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房地產(chǎn)營銷19講

包郵 房地產(chǎn)營銷19講

作者:陳利文
出版社:廣東經(jīng)濟出版社出版時間:2010-04-01
開本: 16開 頁數(shù): 236
讀者評分:5分1條評論
本類榜單:管理銷量榜
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房地產(chǎn)營銷19講 版權(quán)信息

  • ISBN:9787545402018
  • 條形碼:9787545402018 ; 978-7-5454-0201-8
  • 裝幀:暫無
  • 冊數(shù):暫無
  • 重量:暫無
  • 所屬分類:>>

房地產(chǎn)營銷19講 本書特色

《房地產(chǎn)營銷十九講》是首部地產(chǎn)實戰(zhàn)派實操理論體系,該書理論完整,案例齊備,圖片豐富,書中整理的數(shù)十個實戰(zhàn)的圖表、工具非常實用,適合房地產(chǎn)營銷從業(yè)人員、大中專院校學(xué)生以及廣大對房地產(chǎn)營銷感興趣的人士使用。

房地產(chǎn)營銷19講 內(nèi)容簡介

《房地產(chǎn)營銷十九講》20萬字,歷時兩年半,由作者經(jīng)過數(shù)十次的演講、培訓(xùn)之后的反饋修改而成。該書是國內(nèi)**部由民間實戰(zhàn)派著述的、將理論和實踐完美結(jié)合的著作,彌補了房地產(chǎn)營銷“無專業(yè)、無理論”的缺憾,填補了業(yè)內(nèi)空白。
該書融會貫通科特勒、特勞特、波特等營銷學(xué)大師及麥肯錫、波士頓等世界頂級商業(yè)顧問公司的理論、工具,同時廣泛研究了萬科、龍湖、金地、恒大、萬通、soho中國、星河灣、順馳等開發(fā)公司以及世聯(lián)、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機構(gòu)等知名營銷服務(wù)公司的數(shù)百個實戰(zhàn)案例,結(jié)合作者自身的實踐經(jīng)驗,將之系統(tǒng)化、理論化,讓讀者在理論與實踐的結(jié)合中修正、借鑒與提升。
該書在前人研究的基礎(chǔ)上,提出了很多理論及技術(shù)方面的創(chuàng)見。地產(chǎn)營銷邏輯樹、順境與逆境營銷、殲滅性活動、鐵幕營銷等原創(chuàng)概念與理論,大盤開發(fā)、團購、渠道、關(guān)系營銷、滯銷戶型銷售、體面降價、銷售話術(shù)、三四線城市營銷等模式的研究都為房地產(chǎn)營銷做了原創(chuàng)性的總結(jié)與開拓。

房地產(chǎn)營銷19講 目錄

前 言 心靈轉(zhuǎn)換與生命的意義
**講 地產(chǎn)營銷邏輯樹
第二講 取勢•優(yōu)術(shù):地產(chǎn)營銷時空觀
第三講 戰(zhàn)略與定位
第四講 客戶意向調(diào)研
第五講 波士頓矩陣在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用
第六講 整合推廣:章法與借鑒
第七講 活動營銷:技術(shù)與實例
第八講 渠道拓展與關(guān)系營銷
第九講 體驗營銷與展示策略
第十講 價格制定
第十一講 價格調(diào)整策略
第十二講 地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)
第十三講 三十六計與銷售技巧
第十四講 客戶價值與操盤方略
第十五講 軟暴力:豪宅營銷的獨特標簽
第十六講 顛覆•引領(lǐng)•共生:大盤可行的運營模式
第十七講 系統(tǒng)思考:復(fù)合地產(chǎn)營銷方法論
第十八講 滯銷樓盤的破局與突圍
第十九講 三四線城市房地產(chǎn)營銷
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房地產(chǎn)營銷19講 節(jié)選

《房地產(chǎn)營銷19講》20萬字,歷時兩年半,由作者經(jīng)過數(shù)十次的演講、培訓(xùn)之后的反饋修改而成。該書是國內(nèi)**部由民間實戰(zhàn)派著述的、將理論和實踐完美結(jié)合的著作,彌補了房地產(chǎn)營銷“無專業(yè)、無理論”的缺憾,填補了業(yè)內(nèi)空白。該書在前人研究的基礎(chǔ)上,提出了很多理論及技術(shù)方面的創(chuàng)見。地產(chǎn)營銷邏輯樹、順境與逆境營銷、殲滅性活動、鐵幕營銷等原創(chuàng)概念與理論,大盤開發(fā)、團購、渠道、關(guān)系營銷、滯銷戶型銷售、體面降價、銷售話術(shù)、三四線城市營銷等模式的研究都為房地產(chǎn)營銷做了原創(chuàng)性的總結(jié)與開拓。該書理論完整,案例齊備,圖片豐富,整理的數(shù)十個實戰(zhàn)的圖表、工具非常實用,適合房地產(chǎn)營銷從業(yè)人員、大中專院校學(xué)生以及廣大對房地產(chǎn)營銷感興趣的人士使用。

房地產(chǎn)營銷19講 相關(guān)資料

插圖:銷售團隊手上另有折讓空間。一般來說,“明折”適用于“順境營銷”,市場處于賣方市場的時候,賣方態(tài)度自信,客戶一般不敢要求額外折扣,這時,采取“明折”更容易提高銷售效率。反之,市場處于買方市場的時候,客戶觀望心態(tài)嚴重,一卜定猶豫不決,這時采用“暗折”,一方面迎合客戶“貪便宜”的心理,一方面利川額外優(yōu)惠“臨門一腳”促進成交,不火為一種好辦法。(三)降價因為購房者“買漲不買跌”的消費心理和老客戶認為資產(chǎn)貶值的負面影響,通常情況下,“降價”是銷售大忌。但有兩種情況可以降價,一是“戰(zhàn)略性降價”,一是“體面降價”…。何種情況下采取戰(zhàn)略降價,何種情況下只能采取體面降價,都有很嚴格的要求,必須對癥下藥,否則只會傷害正常的銷售。(四)認購流程在認購流程上,可以做較復(fù)雜流程“折騰”客戶,也可以做簡易流程方便客戶。這關(guān)鍵得看買方是要塑造尊貴形象還是親民形象。比如要求客戶看房得預(yù)約,然后得交現(xiàn)金1萬元,辦理會員卡,會員才能享受選房權(quán)和優(yōu)惠權(quán),并且告訴客戶只有300個名額;也可以讓客戶交2萬元,直接定房號。前者折騰客,LI,是想塑造尊貴感和專屬感,后者是塑造親民形象,兩個策略的日的和適用條件不同。(五)選房方式選房一共有四種方式:直接定房號、排號先到先得、排隊先到先得、搖號抽簽。在市場處于買方市場、大勢低迷、客戶心理容易波動的時候,采取一步到位,認購、選房合二為一的做法往往最可靠,可以最人限度防備客戶流失。傳統(tǒng)的誠意金蓄客、集中開盤消化的模式出現(xiàn)的背景是市場處于順境。選房時,如果推出房源大于積累客戶數(shù)量,供大于求,適合采取“排號制”,先到先得;如果供不應(yīng)求,則適合采取“排隊制”和“搖號制”,這樣可以人為顛倒供求關(guān)系,制造市場緊迫感。但遇到市場逆境的時候,這種模式很容易就會出現(xiàn)開盤冷清,緊迫感蕩然無存的局面。所以,成熟的職業(yè)操盤手需要很強的把握市場情境的能力,不同的時空選擇不同的策略,這點非常關(guān)鍵。(六)銷售手法在銷售手法上,對于普通住宅非常適用的“團隊配合”“強勢逼定”“硬性銷控”等對丁別墅或者其他類型的高端項目均不適用。因為購買高端物業(yè)的客戶基本都是非常理性、有談判經(jīng)驗和多次購房經(jīng)驗的客戶,對于這樣的客戶,銷售團隊需要的是體

房地產(chǎn)營銷19講 作者簡介

陳利文,地產(chǎn)營銷界資深專家。2000年畢業(yè)于南京大學(xué)哲學(xué)系,獲碩士學(xué)位。2002年通過中國首屆司法考試,獲律師資格。在港臺及內(nèi)地各類專業(yè)書刊發(fā)表論文20余萬字,曾供職國內(nèi)多家一線地產(chǎn)顧問公司,少年壯游,博彩眾家所長,在深圳、天津、鄭州、湖南、沈陽等地主持操盤30余個大型項目,奠定了深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

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