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渠道管理的第一本書 版權信息
- ISBN：9787111415565
- 條形碼：9787111415565 ; 978-7-111-41556-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
渠道管理的第一本書 本書特色
渠道的不斷細分、新技術的影響，以及在大型的渠道合作伙伴與傳統的較小規模的區域運營商之間取得平衡，面對諸如此類的問題，即使擁有優秀的產品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰略足夠重視的話，企業的市場份額仍然會下降。 渠道管理絕不僅僅是簡單的運送和接收貨物。渠道管理是企業的生命線，也是企業取得短期和長期成功的關鍵所在。對于制定分銷策略或實施決策的人員，都會從本書所闡述的具體系統構架中有所收獲。 渠道重構的七個步驟 1. 確定與分銷渠道問題有關的企業方向 2. 定義渠道和市場覆蓋的要求 3. 開展渠道設計 4. 選擇合適的渠道合作伙伴 5. 設定共同的績效預期 6. 提高渠道效率 7. 監控績效表現，調整計劃
渠道管理的第一本書 內容簡介
重構渠道戰略、倍增銷售績效。 望提高渠道的效率？更好地將產品或服務提供給終端客戶？本書從渠道和供應鏈的管理原則兩方面給經理人提供了切實的建議，幫助他們獲得更多效益。 本書具有很強的實用性，解決諸如下面的問題： 將渠道進行細分 更新現有渠道，管理多個渠道，或建立混合型渠道 選擇適合的渠道合作伙伴 產品進入分銷渠道并流動通暢的銷售方法 本書還提供大量的模板、圖表和工作表，以及關于如何改善渠道培訓項目并在經銷商中建立有效的產品擁護者的建議。
渠道管理的第一本書 目錄
the manager's guide to distribution channels
前 言
**部分 渠道結構概述
第1章 理解分銷渠道
戰略匹配
管理問題
渠道重構的各階段
本章重點
第2章 渠道戰略的影響因素
渠道戰略是企業整體戰略的一部分
影響渠道戰略的外部因素
影響渠道戰略的內部因素
本章重點
第3章 供應鏈管理
滿足供應鏈交易合作伙伴的需求
供應鏈核心流程
本章重點
第4章 法律問題和經銷商合同
專業術語
營銷策略的法律層面
書面合同
本章重點
第二部分 戰略決策
第5章 明確客戶需求
企業管理人員的產品路線圖
定義渠道和業務覆蓋的需求
開發渠道設計
選擇合適的渠道伙伴
建立相互的績效預期
提高渠道效率
監控績效并調整計劃
本章重點
第6章 渠道設計
回顧渠道目標
革新現有渠道
多渠道管理
建立混合渠道
本章重點
第7章 國際渠道設計
瞄準世界市場
評估不同的國際渠道結構
選擇正確的渠道伙伴
管理渠道
本章重點
第 8章 選擇合適的渠道伙伴
搜索方法
評估你的候選渠道
招募并簽約*好的候選者
本章重點
第三部分 建立與經銷商的關系
第9章 了解經銷商的世界：對供應商的啟示
經銷商的定義 123制造商的影響
變革的力量
制造商和經銷商的區別
經銷商運營的改變
制造商與經銷商關系的改變
對制造商的戰略啟示
本章重點
第 10章 建立共同的銷售績效預期
傳統上對角色的預期
制造商的商業計劃
經銷商計劃 139經銷商特征檔案
經銷商如何評估制造商
滲透指數
本章重點
第 11章 提高渠道效能
提高渠道效能的六要素
對經銷商的銷售
選取產品擁護者或者產品線專家
培訓你的產品線專家
經銷商的銷售培訓
運用促銷和廣告
扮演企業顧問的角色
本章重點
第 12章 績效監控與規劃調整
績效監控
調整
本章重點
關于作者
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渠道管理的第一本書 相關資料
基本是一本手冊，里邊有很多“相關練習”，提醒你做得好與不好，或是否做到了。特別是對于我這樣在營銷上沒有受過什么專業訓練的人，實在是太有用了。 —— 網友 草根兒 講了很多具體的技巧，可以當字典用。作者依然強調全球化、實現規劃和以客戶為中心。 —— 網友 king_one
渠道管理的第一本書 作者簡介
琳達·哥喬斯 任教于威斯康星大學商學院（University of Wisconsin School of Business），是高級經理人營銷課程的負責人。曾為眾多跨國公司提供培訓，并著有《產品經理的第一本書》（The Product Manager’s Handbook）和《產品經理的第二本書》（The Product Manager’s Fieldguide）。 愛德華·馬里恩 任教于威斯康星大學商學院，是供應鏈、采購和物流管理課程的負責人，在各類專業期刊上發表了大量文章。 查克·韋斯特 任教于威斯康星大學商學院，是高級經理人銷售課程的負責人。在提高經銷商的銷售業績方面有長達30年的工作經歷，曾與特靈空調公司（Trane）、3M公司和萬利多公司（Manitowoc Ice）等著名企業緊密合作，以提高經銷商銷售業績。
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