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汽車銷售實務 版權信息
- ISBN：9787301353233
- 條形碼：9787301353233 ; 978-7-301-35323-3
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
汽車銷售實務 本書特色
本書通過 15 個任務,將汽車銷售的發展趨勢,汽車銷售應具備的知識能力、汽車銷售的具體流程和技巧以及汽車銷售中為企業創造更多價值和利益的方法緊密結合起來,以培養學生的職業技能、職業素養和學習能力。
汽車銷售實務 內容簡介
本書以汽車技術服務與營銷專業人才培養方案為依據,緊扣汽車銷售實務課程標準,以汽車銷售為主線,設置了汽車銷售前、汽車銷售流程,汽車金融知識及應用三大項目,選取了市場營銷認知、汽車市場銷售環境分析、汽車購買行為分析,汽車銷售職業認知,客戶開發,到店接待,需求分析,新車展示,試乘試駕,提供方案、洽談成交、新車交付,客戶維系、汽車金融、汽車銷售其他服務共計 15 個任務。每個任務包括任務引導、任務目標、任務資訊、任務實施,實操訓練等環節。本書通過 15 個任務,將汽車銷售的發展趨勢,汽車銷售應具備的知識能力、汽車銷售的具體流程和技巧以及汽車銷售中為企業創造更多價值和利益的方法緊密結合起來,以培養學生的職業技能、職業素養和學習能力。 本書可作為職業院校汽車技術服務與營銷專業的教材,也可以作為廣大汽車銷售及服務從業人員的參考用書。
汽車銷售實務 目錄
目 錄
項目一 汽車銷售前
任務一 市場營銷認知 ………………………………………………………………………… 3
1.市場營銷
……………………………………………………………………………… 3 1. 1市場營銷的定義 …………………………………………………………………… 3 1. 2市場營銷觀念的演變 ……………………………………………………………… 4 1. 3新興的營銷理念 …………………………………………………………………… 5 2.營銷要素
……………………………………………………………………………… 6 2. 1營銷要素的含義 …………………………………………………………………… 6 2.2
4P營銷要素 ……………………………………………………………………… 6 2.3
4P營銷要素組合 ………………………………………………………………… 7
2.4
4C營銷組合 ………………………………………………………………………8 任務二 汽車市場銷售環境分析 …………………………………………………………… 11 1.
汽車銷售宏觀環境 …………………………………………………………………… 11 1. 1人口環境 ………………………………………………………………………… 11 1. 2自然環境與汽車使用環境 ……………………………………………………… 12 1. 3科技環境 ………………………………………………………………………… 14 1. 4經濟環境 ………………………………………………………………………… 15 1. 5政策與法律環境 ………………………………………………………………… 16 1. 6社會文化環境 …………………………………………………………………… 17 2.
汽車銷售微觀環境 …………………………………………………………………… 17 2. 1汽車企業自身 …………………………………………………………………… 17 2. 2供應商 …………………………………………………………………………… 18 2. 3營銷中介單位 …………………………………………………………………… 19 2. 4顧客 ……………………………………………………………………………… 19 2. 5競爭者 …………………………………………………………………………… 20 3.
汽車銷售環境分析方法及應對策略 ………………………………………………… 23
3. 1汽車銷售環境分析方法 ………………………………………………………… 23 3. 2汽車銷售環境分析應對策略 ……………………………………………………24 任務三 汽車購買行為分析 ………………………………………………………………… 28 1.
汽車私人消費者購買行為 …………………………………………………………… 28 1. 1汽車用戶的類型 ………………………………………………………………… 28 1. 2汽車私人消費市場的特點 ……………………………………………………… 29 1. 3私人消費者購買行為的類型 …………………………………………………… 30 2.
影響私人消費者購買行為的因素 …………………………………………………… 31 2. 1文化因素 ………………………………………………………………………… 31 2. 2社會因素 ………………………………………………………………………… 32 2. 3個人因素 ………………………………………………………………………… 33 2. 4心理因素 ………………………………………………………………………… 33 3.
私人消費者購買決策過程 ……………………………………………………………36 任務四 汽車銷售職業認知 ………………………………………………………………… 41 1.
成功汽車銷售顧問具備的特征 ……………………………………………………… 41 1. 1掌握品牌與專業知識 …………………………………………………………… 42 1. 2以客戶需求為導向 ……………………………………………………………… 43 1. 3用流程規范自己 ………………………………………………………………… 44 1. 4具備良好的職業素養 …………………………………………………………… 45 2.
成功銷售顧問的形象 ………………………………………………………………… 47 2. 1男士 ……………………………………………………………………………… 47 2. 2女士 ……………………………………………………………………………… 49 2. 3社交禮儀 ………………………………………………………………………… 51 3.顧問式銷售認知
……………………………………………………………………… 52 3. 1顧問式銷售的定義 ……………………………………………………………… 52 3. 2顧問式銷售與傳統銷售的區別 ………………………………………………… 52 3. 3銷售顧問的職責 ………………………………………………………………… 54 4.銷售滿意度認知
……………………………………………………………………… 54 4. 1銷售滿意度的含義 ……………………………………………………………… 54 4. 2提升滿意度的作用 ……………………………………………………………… 55 4. 3影響客戶滿意度的因素 ………………………………………………………… 56 4. 4提升客戶滿意度的方法 ………………………………………………………… 56
任務一 市場營銷認知 ………………………………………………………………………… 3
1.市場營銷
……………………………………………………………………………… 3 1. 1市場營銷的定義 …………………………………………………………………… 3 1. 2市場營銷觀念的演變 ……………………………………………………………… 4 1. 3新興的營銷理念 …………………………………………………………………… 5 2.營銷要素
……………………………………………………………………………… 6 2. 1營銷要素的含義 …………………………………………………………………… 6 2.2
4P營銷要素 ……………………………………………………………………… 6 2.3
4P營銷要素組合 ………………………………………………………………… 7
2.4
4C營銷組合 ………………………………………………………………………8 任務二 汽車市場銷售環境分析 …………………………………………………………… 11 1.
汽車銷售宏觀環境 …………………………………………………………………… 11 1. 1人口環境 ………………………………………………………………………… 11 1. 2自然環境與汽車使用環境 ……………………………………………………… 12 1. 3科技環境 ………………………………………………………………………… 14 1. 4經濟環境 ………………………………………………………………………… 15 1. 5政策與法律環境 ………………………………………………………………… 16 1. 6社會文化環境 …………………………………………………………………… 17 2.
汽車銷售微觀環境 …………………………………………………………………… 17 2. 1汽車企業自身 …………………………………………………………………… 17 2. 2供應商 …………………………………………………………………………… 18 2. 3營銷中介單位 …………………………………………………………………… 19 2. 4顧客 ……………………………………………………………………………… 19 2. 5競爭者 …………………………………………………………………………… 20 3.
汽車銷售環境分析方法及應對策略 ………………………………………………… 23
3. 1汽車銷售環境分析方法 ………………………………………………………… 23 3. 2汽車銷售環境分析應對策略 ……………………………………………………24 任務三 汽車購買行為分析 ………………………………………………………………… 28 1.
汽車私人消費者購買行為 …………………………………………………………… 28 1. 1汽車用戶的類型 ………………………………………………………………… 28 1. 2汽車私人消費市場的特點 ……………………………………………………… 29 1. 3私人消費者購買行為的類型 …………………………………………………… 30 2.
影響私人消費者購買行為的因素 …………………………………………………… 31 2. 1文化因素 ………………………………………………………………………… 31 2. 2社會因素 ………………………………………………………………………… 32 2. 3個人因素 ………………………………………………………………………… 33 2. 4心理因素 ………………………………………………………………………… 33 3.
私人消費者購買決策過程 ……………………………………………………………36 任務四 汽車銷售職業認知 ………………………………………………………………… 41 1.
成功汽車銷售顧問具備的特征 ……………………………………………………… 41 1. 1掌握品牌與專業知識 …………………………………………………………… 42 1. 2以客戶需求為導向 ……………………………………………………………… 43 1. 3用流程規范自己 ………………………………………………………………… 44 1. 4具備良好的職業素養 …………………………………………………………… 45 2.
成功銷售顧問的形象 ………………………………………………………………… 47 2. 1男士 ……………………………………………………………………………… 47 2. 2女士 ……………………………………………………………………………… 49 2. 3社交禮儀 ………………………………………………………………………… 51 3.顧問式銷售認知
……………………………………………………………………… 52 3. 1顧問式銷售的定義 ……………………………………………………………… 52 3. 2顧問式銷售與傳統銷售的區別 ………………………………………………… 52 3. 3銷售顧問的職責 ………………………………………………………………… 54 4.銷售滿意度認知
……………………………………………………………………… 54 4. 1銷售滿意度的含義 ……………………………………………………………… 54 4. 2提升滿意度的作用 ……………………………………………………………… 55 4. 3影響客戶滿意度的因素 ………………………………………………………… 56 4. 4提升客戶滿意度的方法 ………………………………………………………… 56
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汽車銷售實務 作者簡介
代麗麗【主編】【現當代】
————————————————————
代麗麗，黑龍江農業經濟職業學院，講師。全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項獲全國一、二、三等獎，主編教材1本，副主編教材4本，發表論文7篇，實用新型專利1項，主持1個省級課題、黑龍江省教師教學能力大賽一等獎2次。參與職業教育汽車技術服務營銷專業教學資源庫“汽車保險與理賠”“二手車鑒定評估與交易”課程建設項目并已經通過驗收。
————————————————————代麗麗【主編】【現當代】
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代麗麗，黑龍江農業經濟職業學院，講師。全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項獲全國一、二、三等獎，主編教材1本，副主編教材4本，發表論文7篇，實用新型專利1項，主持1個省級課題、黑龍江省教師教學能力大賽一等獎2次。參與職業教育汽車技術服務營銷專業教學資源庫“汽車保險與理賠”“二手車鑒定評估與交易”課程建設項目并已經通過驗收。
霍峰【主編】【現當代】
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霍峰，黑龍江農業經濟職業學院汽車工程學院黨總支書記，高級工程師，省1 X評價組織專家，主編規劃教材《汽車電器系統檢修》1本，副主編3本，論文5篇，省級課題2項；橫向課題2項，專利2項，軟著1項。參與編寫教材《ERP軟件操作實務》、2021年完成高職重點項目，公辦高職學院引進經營理念優化管理的研究與實踐課題。2022在《錦繡》上發表論文數字經濟下基于區塊鏈技術的高職院校人才培養模式的研究。2023年在省級期刊上發表論文基于區塊鏈技術高職院校專業型培養的教學改革探究，并完成區塊鏈技術在高職院校實習管理的應用研究課題。
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