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現(xiàn)代推銷實務(wù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787111296898
- 條形碼：9787111296898 ; 978-7-111-29689-8
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
現(xiàn)代推銷實務(wù) 內(nèi)容簡介
本書介紹了現(xiàn)代推銷的基本概念、工作流程、常用推銷方式與推銷人員管理等實務(wù)知識。全書共9章，其中，第1、2；章為基本理論部分，概括地介紹了現(xiàn)代推銷的基本理論知識；顧客購買心理、推銷方格理論和常見推銷模式；第3—7章為推銷流程部分，按照推銷活動的流程，介紹了尋找和識別客戶、接近客戶、推銷洽談、推銷成交和客戶服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容；第8章為推銷方式實戰(zhàn)部分，介紹了上門推銷、店堂推銷、電話推銷中的操作要點、主要技巧及注意事項；第9章為推銷人員管理部分，介紹了推銷人員招聘、選拔，錄用、培訓(xùn)、薪酬、激勵、評估等方面的一些具體實務(wù)操作知識。本書突出實用性和可操作性，全書各章均以。引例”開頭，據(jù)此引出本章的內(nèi)容主題，然后給出本章的“學(xué)習(xí)目標(biāo)”；各章均設(shè)有“案例與討論、“本章小結(jié)”、“思考與實踐”等項目。
本書可作為高職高專院校市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、工商管理、企業(yè)管理、金融保險，以及其他經(jīng)濟(jì)與管理類各相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)中市場營銷、銷售管理、業(yè)務(wù)管理等崗位工作人員的自修、培訓(xùn)參考書。
現(xiàn)代推銷實務(wù) 目錄
前言
第1章 現(xiàn)代推銷概述
引例——一次完整的汽車推銷活動流程
1.1 現(xiàn)代推銷的概念
1.2 現(xiàn)代推銷的方式
1.3 推銷原則與流橙
1.4 現(xiàn)代推銷的作用
1.5 案例與討論
1.6 本章小結(jié)
1.7 思考與實踐
第2章 推銷心理與推銷模式
引例——李老太給兒媳婦買酸李子的故事
2.1 顧客購買心理分析
2.2 推銷心理的實戰(zhàn)運用
2.3 推銷方格理論介紹
2.4 常見推銷模式介紹
2.5 案例與討論
2.6 本章小結(jié)
2.7 思考與實踐
第3章 尋找與識別客戶
引例——推銷大師金克拉兩張白紙的秘密
3.1 準(zhǔn)客戶的尋找
3.2 目標(biāo)客戶的識別
3.3 目標(biāo)客戶的選擇
3.4 客戶數(shù)據(jù)庫的建立
3.5 案例與討論
3.6 本章小結(jié)
3.7 思考與實踐
第4章 接近客戶
引例——法蘭克五分鐘之內(nèi)打動客戶的做法
4.1 接近前的準(zhǔn)備活動
4.2 接近前的客戶約見
4.3 接近客戶的方法與策略
4.4 案例與討論
4.5 本章小結(jié)
4.6 思考與實踐
第5章 推銷洽談
引例——精誠所至，金石為開：固執(zhí)型客戶的感化
5.1 推銷洽談概述
5.2 推銷洽談的方法
5.3 推銷洽談流程與策略
5.4 推銷洽談的常用技巧
5.5 客戶異議及其處理
5.6 案例與討論
5.7 本章小結(jié)
5.8 思考與實踐
第6章 推銷成交
引例——新老推銷員的不同推銷方法對比
6.1 推銷成交概述
6.2 推銷成交的方法
6.3 成交的策略與技巧
6.4 合同的訂立與履行
6.5 案例與討論
6.6 本章小結(jié)
6.7 思考與實踐
第7章 客戶服務(wù)
引例——關(guān)于“c牌酸牛奶中有蒼蠅”的.客戶投訴處理
7.1 推銷成交的跟蹤
7.2 客戶關(guān)系的保持
7.3 客戶的售后服務(wù)
7.4 客戶投訴的處理
7.5 案例與討論
7.6 本章小結(jié)
7.7 思考與實踐
第8章 常用推銷方式實務(wù)。
引例——通過多種方式開展的一次成功推銷
8.1 上門推銷實務(wù)
8.2 店堂推銷實務(wù)
8.3 電話推銷實務(wù)
8.4 推銷方式的應(yīng)用與創(chuàng)新
8.5 案例與討論
8.6 本章小結(jié)
8.7 思考與實踐
第9章 推銷人員管理實務(wù)
引例——感受“霸王花”產(chǎn)品的店堂促銷團(tuán)隊建設(shè)
9.1 推銷人員的招聘與選拔
9.2 推銷人員培訓(xùn)與團(tuán)隊建設(shè)
9.3 推銷人員的薪酬與激勵
9.4 推銷人員的績效評估
9.5 案例與討論
9.6 本章小結(jié)
9.7 思考與實踐
參考文獻(xiàn)
第1章 現(xiàn)代推銷概述
引例——一次完整的汽車推銷活動流程
1.1 現(xiàn)代推銷的概念
1.2 現(xiàn)代推銷的方式
1.3 推銷原則與流橙
1.4 現(xiàn)代推銷的作用
1.5 案例與討論
1.6 本章小結(jié)
1.7 思考與實踐
第2章 推銷心理與推銷模式
引例——李老太給兒媳婦買酸李子的故事
2.1 顧客購買心理分析
2.2 推銷心理的實戰(zhàn)運用
2.3 推銷方格理論介紹
2.4 常見推銷模式介紹
2.5 案例與討論
2.6 本章小結(jié)
2.7 思考與實踐
第3章 尋找與識別客戶
引例——推銷大師金克拉兩張白紙的秘密
3.1 準(zhǔn)客戶的尋找
3.2 目標(biāo)客戶的識別
3.3 目標(biāo)客戶的選擇
3.4 客戶數(shù)據(jù)庫的建立
3.5 案例與討論
3.6 本章小結(jié)
3.7 思考與實踐
第4章 接近客戶
引例——法蘭克五分鐘之內(nèi)打動客戶的做法
4.1 接近前的準(zhǔn)備活動
4.2 接近前的客戶約見
4.3 接近客戶的方法與策略
4.4 案例與討論
4.5 本章小結(jié)
4.6 思考與實踐
第5章 推銷洽談
引例——精誠所至，金石為開：固執(zhí)型客戶的感化
5.1 推銷洽談概述
5.2 推銷洽談的方法
5.3 推銷洽談流程與策略
5.4 推銷洽談的常用技巧
5.5 客戶異議及其處理
5.6 案例與討論
5.7 本章小結(jié)
5.8 思考與實踐
第6章 推銷成交
引例——新老推銷員的不同推銷方法對比
6.1 推銷成交概述
6.2 推銷成交的方法
6.3 成交的策略與技巧
6.4 合同的訂立與履行
6.5 案例與討論
6.6 本章小結(jié)
6.7 思考與實踐
第7章 客戶服務(wù)
引例——關(guān)于“c牌酸牛奶中有蒼蠅”的.客戶投訴處理
7.1 推銷成交的跟蹤
7.2 客戶關(guān)系的保持
7.3 客戶的售后服務(wù)
7.4 客戶投訴的處理
7.5 案例與討論
7.6 本章小結(jié)
7.7 思考與實踐
第8章 常用推銷方式實務(wù)。
引例——通過多種方式開展的一次成功推銷
8.1 上門推銷實務(wù)
8.2 店堂推銷實務(wù)
8.3 電話推銷實務(wù)
8.4 推銷方式的應(yīng)用與創(chuàng)新
8.5 案例與討論
8.6 本章小結(jié)
8.7 思考與實踐
第9章 推銷人員管理實務(wù)
引例——感受“霸王花”產(chǎn)品的店堂促銷團(tuán)隊建設(shè)
9.1 推銷人員的招聘與選拔
9.2 推銷人員培訓(xùn)與團(tuán)隊建設(shè)
9.3 推銷人員的薪酬與激勵
9.4 推銷人員的績效評估
9.5 案例與討論
9.6 本章小結(jié)
9.7 思考與實踐
參考文獻(xiàn)
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現(xiàn)代推銷實務(wù) 節(jié)選
《現(xiàn)代推銷實務(wù)》介紹了現(xiàn)代推銷的基本概念、工作流程、常用推銷方式與推銷人員管理等實務(wù)知識。全書共9章，其中，第1、2；章為基本理論部分，概括地介紹了現(xiàn)代推銷的基本理論知識；顧客購買心理、推銷方格理論和常見推銷模式；第3—7章為推銷流程部分，按照推銷活動的流程，介紹了尋找和識別客戶、接近客戶、推銷洽談、推銷成交和客戶服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容；第8章為推銷方式實戰(zhàn)部分，介紹了上門推銷、店堂推銷、電話推銷中的操作要點、主要技巧及注意事項；第9章為推銷人員管理部分，介紹了推銷人員招聘、選拔，錄用、培訓(xùn)、薪酬、激勵、評估等方面的一些具體實務(wù)操作知識。《現(xiàn)代推銷實務(wù)》突出實用性和可操作性，全書各章均以。引例開頭，據(jù)此引出本章的內(nèi)容主題，然后給出本章的“學(xué)習(xí)目標(biāo)”；各章均設(shè)有“案例與討論”、“本章小結(jié)”、“思考與實踐”等項目。《現(xiàn)代推銷實務(wù)》可作為高職高專院校市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、工商管理、企業(yè)管理、金融保險，以及其他經(jīng)濟(jì)與管理類各相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)中市場營銷、銷售管理、業(yè)務(wù)管理等崗位工作人員的自修、培訓(xùn)參考書。
現(xiàn)代推銷實務(wù) 相關(guān)資料
插圖：1）售前服務(wù)。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。2）售中服務(wù)。它是指在銷售過程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、包裝商品、送貨上門、代辦運輸?shù)确⻊?wù)。3）售后服務(wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。企業(yè)和推銷人員通過提供各種服務(wù)，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽(yù)，有利于進(jìn)一步鞏固市場，為開拓新產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。4.反饋市場信息現(xiàn)代推銷是一個供求信息的雙向溝通過程。推銷人員是企業(yè)通往市場的橋梁，是企業(yè)獲取情報的重要渠道。他們直接與顧客接觸，能及時、準(zhǔn)確地收集市場信息。具體包括：1）顧客信息。例如，顧客對推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。2）市場需求信息。例如，推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。3）競爭者信息。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭者促銷手段的變化等。1.1.3現(xiàn)代推銷的特點推銷是一門科學(xué)，需要遵循一定的科學(xué)規(guī)律進(jìn)行運作；同時，推銷又是一項專門的藝術(shù)，需要推銷人員巧妙地融知識、天賦和才干于一身。現(xiàn)代推銷活動主要有如下特點：1.特定性推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，所以首先必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進(jìn)行說服。因此，推銷總是有特定對象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動，都具有特定性。這種特定性，要求推銷人員決不能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客，也不能隨意地向毫不相干的人推銷商品，而必須要從推銷對象和推銷產(chǎn)品的實際出發(fā)，采取靈活的推銷方案。2.雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息；另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求，并及時反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù)。因此，推銷是一個“賣”與“買”之間信息雙向溝通的過程。3.互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足推銷主體與推銷對象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果應(yīng)該是一種“雙贏”的狀態(tài)，不僅推銷的一方要賣出商品，實現(xiàn)贏利，
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