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包郵 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講
作者：陳利文
開(kāi)本：
16開(kāi)
頁(yè)數(shù)：
236
讀者評(píng)分：5分1條評(píng)論
本類榜單：管理銷(xiāo)量榜
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 版權(quán)信息
- ISBN：9787545402018
- 條形碼：9787545402018 ; 978-7-5454-0201-8
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 本書(shū)特色
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十九講》是首部地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派實(shí)操理論體系，該書(shū)理論完整，案例齊備，圖片豐富，書(shū)中整理的數(shù)十個(gè)實(shí)戰(zhàn)的圖表、工具非常實(shí)用，適合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、大中專院校學(xué)生以及廣大對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的人士使用。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 內(nèi)容簡(jiǎn)介
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十九講》20萬(wàn)字，歷時(shí)兩年半，由作者經(jīng)過(guò)數(shù)十次的演講、培訓(xùn)之后的反饋修改而成。該書(shū)是國(guó)內(nèi)**部由民間實(shí)戰(zhàn)派著述的、將理論和實(shí)踐完美結(jié)合的著作，彌補(bǔ)了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)專業(yè)、無(wú)理論”的缺憾，填補(bǔ)了業(yè)內(nèi)空白。
該書(shū)融會(huì)貫通科特勒、特勞特、波特等營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師及麥肯錫、波士頓等世界頂級(jí)商業(yè)顧問(wèn)公司的理論、工具，同時(shí)廣泛研究了萬(wàn)科、龍湖、金地、恒大、萬(wàn)通、soho中國(guó)、星河灣、順馳等開(kāi)發(fā)公司以及世聯(lián)、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機(jī)構(gòu)等知名營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司的數(shù)百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合作者自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將之系統(tǒng)化、理論化，讓讀者在理論與實(shí)踐的結(jié)合中修正、借鑒與提升。
該書(shū)在前人研究的基礎(chǔ)上，提出了很多理論及技術(shù)方面的創(chuàng)見(jiàn)。地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)、順境與逆境營(yíng)銷(xiāo)、殲滅性活動(dòng)、鐵幕營(yíng)銷(xiāo)等原創(chuàng)概念與理論，大盤(pán)開(kāi)發(fā)、團(tuán)購(gòu)、渠道、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)戶型銷(xiāo)售、體面降價(jià)、銷(xiāo)售話術(shù)、三四線城市營(yíng)銷(xiāo)等模式的研究都為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)做了原創(chuàng)性的總結(jié)與開(kāi)拓。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 目錄
前 言 心靈轉(zhuǎn)換與生命的意義
**講 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)
第二講 取勢(shì)•優(yōu)術(shù)：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)空觀
第三講 戰(zhàn)略與定位
第四講 客戶意向調(diào)研
第五講 波士頓矩陣在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
第六講 整合推廣：章法與借鑒
第七講 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：技術(shù)與實(shí)例
第八講 渠道拓展與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
第九講 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與展示策略
第十講 價(jià)格制定
第十一講 價(jià)格調(diào)整策略
第十二講 地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大制勝話術(shù)
第十三講 三十六計(jì)與銷(xiāo)售技巧
第十四講 客戶價(jià)值與操盤(pán)方略
第十五講 軟暴力：豪宅營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特標(biāo)簽
第十六講 顛覆•引領(lǐng)•共生：大盤(pán)可行的運(yùn)營(yíng)模式
第十七講 系統(tǒng)思考：復(fù)合地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法論
第十八講 滯銷(xiāo)樓盤(pán)的破局與突圍
第十九講 三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)
**講 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)
第二講 取勢(shì)•優(yōu)術(shù)：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)空觀
第三講 戰(zhàn)略與定位
第四講 客戶意向調(diào)研
第五講 波士頓矩陣在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
第六講 整合推廣：章法與借鑒
第七講 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：技術(shù)與實(shí)例
第八講 渠道拓展與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
第九講 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與展示策略
第十講 價(jià)格制定
第十一講 價(jià)格調(diào)整策略
第十二講 地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大制勝話術(shù)
第十三講 三十六計(jì)與銷(xiāo)售技巧
第十四講 客戶價(jià)值與操盤(pán)方略
第十五講 軟暴力：豪宅營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特標(biāo)簽
第十六講 顛覆•引領(lǐng)•共生：大盤(pán)可行的運(yùn)營(yíng)模式
第十七講 系統(tǒng)思考：復(fù)合地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法論
第十八講 滯銷(xiāo)樓盤(pán)的破局與突圍
第十九講 三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 節(jié)選
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講》20萬(wàn)字，歷時(shí)兩年半，由作者經(jīng)過(guò)數(shù)十次的演講、培訓(xùn)之后的反饋修改而成。該書(shū)是國(guó)內(nèi)**部由民間實(shí)戰(zhàn)派著述的、將理論和實(shí)踐完美結(jié)合的著作，彌補(bǔ)了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“無(wú)專業(yè)、無(wú)理論”的缺憾，填補(bǔ)了業(yè)內(nèi)空白。該書(shū)在前人研究的基礎(chǔ)上，提出了很多理論及技術(shù)方面的創(chuàng)見(jiàn)。地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯樹(shù)、順境與逆境營(yíng)銷(xiāo)、殲滅性活動(dòng)、鐵幕營(yíng)銷(xiāo)等原創(chuàng)概念與理論，大盤(pán)開(kāi)發(fā)、團(tuán)購(gòu)、渠道、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)戶型銷(xiāo)售、體面降價(jià)、銷(xiāo)售話術(shù)、三四線城市營(yíng)銷(xiāo)等模式的研究都為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)做了原創(chuàng)性的總結(jié)與開(kāi)拓。該書(shū)理論完整，案例齊備，圖片豐富，整理的數(shù)十個(gè)實(shí)戰(zhàn)的圖表、工具非常實(shí)用，適合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、大中專院校學(xué)生以及廣大對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的人士使用。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 相關(guān)資料
插圖：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)手上另有折讓空間。一般來(lái)說(shuō)，“明折”適用于“順境營(yíng)銷(xiāo)”，市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候，賣(mài)方態(tài)度自信，客戶一般不敢要求額外折扣，這時(shí)，采取“明折”更容易提高銷(xiāo)售效率。反之，市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，客戶觀望心態(tài)嚴(yán)重，一卜定猶豫不決，這時(shí)采用“暗折”，一方面迎合客戶“貪便宜”的心理，一方面利川額外優(yōu)惠“臨門(mén)一腳”促進(jìn)成交，不火為一種好辦法。（三）降價(jià)因?yàn)橘?gòu)房者“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費(fèi)心理和老客戶認(rèn)為資產(chǎn)貶值的負(fù)面影響，通常情況下，“降價(jià)”是銷(xiāo)售大忌。但有兩種情況可以降價(jià)，一是“戰(zhàn)略性降價(jià)”，一是“體面降價(jià)”…。何種情況下采取戰(zhàn)略降價(jià)，何種情況下只能采取體面降價(jià)，都有很?chē)?yán)格的要求，必須對(duì)癥下藥，否則只會(huì)傷害正常的銷(xiāo)售。（四）認(rèn)購(gòu)流程在認(rèn)購(gòu)流程上，可以做較復(fù)雜流程“折騰”客戶，也可以做簡(jiǎn)易流程方便客戶。這關(guān)鍵得看買(mǎi)方是要塑造尊貴形象還是親民形象。比如要求客戶看房得預(yù)約，然后得交現(xiàn)金1萬(wàn)元，辦理會(huì)員卡，會(huì)員才能享受選房權(quán)和優(yōu)惠權(quán)，并且告訴客戶只有300個(gè)名額；也可以讓客戶交2萬(wàn)元，直接定房號(hào)。前者折騰客，LI，是想塑造尊貴感和專屬感，后者是塑造親民形象，兩個(gè)策略的日的和適用條件不同。（五）選房方式選房一共有四種方式：直接定房號(hào)、排號(hào)先到先得、排隊(duì)先到先得、搖號(hào)抽簽。在市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)、大勢(shì)低迷、客戶心理容易波動(dòng)的時(shí)候，采取一步到位，認(rèn)購(gòu)、選房合二為一的做法往往最可靠，可以最人限度防備客戶流失。傳統(tǒng)的誠(chéng)意金蓄客、集中開(kāi)盤(pán)消化的模式出現(xiàn)的背景是市場(chǎng)處于順境。選房時(shí)，如果推出房源大于積累客戶數(shù)量，供大于求，適合采取“排號(hào)制”，先到先得；如果供不應(yīng)求，則適合采取“排隊(duì)制”和“搖號(hào)制”，這樣可以人為顛倒供求關(guān)系，制造市場(chǎng)緊迫感。但遇到市場(chǎng)逆境的時(shí)候，這種模式很容易就會(huì)出現(xiàn)開(kāi)盤(pán)冷清，緊迫感蕩然無(wú)存的局面。所以，成熟的職業(yè)操盤(pán)手需要很強(qiáng)的把握市場(chǎng)情境的能力，不同的時(shí)空選擇不同的策略，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。（六）銷(xiāo)售手法在銷(xiāo)售手法上，對(duì)于普通住宅非常適用的“團(tuán)隊(duì)配合”“強(qiáng)勢(shì)逼定”“硬性銷(xiāo)控”等對(duì)丁別墅或者其他類型的高端項(xiàng)目均不適用。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)高端物業(yè)的客戶基本都是非常理性、有談判經(jīng)驗(yàn)和多次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)的客戶，對(duì)于這樣的客戶，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要的是體
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)19講 作者簡(jiǎn)介
陳利文，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界資深專家。2000年畢業(yè)于南京大學(xué)哲學(xué)系，獲碩士學(xué)位。2002年通過(guò)中國(guó)首屆司法考試，獲律師資格。在港臺(tái)及內(nèi)地各類專業(yè)書(shū)刊發(fā)表論文20余萬(wàn)字，曾供職國(guó)內(nèi)多家一線地產(chǎn)顧問(wèn)公司，少年壯游，博彩眾家所長(zhǎng)，在深圳、天津、鄭州、湖南、沈陽(yáng)等地主持操盤(pán)30余個(gè)大型項(xiàng)目，奠定了深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
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