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華為的營銷策略-全新白金版 版權信息
- ISBN：9787807478973
- 條形碼：9787807478973 ; 978-7-80747-897-3
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
華為的營銷策略-全新白金版 本書特色
《華為的營銷策略(全新白金版)》：·華為的產品也許不是*好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力.·通信行業是一個投資類市場，僅靠短期的機會主義行為是不可能被客戶接納的。因此，我們拒絕機會主義，堅持面向目標市場，持之以恒地開拓市場，自始至終地加強我們的營銷網絡、服務網絡及隊伍建設。·中國的市場全是價格戰，價格戰的核心是向全世界展示了中國會有長遠的時間進行低成本，是有極強的競爭力的，但是中國需要高質量。如果沒有高質量的低成本，這個低成本是沒有價值的。·客戶的要求就是質量好、服務好、價格低，且要快速響應需求，這就是客戶樸素的價值觀，這也決定了華為的價值觀。但是質量好、服務好、快速響應客戶需求往往意味著高成本，意味著高價格。·堅持普遍客戶原則就是見誰都好，不要認為對方僅是局方的一個運維工程師就不做維護、介紹產品。我們每層每級都要貼近客戶，不放棄對我們有利的任何一票。·在海外市場拓展上，我們強調不打價格戰，要與友商共存雙贏，不擾亂市場，以免西方公司群起而攻之。·我們在國際市場上需要發出適當的聲音，需要讓別人了解華為。
華為的營銷策略-全新白金版 目錄
前言 向華為學習什么第1章 營銷制勝**節 農村包圍城市第二節 先了解中國，再了解華為第三節 細分市場策略專題：謀·全新商路一一在縫隙市場中培育參天大樹案例鏈接：淘寶：農村包圍城市第2章 渠道策略**節 從直銷到分銷第二節 以渠道利益為重第三節 合作構建品牌渠道第四節 利益共同體附錄：華為全力協助運營商快速交付3G網絡專題：沖破組織壁壘，直達客戶需求案例鏈接：娃哈哈的渠道策略第3章 對抗中的營銷**節 唯一不同是價格第二節 “免費廣告”第三節 合縱連橫附錄：任正非：讓一線直接呼喚炮火第4章 營銷模式**節 體驗式營銷第二節 差異化策略第三節 細節營銷附錄：解決方案——中小企業差異化的營銷方案專題：細節營銷中的大智慧案例鏈接1：星巴克：體驗營銷典范案例鏈接2：迪斯尼公司的細節服務理念第5章 客戶營銷**節 以客戶的價值觀為導向第二節 把戰壕修到離客戶*近的地方第三節 感動客戶第四節 搞好普遍客戶關系第五節 客戶化解決方案附錄1：任正非：為客戶服務是華為存在的唯一理由附錄2：市場體系要重視普遍客戶關系的建立，要有長遠眼光專題1：尊重客戶的信念專題2：價值增長戰略就是基于顧客價值創新第6章 品牌營銷**節 國際市場：發出聲音第二節 會展為王第三節 跟著外交路線走第四節 加入國際“俱樂部”附錄：任正非：海外不打價格戰專題l：張瑞敏：中國自主品牌：避免“三個想當然”專題2：米爾頓·科特勒：其實品牌就是你身體的一個部分第7章 產品與服務營銷**節 定制終端是主流第二節 “端到端”服務第三節 整合營銷專題1：服務理念——品牌，服務的生存之道”專題2：整合營銷是什么專題3：唐·舒爾茨談整合營銷傳播精髓第8章 “低調營銷”**節 適時發出自己的聲音第二節 “基本法”營銷第三節 與政府的目標相吻合第四節 危機公關專題1：中國企業的基本法年專題2：杰克·韋爾奇：面對危機一千萬不可坐以待斃第9章 啟示篇**節 技術立企第二節 培訓營銷第三節 快速反應附錄：華為的營銷培訓參考文獻后記
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華為的營銷策略-全新白金版 節選
《華為的營銷策略(全新白金版)》是一本對中國企業界傳奇——華為的快速成長做出的一個全方位解碼其經營管理智慧的書。它是一套將學習華為推向*高潮的巔峰力作，是國內首次全面剖析華為創新之道。全書以理論和實際相結合的筆觸，從營銷策略著手，用獨特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發展過程中客戶關系行銷、讓一線直接呼喚炮火、農村包圍城市等一系列獨具特色、讓人眼花繚亂的營銷哲學。
華為的營銷策略-全新白金版 相關資料
插圖：第一節農村包圍城市中國革命成功的關鍵在于找到了一條“農村包圍城市”的道路。經濟領域中的市場如戰場，企業如兵團。華為總裁任正非將毛澤東軍事上的戰略決策思想逐步深入并運用到企業的戰略管理模式當中，華為的品牌擴張就是典型的“農村包圍城市”。國內的“農村包圍城市”1990年，華為開始自主研發面向酒店與小企業的PBX技術并進行商用，以此積累經驗和實力。1992年，華為自主研發出交換機及設備，批量進入市場，當年產值達到1.2 億元，利潤則過千萬，員工超過100人。這個階段，正是證券市場和房地產市場繁榮的時候，不過華為沒有卷入，任正非事后強調：我們認為未來的世界是知識的世界，不可能是這種泡沫的世界。任正非將所得投入到容量更高的C&C08交換機。1992年，以阿爾卡特、朗訊、北電等為代表的跨國巨頭仍然把持著國內電信市場。而華為只是一個新品牌。這一年，華為自主研發出交換機及設備。于是任正非決定“農村包圍城市”，采取人海戰術，覆蓋農村市場。1994年6月任正非在內部講話中說：在當前產品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務的心一定會感動“上帝”，一定會讓“上帝”理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。華為從廣大農村和福建等落后省份開始，把主要競爭對手的“兵力”引向其薄弱地區，拉長戰線，“這種時候，敵軍雖強，也大大減弱了；兵力疲勞，士氣沮喪，許多弱點都暴露出來。”然后，華為再采取“人海戰術”(集中兵力)，各個擊破空白市場(拿下一個縣一個縣的電信局)。當然，任正非在將毛澤東的這些思想運用到企業實踐當中的時候，決不是照抄照搬，一味模仿，而是結合當時的國情、市場特點，根據企業的自身優勢制定的。由于農村市場線路條件差、利潤薄，國外廠商都沒有精力或者不屑去拓展，從而給國內通信設備廠商帶來了機會。華為的銷售員全部深入到縣級和鄉鎮市場，因此生存下來，并一路由小做大，漸次進攻到市級、省級，直到國家級的骨干網市場。隨后幾年，華為漸次進攻到市級、省級、國家級的骨干網市場。1995年，華為成為中國國家級通信網的主要供應商。從1988年創業到1995年成功進入中國電信的國家核心網絡，華為七年磨一劍，證明了“農村包圍城市”品牌擴張模式的成功。任正非以“農村包圍城市”的戰略迅速攻城略地，通信設備價格也直線下降。華為“農村包圍城市”品牌擴張模式能夠成功的重要原因在于品牌的差異化市場定位。根據《中國企業報》記者崔玉金的記載：“早在啟動農村市場之時，華為就下放絕大多數的銷售人員到鄉鎮、縣級市場。每位銷售人員都分有一片固定的區域，天天去當地郵電局和電信局報到，幫助電信局解決一些技術上的問題，并不忘借此機會宣傳自己物美價廉的產品。此時的廣大農村正是電信事業亟待發展的時期，對電信產品有廣闊的需求。華為通過各種途徑，讓基層電信部門認可自己的品牌，進而大范圍使用自己的產品。就這樣，華為抓住了客戶的需求點，其產品一步步在廣大的農村地區安了家。”
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