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渠道建設密碼:消費品渠道數字化的發展與實踐 版權信息
- ISBN：9787302657118
- 條形碼：9787302657118 ; 978-7-302-65711-8
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
渠道建設密碼:消費品渠道數字化的發展與實踐 本書特色
1. 細致梳理渠道數字化的歷史、現狀；2.經驗總結渠道數字化的方法論；3.五大案例分享渠道數字化先進實踐；4.設計指標體系，評估企業渠道數字化成熟度
渠道建設密碼:消費品渠道數字化的發展與實踐 內容簡介
消費品行業產品同質化嚴重，渠道競爭進入白熱化階段。通過渠道數字化系統建設構建企業渠道核心競爭力，成為眾多消費品行業的共識。在消費品行業中，不同的細分行業所面臨的渠道管理的痛點、難點均有所不同，如何基于細分行業特征有效構建渠道數字化體系，成為渠道數字化建設的關鍵。TOP 級的消費品企業在渠道數字化建設方面已經取得了較大的成功，這些領先的公司是如何進行渠道數字化建設的，其成功的秘訣是什么，這些信息都是行業內有數字化建設需求的品牌商或經銷商企業迫切需要學習和借鑒的。 本書論述消費品行業渠道的發展史，以及各細分行業渠道的特征變化，基于上述變化分析該細分行業渠道數字化建設的需求。在此基礎上，重點介紹渠道數字化的價值，以及建設的成功路徑。*后重點介紹當前新技術對于渠道數字化加速的作用，如 SaaS、AIaaS 等。此外，還結合勤策的數字化實踐，介紹行業頭部企業的渠道數字化建設的成功實踐，以期給讀者帶來一些思考。 本書適合消費品行業管理者、研究人員閱讀，也適合數字化轉型的從業者閱讀。
渠道建設密碼:消費品渠道數字化的發展與實踐 目錄
**部分 認識消費品渠道數字化
第 1 章 全面認識消費品行業的渠道 / 3
1.1 消費品行業渠道歷史沿革 / 3
1.1.1 渠道單一，傳統經銷批發為主，商超渠道逐漸崛起 / 3
1.1.2 單一渠道轉變為多元渠道，線下與線上并重 / 7
1.1.3 多元渠道向全渠道發展，新場景、新零售、新方式不斷涌現 / 8
1.2 消費者的變化推動渠道的變化與發展 / 10
1.2.1 消費者流量變化 / 10
1.2.2 消費者思維變化 / 11
第 2 章 消費品主流渠道的發展現狀 / 14
2.1 便利店：*健康的線下渠道 / 14
2.1.1 便利店的起源 / 14
2.1.2 便利店對于品牌廠家的意義 / 17
2.2 商超：鳳凰涅槃，浴火重生 / 18
2.2.1 商超的歷史與變遷 / 18
2.2.2 國內商超的多樣性發展 / 19
2.2.3 商超的困局 / 19
2.2.4 商超在長期內，仍然是消費品品牌的關注點 / 21
2.3 電商：邏輯轉換，雙輪驅動 / 21
2.3.1 電商的崛起 / 21
2.3.2 電商的變化 / 22
2.4 餐飲：增長迅速，受疫情沖擊大 / 24
2.5 社區團購：主流渠道之外的有益補充 / 25
2.6 傳統小店：毛細血管式的通路 / 27
2.6.1 傳統小店的頑強生命力 / 27
2.6.2 傳統小店不再傳統 / 28
第 3 章 從數字化角度看典型行業渠道管理特征 / 30
3.1 食品飲料：渠道下沉，構筑企業線下市場競爭的護城河 / 30
3.1.1 渠道下沉面臨高昂的人力成本 / 30
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31
3.1.3 渠道數字化建設需求 / 36
3.2 酒水：區分價格帶，構建專項渠道分銷網絡 / 38
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐飲與煙酒專柜，注重圈層營銷 / 39
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐飲與煙酒店，注重宴席開拓和控盤分利 / 42
3.2.3 低端光瓶酒：注重購買便利，聚焦低端現飲和流通渠道 / 50
3.2.4 渠道數字化建設需求 / 52
3.3 日化：強化通路執行，打造完美門店 / 56
3.3.1 注重渠道 5P 執行提升通路生動化 / 58
3.3.2 打造完美門店搶占店內黃金資源 / 60
3.3.3 渠道數字化的建設需求 / 64
3.4 農資：連接種植戶，做好農資服務；增加終端覆蓋，做好營銷活動 / 67
3.4.1 從散戶時代到種植戶與規模企業時代 / 67
3.4.2 種植戶時代是服務的時代 / 68
3.4.3 多招商，強覆蓋，提升產品分銷 / 70
3.4.4 渠道數字化的建設需求 / 72
3.5 五金建材：渠道下沉，連接師傅，建設店招 / 76
3.5.1 房地產行業的黃金期已過，渠道下沉成為新的行業關鍵詞 / 76
3.5.2 終端動銷組合拳—店招 陳列 / 77
3.5.3 直接連接師傅群體，打造銷售前哨站 / 78
3.5.4 渠道數字化的建設需求 / 79
3.6 調味品：搶占餐飲渠道，控制零售終端、拓展工業渠道 / 82
3.6.1 餐飲渠道—借助經銷商力量，多維立體式開拓維護餐飲渠道 / 82
3.6.2 餐飲渠道—下沉農貿市場，增加終端覆蓋，提升鋪貨與動銷 / 85
3.6.3 拓展工業渠道，為業績增長注入動力 / 86
3.6.4 渠道數字化的建設需求 / 87
第二部分 渠道數字化的方法論
第 4 章 渠道數字化的價值在哪里 / 93
4.1 價值一：渠道數據更真實 / 97
4.2 價值二：渠道業務模式更先進 / 105
4.3 價值三：渠道銷售效率更高 / 110
4.4 價值四：渠道客戶體驗更佳 / 115
第 5 章 如何做好渠道數字化 / 120
5.1 想做好企業數字化這件事，*重要的是人才 / 120
5.1.1 CIO 該向 CFO 匯報嗎 / 120
5.1.2 錯把 CIO 變成 CTO / 121
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122
5.1.4 所有人員的數字化素養 / 123
5.1.5 企業文化中和數字化相關的部分 / 124
5.2 公司的數字化要花多少錢來建設 / 126
5.3 數字化建設失敗的四大原因 / 130
5.3.1 失去高層領導的支持 / 130
5.3.2 來自員工 / 合作伙伴 / 客戶的抵制 / 131
5.3.3 不切實際的目標 / 132
5.3.4 難以堅持 / 133
5.4 如何選擇供應商 / 134
5.4.1 在別的同行那里成功的供應商，會不會在我這里也能成功 / 134
5.4.2 選擇產品好的供應商，還是服務好的供應商 / 135
5.4.3 供應商的規模越大，是不是越好 / 135
5.4.4 數字化項目，供應商的選擇是否要遵循“價低者得” / 137
第 6 章 渠道數字化的技術、工具和平臺 / 139
6.1 選擇 SaaS，低成本實現渠道數字化轉型的*優解 / 145
6.2 選擇 PaaS，高性價比滿足個性化需求的*佳方式 / 149
6.3 選擇 AIaaS，新技術是解決老問題的*佳途徑 / 151
6.4 選擇 DaaS，懂得行業邏輯分析才能真正幫助業務決策 / 153
第三部分 渠道數字化實踐
第 7 章 渠道數字化*佳實踐 / 159
7.1 某日化企業—構建以銷量和利潤為導向的費用投放機制 / 159
7.1.1 項目背景 / 159
7.1.2 業務問題梳理與分析 / 159
7.1.3 項目建設方案 / 162
7.2 某啤酒企業—賦能經銷商，提升經銷商數字化水平與協同效率 / 169
7.2.1 項目背景 / 169
7.2.2 業務問題梳理與分析 / 169
7.2.3 項目建設方案 / 172
7.3 某建材企業—B2B 平臺直連終端，通過促銷直達 深度運營，拉動終端
動銷，提升品牌知名度 / 182
7.3.1 項目背景 / 182
7.3.2 業務問題梳理與分析 / 182
7.3.3 項目建設方案 / 183
7.4 某保健與白酒企業—構建費用核銷和商品流向管理平臺，實現核銷無紙
化與流向透明化 / 187
7.4.1 項目背景 / 187
7.4.2 業務問題梳理與分析 / 188
7.4.3 項目建設方案 / 190
7.5 某食品飲料企業—五個在線化，為企業深度分銷戰略插上翅膀 / 195
7.5.1 項目背景 / 195
7.5.2 業務問題與分析 / 196
7.5.3 項目建設方案 / 197
第 8 章 渠道數字化成熟度評估 / 207
8.1 人員在線化 / 209
8.2 客戶在線化 / 213
8.3 訂單在線化 / 217
8.4 庫存在線化 / 222
8.5 費用在線化 / 223
第 9 章 新技術對 SaaS 未來的影響 / 228
第 1 章 全面認識消費品行業的渠道 / 3
1.1 消費品行業渠道歷史沿革 / 3
1.1.1 渠道單一，傳統經銷批發為主，商超渠道逐漸崛起 / 3
1.1.2 單一渠道轉變為多元渠道，線下與線上并重 / 7
1.1.3 多元渠道向全渠道發展，新場景、新零售、新方式不斷涌現 / 8
1.2 消費者的變化推動渠道的變化與發展 / 10
1.2.1 消費者流量變化 / 10
1.2.2 消費者思維變化 / 11
第 2 章 消費品主流渠道的發展現狀 / 14
2.1 便利店：*健康的線下渠道 / 14
2.1.1 便利店的起源 / 14
2.1.2 便利店對于品牌廠家的意義 / 17
2.2 商超：鳳凰涅槃，浴火重生 / 18
2.2.1 商超的歷史與變遷 / 18
2.2.2 國內商超的多樣性發展 / 19
2.2.3 商超的困局 / 19
2.2.4 商超在長期內，仍然是消費品品牌的關注點 / 21
2.3 電商：邏輯轉換，雙輪驅動 / 21
2.3.1 電商的崛起 / 21
2.3.2 電商的變化 / 22
2.4 餐飲：增長迅速，受疫情沖擊大 / 24
2.5 社區團購：主流渠道之外的有益補充 / 25
2.6 傳統小店：毛細血管式的通路 / 27
2.6.1 傳統小店的頑強生命力 / 27
2.6.2 傳統小店不再傳統 / 28
第 3 章 從數字化角度看典型行業渠道管理特征 / 30
3.1 食品飲料：渠道下沉，構筑企業線下市場競爭的護城河 / 30
3.1.1 渠道下沉面臨高昂的人力成本 / 30
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31
3.1.3 渠道數字化建設需求 / 36
3.2 酒水：區分價格帶，構建專項渠道分銷網絡 / 38
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐飲與煙酒專柜，注重圈層營銷 / 39
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐飲與煙酒店，注重宴席開拓和控盤分利 / 42
3.2.3 低端光瓶酒：注重購買便利，聚焦低端現飲和流通渠道 / 50
3.2.4 渠道數字化建設需求 / 52
3.3 日化：強化通路執行，打造完美門店 / 56
3.3.1 注重渠道 5P 執行提升通路生動化 / 58
3.3.2 打造完美門店搶占店內黃金資源 / 60
3.3.3 渠道數字化的建設需求 / 64
3.4 農資：連接種植戶，做好農資服務；增加終端覆蓋，做好營銷活動 / 67
3.4.1 從散戶時代到種植戶與規模企業時代 / 67
3.4.2 種植戶時代是服務的時代 / 68
3.4.3 多招商，強覆蓋，提升產品分銷 / 70
3.4.4 渠道數字化的建設需求 / 72
3.5 五金建材：渠道下沉，連接師傅，建設店招 / 76
3.5.1 房地產行業的黃金期已過，渠道下沉成為新的行業關鍵詞 / 76
3.5.2 終端動銷組合拳—店招 陳列 / 77
3.5.3 直接連接師傅群體，打造銷售前哨站 / 78
3.5.4 渠道數字化的建設需求 / 79
3.6 調味品：搶占餐飲渠道，控制零售終端、拓展工業渠道 / 82
3.6.1 餐飲渠道—借助經銷商力量，多維立體式開拓維護餐飲渠道 / 82
3.6.2 餐飲渠道—下沉農貿市場，增加終端覆蓋，提升鋪貨與動銷 / 85
3.6.3 拓展工業渠道，為業績增長注入動力 / 86
3.6.4 渠道數字化的建設需求 / 87
第二部分 渠道數字化的方法論
第 4 章 渠道數字化的價值在哪里 / 93
4.1 價值一：渠道數據更真實 / 97
4.2 價值二：渠道業務模式更先進 / 105
4.3 價值三：渠道銷售效率更高 / 110
4.4 價值四：渠道客戶體驗更佳 / 115
第 5 章 如何做好渠道數字化 / 120
5.1 想做好企業數字化這件事，*重要的是人才 / 120
5.1.1 CIO 該向 CFO 匯報嗎 / 120
5.1.2 錯把 CIO 變成 CTO / 121
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122
5.1.4 所有人員的數字化素養 / 123
5.1.5 企業文化中和數字化相關的部分 / 124
5.2 公司的數字化要花多少錢來建設 / 126
5.3 數字化建設失敗的四大原因 / 130
5.3.1 失去高層領導的支持 / 130
5.3.2 來自員工 / 合作伙伴 / 客戶的抵制 / 131
5.3.3 不切實際的目標 / 132
5.3.4 難以堅持 / 133
5.4 如何選擇供應商 / 134
5.4.1 在別的同行那里成功的供應商，會不會在我這里也能成功 / 134
5.4.2 選擇產品好的供應商，還是服務好的供應商 / 135
5.4.3 供應商的規模越大，是不是越好 / 135
5.4.4 數字化項目，供應商的選擇是否要遵循“價低者得” / 137
第 6 章 渠道數字化的技術、工具和平臺 / 139
6.1 選擇 SaaS，低成本實現渠道數字化轉型的*優解 / 145
6.2 選擇 PaaS，高性價比滿足個性化需求的*佳方式 / 149
6.3 選擇 AIaaS，新技術是解決老問題的*佳途徑 / 151
6.4 選擇 DaaS，懂得行業邏輯分析才能真正幫助業務決策 / 153
第三部分 渠道數字化實踐
第 7 章 渠道數字化*佳實踐 / 159
7.1 某日化企業—構建以銷量和利潤為導向的費用投放機制 / 159
7.1.1 項目背景 / 159
7.1.2 業務問題梳理與分析 / 159
7.1.3 項目建設方案 / 162
7.2 某啤酒企業—賦能經銷商，提升經銷商數字化水平與協同效率 / 169
7.2.1 項目背景 / 169
7.2.2 業務問題梳理與分析 / 169
7.2.3 項目建設方案 / 172
7.3 某建材企業—B2B 平臺直連終端，通過促銷直達 深度運營，拉動終端
動銷，提升品牌知名度 / 182
7.3.1 項目背景 / 182
7.3.2 業務問題梳理與分析 / 182
7.3.3 項目建設方案 / 183
7.4 某保健與白酒企業—構建費用核銷和商品流向管理平臺，實現核銷無紙
化與流向透明化 / 187
7.4.1 項目背景 / 187
7.4.2 業務問題梳理與分析 / 188
7.4.3 項目建設方案 / 190
7.5 某食品飲料企業—五個在線化，為企業深度分銷戰略插上翅膀 / 195
7.5.1 項目背景 / 195
7.5.2 業務問題與分析 / 196
7.5.3 項目建設方案 / 197
第 8 章 渠道數字化成熟度評估 / 207
8.1 人員在線化 / 209
8.2 客戶在線化 / 213
8.3 訂單在線化 / 217
8.4 庫存在線化 / 222
8.5 費用在線化 / 223
第 9 章 新技術對 SaaS 未來的影響 / 228
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渠道建設密碼:消費品渠道數字化的發展與實踐 作者簡介
劉昭，南京掌控網絡科技有限公司創始人兼CEO，長期耕耘于企業數字化領域。曾獲“江蘇省科技企業家”“建鄴區優秀民營企業家”等稱號。在通過數字化提升企業競爭力、幫助現代企業轉型升級方面有獨到見解。
董陽，南京掌控網絡科技有限公司VP。十年傳統管理軟件設計經驗和十年SaaS軟件產品架構經驗。專注于研究和實踐消費品行業的渠道數字化轉型，成功打造了備受客戶贊譽的SaaS軟件“勤策”。
王啟彪，勤策解決方案總監。專注消費品行業渠道數字化研究多年，幫助眾多知名消費品企業規劃渠道數字化建設方向與實現路徑，獲得廣泛好評。
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