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專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 版權信息
- ISBN：9787300112190
- 條形碼：9787300112190 ; 978-7-300-11219-0
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 本書特色
《專業化銷售基于信任的方法(第4版)》為人員推銷領域的經典著作。從銷售人員的角度依次介紹十大銷售主題，全面系統地闡述了當代專業化銷售的綜合知識。連貫清晰的結構框架。基于信任的新銷售過程是全書主要的組織框架。第1單元介紹了總體模式，其他各個單元都圍繞它而展開。前沿的專業化銷售實踐。各單元都有來自不同行業的銷售專家及其所在公司的營銷實踐。“2l世紀的專業化銷售”專欄準確描繪了當代專業化銷售的“真實世界”。實用的“角色扮演”練習。“道德困境”專欄、單元末的“培養專業化的銷售技巧”及“作出專業化的銷售決策”中的案例，都有角色扮演練習，利于學生從參與和討論過程中領會更多內容。豐富的“實踐訓練”。全書*后附有“實踐訓練”部分，標號與正文相應的單元對應，提供了大量不同類型的練習。《專業化銷售基于信任的方法(第4版)》是學習人員推銷課程的大學本科生及MBA的權威教材，也適合從事銷售工作的營銷人員閱讀，還可作為企業內部的培訓用書。
專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 內容簡介
本書為人員推銷領域的經典著作。從銷售人員的角度依次介紹十大銷售主題，全面系統地闡述了當代專業化銷售的綜合知識。 連貫清晰的結構框架。基于信任的新銷售過程是全書主要的組織框架。第1單元介紹了總體模式，其他各個單元都圍繞它而展開。 前沿的專業化銷售實踐。各單元都有來自不同行業的銷售專家及其所在公司的營銷實踐。“2l世紀的專業化銷售”專欄準確描繪了當代專業化銷售的“真實世界”。 實用的“角色扮演”練習。“道德困境”專欄、單元末的“培養專業化的銷售技巧”及“作出專業化的銷售決策”中的案例，都有角色扮演練習，利于學生從參與和討論過程中領會更多內容。 豐富的“實踐訓練”。全書*后附有“實踐訓練”部分，標號與正文相應的單元對應，提供了大量不同類型的練習。 本書是學習人員推銷課程的大學本科生及mba的權威教材，也適合從事銷售工作的營銷人員閱讀，還可作為企業內部的培訓用書。
專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 目錄
第1單元 人員銷售回顧銷售成功的秘訣：與客戶交談，而不是對其嘮叨不休人員銷售的演進人員銷售的貢獻人員銷售方法分類銷售過程小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策附錄1銷售職業的特點人員銷售工作的分類銷售成功所需的能力和技巧第1部分 專業化銷售的基礎第2單元 建立信任與銷售道德與客戶建立信任并相互尊重信任為何重要如何獲得信任有助于建立信任和關系的知識基礎銷售道德小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第3單元 了解客戶了解你的客戶是獲得銷售成功的關鍵客戶類型購買過程購買決策類型了解溝通類型擅長調整溝通風格多重購買影響因素采購的現狀小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第4單元 溝通技巧了解合作的雙向溝通在銷售會談中的作用銷售溝通是一個合作的過程語言溝通：提問語言溝通：傾聽語言溝通：提供信息非語言溝通小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第Ⅱ部分 建立客戶關系第5單元 戰略性潛在客戶挖掘和銷售對話準備識別銷售機會：三個例子潛在客戶挖掘：重要性及挑戰性找出潛在購買者戰略性潛在客戶挖掘計劃為銷售對話做好準備：收集并研究潛在購買者的信息小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第6單元 設計銷售對話和銷售展示成功的銷售展示需要計劃和以客戶為中心設計銷售對話和展示銷售溝通形式吸引客戶小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第Ⅲ部分 發展客戶關系第7單元 銷售訪問：創造和傳遞價值與客戶面對面：銷售人員的行為是成功的關鍵需求缺口分析：通過評估客戶需求，選擇合適的提供物創造價值：將解決方案與需求聯系起來利益銷售：特點、潛在利益和既定利益鼓勵購買者提供反饋使銷售展示效率*大化的銷售工具針對團隊的銷售展示小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第8單元 解決客戶顧慮，獲得客戶訂購承諾獲得客戶承諾的少量技巧解決客戶顧慮預測并處理客戶的顧慮及抵制行為概述能提供既定利益的方案保證獲得客戶承諾和達成交易小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第Ⅳ部分 鞏固客戶關系第9單元 擴展客戶關系建立商譽評價客戶滿意度利用技巧增強跟進行為并加深買賣雙方的關系保證客戶滿意保持開放的、雙向的溝通增進協同參與努力為客戶帶來增值及增加彼此的機會小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策第10單元 增加價值：自我領導與團隊合作銷售成功的3個T：任務導向的計劃、技巧及團隊合作有效的自我領導通過團隊合作提高客戶價值小結擴展專業化銷售知識培養專業化的銷售技巧作出專業化的銷售決策實踐訓練1.1 了解對銷售職業的態度1.2 識別形容銷售人員及銷售職業的詞1.3 銷售人員與購買者之間的訪談A.1 選擇什么A.2 銷售人員如何利用時間A.3 成功的銷售人員所需具備的特征A.4 撰寫簡歷1：確定你取得的成就和掌握的技巧A.5 撰寫簡歷2：準備你的簡歷A.6 簡歷寫作3：制作一封推薦信2.1 道德尺度2.2 在售后建立關系2.3 傳統銷售過程與基于信任的關系型銷售過程的比較3.1 收集關于購買者的信息3.2 購買過程中的關鍵問題3.3 啟動購買過程——認知需求4.1 啟動ADAPT提問過程以挖掘和確認客戶需求4.2 角色扮演ADAPT提問4.3 有效地提問4.4 感謝信5.1 評價與客戶聯系的不同方法的有效性5.2 評估客戶的生命周期價值5.3 潛在客戶挖掘的有效性6.1 擬定你所在學校的特點和利益聲明6.2 銷售展示的有效性——討論問題6.3 銷售訪問計劃報告7.1 對銷售展示有幫助的提示7.2 使購買者參與8.1 銷售人員為何未能獲得承諾8.2 獲得承諾——警告信號8.3 產生銷售阻力的原因8.4 順利克服銷售阻力9.1 銷售展示后的跟進：分析銷售訪問9.2 獲得承諾后需要做什么9.3 加強與客戶之間的關系10.1 書面銷售建議書——匯總定量數據10.2 獲得購買團隊的承諾術語表
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專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 節選
《專業化銷售基于信任的方法(第4版)》以有趣且富有挑戰性的方式繼續向學生和教師全面介紹現代專業化銷售的內容。我們將*新的銷售研究和前沿的銷售實踐整合進了經過時間考驗的有效教學中。我們將主要的專業銷售主題安排了十個單元，從專業銷售人員的角度按一定邏輯順序依次介紹。十個單元的編排便于教師在一學期或一季度內講完所有內容，并有足夠時間進行角色扮演和其他經驗訓練。學生可以從書中學到重要的概念和方法，然后運用到各種主動學習的活動中。
專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 相關資料
插圖：2004年，普羅波向某潛在客戶介紹了AFFINA公司。潛在客戶是一家高速增長的預付款無線電信公司的客戶服務總監。普羅波在與這位潛在客戶的第一次會面中就發現，該公司非常想將業務外包，并將其視為解決公司高速發展所面臨問題的方案。為了更好地為增長迅猛的消費群提供服務，這家公司需要增加客服支持人員，但他們缺少空間。這是一個迫在眉睫的問題，但普羅波并沒有立即著手解決問題，而是先了解該公司的組織目標。他發現，該公司的組織目標明顯超出其現有能力。顯然在分析顧客需求的過程中，AFFINA公司很好地定位在協助潛在客戶實現戰略初衷和增長計劃上。然后，普羅波開始全面了解客戶的無線業務——現有聯系中心的運作、零售網絡、營銷策略和增長阻礙等。他通過與各部門多次碰面了解到，該客戶的宗旨是提供卓越服務，以便與競爭對手相區別。同時，他還了解到客戶在市場上所面臨的挑戰。由此他確定AFFINA公司能在多個方面幫助無線公司：通過改進流程和實現規模效應降低運營成本，提供有效方法衡量客戶滿意度和零售商效率，同時解決現有服務能力不足的問題。但在接下來的8個月里，無線公司經歷了一個極不穩定的銷售周期——組織結構變革、管理層的觀念出現分歧。最初兩個月，普羅波設計解決方案，努力獲得潛在客戶的認同。但在接下來的幾個月里，無線公司完成了一次重大重組，支持AF-FINA項目的高層領導要么調走，要么分配到另一個新項目。新任首席運營官和首席財務官加入了采購團隊——該團隊與已和普羅波建立關系的團隊完全不同，而且新團隊對成功合作的伙伴關系的看法也與前者不同。然而，AFFINA公司提出的解決方案很引入注目。所以，普羅波拜見新決策者時感到激動，并努力了解他們的興趣。當新決策者加入購買過程時，你可能需要重新考慮你的方案。新任首席運營官重視鞏固現有的客戶關系，了解如何為不斷發展的市場提供更好的服務及如何鞏固零售分銷網絡。他的觀念與AFFINA的能力和方案非常吻合。但是，IT人員和首席財務官的觀念卻與其不同，他們不看好AFFINA提出的IT構架和定價模型。通過一系列會談，普羅波掌握了所有決策者的目標，并克服了所有障礙。他修改了解決方案并獲得通過。由此可見，銷售人員改變溝通風格以迎接組織變革帶來的挑戰非常重要。普羅波的經驗表明，銷售過程經常受到干擾且無法預料，它超出了銷售人員的控制范圍。銷售團隊常常無法預料到干擾
專業化銷售:基于信任的方法(第4版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列) 作者簡介
托馬斯·N·英格拉姆（Thomas N.Ingram），科羅拉多州立大學市場營銷系教授及企業管理系首席教授。從教前，曾任埃克森公司和美孚石油公司的銷售員、產品經理和銷售經理。曾獲國際營銷和市場執行委員會（SMEI）頒發的“年度營銷教育工作者獎”。由于在銷售學科的突出貢獻，成為“Mu KappaTau全國營銷榮譽獎”的首位獲獎者。
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