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醫藥代表銷售突圍 版權信息
- ISBN：9787515836379
- 條形碼：9787515836379 ; 978-7-5158-3637-9
- 裝幀：平裝
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
醫藥代表銷售突圍 本書特色
醫藥行業政策變化加上新冠病毒感染疫情的突發，致使醫藥行業的發展形勢大變。不管是醫院市場的集采、國談、（疾病）診斷相關分類（DRGs）等政策變化對OTC市場的影響，還是OTC市場本身受藥店連鎖率越來越高、醫保嚴管、診所對輸液的嚴管、中醫藥的興起、互聯網對醫藥市場批發和零售端等的影響，都讓整個醫藥零售市場發生了很大變化，藥企銷售的難度越來越大，勤奮和服務好變成標配。如何肯干、能干、巧干，是我們在目前的醫藥形勢下成為卓越醫藥代表所需要思考的問題。 本書的特點是什么？全面、實戰、實效。。
醫藥代表銷售突圍 內容簡介
本書是一位從初級OTC醫藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享，當作者培訓手下業務員的時候，苦于沒有現成的教材，于是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。沒有復雜的理論，只有作為一名專業的OTC醫藥代表在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：銷售前的心態和知識儲備；標準化藥店開發；鋪貨后不能放任不管，要進行銷量維護；客戶是需要長期維護的；如何做促銷；一些相關的實用技巧。
醫藥代表銷售突圍 目錄
章 醫藥人的職業規劃節 基層銷售代表的發展路徑/第二節 什么樣的公司值得追隨/第三節 成長晉級的路上要注意什么/
第二章 終端代表的“三態”“三動”和“七力”節 “三態”：心態、狀態、態度/第二節 “三動”：主動、行動、感動/第三節 “七力”：忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、
分析力、學習力、執行力/
第三章 陌生拜訪前的準備節 知己知彼：知產品、知流程、知政策、知服務、
知競品/第二節 知市場：單體藥店、連鎖藥店、民營診所/第三節 做好五個心態準備/第四節 做好物料和道具準備/第五節 做好形象準備/第六節 28個常見問題話術/
第四章 終端客戶開發方法（上）節 八個客戶來源/第二節 談判找對關鍵人/第三節 陌生拜訪，負責人不在怎么辦/第四節 終端客戶開發談判八步驟（上）/第五節 終端客戶開發談判八步驟（下）/
第五章 終端客戶開發方法（下）節 二次跟蹤，提高成交率/第二節 老客戶新品開發的十個思路/第三節 鋪貨原則：保質保量/第四節 三種經典實用的成交法則/
第六章 終端有拜訪才有銷量節 終端拜訪存在的七個問題/第二節 為什么要做好終端拜訪工作/第三節 做好拜訪前的規劃/第四節 看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/
第七章 終端陳列：位置決定銷量節 為什么要重視陳列工作/第二節 怎么做陳列更有效/第三節 如何占領好的藥店陳列位置/第四節 診所陳列這么做/第五節 陳列的六大奧秘/第六節 陳列的日常維護/
第八章 終端培訓：讓店員明明白白地推節 銷售人員對終端培訓的誤區/第二節 終端培訓的作用/第三節 產品培訓前的知識儲備和技能儲備/第四節 線下培訓——一對一店員培訓/第五節 線下培訓——貼柜培訓/第六節 線下培訓——集中化培訓/第七節 線上培訓的四種形式/第八節 店員培訓操作要點/第九節 終端診所醫生的培訓/第十節 如何保障培訓的效果/
第九章 終端客情建設：客情=銷量節 正確認識客情關系/第二節 你跟客戶是客情還是交情/第三節 評估客情的三個指標/第四節 如何讓客戶記住你/第五節 和客戶愉快地聊天/第六節 利益共享，實現捆綁/第七節 客情從贊美開始/第八節 和客戶一樣關心他的生意/第九節 處理矛盾，促進客情/第十節 貨款回收技巧/
第十章 終端動銷：用銷售促進合作節 產品動銷來源的兩條線/第二節 終端動銷是多因一果/第三節 動銷活動的設計與執行/第四節 門店促銷活動開展/第五節 會議營銷——學術會與圓桌會/第六節 醫生處方上量八個階段的銷售策略/第七節 通過數據分析提高銷量/第八節 如何發現新的動銷方法/
第十一章 醫藥互聯網：創造價值、服務患者節 醫藥互聯網的發展概況/第二節 B2C和O2O渠道購藥的區別/第三節 新零售動銷的注意事項/第四節 醫藥互聯網的未來/節 基層銷售代表的發展路徑
展開全部
醫藥代表銷售突圍 作者簡介
鄢圣安，廣西實正藥業OTC總監，原內蒙古天奇蒙藥天奇商學院副院長。自媒體“OTC銷售研究者鄢圣安”主辦人，千聊APP,喜馬拉雅APP“鄢圣安講OTC營銷”主播。“谷豐觀點”，中國醫藥聯盟，《21世紀藥店》，《醫藥經濟報》等多家媒體特約撰稿人。出版專著《OTC醫藥代表藥店開發與維護》，《OTC醫藥代表藥店銷售36計》等。培訓過的客戶：康美藥業（華西大區），廣州國藥，九芝堂、廣藥白云山湖北團隊，修正頸腰康事業部，桂林三金，浙江康恩貝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正頸腰康、九芝堂，馬應龍，揚子江，中國中藥，修正斯達舒（山東），哈藥集團，太極集團，九州通器械，華潤三九浙江團隊，揚子江西南大區，華潤三九、華潤紫竹、羚銳制藥等100多家藥企和銷售團隊培訓。
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