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商務談判(第2版) 版權信息
- ISBN：9787302644057
- 條形碼：9787302644057 ; 978-7-302-64405-7
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
商務談判(第2版) 本書特色
《商務談判（第2版）》堅持理論聯系實際，在內容上突出實用性和可操作性；同時力求創新，介紹分析了商務談判這門學科發展的新情況、新趨勢。與**版相比，這次修訂緊扣當前我國國際貿易改革深化的新形勢，加入了*新的相關數據和*新的理論前沿及法律法規，更新了部分章節的開篇案例和專題分析，并在每章后增加了即測即評。
《商務談判（第2版）》實現線上線下融合，配有教學視頻、教學課件、教學大綱等配套資源。
商務談判(第2版) 內容簡介
《商務談判（第2版）》在保持傳統教材重視應用性和操作性的基礎上，力求吸納商務談判領域**的發展實踐和理論研究成果。 《商務談判（第2版）》共分十章，以談判過程為主線，對商務談判進行全方位的闡述。**章對商務談判的概念與特點、類型、基本原則、程序與管理進行了介紹，勾勒了商務談判的輪廓。第二章至第九章從理論與實踐兩個方面，詳細闡述了商務談判的組織管理，針對商務談判的關鍵環節和關鍵過程中的技巧，對商務談判的談判階段、談判人員、談判背景、談判心理、談判策略、談判語言技巧的注意事項，談判中僵局的處理策略等問題做了較為全面的介紹、分析及闡釋，并輔之以案例說明。第十章介紹了商務談判的文化、禮儀對商務談判的影響以及商務談判的禁忌事項。 《商務談判（第2版）》語言通俗易懂，內容深入淺出，借鑒中外商務談判書籍之精華，部分案例是以編者多年進出口業務實踐經驗為依據撰寫的，力求生動，接近實際。在章節安排上，每章首先介紹學習要點及目標，接著以引導案例開篇，*后是正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料等內容。 《商務談判（第2版）》適合作為高等院校本、專科相關專業的商務談判課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。
商務談判(第2版) 目錄
**章 商務談判概述 1
**節 商務談判的概念與特點 2
一、商務談判的概念 3
二、商務談判的特點 4
第二節 商務談判的類型 6
一、按參加談判的人數規模劃分 6
二、按參加談判的利益主體的數量
劃分 6
三、按談判雙方的溝通方式劃分 7
四、按談判進行的地點劃分 7
五、按談判雙方所采取的態度劃分 7
六、按談判的地域范圍劃分 9
第三節 商務談判的基本原則 9
一、雙贏原則 9
二、隨機應變原則 10
三、友好協商原則 11
四、依法辦事原則 11
五、人事分開原則 11
第四節 商務談判的程序與管理 12
一、商務談判的基本程序 12
二、商務談判的管理模式——APRAM
模式 17
本章小結 19
自測題 19
案例分析 20
閱讀資料 21
第二章 商務談判理論 23
**節 商務談判的經濟學理論基礎 24
第二節 商務談判的心理學理論基礎 27
一、不同需求層次的人有著不同的
心理活動 27
二、貫徹心理原則的措施 30
三、談判中需要注意的一些心理
因素 32
第三節 商務談判模式與雙贏原則 33
一、商務談判模式 33
二、談判雙贏中“贏”的概念 35
三、尋求兼顧雙方利益的做法
和策略 36
第四節 商務談判與博弈論 38
一、博弈論的內容 38
二、博弈論在商務談判中的應用 38
第五節 商務談判的其他理論 40
一、身份理論 41
二、社會作用理論 41
三、場理論 42
四、理性選擇理論 43
五、轉化理論 43
本章小結 44
自測題 44
案例分析 45
閱讀資料 45
第三章 商務談判準備 47
**節 商務談判的調研 48
一、調研的作用 48
二、調研的渠道與方法 48
三、調研的主要內容 50
第二節 談判人員的準備 55
第三節 對談判的管理和控制 61
一、對談判人員的管理和控制 61
二、對談判地點的選擇 63
三、信息傳遞工作的準備 63
四、其他行政事務的準備 64
第四節 談判計劃的擬訂 66
一、談判計劃的要求 66
二、確定談判的主題和目標 66
三、擬訂談判的議程 69
四、制定談判的基本戰略 70
第五節 模擬談判 73
一、模擬談判的必要性 73
二、模擬談判過程 73
本章小結 76
自測題 76
案例分析 77
閱讀資料 78
第四章 商務談判開局階段 82
**節 開局階段概述 83
一、開局階段的含義 83
二、開局階段的基本任務 83
第二節 開局階段的常見策略 88
一、商務談判的開局策略 88
二、策劃開局策略時應考慮的因素 91
本章小結 92
自測題 93
案例分析 93
閱讀資料 93
第五章 價格談判 97
**節 價格內涵 98
一、影響價格的因素 98
二、價格談判中的價格關系 99
三、“太貴”的確切含義 102
四、進行價格解釋時必須遵循的
原則 103
第二節 報價的策略和技巧 104
一、報價 104
二、報價必須遵循的原則 104
三、報價的形式 105
四、報價策略 106
五、西歐式報價術與日本式
報價術 109
六、對待對方報價的策略 110
第三節 討價還價 111
一、討價 111
二、還價 112
第四節 價格談判的策略和技巧 114
一、臨界價格的探測 114
二、價格談判的策略和技巧 115
本章小結 118
自測題 118
案例分析 118
閱讀資料 119
第六章 商務談判的磋商階段 121
**節 磋商階段概述 121
一、磋商階段的含義 121
二、磋商階段的主要內容 122
三、談判磋商階段應遵循的原則 124
四、磋商過程的注意事項 125
五、磋商階段談判策略的特征 127
第二節 磋商階段的常見策略 128
一、磋商階段不同地位的應對
策略 128
二、對不同談判風格對手的策略 135
三、磋商階段針對談判過程的
策略 138
第三節 磋商過程中的讓步策略 139
一、讓步的基本原則和要求 139
二、讓步的類型 141
三、讓步的節奏和幅度 142
四、讓步的技巧 147
五、迫使對方讓步的策略 149
六、阻止對方進攻的技巧 151
第四節 磋商過程中僵局的處理 154
一、商務談判中僵局形成的原因 154
二、處理和避免僵局的原則 155
三、打破僵局的策略 156
本章小結 157
自測題 158
案例分析 158
閱讀資料 159
第七章 商務談判的結束 160
**節 結束時機的準備 161
一、談判結束的方式 161
二、談判結束的原則 162
三、判斷談判結束的時機 162
第二節 結束談判的技術準備及談判后的
管理 165
一、了解結束談判的技術準備 165
二、談判合同的簽訂 167
三、談判后的管理 169
第三節 談判結束的方法與技巧 170
一、比較結束法 170
二、優待結束法 170
三、利益結束法 170
四、誘導結束法 170
五、漸進結束法 171
六、檢查性提問結束法 171
七、必然成交結束法 171
八、趁熱打鐵結束法 172
九、殲滅戰結束法 172
十、推遲決定結束法 172
十一、書面確認結束法 172
十二、結束洽談的其他方法 173
本章小結 173
自測題 173
案例分析 173
閱讀資料 174
第八章 商務談判的溝通技巧 175
**節 商務談判技巧概述 176
一、對事不對人 176
二、注重利益，而非立場 177
三、創造雙贏的解決方案 178
四、使用客觀標準，破解利益
沖突 179
第二節 商務談判中“觀察”的技巧 180
一、面部表情 181
二、上肢的動作語言 182
三、下肢的動作語言 183
四、腹部的動作語言 184
第三節 商務談判中“提問”的技巧 184
一、商務談判中提問的類型 184
二、商務談判中提問的時機 185
三、提問的要訣 186
四、其他注意事項 187
第四節 商務談判中“回答”的技巧 188
一、給自己留有充足的思考時間 188
二、針對真實心理進行答復 188
三、不要徹底地回答 188
四、避正答偏式的回答 189
五、不要輕易回答拿不準的問題 189
六、重申和打岔 189
第五節 商務談判中“傾聽”的技巧 190
一、傾聽的障礙 190
二、如何做到有效地傾聽 192
第六節 商務談判中“辯論”的技巧 194
一、觀點明確，立場堅定 194
二、思維敏捷、嚴密，邏輯性強 195
三、掌握大原則，不糾纏細枝
末節 195
四、辯論時應掌握好進攻的尺度 195
五、態度客觀公正，措辭準確
嚴密 195
六、妥善處理辯論中的優劣 195
七、注意辯論中個人的舉止和
氣度 196
本章小結 196
自測題 196
案例分析 196
閱讀資料 197
第九章 商務談判中的倫理與法律
問題 198
**節 商務談判中的倫理 198
一、商務倫理的含義 199
二、商務倫理的特征 199
三、商務倫理學說 200
四、商務倫理的基本原則 201
第二節 商務談判中的法律 205
一、商務談判中適用的法律 205
二、商務談判中合同履行及應注意的
問題 207
三、商務談判中合同的違約及處理
方法 209
第三節 商務談判合同的讓與和消滅 211
一、合同的讓與 211
二、合同的消滅 212
第四節 商務談判協議糾紛的處理 214
本章小結 217
自測題 217
案例分析 217
閱讀資料 218
第十章 商務談判的文化、禮儀
與禁忌 219
**節 文化 220
一、語言及非語言行為差異與國際
商務談判行為 220
二、價值觀差異與國際商務談判
行為 221
三、思維決策過程差異與國際商務
談判行為 223
第二節 禮儀 224
一、商務談判禮儀的含義和特征 224
二、商務談判禮儀的作用 225
三、商務談判的基本禮儀 226
第三節 禁忌 234
一、裝扮的禁忌 235
二、個人衛生的禁忌 237
三、稱呼的禁忌 237
四、握手的禁忌 239
五、交談的禁忌 241
六、使用名片的禁忌 244
本章小結 245
自測題 245
案例分析 246
閱讀資料 246
參考文獻 247
**節 商務談判的概念與特點 2
一、商務談判的概念 3
二、商務談判的特點 4
第二節 商務談判的類型 6
一、按參加談判的人數規模劃分 6
二、按參加談判的利益主體的數量
劃分 6
三、按談判雙方的溝通方式劃分 7
四、按談判進行的地點劃分 7
五、按談判雙方所采取的態度劃分 7
六、按談判的地域范圍劃分 9
第三節 商務談判的基本原則 9
一、雙贏原則 9
二、隨機應變原則 10
三、友好協商原則 11
四、依法辦事原則 11
五、人事分開原則 11
第四節 商務談判的程序與管理 12
一、商務談判的基本程序 12
二、商務談判的管理模式——APRAM
模式 17
本章小結 19
自測題 19
案例分析 20
閱讀資料 21
第二章 商務談判理論 23
**節 商務談判的經濟學理論基礎 24
第二節 商務談判的心理學理論基礎 27
一、不同需求層次的人有著不同的
心理活動 27
二、貫徹心理原則的措施 30
三、談判中需要注意的一些心理
因素 32
第三節 商務談判模式與雙贏原則 33
一、商務談判模式 33
二、談判雙贏中“贏”的概念 35
三、尋求兼顧雙方利益的做法
和策略 36
第四節 商務談判與博弈論 38
一、博弈論的內容 38
二、博弈論在商務談判中的應用 38
第五節 商務談判的其他理論 40
一、身份理論 41
二、社會作用理論 41
三、場理論 42
四、理性選擇理論 43
五、轉化理論 43
本章小結 44
自測題 44
案例分析 45
閱讀資料 45
第三章 商務談判準備 47
**節 商務談判的調研 48
一、調研的作用 48
二、調研的渠道與方法 48
三、調研的主要內容 50
第二節 談判人員的準備 55
第三節 對談判的管理和控制 61
一、對談判人員的管理和控制 61
二、對談判地點的選擇 63
三、信息傳遞工作的準備 63
四、其他行政事務的準備 64
第四節 談判計劃的擬訂 66
一、談判計劃的要求 66
二、確定談判的主題和目標 66
三、擬訂談判的議程 69
四、制定談判的基本戰略 70
第五節 模擬談判 73
一、模擬談判的必要性 73
二、模擬談判過程 73
本章小結 76
自測題 76
案例分析 77
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第四章 商務談判開局階段 82
**節 開局階段概述 83
一、開局階段的含義 83
二、開局階段的基本任務 83
第二節 開局階段的常見策略 88
一、商務談判的開局策略 88
二、策劃開局策略時應考慮的因素 91
本章小結 92
自測題 93
案例分析 93
閱讀資料 93
第五章 價格談判 97
**節 價格內涵 98
一、影響價格的因素 98
二、價格談判中的價格關系 99
三、“太貴”的確切含義 102
四、進行價格解釋時必須遵循的
原則 103
第二節 報價的策略和技巧 104
一、報價 104
二、報價必須遵循的原則 104
三、報價的形式 105
四、報價策略 106
五、西歐式報價術與日本式
報價術 109
六、對待對方報價的策略 110
第三節 討價還價 111
一、討價 111
二、還價 112
第四節 價格談判的策略和技巧 114
一、臨界價格的探測 114
二、價格談判的策略和技巧 115
本章小結 118
自測題 118
案例分析 118
閱讀資料 119
第六章 商務談判的磋商階段 121
**節 磋商階段概述 121
一、磋商階段的含義 121
二、磋商階段的主要內容 122
三、談判磋商階段應遵循的原則 124
四、磋商過程的注意事項 125
五、磋商階段談判策略的特征 127
第二節 磋商階段的常見策略 128
一、磋商階段不同地位的應對
策略 128
二、對不同談判風格對手的策略 135
三、磋商階段針對談判過程的
策略 138
第三節 磋商過程中的讓步策略 139
一、讓步的基本原則和要求 139
二、讓步的類型 141
三、讓步的節奏和幅度 142
四、讓步的技巧 147
五、迫使對方讓步的策略 149
六、阻止對方進攻的技巧 151
第四節 磋商過程中僵局的處理 154
一、商務談判中僵局形成的原因 154
二、處理和避免僵局的原則 155
三、打破僵局的策略 156
本章小結 157
自測題 158
案例分析 158
閱讀資料 159
第七章 商務談判的結束 160
**節 結束時機的準備 161
一、談判結束的方式 161
二、談判結束的原則 162
三、判斷談判結束的時機 162
第二節 結束談判的技術準備及談判后的
管理 165
一、了解結束談判的技術準備 165
二、談判合同的簽訂 167
三、談判后的管理 169
第三節 談判結束的方法與技巧 170
一、比較結束法 170
二、優待結束法 170
三、利益結束法 170
四、誘導結束法 170
五、漸進結束法 171
六、檢查性提問結束法 171
七、必然成交結束法 171
八、趁熱打鐵結束法 172
九、殲滅戰結束法 172
十、推遲決定結束法 172
十一、書面確認結束法 172
十二、結束洽談的其他方法 173
本章小結 173
自測題 173
案例分析 173
閱讀資料 174
第八章 商務談判的溝通技巧 175
**節 商務談判技巧概述 176
一、對事不對人 176
二、注重利益，而非立場 177
三、創造雙贏的解決方案 178
四、使用客觀標準，破解利益
沖突 179
第二節 商務談判中“觀察”的技巧 180
一、面部表情 181
二、上肢的動作語言 182
三、下肢的動作語言 183
四、腹部的動作語言 184
第三節 商務談判中“提問”的技巧 184
一、商務談判中提問的類型 184
二、商務談判中提問的時機 185
三、提問的要訣 186
四、其他注意事項 187
第四節 商務談判中“回答”的技巧 188
一、給自己留有充足的思考時間 188
二、針對真實心理進行答復 188
三、不要徹底地回答 188
四、避正答偏式的回答 189
五、不要輕易回答拿不準的問題 189
六、重申和打岔 189
第五節 商務談判中“傾聽”的技巧 190
一、傾聽的障礙 190
二、如何做到有效地傾聽 192
第六節 商務談判中“辯論”的技巧 194
一、觀點明確，立場堅定 194
二、思維敏捷、嚴密，邏輯性強 195
三、掌握大原則，不糾纏細枝
末節 195
四、辯論時應掌握好進攻的尺度 195
五、態度客觀公正，措辭準確
嚴密 195
六、妥善處理辯論中的優劣 195
七、注意辯論中個人的舉止和
氣度 196
本章小結 196
自測題 196
案例分析 196
閱讀資料 197
第九章 商務談判中的倫理與法律
問題 198
**節 商務談判中的倫理 198
一、商務倫理的含義 199
二、商務倫理的特征 199
三、商務倫理學說 200
四、商務倫理的基本原則 201
第二節 商務談判中的法律 205
一、商務談判中適用的法律 205
二、商務談判中合同履行及應注意的
問題 207
三、商務談判中合同的違約及處理
方法 209
第三節 商務談判合同的讓與和消滅 211
一、合同的讓與 211
二、合同的消滅 212
第四節 商務談判協議糾紛的處理 214
本章小結 217
自測題 217
案例分析 217
閱讀資料 218
第十章 商務談判的文化、禮儀
與禁忌 219
**節 文化 220
一、語言及非語言行為差異與國際
商務談判行為 220
二、價值觀差異與國際商務談判
行為 221
三、思維決策過程差異與國際商務
談判行為 223
第二節 禮儀 224
一、商務談判禮儀的含義和特征 224
二、商務談判禮儀的作用 225
三、商務談判的基本禮儀 226
第三節 禁忌 234
一、裝扮的禁忌 235
二、個人衛生的禁忌 237
三、稱呼的禁忌 237
四、握手的禁忌 239
五、交談的禁忌 241
六、使用名片的禁忌 244
本章小結 245
自測題 245
案例分析 246
閱讀資料 246
參考文獻 247
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商務談判(第2版) 作者簡介
程英春，哈爾濱金融學院教授。跨境電子商務師，在進出口企業任職多年，從教15年，“雙師型”教師，曾任中國商業聯合會商業職業技能鑒定指導中心裁判，從教后重點研究方向為國際經濟與貿易，主編參編過《商務談判》《國際結算》《國際匯兌與結算》等多部教材，發表論文二十余篇，多次指導學生參加全國高校商業精英挑戰賽國際貿易競賽，學生獲一、二等獎，本人獲“最佳指導教師”稱號，指導學生參加國家級、省級大學生創新創業計劃項目多項，主持或參與國家社會科學基金、黑龍江省教育廳教改重點、黑龍江省哲社等多項課題研究。
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