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銷售學(xué)(創(chuàng)造顧客價值)第10版 翻譯版 版權(quán)信息
- ISBN：9787301157169
- 條形碼：9787301157169 ; 978-7-301-15716-9
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售學(xué)(創(chuàng)造顧客價值)第10版 翻譯版 本書特色
《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》特色◎以人員推銷的四大戰(zhàn)略為支柱◎強調(diào)增值型銷售戰(zhàn)略◎來自真實世界的案例◎擴充了價值創(chuàng)造的內(nèi)容◎提供角色扮演練習(xí)配套教輔(電子版)◎教師指導(dǎo)手冊◎試題庫◎PowerPoint課件《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》同時配有英文影印版
銷售學(xué)(創(chuàng)造顧客價值)第10版 翻譯版 內(nèi)容簡介
本書的架構(gòu)： 本書的內(nèi)容圍繞人員推銷的四大支柱來組織：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略。*開始的兩章為深入研究這些戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。第1章描述了人員推銷的演進，第2章向?qū)W生提供了在四大就業(yè)領(lǐng)域中尋求人員推銷的職業(yè)機會，這四大領(lǐng)域是：服務(wù)、零售、批發(fā)和制造行業(yè)。關(guān)注職業(yè)前景的學(xué)生還會發(fā)現(xiàn)附錄1“尋找就業(yè)．機會：信息時代的個性化營銷計劃”也很有幫助。 研究表明業(yè)績卓著的銷售人員比表現(xiàn)平平者更善于建立和維持關(guān)系。第二部分“發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略”集中討論了有助于人員推銷取得成功的幾種重要的人際關(guān)系構(gòu)建策略。第3章是“利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值”，第4章是“溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系”，第5章考察了倫理對顧客和銷售人員之間關(guān)系的影響。 第三部分“制定產(chǎn)品戰(zhàn)略”考察了完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品、公司以及競爭知識在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識的銷售人員在為復(fù)雜的顧客需要提供增值型產(chǎn)品解決方案時更具有優(yōu)勢地位。 第四部分“發(fā)展顧客戰(zhàn)略”介紹了顧客為什么要購買，怎樣購買，并解釋了如何識別潛在顧客。隨著對顧客知識的增加，銷售人員能夠更好地理解復(fù)雜的顧客需要和要求并創(chuàng)造顧客價值。 第五部分“發(fā)展陳述戰(zhàn)略”強調(diào)了銷售人員作為購買者的建議者、顧問和伙伴的概念。強調(diào)了以成交為人員推銷主要目標(biāo)的傳統(tǒng)銷售陳述已經(jīng)被拋棄了，取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中，銷售人員被視為顧問和咨詢師。 第六部分包括兩章：“機會管理：提高銷售生產(chǎn)率的關(guān)鍵”和“銷售隊伍管理”。
銷售學(xué)(創(chuàng)造顧客價值)第10版 翻譯版 目錄
第1部分 發(fā)展人員推銷哲學(xué)第1章 人員推銷和營銷觀念1.1 人員推銷——定義與哲學(xué)1.2 信息時代的人員推銷1.2.1 信息技術(shù)的主要進步1.2.2 信息成為戰(zhàn)略資源1.2.3 業(yè)務(wù)由顧客關(guān)系來界定1.2.4 銷售成功取決于增加價值1.3 伴隨營銷觀念而拓展的人員推銷1.3.1 營銷觀念的演進1.3.2 營銷觀念產(chǎn)生營銷組合1.3.3 人員推銷的重要角色1.4 顧問型銷售的演進1.5 戰(zhàn)略型銷售的演進1.5.1 戰(zhàn)略型／顧問型銷售模型1.5.2 電子商務(wù)、顧客關(guān)系管理和復(fù)雜銷售1.6 伙伴關(guān)系的演進1.6.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟——伙伴關(guān)系的*高形式1.6.2 采用倫理高標(biāo)準(zhǔn)增強伙伴關(guān)系1.6.3 采用顧客關(guān)系管理增強伙伴關(guān)系1.7 價值創(chuàng)造——新的銷售使命本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題伙伴關(guān)系銷售：角色扮演／模擬第2章 信息時代的人員推銷機會2.1 信息時代的人員推銷2.1.1 顧客服務(wù)代表2.1.2 專業(yè)人士2.1.3 企業(yè)家2.1.4 管理人員2.2 人員推銷職業(yè)中你的未來2.2.1 銷售行業(yè)的豐厚回報2.2.2 婦女的機會2.2.3 少數(shù)民族的機會2.3 當(dāng)今銷售行業(yè)的崗位設(shè)置2.3.1 銷售服務(wù)2.3.2 為零售商銷售2.3.3 為批發(fā)商銷售2.3.4 為制造商銷售2.3.5 電話營銷銷售渠道2.4 學(xué)習(xí)銷售2.4.1 公司主辦的培訓(xùn)2.4.2 專業(yè)培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)2.4.3 認證項目2.4.4 學(xué)院和大學(xué)課程本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題第1部分 角色扮演練習(xí)第2部分 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略第3章 利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值3.1 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略3.1.1 關(guān)系增加價值3.1.2 伙伴關(guān)系——*高品質(zhì)的銷售關(guān)系3.1.3 著眼于四大關(guān)鍵群體的關(guān)系戰(zhàn)略3.1.4 量身訂制關(guān)系戰(zhàn)略3.2 增強關(guān)系戰(zhàn)略的思維過程3.2.1 自我形象——關(guān)系戰(zhàn)略的一個重要維度3.2.2 雙贏哲學(xué)3.2.3 品格與誠信3.3 為你的關(guān)系增加價值的語言和非語言戰(zhàn)略3.3.1 非語言信息3.3.2 外表對關(guān)系的影響3.3.3 音質(zhì)對關(guān)系的影響3.3.4 禮儀對關(guān)系的影響3.4 加強關(guān)系的傳統(tǒng)方法3.4.1 評論此時此地觀察到的事物3.4.2 恭維3.4.3 尋找共同的熟人或者興趣3.5 自我提升戰(zhàn)略本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題第4章 溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系4.1 溝通風(fēng)格——管理銷售關(guān)系簡介4.1.1 溝通風(fēng)格偏見4.1.2 溝通風(fēng)格的原則4.1.3 提升你的關(guān)系管理技能4.2 溝通風(fēng)格模型4.2.1 支配性連續(xù)體4.2.2 社交性連續(xù)體4.2.3 四種溝通風(fēng)格4.2.4 四種風(fēng)格模型的受歡迎程度4.2.5 確定你的溝通風(fēng)格4.3 減少溝通風(fēng)格偏見4.3.1 溝通風(fēng)格偏見是如何形成的4.3.2 達到人際全能4.4 通過風(fēng)格變通達到全能4.4.1 向情感型的人銷售4.4.2 向指導(dǎo)型的人銷售4.4.3 向思考型的人銷售4.4.4 向支持型的人銷售4.4.5 注意事項本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題第5章 倫理：銷售中關(guān)系的基礎(chǔ)5.1 作出倫理決策5.1.1 品格培養(yǎng)5.1.2 品格的腐蝕5.2 影響銷售人員倫理的因素5.2.1 高層管理者的角色模范5.2.2 公司的政策與實踐5.2.3 銷售經(jīng)理的角色模范5.2.4 銷售人員的個人價值觀5.2.5 法律、合同與協(xié)議5.3 增加價值的個人倫理準(zhǔn)則信任因素本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題第2部分 角色扮演練習(xí)第3部分 制定產(chǎn)品戰(zhàn)略第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案6.1 開發(fā)增值型產(chǎn)品解決方案6.1.1 銷售解決方案6.1.2 產(chǎn)品選擇的多樣化6.1.3 利用產(chǎn)品配置創(chuàng)建解決方案6.1.4 準(zhǔn)備建議書6.2 成為產(chǎn)品專家6.2.1 產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量改進過程6.2.2 性能數(shù)據(jù)和產(chǎn)品規(guī)格6.2.3 維護和服務(wù)合同6.2.4 定價和配送6.3 了解公司6.3.1 公司文化和組織6.3.2 公司對產(chǎn)品的支持6.4 了解競爭對手6.4.1 對于競爭所持的態(tài)度6.4.2 成為行業(yè)專家6.5 產(chǎn)品信息源6.5.1 產(chǎn)品文獻、產(chǎn)品目錄和網(wǎng)上資源6.5.2 工廠參觀6.5.3 內(nèi)部銷售和銷售支持團隊的成員6.5.4 顧客6.5.5 產(chǎn)品6.5.6 出版物6.5.7 注意事項6.6 通過特征一利益戰(zhàn)略增加價值6.6.1 區(qū)別特征與利益6.6.2 使用銜接詞6.6.3 識別特征和利益6.6.4 避免信息過剩本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題伙伴關(guān)系銷售：角色扮演／模擬第7章 增值型產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略7.1 產(chǎn)品定位——產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略7.1.1 產(chǎn)品定位的要點7.1.2 在人員推銷中達到產(chǎn)品差異化7.2 在信息時代重新定義產(chǎn)品7.3 產(chǎn)品定位選擇方案7.3.1 對剛推出的新興產(chǎn)品與成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品進行定位7.3.2 利用價格戰(zhàn)略進行產(chǎn)品定位7.3.3 利用增值型戰(zhàn)略進行產(chǎn)品定位7.3.4 對交易型、顧問型、戰(zhàn)略聯(lián)盟型購買者的價值創(chuàng)造投資本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題第3部分 角色扮演練習(xí)第4部分 發(fā)展顧客戰(zhàn)略第8章 購買過程和購買者行為8.1 發(fā)展顧客戰(zhàn)略8.1.1 利用顧客戰(zhàn)略增加價值8.1.2 顧客行為的復(fù)雜本質(zhì)8.2 消費者與組織購買者8.2.1 組織購買情況的種類8.2.2 消費者購買情況的種類8.3 與顧客的購買過程達成一致典型購買過程中的步驟8.4 理解交易型、顧問型和戰(zhàn)略聯(lián)盟型購買者的購買過程8.4.1 交易過程的購買者8.4.2 顧問過程的購買者8.4.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟過程的購買者8.5 理解購買者行為8.5.1 影響購買者行為的基本需要8.5.2 影響購買決策的群體影響因素8.5.3 感知——顧客需要如何形成8.5.4 購買動機本章小結(jié)關(guān)鍵術(shù)語復(fù)習(xí)題應(yīng)用練習(xí)角色扮演練習(xí)案例問題第9章 開發(fā)并識別潛在顧客群9.1 開發(fā)潛在顧客——簡介開發(fā)潛在顧客的重要性9.2 開發(fā)潛在顧客需要進行計劃對開發(fā)潛在顧客計劃進行經(jīng)常性評估9.3 潛在顧客的來源9.3.1 推薦人9.3.2 朋友、家人和影響力中心9.3.3 名錄9.3.4 商業(yè)出版物9.3.5 商業(yè)展覽與特別活動9.3.6 電話營銷9.3.7 直接反饋廣告和銷售信9.3.8 網(wǎng)站9.3.9 電腦數(shù)據(jù)庫9.3.10 陌生拜訪9.3.11 構(gòu)建人際網(wǎng)絡(luò)9.3.12 產(chǎn)品研討會9.3.13 通過非銷售員工開發(fā)潛在顧客9.3.14 綜合方法
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銷售學(xué)(創(chuàng)造顧客價值)第10版 翻譯版 節(jié)選
《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》的架構(gòu)：《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)》的內(nèi)容圍繞人員推銷的四大支柱來組織：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略。*開始的兩章為深入研究這些戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。第1章描述了人員推銷的演進，第2章向?qū)W生提供了在四大就業(yè)領(lǐng)域中尋求人員推銷的職業(yè)機會，這四大領(lǐng)域是：服務(wù)、零售、批發(fā)和制造行業(yè)。關(guān)注職業(yè)前景的學(xué)生還會發(fā)現(xiàn)附錄1“尋找就業(yè)．機會：信息時代的個性化營銷計劃”也很有幫助。 研究表明業(yè)績卓著的銷售人員比表現(xiàn)平平者更善于建立和維持關(guān)系。第二部分“發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略”集中討論了有助于人員推銷取得成功的幾種重要的人際關(guān)系構(gòu)建策略。第3章是“利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值”，第4章是“溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系”，第5章考察了倫理對顧客和銷售人員之間關(guān)系的影響。第三部分“制定產(chǎn)品戰(zhàn)略”考察了完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品、公司以及競爭知識在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識的銷售人員在為復(fù)雜的顧客需要提供增值型產(chǎn)品解決方案時更具有優(yōu)勢地位。第四部分“發(fā)展顧客戰(zhàn)略”介紹了顧客為什么要購買，怎樣購買，并解釋了如何識別潛在顧客。隨著對顧客知識的增加，銷售人員能夠更好地理解復(fù)雜的顧客需要和要求并創(chuàng)造顧客價值。第五部分“發(fā)展陳述戰(zhàn)略”強調(diào)了銷售人員作為購買者的建議者、顧問和伙伴的概念。強調(diào)了以成交為人員推銷主要目標(biāo)的傳統(tǒng)銷售陳述已經(jīng)被拋棄了，取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中，銷售人員被視為顧問和咨詢師。第六部分包括兩章：“機會管理：提高銷售生產(chǎn)率的關(guān)鍵”和“銷售隊伍管理”。
銷售學(xué)(創(chuàng)造顧客價值)第10版 翻譯版 作者簡介
杰拉爾德·L．曼寧(GeraId L．Manning)： 得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院營銷／管理系主任。除擔(dān)任行政職務(wù)外，他還是營銷和銷售管理課程的主講人。在課堂教學(xué)中，他嘗試了各種學(xué)習(xí)方法，如角色扮演、模擬、競賽和互動演示。 曼寧先生擔(dān)任過五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的銷售和營銷顧問．其中包括幾家全國性的大公司。曼寧先生經(jīng)常作為報告人出席全國性的銷售會議并被得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院授予“年度杰出教師”的稱號。
巴里·L.里斯（Barry L.Reece）
弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)教授。三十多年來.里斯博士一直致力于銷售、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、人際關(guān)系和管理領(lǐng)域的教學(xué)、研究、咨詢和培訓(xùn)項目的開發(fā)工作。他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會，并在銷售、溝通和管理等方面擁有很多著述。里斯博士曾榮獲美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）弗吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓(xùn)師”稱號，以及弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)人文科學(xué)與教育學(xué)院授予的“杰出教學(xué)獎”。
汪濤，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師、營銷系主任。兼任中國市場學(xué)會常務(wù)理事，中國高校市場學(xué)研究會常務(wù)理事。
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