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銷售管理 第2版 版權信息
- ISBN：9787111745297
- 條形碼：9787111745297 ; 978-7-111-74529-7
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理 第2版 本書特色
本書是一本“小而美”的銷售理論與實踐相結合的教材
銷售管理 第2版 內容簡介
本教材涵蓋內容包括：銷售戰略計劃與預算、銷售法律與法律責任、銷售流程與技巧、銷售人員招聘與培訓、績效評價、關系管理以及網絡時代的銷售管理等一個銷售管理及決策者主要的工作內容。 本教材各個章節的體例包括：（1）本章提要、（2）引導案例、（3）章節內容、（4）章節小結、（5）關鍵概念、（6）復習測試、（7）實訓項目、（8）案例研討、（9）參考文獻、（10）拓展閱讀 （1）編寫師資的多元化。本教材編寫者涵蓋武漢理工大學、、湖北中醫藥大學、武漢工商學院和武漢科技大學等四所高校8名教師，其中教授3人，副教授5人。而且多名教師多年在各自高校主講《銷售管理》課程，能夠保證高質量的完成各自負責編寫的章節。 （2）教材內容的本土化。鑒于銷售管理工作具有很強的國別性特點，我們試圖在本教材中體現本土化特點。如增加符合中國實際國情背景的課程內容，大量采用中國企業本土案例進行講解及課后研討。 （3）教材訓練可操作性。針對銷售管理工作實踐性強的特點，我們在本教材中著力體現其內容的可操作性。通過大量銷售一線的實戰銷售案例和練習，來提高學生運用理論解決實際銷售問題的能力。更為創新之處在于本教材將在各個章節設置與各章節相應的實訓項目，力求讓學生能通過課外實踐項目的訓練進一步鞏固對相關知識的理解和運用。 （4）教材編寫體例延展性。每章開始都設有本章提要、引導案例，引導學生逐漸深入到課程內容中；而且每章中間根據教學需要，穿插了具有學科知識背景的專題、案例及一些近期新研究進展等，增加了可讀性；每章結尾還配有案例研討、小結、關鍵概念、復習測試、實訓項目以及參考文獻和拓展閱讀等，便于學生更好總結復習，并可根據參考文獻來拓展課堂知識的學習。 （5）教材配套資料豐富性。該教材除了提供教材以外，還將配備完善的《銷售管理》PPT課件、教學大綱、教學進度表、考試試卷及教材各章節后的習題參考答案，供選擇該教材的高校教師進行參考。
銷售管理 第2版 目錄
前 言
第1篇 銷售管理基礎
第1章 銷售及銷售管理概述 2
學習目標 2
引導案例：銷售新人林兔兔的煩惱 2
1.1 銷售概述 4
1.2 銷售工作概述 6
1.3 銷售人員概述 11
1.4 銷售管理概述 24
復習測試 30
實戰案例1-1：銷售經理的職位真適合我嗎 31
實戰案例1-2：從銷售明星到銷售經理的轉變 32
模擬實訓 33
延伸閱讀1-1：**銷售人員的七大性格特質 34
延伸閱讀1-2：銷售人員成長的五個時期 36
第2章 銷售倫理及法律 40
學習目標 40
引導案例：誰出賣了我的個人信息 40
2.1 銷售倫理的含義 41
2.2 銷售工作的倫理原則 42
2.3 營銷工作中的銷售倫理問題 44
2.4 銷售人員非倫理行為及其成因 47
2.5 銷售人員行為的倫理規范 51
2.6 銷售合同管理 53
2.7 銷售活動相關法律法規 56
復習測試 57
實戰案例2-1：某平臺因涉嫌價格欺詐再次被罰 57
實戰案例2-2：王希的銷售方法 58
模擬實訓 60
延伸閱讀：我國電子商務直播營銷人員管理規范 61
第2篇 銷售組織、計劃及評價
第3章 銷售組織與銷售區域設計 66
學習目標 66
引導案例：銷售辦事處自建渠道的“苦果” 66
3.1 銷售組織的概念及形式 68
3.2 銷售部門及其內部崗位職責 74
3.3 銷售部和市場部的關系 78
3.4 銷售區域的設計 81
3.5 銷售人員的時間管理 88
復習測試 90
實戰案例3-1：銷售部的管理漏洞 90
實戰案例3-2：各司其職的區域經理為何紛爭不斷 92
模擬實訓 97
延伸閱讀：康味美公司銷售組織架構調整后的困境 97
第4章 銷售計劃管理 102
學習目標 102
引導案例：經銷商如何制訂年度銷售計劃 102
4.1 銷售預測 104
4.2 銷售定額 120
4.3 銷售預算 126
4.4 銷售計劃 129
復習測試 131
實戰案例4-1：“災年”如何用激將法增加銷售任務 131
實戰案例4-2：H公司啤酒銷售預測 135
模擬實訓 136
延伸閱讀4-1：ML公司年度銷售計劃 137
延伸閱讀4-2：AB公司年度銷售計劃書 139
第5章 銷售效率評價 143
學習目標 143
引導案例：如何提高一線人員的銷售效率 143
5.1 銷售效率分析 144
5.2 銷售控制 149
復習測試 156
實戰案例：許繼電氣的銷售費用控制實踐 156
模擬實訓 160
延伸閱讀5-1：如何控制銷售回款的天災人禍 161
延伸閱讀5-2：你的銷售力有效率嗎 163
第3篇 銷售流程管理
第6章 銷售準備與銷售接近 166
學習目標 166
引導案例：銷售不僅僅是交談 166
6.1 銷售流程概述 167
6.2 銷售準備 167
6.3 銷售接近 186
復習測試 191
實戰案例6-1：工業品成功銷售**步 191
實戰案例6-2：跟蹤拜訪客戶四個月后為何“一場空” 193
模擬實訓 194
延伸閱讀6-1：銷售漏斗 195
延伸閱讀6-2：“倒漏斗”銷售 196
第7章 銷售展示與顧客異議處理 198
學習目標 198
引導案例：一次成功的銷售演示 198
7.1 銷售展示 199
7.2 顧客異議處理 206
復習測試 214
實戰案例7-1：鋼化玻璃酒杯銷售展示 214
實戰案例7-2：列車上十分鐘成功銷售術 215
模擬實訓 216
延伸閱讀7-1：常見的顧客異議及其解讀 217
延伸閱讀7-2：常見的顧客拒絕及其應對話術 218
第8章 促成交易與銷售跟進 220
學習目標 220
引導案例：煮得八成熟的鴨子居然飛了 220
8.1 促成交易 221
8.2 銷售跟進 233
復習測試 238
實戰案例8-1：銷售經理的“慧眼” 238
實戰案例8-2：楊過的銷售成交技巧 239
模擬實訓 240
延伸閱讀：如何把客戶的抱怨轉化為盈利 242
第4篇 銷售人員管理
第9章 銷售人員招聘與選拔 246
學習目標 246
引導案例：A公司的人才招聘 246
9.1 銷售人員招聘 247
9.2 銷售人員選拔 252
復習測試 260
實戰案例9-1：B公司的醫藥銷售代表招聘 261
實戰案例9-2：聯想集團如何選拔和使用人才 262
模擬實訓 264
延伸閱讀：銷售人員如何挖掘客戶的需求 266
第10章 銷售人員培訓、激勵與薪酬 269
學習目標 269
引導案例：這個銷售隊伍怎么管 269
10.1 銷售人員培訓 270
10.2 銷售人員激勵 279
10.3 銷售人員薪酬 284
復習測試 297
實戰案例10-1：他做錯了嗎 297
實戰案例10-2：銷售明星為何“跳槽” 299
模擬實訓 300
延伸閱讀10-1：七步法搭建杜邦高效銷售培訓體系 301
延伸閱讀10-2：三種銷售人員薪酬激勵政策 304
第11章 銷售人員績效評價 309
學習目標 309
引導案例：黑熊與棕熊對蜜蜂的績效評價 309
11.1 銷售人員績效評價的作用 310
11.2 銷售人員績效評價的原則 311
11.3 銷售人員績效評價的程序 312
11.4 銷售人員績效評價的指標 314
11.5 銷售人員績效評價的方法 317
復習測試 321
實戰案例11-1：沒有績效考核指標的銷售部 321
實戰案例11-2：銷售人員績效考核有哪些誤區 323
模擬實訓 325
延伸閱讀11-1：不同企業發展階段的銷售人員考核 325
延伸閱讀11-2：某企業銷售人員績效評價流程 329
參考文獻 332
第1篇 銷售管理基礎
第1章 銷售及銷售管理概述 2
學習目標 2
引導案例：銷售新人林兔兔的煩惱 2
1.1 銷售概述 4
1.2 銷售工作概述 6
1.3 銷售人員概述 11
1.4 銷售管理概述 24
復習測試 30
實戰案例1-1：銷售經理的職位真適合我嗎 31
實戰案例1-2：從銷售明星到銷售經理的轉變 32
模擬實訓 33
延伸閱讀1-1：**銷售人員的七大性格特質 34
延伸閱讀1-2：銷售人員成長的五個時期 36
第2章 銷售倫理及法律 40
學習目標 40
引導案例：誰出賣了我的個人信息 40
2.1 銷售倫理的含義 41
2.2 銷售工作的倫理原則 42
2.3 營銷工作中的銷售倫理問題 44
2.4 銷售人員非倫理行為及其成因 47
2.5 銷售人員行為的倫理規范 51
2.6 銷售合同管理 53
2.7 銷售活動相關法律法規 56
復習測試 57
實戰案例2-1：某平臺因涉嫌價格欺詐再次被罰 57
實戰案例2-2：王希的銷售方法 58
模擬實訓 60
延伸閱讀：我國電子商務直播營銷人員管理規范 61
第2篇 銷售組織、計劃及評價
第3章 銷售組織與銷售區域設計 66
學習目標 66
引導案例：銷售辦事處自建渠道的“苦果” 66
3.1 銷售組織的概念及形式 68
3.2 銷售部門及其內部崗位職責 74
3.3 銷售部和市場部的關系 78
3.4 銷售區域的設計 81
3.5 銷售人員的時間管理 88
復習測試 90
實戰案例3-1：銷售部的管理漏洞 90
實戰案例3-2：各司其職的區域經理為何紛爭不斷 92
模擬實訓 97
延伸閱讀：康味美公司銷售組織架構調整后的困境 97
第4章 銷售計劃管理 102
學習目標 102
引導案例：經銷商如何制訂年度銷售計劃 102
4.1 銷售預測 104
4.2 銷售定額 120
4.3 銷售預算 126
4.4 銷售計劃 129
復習測試 131
實戰案例4-1：“災年”如何用激將法增加銷售任務 131
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模擬實訓 136
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第5章 銷售效率評價 143
學習目標 143
引導案例：如何提高一線人員的銷售效率 143
5.1 銷售效率分析 144
5.2 銷售控制 149
復習測試 156
實戰案例：許繼電氣的銷售費用控制實踐 156
模擬實訓 160
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延伸閱讀5-2：你的銷售力有效率嗎 163
第3篇 銷售流程管理
第6章 銷售準備與銷售接近 166
學習目標 166
引導案例：銷售不僅僅是交談 166
6.1 銷售流程概述 167
6.2 銷售準備 167
6.3 銷售接近 186
復習測試 191
實戰案例6-1：工業品成功銷售**步 191
實戰案例6-2：跟蹤拜訪客戶四個月后為何“一場空” 193
模擬實訓 194
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延伸閱讀6-2：“倒漏斗”銷售 196
第7章 銷售展示與顧客異議處理 198
學習目標 198
引導案例：一次成功的銷售演示 198
7.1 銷售展示 199
7.2 顧客異議處理 206
復習測試 214
實戰案例7-1：鋼化玻璃酒杯銷售展示 214
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模擬實訓 216
延伸閱讀7-1：常見的顧客異議及其解讀 217
延伸閱讀7-2：常見的顧客拒絕及其應對話術 218
第8章 促成交易與銷售跟進 220
學習目標 220
引導案例：煮得八成熟的鴨子居然飛了 220
8.1 促成交易 221
8.2 銷售跟進 233
復習測試 238
實戰案例8-1：銷售經理的“慧眼” 238
實戰案例8-2：楊過的銷售成交技巧 239
模擬實訓 240
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第4篇 銷售人員管理
第9章 銷售人員招聘與選拔 246
學習目標 246
引導案例：A公司的人才招聘 246
9.1 銷售人員招聘 247
9.2 銷售人員選拔 252
復習測試 260
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模擬實訓 264
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第10章 銷售人員培訓、激勵與薪酬 269
學習目標 269
引導案例：這個銷售隊伍怎么管 269
10.1 銷售人員培訓 270
10.2 銷售人員激勵 279
10.3 銷售人員薪酬 284
復習測試 297
實戰案例10-1：他做錯了嗎 297
實戰案例10-2：銷售明星為何“跳槽” 299
模擬實訓 300
延伸閱讀10-1：七步法搭建杜邦高效銷售培訓體系 301
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第11章 銷售人員績效評價 309
學習目標 309
引導案例：黑熊與棕熊對蜜蜂的績效評價 309
11.1 銷售人員績效評價的作用 310
11.2 銷售人員績效評價的原則 311
11.3 銷售人員績效評價的程序 312
11.4 銷售人員績效評價的指標 314
11.5 銷售人員績效評價的方法 317
復習測試 321
實戰案例11-1：沒有績效考核指標的銷售部 321
實戰案例11-2：銷售人員績效考核有哪些誤區 323
模擬實訓 325
延伸閱讀11-1：不同企業發展階段的銷售人員考核 325
延伸閱讀11-2：某企業銷售人員績效評價流程 329
參考文獻 332
展開全部
銷售管理 第2版 作者簡介
孫偉，博士，武漢科技大學管理學院副教授，碩士生導師，MBA教育中心副主任、管理案例教學與研究中心主任、營銷管理系副主任、“全國百篇優秀管理案例”函評專家、湖北省市場營銷學會常務理事、省級一流本科課程主講教師。主持 人文社科基金一般項目、湖北省社科基金重點項目（一般項目）、湖北省軟科學研究項目等省部級科研項目7項。主持中國學位與研究生教育學會面上研究項目、湖北省高等學校教學研究項目、湖北省教育科學規劃研究項目等教研項目10項。主編及參編教材8部，發表教學研究論文10余篇，中國管理案例共享中心入庫案例3篇。獲得全國百篇優秀管理案例獎、湖北省高等學校教學成果一等獎、湖北省優秀高等教育研究成果三等獎、武漢科技大學“十佳青年教師”獎等教學榮譽。
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