包郵卓越銷售:從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南

作者：劉華

出版社：機械工業出版社出版時間：2024-01-01

開本： 32開 頁數： 360

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版權信息
本書特色
內容簡介
目錄
作者簡介

卓越銷售:從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南版權信息

ISBN：9787111744955
條形碼：9787111744955 ; 978-7-111-74495-5
裝幀：精裝
冊數：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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市場/營銷
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銷售

卓越銷售:從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南本書特色

針對B2B行業，適用于醫療服務、醫療、IT軟件、企業服務等行業的客戶銷售
擁有20多年銷售經驗的愛康集團資深副總裁劉華親歷的銷售成長之路
清晰展示銷售人職業成長路徑的各項技能
揭秘銷售人*核心的成事原則——成人達己

卓越銷售:從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南內容簡介

從銷售小白成長為銷售總裁需要經歷五個發展階段：從銷售小白到銷售冠軍，再轉型為銷售管理者（銷售經理），然后轉變為高級銷售管理者（銷售總監）、大區總經理，直至成為銷售總裁。每一個銷售崗位的轉換都是一個重大轉折。本書旨在幫助銷售人員了解每一個成長階段所需要的工作理念、工作技能、時間管理方法等，熟悉每個崗位的特點，并找到事半功倍的工作方法。如果銷售人員能很好地掌握本書的內容，就能很好地適應領導力發展要求，順利實現身份轉換，從而取得職業生涯的持續晉升。

卓越銷售:從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南目錄

本書贊譽
序言
自序
引言成人達己，便是銷售 // 001
世界上*難的兩件事 // 001
銷售的境界：成人達己 // 004
銷售人員取得成功的三要素 // 005
銷售人員的職業發展之路 // 011
你做銷售的動機是什么？為
什么要做銷售？本章提出了一個
TASK 模型，銷售人員可以對照
這個模型，一方面衡量自己是否
適合做銷售，另一方面明確提高
的方向。
第1 篇銷售入門：從銷售“小白”
到銷售冠軍的成長之路
第1 章是什么讓銷售人員走得更遠 // 026
銷售的原動力 // 026
你為什么要做銷售 // 028
TASK 模型 // 033
本章重點講述如何規劃目標
客戶群體，如何從目標客戶群體
當中找到銷售線索并進一步把銷
售線索轉化為銷售機會。這是銷
售工作的起點，對銷售人員來說
非常重要。
第2 章開發客戶：找不到客戶，一切
都白搭 // 048
識別有效銷售機會 // 049
找到你的目標客戶 // 052
分析和篩選客戶 // 053
接觸、約訪客戶的方法 // 055
初次拜訪，激發客戶興趣 // 058
對銷售人員來說，跟客戶建
立信任至關重要，本章提供了一
個建立信任的公式，分別從可靠
性、資質能力、親密程度、自我
取向四個方面來闡述如何更好地
跟客戶建立信任。
第3 章建立信任，贏得客戶的信賴 // 071
樹立銷售職業形象 // 072
掌握銷售專業要求 // 072
建立親密的客戶關系 // 073
與客戶達成情感共鳴 // 080
本章重點講述如何挖掘客
戶需求，客戶需求包含問題、動
機、方法、價值、障礙五個維
度，對這五個維度都了解清楚，
我們就會對客戶的需求有深刻的
理解。理解了客戶需求，才能更
好地滿足客戶需求。
第4 章挖掘需求：觸動客戶內心的
想法 // 081
需求分析的五個維度 // 081
洞悉客戶需求和痛點 // 088
本章重點講述如何向客戶呈
現價值，FABE 是一個非常好用
的呈現技巧，技巧雖然簡單，想
要用好卻需要不斷地練習。
第5 章我貴我值：向客戶證明價值 // 090
啟用FABE，為你的產品插上翅膀 // 091
本章重點講述如何通過行動
承諾不斷推進訂單，以及推動訂
單的7 個技巧；簽約之前客戶會
有顧慮，如何更好地消除顧慮，
快速成交，這對銷售人員來說非
常重要。
第6 章促成交：銷售中的臨門一腳 // 094
單子不是逼出來的 // 094
借助行動承諾推進訂單 // 095
推進成交的七種方法 // 099
消除客戶顧慮，快速成交 // 106
本章重點講述銷售人員為什
么要成為大客戶銷售？大客戶銷
售是銷售人員職業發展中很重要
的路徑之一，通過分析大客戶銷
售和小客戶銷售區別，幫助我們
搞清楚大客戶銷售中*重要的事
情是什么。為了做好大客戶銷售，
我們應該如何更好地經營客戶。
第7 章成為大客戶銷售人員 // 111
什么是大客戶 // 111
為什么要成為大客戶銷售人員 // 112
大客戶贏單策略 // 114
持續經營大客戶 // 126
管理崗轉型的關鍵一步，本章
首先強調了銷售經理角色對于個人
和企業的重要性，并指出銷售經
理應該具備的理念和思維，比如
成人達己、以身作則等，這些理
念將指導銷售經理順利開展工作。
第2 篇登堂入室：從個人英雄
主義到幫助別人成功
第8 章新任銷售經理常見的誤區和
新的工作理念 // 131
成為銷售經理 // 131
銷售經理常見的誤區 // 133
樹立全新的工作理念 // 133
培養人是衡量銷售經理是否
勝任的重要指標，本章介紹了銷
售經理該如何招聘銷售，如何差
異化地管理團隊，如何精準培訓，
以及如何營造團隊氛圍，是銷售
經理精準培養人的工作指南。
第9 章如何精準培養團隊 // 145
團隊的精準定位 // 146
招聘團隊需要的銷售人員 // 148
因人而異，差異化管理 // 150
揚長補短，精準培養 // 153
打造獨特的團隊氛圍 // 159
經理團隊的執行力是團隊
戰斗力的保障，本章介紹了銷售
經理如何做到執行力閉環，提升
團隊的執行力。此外，本章列舉
了銷售經理的重點工作清單，例
如，如何管理團隊的開發，如何
過客戶，如何陪同拜訪，如何做
復盤等。
第10 章銷售經理如何驅動業務 // 166
提升團隊執行力 // 166
重點工作清單 // 171
銷售經理的任務清單 // 181
學習能力是銷售經理的核心
能力，只有持續學習和自我提升，
才能成為優秀的銷售經理，本章
介紹了銷售經理需要學習的知識，
如管理知識、人力資源知識等；
此外還強調了銷售經理需要具備
的心態以及需要提升的素質。
第11 章銷售經理的自我成長 // 183
學習更多的知識 // 183
保持積極的心態 // 184
提升寫作和表達能力 // 185
學會自律，提升個人形象 // 186
本章重點講述新任銷售總
監經常會犯的錯誤，幫助銷售總
監合理地避開“陷阱”。這些錯
誤包括但不限于花費太多時間在
具體項目上、只注重業績，忽視
銷售過程、選擇不合適的人當經
理等。
第3 篇 “將軍”之路：銷售如同下
棋，布局優先
第12 章新任銷售總監常見的誤區 // 189
過多關注具體項目 // 190
忽視銷售過程管理 // 190
選拔不合適的銷售人員當經理 // 191
只注重短期業績 // 192
靈活有余 // 192
不尊重職能部門 // 193
忽視市場的力量 // 193
不能持續學習 // 194
本章重點講述銷售總監所
需的正確工作理念，建立對這一
職位的正確認知，比如宏觀戰略
思維、數據分析思維、人才管理
思維、創新思維、持續學習思維
等，通過多維度闡述來提升銷售
總監的思考力，以及看待問題的
全面性。
第13 章銷售總監需要具備的工作
理念 // 196
樹立宏觀戰略思維 // 197
學習數據分析的方法 // 198
合理授權 // 199
當好團隊的教練 // 200
創新創意 // 201
持續學習 // 201
本章重點講述銷售總監的工
作思路，通過36 個字來概括銷
售總監的大部分工作內容，建立
一個清晰的作戰地圖，制訂正確
的工作計劃，更好地完成公司下
達的任務指標。
第14 章銷售總監的重點工作內容 // 203
制定正確的銷售策略 // 204
搭建合理的組織架構 // 209
找準團隊定位，精準匹配銷售人員 // 214
總結和提煉銷售戰法 // 221
選拔和培養銷售經理 // 222
制定差異化績效 // 228
市場活動和產品迭代 // 230
平衡和協調公司資源 // 231
建立客戶圈層 // 233
本章重點講述銷售總監領導
力的內涵，需要具備的幾項關鍵
能力，也是銷售總監修煉的“內
功心法”，只有不斷提升自己的
領導力，銷售總監才能帶領團隊
做出更大的成績。
第15 章銷售總監的領導力修煉 // 235
建立領導力認知 // 235
領導力提升模型 // 237
領導力發展的7 把鑰匙 // 239
銷售總監轉型為區域總經理
意味著職位和身份的巨大轉換，
本章重點講述區域總經理需要具
備的全新思維方式有哪些。建立
大局觀，提升自己的格局，讓自
己的眼光變得更加長遠，從銷售
思維轉變為經營思維，才能持續
完成任務，與此同時也需要不斷
提升自己的領導力。
第4 篇運籌帷幄：決勝千里
第16 章全新的思維方式 // 245
樹立大局意識，長遠規劃 // 247
培養職能思維，從垂直管理到綜合
管理 // 249
堅持增長思維，持續實現目標 // 251
從銷售思維轉變為經營思維 // 254
持續提升領導力 // 255
本章重點講述區域總經理的
重點工作，如何制定區域的發展
策略；如何根據發展策略的需要
搭建合理的組織架構，持續培養
團隊；如何根據發展策略制定區
域的市場拓展計劃并落實執行。
區域總經理擁有區域的自主管理
權，也需要對區域的整體發展承
擔責任。
第17 章區域總經理的重點工作 // 257
制定區域發展策略 // 258
設計適合的組織架構，打造卓越團隊 // 260
建立和完善區域工作流程和制度 // 267
制訂市場拓展計劃 // 268
督促各項計劃的落實 // 270
區域總經理面臨的挑戰很
多，比如缺乏團隊組建能力、缺
乏商業盈利技能、不重視企業文
化的價值等，本章重點對這些挑
戰進行分析，幫助區域總經理更
好地面對挑戰，順利轉型，取得
進一步的職業發展。
第18 章區域總經理面臨的挑戰 // 273
缺乏組建強大團隊的能力 // 273
缺乏商業盈利技能 // 274
不重視企業文化的價值 // 275
缺乏有效的激勵 // 277
不合理的時間管理 // 278

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卓越銷售:從銷售小白到銷售總裁的職業晉升指南作者簡介

劉華愛康集團資深副總裁
2022年就讀于香港大學經濟管理學院北大光華管理學院，攻讀管理學博士。2017年畢業于清華大學經濟管理學院EMBA。擁有超過20年的銷售管理及運營經驗，曾建立及管理超過2000人的銷售團隊。2006年加入愛康集團，歷任銷售主管、經理、總監、區域總經理、資深副總裁等，曾就職于IT行業知名央企和外企。
個人擅長：
●推陳出新的變革力
根據企業發展階段，制定適合企業發展的業務戰略，不斷推進業務和經營模式的創新。
●打造銷售組織執行力
致力于打造以客戶為中心的營銷和服務體系，讓戰略直達銷售，打造銷售組織執行力。
● 聚力匯賢的感召力劉華愛康集團資深副總裁
2022年就讀于香港大學經濟管理學院&北大光華管理學院，攻讀管理學博士。2017年畢業于清華大學經濟管理學院EMBA。擁有超過20年的銷售管理及運營經驗，曾建立及管理超過2000人的銷售團隊。2006年加入愛康集團，歷任銷售主管、經理、總監、區域總經理、資深副總裁等，曾就職于IT行業知名央企和外企。
個人擅長：
●推陳出新的變革力
根據企業發展階段，制定適合企業發展的業務戰略，不斷推進業務和經營模式的創新。
●打造銷售組織執行力
致力于打造以客戶為中心的營銷和服務體系，讓戰略直達銷售，打造銷售組織執行力。
● 聚力匯賢的感召力
作為營銷戰略與銷售管理專家，培養近千名銷售精英和管理者。