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銷售管理-塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者 版權(quán)信息
- ISBN：9787300117676
- 條形碼：9787300117676 ; 978-7-300-11767-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理-塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者 本書特色
本書為“工商管理經(jīng)典譯叢”系列之一，較好地把握了現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項(xiàng)職能。全書緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)銷售管理的作用和影響這一主線，對(duì)各種銷售理論和管理技術(shù)進(jìn)行了深入闡述。
銷售管理-塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者 內(nèi)容簡介
本書較好地把握了現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項(xiàng)職能。全書緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)銷售管理的作用和影響這一主線，對(duì)各種銷售理論和管理技術(shù)進(jìn)行了深入闡述。 ·開篇案例：各章開篇均為真實(shí)的銷售經(jīng)理的案例，描述了這些經(jīng)理每天必須面對(duì)的問題和挑戰(zhàn)，激發(fā)學(xué)生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情境。 ·Apllcor軟件：應(yīng)用目前市場上*受歡迎的銷售自動(dòng)化工具Aplicor，擁有CRM特征和學(xué)生能夠鏈接使用的數(shù)據(jù)庫，使得學(xué)生深刻感受技術(shù)工具對(duì)于銷售管理工作的影響。 ·全球化與倫理問題：對(duì)于銷售管理中所面對(duì)的全球化和跨文化管理的挑戰(zhàn)的處理非常巧妙，用一整章的篇幅討論，同時(shí)通過各章相關(guān)的小案例加以強(qiáng)調(diào)。對(duì)于倫理問題也作了同樣的處理，便于讀者理解和接受書中的觀點(diǎn)和理念。 ·銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：相關(guān)內(nèi)容雖然與招聘、選拔和培訓(xùn)銷售人員有關(guān)，但反映的是當(dāng)今銷售領(lǐng)域中許多不同的銷售職能和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的真實(shí)情況。
銷售管理-塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者 目錄
第Ⅰ篇 戰(zhàn)略規(guī)劃 第1章 銷售管理概論 從銷售代表到銷售經(jīng)理 建立公司戰(zhàn)略：使命陳述 戰(zhàn)略層次 銷售方法 銷售過程 銷售過程與銷售方法 銷售領(lǐng)導(dǎo)者 第2章 銷售職能和多元銷售渠道 銷售職能 多元渠道環(huán)境中的銷售 協(xié)調(diào)銷售組織第Ⅱ篇 銷售領(lǐng)導(dǎo) 第3章 領(lǐng)導(dǎo)力和銷售主管 什么是銷售領(lǐng)導(dǎo) 第4章 倫理、法律和銷售領(lǐng)導(dǎo) 有關(guān)倫理的各種理論 作為邊界跨越者的銷售人員 營造一種倫理銷售氛圍 與銷售相關(guān)的法律第Ⅲ篇 消費(fèi)者和市場分析 第5章 企業(yè)間銷售和客戶關(guān)系管理 理解企業(yè)間購買決定 企業(yè)間客戶關(guān)系管理 第6章 利用信息技術(shù) 普遍應(yīng)用的技術(shù) 銷售管理軟件 實(shí)施客戶關(guān)系管理和銷售隊(duì)伍自動(dòng)化系統(tǒng)的挑戰(zhàn) 涉及銷售人員和銷售經(jīng)理的相關(guān)問題第Ⅳ篇 設(shè)計(jì)和發(fā)展銷售隊(duì)伍 第7章 設(shè)計(jì)和組織銷售隊(duì)伍 組織公司銷售隊(duì)伍中的人員 公司銷售隊(duì)伍中的報(bào)告關(guān)系 第8章 招聘和選拔合適的銷售人員 制定雇用計(jì)劃 搜尋和招聘應(yīng)聘者 選拔流程 公司銷售人員招聘和選拔效果的評(píng)估 第9章 培訓(xùn)和發(fā)展銷售隊(duì)伍 銷售培訓(xùn)的重要性 培訓(xùn)流程第V篇 流程管理 第10章 監(jiān)督、管理和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員 監(jiān)督 管理 領(lǐng)導(dǎo) 一個(gè)新的管理思想學(xué)派 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售管理的未來 第11章 設(shè)定目標(biāo)并管理銷售隊(duì)伍的績效 為什么銷售目標(biāo)對(duì)于組織如此重要 運(yùn)用目標(biāo)來引導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍的績效 不同類型的目標(biāo)和配額 選擇正確的測度體系進(jìn)行跟進(jìn) 選擇正確的時(shí)間周期進(jìn)行跟進(jìn) 設(shè)定目標(biāo)的過程 第12章 激勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員 什么因素在激勵(lì)著銷售人員 激勵(lì)中的代際問題 激勵(lì)銷售代表時(shí)的注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)報(bào)酬 報(bào)酬計(jì)劃的構(gòu)成第Ⅵ篇 測量、分析和知識(shí)管理 第13章 將客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售知識(shí) 由公司銷售隊(duì)伍形成的知識(shí) 銷售預(yù)測 第14章 評(píng)估銷售隊(duì)伍及其成員的績效 評(píng)估有助于銷售經(jīng)理了解發(fā)揮作用的因素及其原因 評(píng)估銷售隊(duì)伍的整體績效 評(píng)估銷售代表個(gè)人的績效 當(dāng)銷售人員沒有達(dá)到銷售目標(biāo)時(shí)該怎么辦 第15章 影響公司銷售業(yè)績的內(nèi)部和外部文化力量 企業(yè)文化對(duì)公司銷售隊(duì)伍的影響 外部文化對(duì)公司銷售隊(duì)伍的影響 文化的構(gòu)成 管理全球銷售隊(duì)伍 改變銷售隊(duì)伍中的人口統(tǒng)計(jì)和多樣性問題第Ⅶ篇 案例研究 案例研究1 種植園：計(jì)劃、目標(biāo)設(shè)定和團(tuán)隊(duì)銷售 案例研究2 列克星敦工業(yè)公司：在環(huán)太平洋地區(qū)開展合乎倫理的商業(yè)活動(dòng) 案例研究3 舊金山巨人隊(duì)：客戶關(guān)系管理案例分析 案例研究4 TIP金融服務(wù)公司：管理現(xiàn)場銷售隊(duì)伍 案例研究5 韋爾科分銷商：考慮一個(gè)多樣性的計(jì)劃 案例研究6 太平洋醫(yī)藥供應(yīng)公司：招聘、激勵(lì)和保留優(yōu)秀的銷售人員 案例研究7 東南銷售聯(lián)營公司：通過評(píng)估和指導(dǎo)銷售人員來提高他們的績效 案例研究8 艾弗格公司：管理多渠道銷售 案例研究9 自由電信公司：通過設(shè)定新的銷售目標(biāo)改進(jìn)銷售隊(duì)伍運(yùn)營 案例研究10 薩拉索塔日?qǐng)?bào)社：銷售隊(duì)伍不可避免的變革和重組 案例研究11 協(xié)和聯(lián)瞥公司：評(píng)估銷售區(qū)域 案例研究12 加農(nóng)聯(lián)營公司：實(shí)現(xiàn)新老銷售隊(duì)伍的內(nèi)部整合
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銷售管理-塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者 作者簡介
小約翰·F·坦納（Jolin F.Tarnner Jr），貝勒大學(xué)漢克瑪（Hankamer）商學(xué)院營銷學(xué)教授，擁有佐治亞大學(xué)博士學(xué)位。曾在羅克韋爾國際和施樂公司的營銷和銷售部工作8年。現(xiàn)任貝勒大學(xué)專業(yè)銷售中心的聯(lián)合主任和主管師資隊(duì)伍建設(shè)的副院長。出版13部著作，發(fā)表論文100多篇，專業(yè)研究獲得多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。 譯者簡介： 陶向南管理學(xué)博士，南京大學(xué)商學(xué)院營銷系副教授，澳門科技大學(xué)兼職副教授。曾主持和參加多項(xiàng)國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目的研究工作，并在Southern Economic Jurnal Jurnal Of Internationa，Economic Study以及《管理世界》等學(xué)術(shù)雜志發(fā)表論文20余篇。
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