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銷售談判就是一場心理戰(zhàn) 用心理學(xué)破解成交困局 版權(quán)信息
- ISBN：9787300332871
- 條形碼：9787300332871 ; 978-7-300-33287-1
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售談判就是一場心理戰(zhàn) 用心理學(xué)破解成交困局 本書特色
·“我的預(yù)算有限，如果價格能再降一些，我就直接買了。”·“我在其他地方看見過同樣的產(chǎn)品，價格比你們低多了。”·“我是你們的忠實客戶，有沒有可能給我一個特別 ？”·“我相信你們的產(chǎn)品，但如果價格能再低點，我會 有信心 給我的朋友們。”…………在銷售談判中，面對買方上述的談判伎倆，你是為了快速成交而全盤答應(yīng)，還是巧妙化解對方的招數(shù)，達(dá)成自己心中的既定目標(biāo)？很顯然，在競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售談判不僅僅是技巧的較量， 是心理的博弈。本書深刻剖析了銷售談判中的心理機制，揭示了買家與賣家之間微妙的心理動態(tài)，教你學(xué)會運用心理學(xué)原理洞察談判中客戶的真實需求與動機。另外，本書還強調(diào)了情緒管理在銷售談判中的重要性，幫助你克服談判中的恐懼、焦慮等負(fù)面情緒，在面對銷售困局時，始終保持冷靜與自信，以 狀態(tài)應(yīng)對每一次挑戰(zhàn)， 終才能在談判中占據(jù)上風(fēng)，促成交易。
銷售談判就是一場心理戰(zhàn) 用心理學(xué)破解成交困局 內(nèi)容簡介
在銷售談判中，面對買方上述的談判伎倆，你是為了快速成交而全盤答應(yīng)，還是巧妙化解對方的招數(shù)，達(dá)成自己心中的既定目標(biāo)？很顯然，在競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售談判不僅僅是技巧的較量，更是心理的博弈。本書深刻剖析了銷售談判中的心理機制，揭示了買家與賣家之間微妙的心理動態(tài)，教你學(xué)會運用心理學(xué)原理洞察談判中客戶的真實需求與動機。另外，本書還強調(diào)了情緒管理在銷售談判中的重要性，幫助你克服談判中的恐懼、焦慮等負(fù)面情緒，在面對銷售困局時，始終保持冷靜與自信，以*佳狀態(tài)應(yīng)對每一次挑戰(zhàn)，*終才能在談判中占據(jù)上風(fēng)，促成交易。
銷售談判就是一場心理戰(zhàn) 用心理學(xué)破解成交困局 目錄
第1章 銷售談判介紹
銷售談判是一門學(xué)科？//？003
銷售人員不擅長談判？//？008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例？//？014
銷售談判技巧并不是萬金油？//？020
第2章 銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利？//？027
銷售談判規(guī)則一：先贏，再談判？//？034
時機問題：避免談判轉(zhuǎn)移注意力和反對意見？//？041
銷售談判的四個級別？//？045
第3章 銷售談判策略：動機、杠桿和權(quán)力
MLP 策略？//？053
動機？//？054
杠桿？//？069
權(quán)力地位？//？083
探索： 建立案例的藝術(shù)？//？097
資格？//？104
第4章 銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒？//？117
掌握情緒自控的能力？//？120
放輕松，堅定自信？//？125
情緒傳染：人們會以同樣的方式回應(yīng)？//？127
準(zhǔn)備與練習(xí)？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原則是有限的？//？138
客戶資源即生命：情感原則背后的秘密？//？140
第5章 銷售談判計劃
做好談判的準(zhǔn)備？//？145
權(quán)限和不可談判條件？//？147
利益相關(guān)者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序？//？152
制定給予 - 索取清單？//？157
第6章 銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則？//？171
ACED：掌握四種主要的利益相關(guān)者溝通風(fēng)格？//？176
共情和結(jié)果：雙重過程方式？//？183
七個有效傾聽的妙招？//？190
激活自我表露循環(huán)？//？194
第7章 銷售談判對話框架
占據(jù)一席之地？//？201
發(fā)現(xiàn)問題？//？204
表明你的立場？//？219
達(dá)成協(xié)議？//？228
鎖定交易？//？245
下一步與相關(guān)性競爭？//？249
附錄？培訓(xùn)課程、講習(xí)班和演講？//？257
銷售談判是一門學(xué)科？//？003
銷售人員不擅長談判？//？008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例？//？014
銷售談判技巧并不是萬金油？//？020
第2章 銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利？//？027
銷售談判規(guī)則一：先贏，再談判？//？034
時機問題：避免談判轉(zhuǎn)移注意力和反對意見？//？041
銷售談判的四個級別？//？045
第3章 銷售談判策略：動機、杠桿和權(quán)力
MLP 策略？//？053
動機？//？054
杠桿？//？069
權(quán)力地位？//？083
探索： 建立案例的藝術(shù)？//？097
資格？//？104
第4章 銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒？//？117
掌握情緒自控的能力？//？120
放輕松，堅定自信？//？125
情緒傳染：人們會以同樣的方式回應(yīng)？//？127
準(zhǔn)備與練習(xí)？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原則是有限的？//？138
客戶資源即生命：情感原則背后的秘密？//？140
第5章 銷售談判計劃
做好談判的準(zhǔn)備？//？145
權(quán)限和不可談判條件？//？147
利益相關(guān)者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序？//？152
制定給予 - 索取清單？//？157
第6章 銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則？//？171
ACED：掌握四種主要的利益相關(guān)者溝通風(fēng)格？//？176
共情和結(jié)果：雙重過程方式？//？183
七個有效傾聽的妙招？//？190
激活自我表露循環(huán)？//？194
第7章 銷售談判對話框架
占據(jù)一席之地？//？201
發(fā)現(xiàn)問題？//？204
表明你的立場？//？219
達(dá)成協(xié)議？//？228
鎖定交易？//？245
下一步與相關(guān)性競爭？//？249
附錄？培訓(xùn)課程、講習(xí)班和演講？//？257
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銷售談判就是一場心理戰(zhàn) 用心理學(xué)破解成交困局 作者簡介
杰布·布朗特是公認(rèn)的銷售、領(lǐng)導(dǎo)力和客戶體驗方面的思想領(lǐng)袖，被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者，包括《絕對成交》（Fanatical Prospecting）、《銷售情商》（Sales EQ）等。通過其全球培訓(xùn)和咨詢公司Sales Gravy，杰布和他的團隊幫助各種規(guī)模的公司加速提高銷售生產(chǎn)力。
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