目　錄
　　
**篇　分銷渠道概念

**章　分銷渠道的基本概念　1
**節　分銷渠道的概念及功能　3
一、分銷渠道的概念、特點與演變　3
二、分銷渠道的功能　7
三、分銷渠道流程　9
第二節　分銷渠道管理　11
一、分銷渠道管理的內涵　11
二、分銷渠道管理的特點　11
三、分銷渠道管理的內容　12
四、分銷渠道管理的主要步驟　13
五、分銷渠道管理的新動向　15
第三節　影響渠道管理的因素　16
本章小結　19
思考題　19

第二章　渠道戰略　21
**節　渠道戰略的含義與重要性　22
一、戰略概念的演變　22
二、渠道戰略的含義　23
三、制定渠道戰略的重要性　24
第二節　制定渠道戰略的流程　26
一、制定渠道戰略的前提　26
二、制定渠道戰略的流程　27
第三節　渠道戰略與市場營銷戰略　29
第四節　渠道戰略的選擇　33
本章小結　35
思考題　36

第二篇　分銷渠道設計

第三章　分銷渠道結構　39
**節　渠道長度、寬度及廣度　40
一、渠道長度　40
二、渠道寬度　41
三、渠道廣度　42
第二節　影響渠道結構決策的因素　43
一、產品因素　43
二、市場因素　44
三、企業自身因素　45
四、環境因素　45
五、中間商因素　45
六、渠道成員行為因素　45
第三節　直接分銷渠道　46
一、直接分銷渠道的特點　46
二、直接分銷的類型　47
三、直接分銷的法律規制　51
第四節　間接分銷渠道　53
一、一級分銷渠道　53
二、多層分銷渠道　55
第五節　渠道結構的演變趨勢　58
一、渠道結構扁平化　58
二、分銷渠道一體化、國際化　58
三、零售商地位加強，渠道重心由批發向終端市場轉移　58
四、分銷渠道電子化　59
五、渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化　59
本章小結　59
復習思考題　60

第四章　分銷渠道設計　61
**節　分銷渠道設計的原則及程序　62
一、分銷渠道設計的原則　62
二、分銷渠道設計的程序　64
第二節　分銷渠道設計的需求分析　65
一、分銷渠道設計的需求識別　65
二、分銷渠道設計的消費者需求分析　65
第三節　確定目標　67
一、市場覆蓋率　67
二、渠道控制度　67
三、渠道可變性　67
第四節　確定分銷渠道的備選方案及選擇　68
一、設計分銷渠道結構　68
二、界定渠道等級層次　70
三、分配渠道成員職責　71
四、分銷渠道的評估標準　71
五、分銷渠道的選擇　73
本章小結　74
思考題　74

第五章　分銷渠道模式　76
**節　分銷渠道模式　77
一、傳統渠道模式　78
二、公司型垂直渠道系統　79
三、管理型垂直渠道系統　79
四、合同型垂直渠道系統　80
五、水平渠道模式　82
第二節　經銷和代理　83
一、經銷與經銷商　83
二、代理和代理商的概念　85
三、經銷商與代理商的區別　86
第三節　連鎖經營與特色經營　86
一、連鎖經營　86
二、特許經營　89
第四節　網絡直銷　93
一、網絡直銷的優勢　93
二、網絡直銷的兩種基本模式　93
本章小結　95
思考題　96

第三篇　分銷渠道管理

第六章　渠道成員管理　98
**節　生產商　100
一、生產商的類型　100
二、生產商的作用　100
第二節　批發商　101
一、批發業務的特點　101
二、批發商的職能　101
三、批發商的類型　102
四、批發商的選擇　106
五、批發商的發展趨勢　107
第三節　零售商　108
一、零售業的特點　109
二、零售商的職能　109
三、零售商的類型　110
四、零售商的選擇　117
第四節　輔助商　119
一、廣告商　119
二、運輸商　119
三、咨詢商　119
四、會計師事務所　119
五、律師事務所　120
六、銀行　120
第五節　物流　120
第六節　消費者　123
一、一般消費者　124
二、產業購買者　124
本章小結　125
思考題　125

第七章　渠道沖突管理　128
**節　分銷渠道沖突概述　129
一、分銷渠道沖突的定義　129
二、分銷渠道沖突的類型　129
三、 分銷渠道沖突的原因　130
第二節　分銷渠道沖突的處理方法　131
一、分銷渠道沖突的管理策略　131
二、分銷渠道沖突的管理方法　132
三、分銷渠道沖突的防范機制　134
第三節　分銷渠道竄貨管理　137
一、分銷渠道竄貨概述　138
二、分銷渠道竄貨的類型　138
三、分銷渠道竄貨的原因　139
四、分銷渠道竄貨的危害　139
五、分銷渠道竄貨的防范　140
第四節　典型渠道沖突案例　142
一、水平分銷渠道沖突案例：七匹狼——解決渠道沖突 培養網絡經銷商　142
二、垂直分銷渠道沖突案例：雙星渠道沖突的利潤誘惑　144
本章小結　146
思考題　146

第八章　渠道激勵管理　150
**節　分銷渠道激勵策略　151
一、激勵　151
二、渠道激勵的基本原則　153
三、渠道激勵的三大法寶　155
四、分銷渠道激勵策略　155
第二節　對中間商的激勵　157
一、發現中間商的需求　157
二、激勵中間商的方法　158
本章小結　163
思考題　163

第四篇　分銷渠道控制

第九章　渠道控制　166
**節　渠道控制的內涵　167
一、管理控制　167
二、渠道控制的內涵　168
三、渠道控制的特點　169
四、渠道控制的分類　171
第二節　渠道控制的重要性和有效性　172
一、渠道控制的重要性　172
二、渠道控制的有效性　172
第三節　影響渠道控制的因素　174
一、交易資產的投入數量和專有程度　174
二、渠道控制的欲望與能力　174
三、渠道控制的不確定性　174
四、渠道成員之間的因素　174
五、顧客需求的差異化因素　175
第四節　渠道控制力的獲得　175
一、制造商渠道控制力的獲得　175
二、批發商渠道控制力的獲得　176
三、零售商渠道控制力的獲得　176
第五節　渠道控制的方式　177
一、利用品牌控制渠道客戶　177
二、利用長期戰略和愿景控制渠道客戶　177
三、利用利益對渠道客戶進行控制　177
四、利用廠家服務控制渠道客戶　178
五、利用終端控制渠道客戶　178
六、利用激勵淘汰機制控制渠道客戶　178
七、利用價格控制渠道客戶　179
八、利用產品線控制渠道客戶　179
九、利用所有權控制渠道客戶　180
本章小結　180
思考題　181

第十章　渠道績效評估　184
**節　渠道管理的定義與流程　185
一、渠道評估的定義　185
二、渠道評估的流程　186
第二節　渠道整體績效評估　189
一、從社會的角度評估　189
二、從企業的角度評估　189
第三節　渠道成員綜合評價　202
一、影響渠道成員績效評估的因素　202
二、制定績效評估標準　203
三、績效審計實施　208
第四節　渠道改進策略　210
一、渠道改進的必要性　210
二、渠道改進的策略　211
本章小結　212
思考題　213

參考文獻　216