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大客戶銷售成功之道:策略、技巧與業(yè)務(wù)開發(fā)實戰(zhàn) 版權(quán)信息
- ISBN：9787515839417
- 條形碼：9787515839417 ; 978-7-5158-3941-7
- 裝幀：平裝
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
大客戶銷售成功之道:策略、技巧與業(yè)務(wù)開發(fā)實戰(zhàn) 內(nèi)容簡介
本書通過“客戶眼中的優(yōu)秀銷售”入手，讓銷售人員了解客戶“為什么要向你買”，我們作為大客戶銷售要具備什么樣的思維方式、能力與態(tài)度？接著會向大家介紹客戶是“如何購買”的，也就是客戶的購買流程，與之相對應(yīng)，我們要解決“如何賣”的問題，也就是銷售流程，以及在銷售流程當中我們要采取的關(guān)鍵動作是什么，怎樣讓這些動作達到*好的效果，這其中的“關(guān)鍵動作”是本書要探討的重點內(nèi)容，從“客戶接觸”“需求挖掘”“方案設(shè)計”“方案證明”“方案交付”五個方面展開，并通過問答的形式以及豐富的實戰(zhàn)案例讓大家了解到底“如何賣”才能賣的好。
大客戶銷售成功之道:策略、技巧與業(yè)務(wù)開發(fā)實戰(zhàn) 目錄
**章
客戶眼中的“靠譜”銷售/001
一、客戶眼中什么樣的銷售才靠譜/003
二、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的能力是什么/005
三、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的思維方式是什么/012
四、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度是什么/016
五、怎樣成為行業(yè)**的銷售人員/017
本章關(guān)鍵點總結(jié)/019
第二章
大客戶的購買流程/021
一、客戶是如何購買的/023
二、大客戶與小客戶購買行為的區(qū)別/024
三、大客戶購買流程及相應(yīng)的銷售流程/025
四、大客戶購買流程每個階段的關(guān)注點/029
五、為什么“搞定”客戶越來越難/033
六、銷售流程各階段的關(guān)鍵動作/036
七、銷售動作的靈活性/038
八、我們?yōu)槭裁葱枰N售流程/039
本章關(guān)鍵點總結(jié)/040
第三章
每個銷售階段都要為客戶創(chuàng)造價值/041
一、做價值的“傳遞者”還是“創(chuàng)造者”/043
二、你是客戶眼中的專家嗎/045
三、通過“顧問式”銷售向客戶展示價值/050
四、“需求－價值循環(huán)”——從“需求挖掘”到“價值創(chuàng)造”/056
本章關(guān)鍵點總結(jié)/057
第四章
“發(fā)現(xiàn)問題”VS“客戶接觸”/059
一、通過“微營銷”接觸客戶/061
二、抓住客戶的潛在需求/069
三、差異化能力/075
四、“核心型”能力的表述/088
五、銷售對于“差異化”能力的推動/090
本章關(guān)鍵點總結(jié)/091
第五章
“確定需求”VS“需求挖掘”/093
一、“需求”和“問題”的區(qū)別/095
二、客戶拜訪之拜訪前/097
三、客戶拜訪之拜訪中/108
四、客戶拜訪之拜訪后/115
五、客戶的“決策鏈”/119
六、首次拜訪“二十句”/126
本章關(guān)鍵點總結(jié)/128
第六章
“方案評估”VS“影響決策”/131
一、先診斷，后開方/133
二、客戶為什么會購買/135
三、提問的技巧/136
四、如何影響客戶的決策/151
本章關(guān)鍵點總結(jié)/161
第七章
“風險評估”VS“顧慮排除”/163
一、顧慮產(chǎn)生的原因/166
二、“顧慮”的表現(xiàn)形式/168
三、充分重視客戶的“顧慮”/169
四、合理應(yīng)對客戶的“顧慮”/170
五、內(nèi)部協(xié)同/180
六、演講的內(nèi)容與技巧/185
七、談判的技巧/195
八、你的談判對手會如何準備談判/203
本章關(guān)鍵點總結(jié)/208
第八章
“合同執(zhí)行”VS“方案交付”/211
一、危機四伏的“方案交付”階段/213
二、“防火”是“滅火”的*好辦法/216
三、順利“交付”的“三要”“三不要”/217
四、小心“交接”讓你丟掉客戶/219
五、搭建大客戶銷售“鐵三角”組織/220
六、不要停止對客戶需求的挖掘/225
七、交付過程中的“復(fù)盤”/226
八、行業(yè)標桿的樹立與復(fù)制/230
九、怎樣才能從老客戶那里獲得更多的新業(yè)務(wù)/232
十、永遠保持對客戶的敬畏之心/233
本章關(guān)鍵點總結(jié)/235
后記/236
主要參考文獻/238
展開全部
大客戶銷售成功之道:策略、技巧與業(yè)務(wù)開發(fā)實戰(zhàn) 作者簡介
李賽賽，20年全球500強企業(yè)大客戶及全國銷售體系建設(shè)、管理與培訓發(fā)展工作經(jīng)歷，具備豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后任職于沃爾瑪、中遠集團，曾負責京東物流戰(zhàn)略大客戶銷售體系的搭建及全國標準產(chǎn)品銷售團隊管理工作，銷售團隊規(guī)模超過2000人，年銷售額超300億；同時，李賽賽老師具備良好的研究及教學能力，課程內(nèi)容深入淺出，理論結(jié)合實踐，深受學員們的歡迎。
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