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SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐 版權(quán)信息
- ISBN：9787111769705
- 條形碼：9787111769705 ; 978-7-111-76970-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐 本書特色
（1）作者背景資深：作者是資深SaaS專家，對SaaS的產(chǎn)品、市場、營銷、銷售、增長等有深入研究，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。（2）全面覆蓋 SaaS 關(guān)鍵領(lǐng)域：包括產(chǎn)品管理、銷售方法、營銷策略、市場調(diào)研等，為讀者提供全面SaaS知識體系。 （3）注重實戰(zhàn)和經(jīng)驗分享：通過大量案例和經(jīng)驗分享，向讀者展示了成功企業(yè)在 SaaS 行業(yè)的成功之道。（4）極具前瞻性：分析和展望SaaS行業(yè)未來發(fā)展趨勢，為讀者提供前瞻性思考和策略，同時結(jié)合實踐經(jīng)驗，使讀者能夠更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。（5）10位專家力薦：戴珂、王戴明、鄒楊等10位SaaS領(lǐng)域的專家一致推薦。
SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐 內(nèi)容簡介
這是一本深度解碼SaaS產(chǎn)品營銷與銷售策略的實用手冊，總結(jié)了作者在SaaS營銷和銷售領(lǐng)域多年積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深刻見解。本書從SaaS的根基出發(fā)，逐步構(gòu)建起一個完整的知識體系，覆蓋了產(chǎn)品管理、市場調(diào)研、銷售技巧，以及營銷策略關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本書專為SaaS行業(yè)的管理者、創(chuàng)業(yè)者、營銷人員、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶成功經(jīng)理等設(shè)計，旨在提供全面的指導(dǎo)，幫助他們在日益激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)績的顯著增長。 閱讀本書，你將掌握SaaS領(lǐng)域營銷與銷售的核心知識和實戰(zhàn)技巧。 (1)深入理解SaaS模式的核心特質(zhì)及其在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中的關(guān)鍵作用，為營銷與銷售奠定基礎(chǔ)。 (2)掌握如何構(gòu)建和執(zhí)行有效的SaaS營銷策略，包括內(nèi)容營銷、社交媒體營銷和數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，以提升品牌影響力和客戶吸引力。 (3)學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化SaaS銷售流程來提高客戶留存率，從而增加客戶的生命周期價值，確保持續(xù)的收入流。 (4)探索SaaS產(chǎn)品的定價策略，學(xué)習(xí)如何在不同市場條件下靈活調(diào)整，以提高利潤并保持市場競爭力。 (5)緊跟SaaS行業(yè)的營銷與銷售新動態(tài)，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場競爭格局的變化，以及可能影響營銷策略的法規(guī)更新。 (6)分析成功SaaS企業(yè)的營銷與銷售案例，揭示它們?nèi)绾螌崿F(xiàn)快速增長和市場擴(kuò)張。 (7)預(yù)見SaaS營銷與銷售的發(fā)展趨勢，為即將到來的行業(yè)變革做好準(zhǔn)備，確保你的策略始終領(lǐng)先一步。 (8)了解在SaaS模式下如何構(gòu)建高效的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊，以及如何打造一支能夠迅速響應(yīng)市場變化的營銷與銷售團(tuán)隊。 (9)掌握不同市場中的SaaS營銷與銷售策略，學(xué)習(xí)如何實施有效的市場戰(zhàn)略，以適應(yīng)不同的市場需求。
SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐 前言
前言
為何撰寫本書
筆者*早接觸SaaS行業(yè)是在2014年，當(dāng)時負(fù)責(zé)某某上市教培集團(tuán)的信息化轉(zhuǎn)型工作，現(xiàn)任某環(huán)球跨境集團(tuán)數(shù)字化研發(fā)中心負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行公司的SaaS產(chǎn)品孵化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，推動公司的持續(xù)增長和市場擴(kuò)張。
在過去10余年里，與多家企業(yè)的營銷、銷售負(fù)責(zé)人和CEO溝通交流，筆者發(fā)現(xiàn)市面上較為優(yōu)秀的SaaS企業(yè)都特別重視產(chǎn)品的用戶體驗，但在銷量方面仍然無法突破。其*主要的原因是銷售人員不知道如何更好地向潛在客戶銷售服務(wù)，好的銷售策略和技巧無法在團(tuán)隊內(nèi)部被復(fù)制。
國內(nèi)SaaS行業(yè)自2000年左右開始高速發(fā)展，然而20多年過去了，相比于國外SaaS行業(yè)仍相差甚遠(yuǎn)。國內(nèi)至少三分之二的SaaS企業(yè)仍面臨生存問題，MRR（月度經(jīng)常性收入）或ARR（年度經(jīng)常性收入）沒有達(dá)到預(yù)期。盡管有的SaaS企業(yè)對外宣稱MRR指標(biāo)數(shù)據(jù)很可觀，但深入分析后發(fā)現(xiàn)其訂閱續(xù)費率不足，MRR更多是靠新客戶來彌補(bǔ)的。
SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐 目錄
目錄
推薦序一
推薦序二
推薦序三
前言
第1章 全面了解SaaS行業(yè)1
1.1 SaaS基礎(chǔ)知識1
1.2 SaaS、IaaS和PaaS的區(qū)別5
1.3 SaaS與項目定制化如何平衡13
1.4 國內(nèi)SaaS現(xiàn)狀16
1.5 SaaS未來發(fā)展趨勢20
1.6 本章小結(jié)26
第2章 SaaS產(chǎn)品管理28
2.1 SaaS產(chǎn)品經(jīng)理29
2.1.1 SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)29
2.1.2 SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力37
2.2 SaaS產(chǎn)品管理概述43
2.3 SaaS產(chǎn)品管理流程45
2.4 SaaS產(chǎn)品管理指標(biāo)53
2.4.1 SaaS激活指標(biāo)55
2.4.2 SaaS產(chǎn)品采用情況指標(biāo)65
2.4.3 SaaS產(chǎn)品活躍使用情況指標(biāo)75
2.4.4 SaaS產(chǎn)品保留指標(biāo)79
2.4.5 SaaS用戶滿意度指標(biāo)84
2.4.6 SaaS關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)92
2.5 本章小結(jié)100
第3章 洞悉SaaS市場102
3.1 SaaS市場調(diào)研103
3.1.1 市場調(diào)研的類型103
3.1.2 市場調(diào)研的方法109
3.2 SaaS市場分析114
3.3 SaaS產(chǎn)品定價122
3.3.1 SaaS產(chǎn)品定價概述122
3.3.2 六種常見的SaaS產(chǎn)品定價模式124
3.3.3 影響SaaS產(chǎn)品定價的因素142
3.4 本章小結(jié)145
第4章 SaaS銷售146
4.1 SaaS銷售概述147
4.1.1 了解SaaS銷售147
4.1.2 客戶價值驅(qū)動148
4.1.3 SaaS銷售的三種模式153
4.2 SaaS銷售流程156
4.2.1 典型的SaaS銷售流程156
4.2.2 創(chuàng)建ICP162
4.2.3 SaaS銷售漏斗173
4.2.4 優(yōu)化SaaS銷售流程181
4.3 SaaS銷售指標(biāo)192
4.3.1 SaaS銷售指標(biāo)概述192
4.3.2 潛在客戶開發(fā)銷售指標(biāo)194
4.3.3 SaaS銷售生產(chǎn)力指標(biāo)197
4.4 SaaS銷售團(tuán)隊管理201
4.4.1 銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)概述201
4.4.2 銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)類型202
4.4.3 組建銷售團(tuán)隊211
4.4.4 銷售支持團(tuán)隊216
4.5 SaaS銷售面臨的挑戰(zhàn)220
4.5.1 銷售資格的確認(rèn)221
4.5.2 客戶擁有太多的選擇226
4.6 有效的SaaS銷售技巧228
4.6.1 有效的溝通229
4.6.2 學(xué)會傾聽232
4.6.3 學(xué)會提問239
4.7 本章小結(jié)247
第5章 SaaS銷售方法249
5.1 SaaS銷售方法論250
5.2 十種有效的SaaS銷售方法253
5.2.1 解決方案銷售253
5.2.2 SPIN銷售261
5.2.3 MEDDIC銷售269
5.2.4 入站銷售281
5.2.5 挑戰(zhàn)者銷售288
5.2.6 概念銷售298
5.2.7 SNAP銷售307
5.2.8 桑德勒銷售319
5.2.9 GAP銷售330
5.2.10 TAS銷售338
5.3 如何選擇適合自己的SaaS銷售方法344
5.4 本章小結(jié)349
第6章 SaaS營銷350
6.1 SaaS營銷概述351
6.2 SaaS三大營銷核心354
6.2.1 增長營銷355
6.2.2 產(chǎn)品營銷359
6.2.3 內(nèi)容營銷361
6.3 SaaS營銷團(tuán)隊的構(gòu)建364
6.3.1 不同規(guī)模的營銷團(tuán)隊364
6.3.2 構(gòu)建SaaS營銷團(tuán)隊的步驟373
6.4 小型、中型和大型SaaS營銷團(tuán)隊策略380
6.4.1 小型SaaS營銷團(tuán)隊策略381
6.4.2 中型SaaS營銷團(tuán)隊策略383
6.4.3 大型SaaS營銷團(tuán)隊策略387
6.5 本章小結(jié)391
第7章 SaaS營銷策略392
7.1 SaaS營銷策略概述392
7.1.1 SaaS營銷策略的關(guān)鍵要素392
7.1.2 SaaS營銷策略的重要性400
7.2 SaaS營銷計劃的制訂402
7.2.1 SaaS營銷計劃概述402
7.2.2 制訂SaaS營銷計劃的流程406
7.3 六種SaaS營銷策略417
7.3.1 客戶研究417
7.3.2 內(nèi)容營銷426
7.3.3 采用渠道商439
7.3.4 社交媒體工具營銷446
7.3.5 推薦營銷453
7.3.6 免費試用460
7.4 本章小結(jié)466
展開全部
SaaS營銷與銷售 策略、方法與實踐 作者簡介
胡茂名
資深SaaS專家，原非洲跨境平臺i-simu聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)任某環(huán)球跨境集團(tuán)數(shù)字化研發(fā)中心負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行公司SaaS產(chǎn)品的孵化及數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，推動公司在全球市場的持續(xù)增長與擴(kuò)張。
自2014年起，開始關(guān)注SaaS行業(yè)，長期與多家SaaS初創(chuàng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人深入交流與合作，提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，涉及SaaS產(chǎn)品市場調(diào)研、用戶需求分析、產(chǎn)品優(yōu)化、銷售團(tuán)隊體系建設(shè)及市場推廣策略等領(lǐng)域，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。
作為“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社”公眾號的主理人，通過分享行業(yè)洞察和實戰(zhàn)經(jīng)驗，吸引了數(shù)萬粉絲，并被多個頂尖行業(yè)平臺（如人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、36氪、虎嗅網(wǎng)等）邀請成為專欄作者，深受業(yè)界認(rèn)可。
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