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顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 版權信息
- ISBN：9787115327055
- 條形碼：9787115327055 ; 978-7-115-32705-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 本書特色
一本影響和改變了無數銷售人員命運的銷售圣經 b2b的開山鼻祖、一代銷售大師的經典著作 四十多年經久不衰，銷量超過10多萬冊 四十年來，麥克哈南（mack hanan）的《顧問式銷售》使得無數銷售人員獲得了極大的成功。經過修訂和再版，第八版無論是在內容上還是形式上都更能應對21世紀商業環境下的“破壞性”需求，本書將幫助讀者： 避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售； 識別銷售線索的關鍵信息來源； 使客戶投資獲得更高收益，保持較高的客戶滿意度； 擊敗那些通常向非營利機構或政府機構銷售的低價競標者； 縮短銷售周期，控制銷售成本； 建立并運用價值主張數據庫和績效證明數據庫； 在網上運用顧問式銷售策略； 研究客戶的現金流以贏得提案； 創建一個兩層銷售模型來區分顧問式銷售和商品銷售； 應對并扭轉偶爾的拒絕。 總之，本版提供了一個非常具體的、持續成功的銷售方式，并介紹了自**版出版以來改變了無數銷售人員職業生涯的銷售方法，此外還補充了一些新的、更先進的銷售策略和技巧。
顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 內容簡介
《顧問式銷售向高層進行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》是暢銷40年的銷售經典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的系統介紹、分步驟的實施指南，以及ibm、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、ncr、通用汽車和波音等著名公司的案例，幫助讀者避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價競標者；縮短銷售周期，控制銷售成本；與客戶運營經理建立長期可持續的關系。 《顧問式銷售向高層進行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》適合所有渴望在銷售領域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業管理人員閱讀；也適合銷售培訓師、咨詢師以及高校相關專業的師生閱讀。
顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 目錄
引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及合伙策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資回報的價值
談論錢
你應該知道什么
把你的價值基準化
應用專長競爭
第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結盟
幫助中層管理者增加價值
掌控客戶的組合
聚焦顧問目標
第3章 如何獲得高利潤
基于價值的客戶投資
創建pip
定位利潤增長
定位利潤項目
第4章 如何制定合伙目標
剖析天然合作伙伴
循環持續增長
挑戰合作伙伴特權
了解合作伙伴的風險
第5章 如何制定合作伙伴結盟策略
建立互利聯盟
區分合作伙伴與非合作伙伴
保證零風險
衡量結果與建立數據庫
第6章 如何確保合作伙伴的回報
基于共性的伙伴關系
收益分享
執著于控制
第2部分 顧問式提案策略
第7章 如何鑒定客戶問題
了解業務運營概況
站在客戶的角度提議
提出數字1的力量
把數字1的力量系統化
針對“紅色區域”提出pip
提出殺手級應用
根據關鍵績效指標基準值瞄定銷售線索
利用現金流量表
第8章 如何量化pip解決方案
運用流動資金原則
運用周轉原則
運用貢獻毛益原則
運用投資收益率和投資回收期原則
共同管理客戶資產
把時間價值貨幣化
自己提出來，而不是由客戶提出來
遷移初始銷售
第9章 發展你的“假定推測能力”
瞬間生成pip
高利潤率基于高價值
計劃快速滲透
設計解決方案系統
附錄a 客戶方經理如何做出資本支出預算
附錄b 客戶方經理如何決定租賃還是購買
附錄c 客戶方經理如何用數字來規劃和評估投資
展開全部
顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 節選
一本影響和改變了無數銷售人員命運的銷售圣經
B2B的開山鼻祖、一代銷售大師的經典著作
四十多年經久不衰,銷量超過10多萬冊
四十年來,麥克·哈南(Mack Hanan)的《顧問式銷售》使得無數銷售人員獲得了極大的成功。經過修訂和再版,第八版無論是在內容上還是形式上都更能應對21世紀商業環境下的“破壞性”需求,本書將幫助讀者:
避免傳統的價格談判,快速完成重大銷售;
識別銷售線索的關鍵信息來源;
使客戶投資獲得更高收益,保持較高的客戶滿意度;
擊敗那些通常向非營利機構或政府機構銷售的低價競標者;
縮短銷售周期,控制銷售成本;
建立并運用價值主張數據庫和績效證明數據庫;
在網上運用顧問式銷售策略;
研究客戶的現金流以贏得提案;
創建一個兩層銷售模型來區分顧問式銷售和商品銷售;
應對并扭轉偶爾的拒絕。
總之,本版提供了一個非常具體的、持續成功的銷售方式,并介紹了自**版出版以來改變了無數銷售人員職業生涯的銷售方法,此外還補充了一些新的、更先進的銷售策略和技巧。
顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 相關資料
我不知道有誰讀了這本書之后，文案功力還不會進步神速──包括我也是！ ──廣告教父 大衛?奧格威 本書在兩個層面上效果卓越。對入門者來說，本書就廣告文案寫作提供了清楚明了、全面性的指引與技巧；對已經入行的專業人士來說，本書回歸重要的基本面，應該被放在書架上最顯眼的地方。 ──《洛杉磯時報》 不只是寫作新手，就算是高居主管職位、或身處顧客端的人，都應該將本書當成基本配備。 ──《廣告日》
顧問式銷售:想高層進行高利潤銷售的哈南方法 作者簡介
麥克哈南，銷售界的一代宗師他首創的方法，后來成為數百家《財富》500強企業最推崇的銷售模式他讓甲方乙方第一次平等合作他幫助無數的企業持續銷售成功他徹底改變了銷售人員的工作方式他是加速業務增長（accelerated business growth）方面的國際顧問、培訓師和演講家。他獨創了致力于增長的三個關鍵壓力點高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方面，他都提供咨詢、培訓和講座。他的顧問式銷售專家系統是一個綜合在線培訓和實施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預覽。除了本書的前幾版，他還著有《價值競爭》（Competing on Value，與彼得卡普合著）、《增長伙伴關系》（Growth Partnering）和《銷售沖擊》（Sales Shock!）。
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