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銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理(第2版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787515838823
- 條形碼：9787515838823 ; 978-7-5158-3882-3
- 裝幀：平裝
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理(第2版) 本書(shū)特色
GE、諾和諾德、諾華、IBM、西門(mén)子、惠普、埃森哲、寶潔等多位世界500強(qiáng)企業(yè)高管聯(lián)袂推薦。 針對(duì)中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐中存在的難點(diǎn)和盲點(diǎn)，第二版補(bǔ)充了大量專(zhuān)題和案例，是一本更完善、實(shí)用的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理工具書(shū)。 本書(shū)特點(diǎn)：**版暢銷(xiāo)5年，累計(jì)銷(xiāo)量5萬(wàn)多冊(cè)； 在**版基礎(chǔ)上，針對(duì)中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐中存在的難點(diǎn)和盲點(diǎn)，補(bǔ)充了大量專(zhuān)題和案例； 作者深耕銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理市場(chǎng)數(shù)年，深度了解中國(guó)企業(yè)狀況，為中國(guó)多家500強(qiáng)企業(yè)做管理咨詢(xún)。
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理(第2版) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)包括三大部分，**部分是概念篇，主要介紹銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的概念及其在公司運(yùn)營(yíng)框架中的功能、定位和使命；第二部分是實(shí)踐篇，主要結(jié)合世界500強(qiáng)及作者實(shí)踐案例來(lái)闡述銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道。其中包括實(shí)戰(zhàn)模型——4 1管理模式、年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系、市場(chǎng)目標(biāo)、策略制定、銷(xiāo)售組織和人員部屬、績(jī)效管理與業(yè)務(wù)分析、銷(xiāo)售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)、形成業(yè)務(wù)計(jì)劃八個(gè)方面的重要企業(yè)管理模塊及使用案例的詳細(xì)介紹；第三部分是趨勢(shì)篇，主要介紹了典型的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)、與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)的關(guān)系、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的發(fā)展升級(jí)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)能力模型和培訓(xùn)體系等銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理(第2版) 目錄
Part 1
概念篇 什么是銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理？
第1章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：世界500強(qiáng)攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理概述 / 3
第2節(jié) 趣說(shuō)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之一：成吉思汗的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道 / 11
第3節(jié) 趣說(shuō)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”/ 14
第2章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理職能的興起 / 18
第1節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)職能對(duì)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的深遠(yuǎn)意義 / 18
第2節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)在公司運(yùn)營(yíng)框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的使命：優(yōu)化資源配置推動(dòng)戰(zhàn)略落地 / 33
第4節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：企業(yè)增長(zhǎng)之路 / 47
Part 2
實(shí)踐篇 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道
第3章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道：一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型 / 60
第1節(jié) 一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯——4 1管理模式 / 60
第2節(jié) 圍繞4 1管理模式開(kāi)展銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理 / 68
第3節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理工作框架：挖掘機(jī)會(huì)、調(diào)配資源、促進(jìn)增長(zhǎng) / 76
第4章 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 80
第1節(jié) 時(shí)間維度上的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 80
第2節(jié) 組織層級(jí)維度上的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 84
第3節(jié) 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系如何創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) / 90
第5章 市場(chǎng)目標(biāo) / 94
第1節(jié) 中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號(hào)殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 94
第2節(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)制定的六個(gè)步驟 / 97
第3節(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)制定的五大原則 / 100
第4節(jié) 支持市場(chǎng)目標(biāo)制定的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) / 114
第6章 策略制定 / 122
第1節(jié) 好策略的四大特點(diǎn) / 122
第2節(jié) 策略制定的六大原則 / 124
第3節(jié) 策略制定的總體思路 / 126
第4節(jié) 策略制定的5個(gè)常用工具 / 127
第5節(jié) 策略落地：銷(xiāo)售策略項(xiàng)目管理 / 152
第7章 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與人員部署 / 161
第1節(jié) 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)總體思路、六大原則及金三角模型 / 161
第2節(jié) 銷(xiāo)售人員的部署：種類(lèi)和數(shù)量 / 183
第3節(jié) 銷(xiāo)售人員質(zhì)量之銷(xiāo)售培訓(xùn)體系構(gòu)建 / 194
第4節(jié) 銷(xiāo)售人員質(zhì)量之銷(xiāo)售輔導(dǎo)、傳幫帶 / 208
第8章 績(jī)效管理與業(yè)務(wù)分析 / 219
第1節(jié) 從策略到任務(wù)到KPI / 220
第2節(jié) 績(jī)效跟蹤與分析 / 226
第3節(jié) 業(yè)務(wù)分析體系構(gòu)建五部曲 / 230
第9章 銷(xiāo)售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì) / 242
第1節(jié) 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 242
第2節(jié) 中國(guó)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的四大要素 / 244
第3節(jié) 運(yùn)營(yíng)視角看銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金是一種資源，設(shè)計(jì)時(shí)要講究投入產(chǎn)出比 / 257
第4節(jié) 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的一般流程 / 273
第5節(jié) 超越薪酬激勵(lì)：“可期望前景-成本”激勵(lì)矩陣 / 277
第10章 形成業(yè)務(wù)計(jì)劃 / 284
第1節(jié) 圍繞4 1管理模式輸出年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào) / 284
第2節(jié) 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 286
第3節(jié) 銷(xiāo)售流程管理與LTC / 293
第4節(jié) 銷(xiāo)售IT系統(tǒng)支持 / 301
第11章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理變革案例 / 321
第1節(jié) 4 1管理模式中國(guó)企業(yè)落地記——為某50億元集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)入4 1管理模式 / 321
第2節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理審計(jì) 針對(duì)性培訓(xùn)方案 / 347
第3節(jié) 識(shí)別銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力，助力醫(yī)療設(shè)備企業(yè)重拾升勢(shì) / 352
Part 3
趨勢(shì)篇 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì)
第12章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 366
第1節(jié) 典型的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)的組織結(jié)構(gòu) / 366
第2節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén)與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)的智慧 / 369
第3節(jié) “打鐵還需自身硬”，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的發(fā)展升級(jí) / 373
第4節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)能力模型和培訓(xùn)體系 / 378
第5節(jié) 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)與其他部門(mén) / 388
第13章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì) / 390
推薦語(yǔ) / 393
展開(kāi)全部
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理(第2版) 作者簡(jiǎn)介
黃迪祺（Steven Huang） 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家，歷任多家跨國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、北京啟迪卓業(yè)管理咨詢(xún)有限公司創(chuàng)始人，中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)碩士。 二十年跨國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國(guó)萌蒂、國(guó)內(nèi)大型醫(yī)療集團(tuán)、上市互聯(lián)網(wǎng)等公司的高級(jí)銷(xiāo)售績(jī)效經(jīng)理、高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。在銷(xiāo)售激勵(lì)、銷(xiāo)售策略、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理、CRM/BI系統(tǒng)建設(shè)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售流程變革等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。 2014年創(chuàng)辦北京啟迪卓業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門(mén)子等全球領(lǐng)先企業(yè)的卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理之道結(jié)合中國(guó)本土企業(yè)實(shí)際情況，為中國(guó)企業(yè)提供卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的培訓(xùn)、咨詢(xún)和軟件服務(wù)，十余年來(lái)服務(wù)三十多家本土企業(yè)。致力于幫助企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。
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