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醫藥營銷過程與實踐(張自英) 版權信息
- ISBN：9787122437235
- 條形碼：9787122437235 ; 978-7-122-43723-5
- 裝幀：平裝
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
醫藥營銷過程與實踐(張自英) 內容簡介
《醫藥營銷過程與實踐》以黨的“二十大精神”引領，課程思政導向，根據醫藥市場人才需求和職業崗位對知識和技能的需要，構建合理的知識技能體系。以崗位需求為目標，通過熟悉營銷、研究市場、目標營銷、設法盈利、拓展市場、制勝法寶、提升價值和與時俱進等八章內容的學習和討論，要求學生系統掌握營銷基礎理論及方法，特別是互聯網、新媒體、大數據背景下營銷新理論和實踐新方法。本書吸納醫藥流通企業、醫藥生產企業、醫藥批發企業一線經驗豐富的營銷專家參與編寫，引入行業經典實戰案例，設計若干個實訓活動，強化學生的營銷認知、營銷實踐能力。本書提供豐富的數字資料，如教學課件、微課、知識與實踐習題答案等，可通過掃二維碼進行學習參考。 本書主要適用于藥學、藥品生產技術、藥品經營與管理等相關專業高職、中職教育教材，也可作為醫藥企業營銷管理人員、藥店經營管理人員等的學習參考書。
醫藥營銷過程與實踐(張自英) 目錄
**章熟悉營銷：醫藥營銷概述 / 1
**節藥品 / 3
一、藥品概念 / 3
二、藥品分類 / 3
三、藥品特殊性 / 7
四、藥品療效保證 / 7
第二節醫藥市場營銷 / 9
一、市場概述 / 9
二、醫藥市場概述 / 10
三、醫藥市場營銷概述 / 11
第三節醫藥市場營銷環境 / 15
一、醫藥市場營銷環境概述 / 15
二、醫藥市場營銷宏觀環境分析 / 17
三、醫藥市場營銷微觀環境分析 / 21
四、醫藥市場營銷環境分析方法 / 23
第四節醫藥購買行為分析 / 25
一、消費者市場購買行為分析 / 25
二、醫藥組織市場購買者行為分析 / 32
職業知識與實踐技能訓練 / 37
一、職業知識訓練 / 37
二、實踐技能訓練 / 39
第二章研究市場：醫藥市場調研 / 41
**節醫藥市場調研概述 / 43
一、醫藥市場調研含義 / 43
二、醫藥市場調研作用 / 43
三、醫藥市場調研類型 / 44
四、醫藥市場調研內容 / 46
第二節醫藥市場調研流程 / 48
一、確定市場調研目標 / 48
二、設計市場調研問卷 / 49
三、采集調研信息 / 51
四、分析調研信息 / 55
五、撰寫調研報告 / 57
實踐項目1區域醫藥市場環境調研 / 59
實踐項目2咳嗽藥市場的初步分析和研究 / 63
職業知識與實踐技能訓練 / 70
一、職業知識訓練 / 70
二、實踐技能訓練 / 71
第三章目標營銷：STP策略 / 77
**節市場細分 / 79
一、市場細分含義 / 79
二、市場細分基礎 / 79
三、市場細分原則 / 79
四、選擇市場細分的標準 / 80
五、市場細分步驟 / 81
六、市場細分的作用 / 81
第二節目標市場選擇 / 82
一、目標市場選擇標準 / 82
二、目標市場選擇模式 / 84
三、目標市場選擇應考慮的因素 / 86
四、目標市場營銷策略 / 86
第三節市場定位 / 88
一、市場定位含義 / 88
二、市場定位本質 / 88
三、市場定位步驟 / 89
四、市場定位方法 / 89
五、市場定位意義 / 90
職業知識與實踐技能訓練 / 90
一、職業知識訓練 / 90
二、實踐技能訓練 / 92
第四章設法盈利：定價策略 / 95
**節定價的概念 / 97
一、定價含義 / 97
二、定價因素 / 97
三、定價目標 / 99
第二節定價方法 / 100
一、成本加成定價法 / 100
二、目標定價法 / 101
三、認知價值定價法 / 101
四、價值定價法 / 101
五、隨行就市定價法 / 101
六、密封投標定價法 / 102
七、撇脂定價法 / 102
第三節定價策略 / 102
一、低價位策略 / 102
二、競爭價格策略 / 103
三、高位價格策略 / 103
四、“高低價”策略 / 103
職業知識與實踐技能訓練 / 104
一、職業知識訓練 / 104
二、實踐技能訓練 / 105
第五章拓展市場：渠道策略 / 107
**節分銷渠道概述 / 109
一、分銷渠道概念 / 109
二、分銷渠道的基本類型 / 109
三、中國醫藥分銷渠道發展趨勢 / 112
第二節分銷渠道設計與管理 / 113
一、醫藥分銷渠道設計影響因素 / 113
二、醫藥渠道戰略設計程序 / 115
三、評估選擇分銷方案 / 116
四、分銷渠道管理 / 117
實踐項目醫藥分銷模式的甄選與渠道設計 / 117
職業知識與實踐技能訓練 / 120
一、職業知識訓練 / 120
二、實踐技能訓練 / 122
第六章制勝法寶：促銷策略 / 124
**節藥品推銷技術 / 126
一、推銷含義 / 126
二、愛達模式 / 126
三、迪伯達模式 / 129
四、埃德帕模式 / 131
五、費比模式 / 133
六、顧問式銷售模式 / 134
第二節醫藥產品促銷概述 / 136
一、促銷概念 / 136
二、醫藥商品促銷方式 / 137
第三節制定醫藥產品促銷組合方案 / 143
一、促銷組合含義 / 143
二、醫藥產品促銷組合決策 / 143
三、醫藥產品促銷組合策略 / 144
第四節危機管理 / 145
一、新聞危機 / 145
二、產品結構危機 / 146
三、人才危機 / 146
實踐項目1醫藥企業危機公關管理 / 146
實踐項目2促銷團隊的組建和管理 / 149
職業知識與實踐技能訓練 / 152
一、職業知識訓練 / 152
二、實踐技能訓練 / 153
第七章提升價值：顧客管理 / 155
**節醫藥營銷人員職業要求 / 157
一、醫藥營銷人員工作內容 / 157
二、醫藥營銷人員職業責任 / 157
三、醫藥營銷人員職業要求 / 158
第二節醫藥營銷禮儀 / 159
一、營銷禮儀含義 / 159
二、營銷禮儀本質特征 / 159
三、營銷禮儀與個人形象 / 160
四、營銷禮儀與企業形象 / 160
五、營銷禮儀的修養過程和方法 / 161
第三節顧客滿意 / 163
一、顧客讓渡價值 / 163
二、顧客總價值 / 164
三、顧客總成本 / 164
四、顧客讓渡價值提升 / 165
五、顧客滿意 / 165
六、客戶滿意度 / 167
七、顧客滿意戰略 / 167
第四節客戶關系管理 / 168
一、客戶關系管理概念 / 168
二、客戶關系管理作用 / 168
三、客戶關系管理基本內容 / 168
四、培育客戶忠誠 / 169
五、服務失敗的補救 / 173
實踐項目1醫藥代表有效溝通 / 175
實踐項目2處理異議 / 179
職業知識與實踐技能訓練/ 183
一、職業知識訓練 / 183
二、實踐技能訓練 / 184
第八章與時俱進：營銷新發展 / 187
**節數據營銷 / 189
一、數據營銷含義 / 189
二、數據營銷優勢 / 189
三、數據營銷的方式 / 190
第二節移動營銷 / 191
一、移動營銷含義 / 191
二、移動營銷特點 / 191
三、移動營銷方法 / 192
四、移動營銷作用 / 196
第三節精準營銷 / 197
一、精準營銷的內涵 / 197
二、精準營銷的特征 / 197
三、精準營銷的方法 / 197
第四節綠色營銷 / 199
一、綠色營銷含義 / 199
二、綠色營銷特征 / 199
三、綠色營銷管理主要內容 / 200
實踐項目醫藥企業綠色營銷之道 / 201
職業知識訓練 / 202
職業知識與實踐技能訓練答案 / 204
參考文獻 / 208
**節藥品 / 3
一、藥品概念 / 3
二、藥品分類 / 3
三、藥品特殊性 / 7
四、藥品療效保證 / 7
第二節醫藥市場營銷 / 9
一、市場概述 / 9
二、醫藥市場概述 / 10
三、醫藥市場營銷概述 / 11
第三節醫藥市場營銷環境 / 15
一、醫藥市場營銷環境概述 / 15
二、醫藥市場營銷宏觀環境分析 / 17
三、醫藥市場營銷微觀環境分析 / 21
四、醫藥市場營銷環境分析方法 / 23
第四節醫藥購買行為分析 / 25
一、消費者市場購買行為分析 / 25
二、醫藥組織市場購買者行為分析 / 32
職業知識與實踐技能訓練 / 37
一、職業知識訓練 / 37
二、實踐技能訓練 / 39
第二章研究市場：醫藥市場調研 / 41
**節醫藥市場調研概述 / 43
一、醫藥市場調研含義 / 43
二、醫藥市場調研作用 / 43
三、醫藥市場調研類型 / 44
四、醫藥市場調研內容 / 46
第二節醫藥市場調研流程 / 48
一、確定市場調研目標 / 48
二、設計市場調研問卷 / 49
三、采集調研信息 / 51
四、分析調研信息 / 55
五、撰寫調研報告 / 57
實踐項目1區域醫藥市場環境調研 / 59
實踐項目2咳嗽藥市場的初步分析和研究 / 63
職業知識與實踐技能訓練 / 70
一、職業知識訓練 / 70
二、實踐技能訓練 / 71
第三章目標營銷：STP策略 / 77
**節市場細分 / 79
一、市場細分含義 / 79
二、市場細分基礎 / 79
三、市場細分原則 / 79
四、選擇市場細分的標準 / 80
五、市場細分步驟 / 81
六、市場細分的作用 / 81
第二節目標市場選擇 / 82
一、目標市場選擇標準 / 82
二、目標市場選擇模式 / 84
三、目標市場選擇應考慮的因素 / 86
四、目標市場營銷策略 / 86
第三節市場定位 / 88
一、市場定位含義 / 88
二、市場定位本質 / 88
三、市場定位步驟 / 89
四、市場定位方法 / 89
五、市場定位意義 / 90
職業知識與實踐技能訓練 / 90
一、職業知識訓練 / 90
二、實踐技能訓練 / 92
第四章設法盈利：定價策略 / 95
**節定價的概念 / 97
一、定價含義 / 97
二、定價因素 / 97
三、定價目標 / 99
第二節定價方法 / 100
一、成本加成定價法 / 100
二、目標定價法 / 101
三、認知價值定價法 / 101
四、價值定價法 / 101
五、隨行就市定價法 / 101
六、密封投標定價法 / 102
七、撇脂定價法 / 102
第三節定價策略 / 102
一、低價位策略 / 102
二、競爭價格策略 / 103
三、高位價格策略 / 103
四、“高低價”策略 / 103
職業知識與實踐技能訓練 / 104
一、職業知識訓練 / 104
二、實踐技能訓練 / 105
第五章拓展市場：渠道策略 / 107
**節分銷渠道概述 / 109
一、分銷渠道概念 / 109
二、分銷渠道的基本類型 / 109
三、中國醫藥分銷渠道發展趨勢 / 112
第二節分銷渠道設計與管理 / 113
一、醫藥分銷渠道設計影響因素 / 113
二、醫藥渠道戰略設計程序 / 115
三、評估選擇分銷方案 / 116
四、分銷渠道管理 / 117
實踐項目醫藥分銷模式的甄選與渠道設計 / 117
職業知識與實踐技能訓練 / 120
一、職業知識訓練 / 120
二、實踐技能訓練 / 122
第六章制勝法寶：促銷策略 / 124
**節藥品推銷技術 / 126
一、推銷含義 / 126
二、愛達模式 / 126
三、迪伯達模式 / 129
四、埃德帕模式 / 131
五、費比模式 / 133
六、顧問式銷售模式 / 134
第二節醫藥產品促銷概述 / 136
一、促銷概念 / 136
二、醫藥商品促銷方式 / 137
第三節制定醫藥產品促銷組合方案 / 143
一、促銷組合含義 / 143
二、醫藥產品促銷組合決策 / 143
三、醫藥產品促銷組合策略 / 144
第四節危機管理 / 145
一、新聞危機 / 145
二、產品結構危機 / 146
三、人才危機 / 146
實踐項目1醫藥企業危機公關管理 / 146
實踐項目2促銷團隊的組建和管理 / 149
職業知識與實踐技能訓練 / 152
一、職業知識訓練 / 152
二、實踐技能訓練 / 153
第七章提升價值：顧客管理 / 155
**節醫藥營銷人員職業要求 / 157
一、醫藥營銷人員工作內容 / 157
二、醫藥營銷人員職業責任 / 157
三、醫藥營銷人員職業要求 / 158
第二節醫藥營銷禮儀 / 159
一、營銷禮儀含義 / 159
二、營銷禮儀本質特征 / 159
三、營銷禮儀與個人形象 / 160
四、營銷禮儀與企業形象 / 160
五、營銷禮儀的修養過程和方法 / 161
第三節顧客滿意 / 163
一、顧客讓渡價值 / 163
二、顧客總價值 / 164
三、顧客總成本 / 164
四、顧客讓渡價值提升 / 165
五、顧客滿意 / 165
六、客戶滿意度 / 167
七、顧客滿意戰略 / 167
第四節客戶關系管理 / 168
一、客戶關系管理概念 / 168
二、客戶關系管理作用 / 168
三、客戶關系管理基本內容 / 168
四、培育客戶忠誠 / 169
五、服務失敗的補救 / 173
實踐項目1醫藥代表有效溝通 / 175
實踐項目2處理異議 / 179
職業知識與實踐技能訓練/ 183
一、職業知識訓練 / 183
二、實踐技能訓練 / 184
第八章與時俱進：營銷新發展 / 187
**節數據營銷 / 189
一、數據營銷含義 / 189
二、數據營銷優勢 / 189
三、數據營銷的方式 / 190
第二節移動營銷 / 191
一、移動營銷含義 / 191
二、移動營銷特點 / 191
三、移動營銷方法 / 192
四、移動營銷作用 / 196
第三節精準營銷 / 197
一、精準營銷的內涵 / 197
二、精準營銷的特征 / 197
三、精準營銷的方法 / 197
第四節綠色營銷 / 199
一、綠色營銷含義 / 199
二、綠色營銷特征 / 199
三、綠色營銷管理主要內容 / 200
實踐項目醫藥企業綠色營銷之道 / 201
職業知識訓練 / 202
職業知識與實踐技能訓練答案 / 204
參考文獻 / 208
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