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包郵 銷(xiāo)售管理-(第9版)
所屬叢書(shū)：
工商管理經(jīng)典譯叢
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406
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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銷(xiāo)售管理-(第9版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787300118499
- 條形碼：9787300118499 ; 978-7-300-11849-9
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
銷(xiāo)售管理-(第9版) 本書(shū)特色
《銷(xiāo)售管理(第9版)》：工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列
銷(xiāo)售管理-(第9版) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
第9版繼承道格·達(dá)爾林普爾(doug dalrymple)近25年來(lái)為本書(shū)確立的主題，為讀者提供全面而實(shí)用的銷(xiāo)售管理方法：如何發(fā)展和壯大銷(xiāo)售隊(duì)伍，如何管理戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系，如何激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍。
從戰(zhàn)略的高度理解如何運(yùn)用銷(xiāo)售隊(duì)伍創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
通過(guò)數(shù)據(jù)表以及其中的實(shí)際問(wèn)題提高數(shù)據(jù)分析能力；
貫穿全書(shū)的案例練習(xí)和真實(shí)的銷(xiāo)售管理困境專(zhuān)欄，便于所學(xué)理論的應(yīng)用；
強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售管理者所**的核心能力；
應(yīng)用具體的銷(xiāo)售管理工具，處理預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)以及銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)等問(wèn)題。
銷(xiāo)售管理-(第9版) 目錄
第1章 銷(xiāo)售管理概論
人員推銷(xiāo)
變化的市場(chǎng)
銷(xiāo)售管理流程
銷(xiāo)售管理能力
職業(yè)生涯
成功銷(xiāo)售管理的準(zhǔn)備
第2章 戰(zhàn)略和韋肖售規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略實(shí)施決策
銷(xiāo)售隊(duì)伍方案決策
附錄2—1估計(jì)潛力與預(yù)測(cè)銷(xiāo)售
附錄2—2銷(xiāo)售隊(duì)伍投資與預(yù)算
第3章 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程
管理現(xiàn)有客戶(hù)
銷(xiāo)量還是利潤(rùn)
時(shí)間管理
第4章 客戶(hù)關(guān)系管理
采購(gòu)過(guò)程
采購(gòu)中心
關(guān)系的演變
第5章 客戶(hù)互動(dòng)管理
銷(xiāo)售模式的基本類(lèi)型
互動(dòng)前階段：計(jì)劃的技能
互動(dòng)階段
發(fā)掘需求的能力
互動(dòng)后階段
第6章 銷(xiāo)售人員組織模式
綜合銷(xiāo)售模式與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式的對(duì)比
戰(zhàn)略客戶(hù)管理計(jì)劃
電信營(yíng)銷(xiāo)
一些附加要點(diǎn)
獨(dú)立銷(xiāo)售代理商
銷(xiāo)售隊(duì)伍架構(gòu)的新問(wèn)題
第7章 人力資源的招聘和甄選
計(jì)劃的過(guò)程
招聘
甄選應(yīng)聘者
驗(yàn)證雇用過(guò)程的效果
第8章 銷(xiāo)售培訓(xùn)
為什么要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃
第9章 領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教導(dǎo)
銷(xiāo)售會(huì)議
銷(xiāo)售隊(duì)伍的人事問(wèn)題
濫用酒精和化學(xué)藥品
第10章 倫理領(lǐng)導(dǎo)力
倫理決策的原則
對(duì)倫理問(wèn)題的決策
常見(jiàn)的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題
揭發(fā)
政府管制
制定合乎倫理的銷(xiāo)售計(jì)劃
第11章 激勵(lì)銷(xiāo)售人員
什么是激勵(lì)
激勵(lì)模型
自我管理
定額
激勵(lì)計(jì)劃
表彰計(jì)劃
第12章 銷(xiāo)售人員的薪酬
薪酬的設(shè)計(jì)方案
費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)和福利
整合方案
評(píng)估方案
第13章 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
全局
費(fèi)用分析
銷(xiāo)售人員評(píng)估
基于行為的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
行為考評(píng)制度的應(yīng)用
基于結(jié)果的評(píng)估方法
使用評(píng)估模型
案例研究
案例1 案例分析法
案例2 abbon股份有限公司
案例3 阿吉利系統(tǒng)集團(tuán)
案例4 戴維•麥克唐納的倫理困境
案例5**國(guó)民銀行
案例6 動(dòng)力機(jī)車(chē)工業(yè)供應(yīng)公司
案例7 瑞克•菲爾
案例8 羅曼諾•皮特什蒂
案例9 桑德韋爾紙業(yè)公司
案例10 書(shū)商溫斯頓•劉
案例11 約克電器
注釋
人員推銷(xiāo)
變化的市場(chǎng)
銷(xiāo)售管理流程
銷(xiāo)售管理能力
職業(yè)生涯
成功銷(xiāo)售管理的準(zhǔn)備
第2章 戰(zhàn)略和韋肖售規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略實(shí)施決策
銷(xiāo)售隊(duì)伍方案決策
附錄2—1估計(jì)潛力與預(yù)測(cè)銷(xiāo)售
附錄2—2銷(xiāo)售隊(duì)伍投資與預(yù)算
第3章 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程
管理現(xiàn)有客戶(hù)
銷(xiāo)量還是利潤(rùn)
時(shí)間管理
第4章 客戶(hù)關(guān)系管理
采購(gòu)過(guò)程
采購(gòu)中心
關(guān)系的演變
第5章 客戶(hù)互動(dòng)管理
銷(xiāo)售模式的基本類(lèi)型
互動(dòng)前階段：計(jì)劃的技能
互動(dòng)階段
發(fā)掘需求的能力
互動(dòng)后階段
第6章 銷(xiāo)售人員組織模式
綜合銷(xiāo)售模式與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式的對(duì)比
戰(zhàn)略客戶(hù)管理計(jì)劃
電信營(yíng)銷(xiāo)
一些附加要點(diǎn)
獨(dú)立銷(xiāo)售代理商
銷(xiāo)售隊(duì)伍架構(gòu)的新問(wèn)題
第7章 人力資源的招聘和甄選
計(jì)劃的過(guò)程
招聘
甄選應(yīng)聘者
驗(yàn)證雇用過(guò)程的效果
第8章 銷(xiāo)售培訓(xùn)
為什么要培訓(xùn)銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃
第9章 領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教導(dǎo)
銷(xiāo)售會(huì)議
銷(xiāo)售隊(duì)伍的人事問(wèn)題
濫用酒精和化學(xué)藥品
第10章 倫理領(lǐng)導(dǎo)力
倫理決策的原則
對(duì)倫理問(wèn)題的決策
常見(jiàn)的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題
揭發(fā)
政府管制
制定合乎倫理的銷(xiāo)售計(jì)劃
第11章 激勵(lì)銷(xiāo)售人員
什么是激勵(lì)
激勵(lì)模型
自我管理
定額
激勵(lì)計(jì)劃
表彰計(jì)劃
第12章 銷(xiāo)售人員的薪酬
薪酬的設(shè)計(jì)方案
費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)和福利
整合方案
評(píng)估方案
第13章 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
全局
費(fèi)用分析
銷(xiāo)售人員評(píng)估
基于行為的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
行為考評(píng)制度的應(yīng)用
基于結(jié)果的評(píng)估方法
使用評(píng)估模型
案例研究
案例1 案例分析法
案例2 abbon股份有限公司
案例3 阿吉利系統(tǒng)集團(tuán)
案例4 戴維•麥克唐納的倫理困境
案例5**國(guó)民銀行
案例6 動(dòng)力機(jī)車(chē)工業(yè)供應(yīng)公司
案例7 瑞克•菲爾
案例8 羅曼諾•皮特什蒂
案例9 桑德韋爾紙業(yè)公司
案例10 書(shū)商溫斯頓•劉
案例11 約克電器
注釋
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銷(xiāo)售管理-(第9版) 節(jié)選
《銷(xiāo)售管理(第9版)》內(nèi)容簡(jiǎn)介：第9版繼承道格·達(dá)爾林普爾（Doug Dalrymple）近25年來(lái)為《銷(xiāo)售管理(第9版)》確立的主題，為讀者提供全面而實(shí)用的銷(xiāo)售管理方法：如何發(fā)展和壯大銷(xiāo)售隊(duì)伍，如何管理戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系，如何激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍。·從戰(zhàn)略的高度理解如伺運(yùn)用銷(xiāo)售隊(duì)伍創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；·通過(guò)數(shù)據(jù)表以及其中的實(shí)際問(wèn)題提高數(shù)據(jù)分析能力；·貫穿全書(shū)的案例練習(xí)和真實(shí)的銷(xiāo)售管理困境專(zhuān)欄，便于所學(xué)理論的應(yīng)用；·強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售管理者所**的核心能力；·應(yīng)用具體的銷(xiāo)售管理工具，處理預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)以及銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)等問(wèn)題。
銷(xiāo)售管理-(第9版) 相關(guān)資料
插圖：銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用 企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略只有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍的實(shí)施才能成功地獲取利潤(rùn)。也就是說(shuō)，戰(zhàn)略計(jì)劃是通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍的活動(dòng)和行為實(shí)現(xiàn)的。主要的銷(xiāo)售隊(duì)伍活動(dòng)包括訪問(wèn)當(dāng)期和預(yù)期的客戶(hù)，管理客戶(hù)關(guān)系以及為具體客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)。本書(shū)第二部分重點(diǎn)討論銷(xiāo)售人員在實(shí)施市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略中的作用。這一部分包含以下幾個(gè)層次：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理（第3章），客戶(hù)關(guān)系管理（第4章），客戶(hù)互動(dòng)管理（第5章）。總體來(lái)說(shuō)，這些章節(jié)旨在說(shuō)明一支成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍將從事哪些活動(dòng)、采取哪些行為。構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍為了高效地滿(mǎn)足客戶(hù)需求并銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，一支組織完備的銷(xiāo)售隊(duì)伍是必不可少的。有關(guān)銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的決策將影響客戶(hù)對(duì)企業(yè)的看法，因?yàn)殇N(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)決定了銷(xiāo)售人員必須具備的銷(xiāo)售技能和知識(shí)，這反過(guò)來(lái)也會(huì)影響諸如薪酬、招募、培訓(xùn)和評(píng)估等管理工作。第6章會(huì)告訴我們有幾種銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)可供選擇，各種結(jié)構(gòu)又意味著什么。第7章重在為管理者提供啟示，描繪了不同銷(xiāo)售區(qū)域?qū)⑷绾握系倪^(guò)程，也就是如何把客戶(hù)分配給不同的銷(xiāo)售人員。培養(yǎng)銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘具備適當(dāng)技能和背景的銷(xiāo)售人員來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略。招聘活動(dòng)需要物色優(yōu)秀的人力資源，因此必須通過(guò)精挑細(xì)選將那些不符合要求的人員拒之門(mén)外。第7章將討論人力資源和其他一些與招聘相關(guān)的問(wèn)題。雇用合格的人員只是第一步，除此之外，銷(xiāo)售人員在進(jìn)入角色之前通常還必須接受必要的培訓(xùn)。銷(xiāo)售經(jīng)理不僅要全程負(fù)責(zé)培訓(xùn)的組織管理工作，而且要負(fù)責(zé)講授部分培訓(xùn)課程。在設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，首先要讓銷(xiāo)售人員熟悉公司的產(chǎn)品、服務(wù)和操作流程，其次是培養(yǎng)他們的銷(xiāo)售技能。鑒于銷(xiāo)售培訓(xùn)成本高昂，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該精心挑選那些最具成本效益的方式、地點(diǎn)和材料。第8章將進(jìn)一步討論銷(xiāo)售培訓(xùn)的細(xì)節(jié)。
銷(xiāo)售管理-(第9版) 作者簡(jiǎn)介
威廉·L·科恩(William L．Cron)得克薩斯基督教大學(xué)M．J．Neeley商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授。曾在南衛(wèi)理公會(huì)大學(xué)、武漢大學(xué)等校任教。對(duì)激勵(lì)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍有獨(dú)到的研究，成果發(fā)表于多種權(quán)威期刊。與人合作撰寫(xiě)了4部銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的著作。
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