書； 這是一本建材家居領域創業者的工具書； 這是一本披露建材家居行業潛規則的書； 這是一本泛家居建材行業如何進行市場推廣的書； 這是一本理念與方法、心法與技法齊備的書； 這是一本累積多年心得獨家原創的營銷工具書。
泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊 內容簡介
8大篇章，包攬經銷商營銷銷售和經營管理的所有需求，大量實戰的工具、方法、模型和案例，拿之即用，用之有效
泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊 目錄
**部 管大勢
廣闊天地，大有作為
這是一個規模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場
這是一個少有的沒有被外資壟斷的潛力市場
這是一個精彩紛呈、營銷多樣化的魅力市場
這是一個隨中國城鎮化進程而不斷擴大的朝陽市場
近幾年市場發生了什么
品牌競爭的分水嶺越來越明顯
經銷渠道將出現兩種明顯的傾向，即“往上走&往下走”的情況
三四級市場誘人。各大品牌加大分銷力度
“立體整合促銷”時代到來
利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點
新興渠道發展迅猛，傳統流通業態受到沖擊
終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高
經銷商面臨的困惑
未來行業發展趨勢分析
第二部 管理念
經銷商做不大的原因
心態原因
戰略原因
系統管理原因
做大做強要做好七大轉型
做生意轉向做事業
個人化轉向企業化和組織化
經驗管理轉向規范管理
人情管理轉向制度管理
家族化轉向社會化
單打獨斗轉向團隊運作
授權與決策隨意性轉向科學性
第三部 管經營
如何投資
市場轉型期的投資心態與行為解析
市場轉型期的投資回報問題
經銷商經營計劃管理
自身診斷
自身目標設定與分解
過程控制
經銷商庫存管理
庫存管理
庫存管理工具
附件：經銷商經營常用表格
第四部 管團隊
經銷商團隊管理現狀
草根文化
企業家務糾纏不清
員工關系復雜
管理急功近利
對變革認識偏狹
沒有系統規劃。想變就變
老板的日常工作
設定目標
組織資源
選、育、用、留、激
評估
經銷商的團隊激勵體系
薪酬激勵
會議激勵
信息激勵
競賽pk激勵
福利激勵
經銷商團隊管理動作工程渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作隱形渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作自營店團隊管理
常見的經銷商自營店組織架構圖
崗位職責
日常工作管理
第五部 管渠道
廠家渠道
賣場渠道
經銷商全通路構建與管理
第六部 管終端
終端生動化
店面生動化布置
專業市場的生動化布置
“遠終端”新建樓盤的生動化布置
傳遞促銷信息的生動化布置
終端導購管理
銷售技能
商務禮儀
第七部 管推廣
戶外推廣
各類型場地或終端活動執行詮釋
不同推廣方式的操作模式與方法
戶外推廣標準話術
附件：常用工具箱
設計師推廣
國際精英會
巡回接力
首席設計
經銷商設計資源開拓
終端爆破
市場調研
方案定稿
場地落實，門店布置
媒體宣傳，渠道推廣
任務分配，激勵，過程管理
活動人員招聘、培訓和管理
培訓和動員與演練
活動現場執行跟進
活動總結和獎勵兌現
第八部 管激勵
渠道激勵八原則
銷售型激勵與市場型激勵結合原則
結合新品推廣原則
結合庫存結構促銷原則
產品差異化原則
用途差異化原則
客戶差異化原則
市場差異化原則
時間差異化原則
常見的渠道激勵方式
臺階返利
消庫補差
銷售競賽
提貨返點
限期提貨獎勵
實物促銷
銷售人員獎勵
福利促銷
會議促銷
老品促銷
階段獎勵
廣闊天地，大有作為
這是一個規模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場
這是一個少有的沒有被外資壟斷的潛力市場
這是一個精彩紛呈、營銷多樣化的魅力市場
這是一個隨中國城鎮化進程而不斷擴大的朝陽市場
近幾年市場發生了什么
品牌競爭的分水嶺越來越明顯
經銷渠道將出現兩種明顯的傾向，即“往上走&往下走”的情況
三四級市場誘人。各大品牌加大分銷力度
“立體整合促銷”時代到來
利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點
新興渠道發展迅猛，傳統流通業態受到沖擊
終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高
經銷商面臨的困惑
未來行業發展趨勢分析
第二部 管理念
經銷商做不大的原因
心態原因
戰略原因
系統管理原因
做大做強要做好七大轉型
做生意轉向做事業
個人化轉向企業化和組織化
經驗管理轉向規范管理
人情管理轉向制度管理
家族化轉向社會化
單打獨斗轉向團隊運作
授權與決策隨意性轉向科學性
第三部 管經營
如何投資
市場轉型期的投資心態與行為解析
市場轉型期的投資回報問題
經銷商經營計劃管理
自身診斷
自身目標設定與分解
過程控制
經銷商庫存管理
庫存管理
庫存管理工具
附件：經銷商經營常用表格
第四部 管團隊
經銷商團隊管理現狀
草根文化
企業家務糾纏不清
員工關系復雜
管理急功近利
對變革認識偏狹
沒有系統規劃。想變就變
老板的日常工作
設定目標
組織資源
選、育、用、留、激
評估
經銷商的團隊激勵體系
薪酬激勵
會議激勵
信息激勵
競賽pk激勵
福利激勵
經銷商團隊管理動作工程渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作隱形渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作自營店團隊管理
常見的經銷商自營店組織架構圖
崗位職責
日常工作管理
第五部 管渠道
廠家渠道
賣場渠道
經銷商全通路構建與管理
第六部 管終端
終端生動化
店面生動化布置
專業市場的生動化布置
“遠終端”新建樓盤的生動化布置
傳遞促銷信息的生動化布置
終端導購管理
銷售技能
商務禮儀
第七部 管推廣
戶外推廣
各類型場地或終端活動執行詮釋
不同推廣方式的操作模式與方法
戶外推廣標準話術
附件：常用工具箱
設計師推廣
國際精英會
巡回接力
首席設計
經銷商設計資源開拓
終端爆破
市場調研
方案定稿
場地落實，門店布置
媒體宣傳，渠道推廣
任務分配，激勵，過程管理
活動人員招聘、培訓和管理
培訓和動員與演練
活動現場執行跟進
活動總結和獎勵兌現
第八部 管激勵
渠道激勵八原則
銷售型激勵與市場型激勵結合原則
結合新品推廣原則
結合庫存結構促銷原則
產品差異化原則
用途差異化原則
客戶差異化原則
市場差異化原則
時間差異化原則
常見的渠道激勵方式
臺階返利
消庫補差
銷售競賽
提貨返點
限期提貨獎勵
實物促銷
銷售人員獎勵
福利促銷
會議促銷
老品促銷
階段獎勵
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泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊 作者簡介
謝玉鳳：美國法學碩士、長江商學院EMBA 曹健：對外經濟貿易大學中國經濟發展研究中心研究員，醫療領域與資本市場多年經驗。
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