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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 版權(quán)信息
- ISBN:9787545402018
- 條形碼:9787545402018 ; 978-7-5454-0201-8
- 裝幀:暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù):暫無(wú)
- 重量:暫無(wú)
- 所屬分類:>>
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 本書(shū)特色
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十九講》是首部地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派實(shí)操理論體系,該書(shū)理論完整,案例齊備,圖片豐富,書(shū)中整理的數(shù)十個(gè)實(shí)戰(zhàn)的圖表、工具非常實(shí)用,適合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、大中專院校學(xué)生以及廣大對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的人士使用。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 內(nèi)容簡(jiǎn)介
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十九講》20萬(wàn)字,歷時(shí)兩年半,由作者經(jīng)過(guò)數(shù)十次的演講、培訓(xùn)之后的反饋修改而成。該書(shū)是國(guó)內(nèi)**部由民間實(shí)戰(zhàn)派著述的、將理論和實(shí)踐完美結(jié)合的著作,彌補(bǔ)了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)專業(yè)、無(wú)理論”的缺憾,填補(bǔ)了業(yè)內(nèi)空白。
該書(shū)融會(huì)貫通科特勒、特勞特、波特等營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師及麥肯錫、波士頓等世界頂級(jí)商業(yè)顧問(wèn)公司的理論、工具,同時(shí)廣泛研究了萬(wàn)科、龍湖、金地、恒大、萬(wàn)通、soho中國(guó)、星河灣、順馳等開(kāi)發(fā)公司以及世聯(lián)、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機(jī)構(gòu)等知名營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司的數(shù)百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,結(jié)合作者自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),將之系統(tǒng)化、理論化,讓讀者在理論與實(shí)踐的結(jié)合中修正、借鑒與提升。
該書(shū)在前人研究的基礎(chǔ)上,提出了很多理論及技術(shù)方面的創(chuàng)見(jiàn)。地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)、順境與逆境營(yíng)銷(xiāo)、殲滅性活動(dòng)、鐵幕營(yíng)銷(xiāo)等原創(chuàng)概念與理論,大盤(pán)開(kāi)發(fā)、團(tuán)購(gòu)、渠道、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)戶型銷(xiāo)售、體面降價(jià)、銷(xiāo)售話術(shù)、三四線城市營(yíng)銷(xiāo)等模式的研究都為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)做了原創(chuàng)性的總結(jié)與開(kāi)拓。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 目錄
**講 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)
第二講 取勢(shì)•優(yōu)術(shù):地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)空觀
第三講 戰(zhàn)略與定位
第四講 客戶意向調(diào)研
第五講 波士頓矩陣在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
第六講 整合推廣:章法與借鑒
第七講 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo):技術(shù)與實(shí)例
第八講 渠道拓展與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
第九講 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與展示策略
第十講 價(jià)格制定
第十一講 價(jià)格調(diào)整策略
第十二講 地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大制勝話術(shù)
第十三講 三十六計(jì)與銷(xiāo)售技巧
第十四講 客戶價(jià)值與操盤(pán)方略
第十五講 軟暴力:豪宅營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特標(biāo)簽
第十六講 顛覆•引領(lǐng)•共生:大盤(pán)可行的運(yùn)營(yíng)模式
第十七講 系統(tǒng)思考:復(fù)合地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法論
第十八講 滯銷(xiāo)樓盤(pán)的破局與突圍
第十九講 三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 節(jié)選
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講》20萬(wàn)字,歷時(shí)兩年半,由作者經(jīng)過(guò)數(shù)十次的演講、培訓(xùn)之后的反饋修改而成。該書(shū)是國(guó)內(nèi)**部由民間實(shí)戰(zhàn)派著述的、將理論和實(shí)踐完美結(jié)合的著作,彌補(bǔ)了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)專業(yè)、無(wú)理論”的缺憾,填補(bǔ)了業(yè)內(nèi)空白。該書(shū)在前人研究的基礎(chǔ)上,提出了很多理論及技術(shù)方面的創(chuàng)見(jiàn)。地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)、順境與逆境營(yíng)銷(xiāo)、殲滅性活動(dòng)、鐵幕營(yíng)銷(xiāo)等原創(chuàng)概念與理論,大盤(pán)開(kāi)發(fā)、團(tuán)購(gòu)、渠道、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)戶型銷(xiāo)售、體面降價(jià)、銷(xiāo)售話術(shù)、三四線城市營(yíng)銷(xiāo)等模式的研究都為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)做了原創(chuàng)性的總結(jié)與開(kāi)拓。該書(shū)理論完整,案例齊備,圖片豐富,整理的數(shù)十個(gè)實(shí)戰(zhàn)的圖表、工具非常實(shí)用,適合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、大中專院校學(xué)生以及廣大對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的人士使用。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 相關(guān)資料
插圖:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)手上另有折讓空間。一般來(lái)說(shuō),“明折”適用于“順境營(yíng)銷(xiāo)”,市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候,賣(mài)方態(tài)度自信,客戶一般不敢要求額外折扣,這時(shí),采取“明折”更容易提高銷(xiāo)售效率。反之,市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候,客戶觀望心態(tài)嚴(yán)重,一卜定猶豫不決,這時(shí)采用“暗折”,一方面迎合客戶“貪便宜”的心理,一方面利川額外優(yōu)惠“臨門(mén)一腳”促進(jìn)成交,不火為一種好辦法。(三)降價(jià)因?yàn)橘?gòu)房者“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費(fèi)心理和老客戶認(rèn)為資產(chǎn)貶值的負(fù)面影響,通常情況下,“降價(jià)”是銷(xiāo)售大忌。但有兩種情況可以降價(jià),一是“戰(zhàn)略性降價(jià)”,一是“體面降價(jià)”…。何種情況下采取戰(zhàn)略降價(jià),何種情況下只能采取體面降價(jià),都有很?chē)?yán)格的要求,必須對(duì)癥下藥,否則只會(huì)傷害正常的銷(xiāo)售。(四)認(rèn)購(gòu)流程在認(rèn)購(gòu)流程上,可以做較復(fù)雜流程“折騰”客戶,也可以做簡(jiǎn)易流程方便客戶。這關(guān)鍵得看買(mǎi)方是要塑造尊貴形象還是親民形象。比如要求客戶看房得預(yù)約,然后得交現(xiàn)金1萬(wàn)元,辦理會(huì)員卡,會(huì)員才能享受選房權(quán)和優(yōu)惠權(quán),并且告訴客戶只有300個(gè)名額;也可以讓客戶交2萬(wàn)元,直接定房號(hào)。前者折騰客,LI,是想塑造尊貴感和專屬感,后者是塑造親民形象,兩個(gè)策略的日的和適用條件不同。(五)選房方式選房一共有四種方式:直接定房號(hào)、排號(hào)先到先得、排隊(duì)先到先得、搖號(hào)抽簽。在市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)、大勢(shì)低迷、客戶心理容易波動(dòng)的時(shí)候,采取一步到位,認(rèn)購(gòu)、選房合二為一的做法往往最可靠,可以最人限度防備客戶流失。傳統(tǒng)的誠(chéng)意金蓄客、集中開(kāi)盤(pán)消化的模式出現(xiàn)的背景是市場(chǎng)處于順境。選房時(shí),如果推出房源大于積累客戶數(shù)量,供大于求,適合采取“排號(hào)制”,先到先得;如果供不應(yīng)求,則適合采取“排隊(duì)制”和“搖號(hào)制”,這樣可以人為顛倒供求關(guān)系,制造市場(chǎng)緊迫感。但遇到市場(chǎng)逆境的時(shí)候,這種模式很容易就會(huì)出現(xiàn)開(kāi)盤(pán)冷清,緊迫感蕩然無(wú)存的局面。所以,成熟的職業(yè)操盤(pán)手需要很強(qiáng)的把握市場(chǎng)情境的能力,不同的時(shí)空選擇不同的策略,這點(diǎn)非常關(guān)鍵。(六)銷(xiāo)售手法在銷(xiāo)售手法上,對(duì)于普通住宅非常適用的“團(tuán)隊(duì)配合”“強(qiáng)勢(shì)逼定”“硬性銷(xiāo)控”等對(duì)丁別墅或者其他類型的高端項(xiàng)目均不適用。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)高端物業(yè)的客戶基本都是非常理性、有談判經(jīng)驗(yàn)和多次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)的客戶,對(duì)于這樣的客戶,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要的是體
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 作者簡(jiǎn)介
陳利文,地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界資深專家。2000年畢業(yè)于南京大學(xué)哲學(xué)系,獲碩士學(xué)位。2002年通過(guò)中國(guó)首屆司法考試,獲律師資格。在港臺(tái)及內(nèi)地各類專業(yè)書(shū)刊發(fā)表論文20余萬(wàn)字,曾供職國(guó)內(nèi)多家一線地產(chǎn)顧問(wèn)公司,少年壯游,博彩眾家所長(zhǎng),在深圳、天津、鄭州、湖南、沈陽(yáng)等地主持操盤(pán)30余個(gè)大型項(xiàng)目,奠定了深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
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