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渠道之道:渠道工作者的案頭工具書 版權信息
- ISBN：9787301351116
- 條形碼：9787301351116 ; 978-7-301-35111-6
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
渠道之道:渠道工作者的案頭工具書 本書特色
新形勢下全渠道創新的工作指南：渠道拓展、賦能、服務與成單，看這一本就夠了 1.立足全局，一覽眾山小：從企業的戰略層面入手，強調了渠道工作者對用戶和渠道客戶的雙重責任，分析了企業應該如何有效地通過渠道向市場表達和交付其獨特的價值主張，是幫助渠道工作者建立渠道工作全局觀的方法論。 2.實戰指南，讀到=可做到：穿插分享諸多有價值的案例，以及對優秀渠道商務實踐的見解，既增加了趣味性，又能幫助讀者將書中介紹的理論、方法與真實場景關聯，輕松地學以致用。 3.學界、業界、商界全面認可：北京大學教授、北京大學產業技術研究院 / 北京大學創新創業學院創院院長陳東敏；清華大學教授、北京中關村龍門投資有限公司董事長、“簡約商業思維”創建者徐井宏作序力薦！
渠道之道:渠道工作者的案頭工具書 內容簡介
當前經濟形勢嚴峻，企業的生存和發展、渠道工作者的能力提升都面臨著靠前的挑戰，渠道銷售能力的提升對于企業業務目標的實現具有重大意義。在這樣的背景下，不管是渠道工作者，還是企業，都需要不斷提升業務能力、提高銷售效率。 本書基于作者10多年TOB業務實踐經驗和咨詢賦能經驗，結合作者參與發起的TOB渠道總監聯盟平臺上的3000多位渠道總監的交流、觀察，對TOB業務中的渠道實踐經驗進行了沉淀和總結。全書分為八章，從渠道銷售戰略解碼、渠道力建設的三角場、渠道運營之道、渠道拓展之道、渠道賦能之道、渠道成交之道、渠道銷售管理之道和心智修煉之道入手，為渠道工作者答疑釋惑，助力渠道工作者的能力穩步提升。 本書將渠道工作與相關場景密切結合，非常適合渠道工作者閱讀、參考。同時，也適合作為高等院校相關專業的教材使用。
渠道之道:渠道工作者的案頭工具書 目錄
**章 渠道銷售戰略解碼
**節 跑馬圈地之前 //002
第二節 渠道銷售戰略解碼圖 //005
第三節 渠道業務戰略目標制定的三環模型 //007
第四節 渠道業務目標實現的組織協同地圖 //012
第五節 渠道銷售的激勵羅盤 //013
第六節 渠道業務戰略會怎么開 //022
第七節 案例——某新三板企業年度渠道業務戰略會的開展 //024
◎ 本章教練助手 //030
第二章 渠道力建設的三角場
**節 渠道力建設三角場 //033
第二節 渠道業務的相關主體 //036
第三節 渠道工作的金字塔原理 //040
第四節 渠道力建設的常見問題 //044
第五節 案例——某創業企業渠道力三角場建設案例 //047
◎ 本章教練助手 //050
第三章 渠道運營之道——渠道的“選育用留”?
**節 渠道的選擇 //053
第二節 渠道的培訓 //058
第三節 渠道的管理 //060
第四節 渠道的激勵 //063
第五節 渠道運營管理的常見問題 //065
第六節 案例——某民營企業渠道運營管理案例 //068
◎ 本章教練助手 //071
第四章 渠道拓展之道——修煉內功、投其所好
**節 渠道拓展的一個原則：先利他，再共贏 //074
第二節 渠道拓展的兩個前提 //077
第三節 渠道拓展的三大核心難題 //080
第四節 渠道拓展的四大策略 //082
第五節 渠道拓展的五大工具 //087
第六節 渠道拓展的六大重點工作 //090
第七節 渠道客戶拓展模型 //094
第八節 案例——萬名渠道總監社群是怎樣拓展的 //097
◎ 本章教練助手 //100
第五章 渠道賦能之道——賦予渠道獲得感和安全感
**節 渠道需求的洞察 //103
第二節 渠道的利益分配機制設置 //109
第三節 渠道的全流程賦能體系設置 //113
第四節 渠道賦能的核心要點 //116
第五節 案例——某上市企業的渠道賦能案例 //119
◎ 本章教練助手 //123
第六章 渠道成交之道——七步成交工作法
**節 “七步成交工作法”概述 //126
第二節 甄別渠道——漏斗工作法 //127
第三節 確認需求——剝洋蔥工作法 //132
第四節 建立信任——價值交換法 //137
第五節 建立合作——“鱷魚翻滾”工作法 //139
第六節 成單——雙向奔赴工作法 //141
第七節 終值體驗——組織協同 //143
第八節 渠道成交——發展自己的“鐵粉”級渠道客戶 //145
第九節 案例——某企業在空白市場的渠道成交案例 //146
◎ 本章教練助手 //149
第七章 渠道銷售管理之道——上下同欲
**節 渠道業務目標管理——目標制定和行動計劃分解同樣重要 //152
第二節 渠道客戶管理——渠道資源不是渠道銷售的個人資產 //156
第三節 渠道價格管理——合理是前提，公平是原則 //158
第四節 渠道財務管理——賬期、回款和應收款 //161
第五節 渠道銷售人員管理——要業績、管動力、促成長 //163
第六節 渠道銷售管理的常見問題 //166
第七節 案例——企業銷售團隊集體辭職去競爭對手企業 //170
◎ 本章教練助手 //171
第八章 心智修煉之道——失之得之
**節 優秀渠道銷售的3種類型 //174
第二節 渠道業務的6個真相 //176
第三節 目標感 //182
第四節 同理心 //184
第五節 向內求 //186
第六節 知行合一 //189
◎ 本章教練助手 //191
結語 // 193
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渠道之道:渠道工作者的案頭工具書 作者簡介
常莉，北京大學碩士、商戰研習社創始人、渠道新動能方法論開創者、渠道總監聯盟聯合發起人。 曾任國內某知名管理咨詢公司合伙人，服務企業逾百家；曾任某上市公司總經理，職業生涯累計操盤渠道業務規模近10億元。
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